王滨：友宝的新售卖时代

王滨：友宝的新售卖时代

来源: 环球企业家 发布时间：2013-09-30

2011年初，24岁的湖北小伙子黄恒下定决心，告别广州的打工生涯开始创业。他的想法挺简单，就是买六台自动售卖机（或自贩机），放到长城汽车河北保定的工厂车间里。据他揣测，工厂车间位置较远温度又高，应该可以支撑他的小生意。一番奔波之后，黄恒的自动售卖机终于在7月的一天放进车间，第一天就卖出超过200瓶饮料，第二天达到300余瓶，生意红火到发动全家去兑换硬币。

创业的成功让黄恒很是惊喜，可在富士冰山华北区主任吴增义看来，一切都在情理之中。“在日本，行业内称‘自动售卖机’是可以养老的行业，”他告诉《环球企业家》，“有五六台运营良好的自动售卖机，你就可以不必工作了。”吴增义所言非虚，两年半之后，黄恒已拥有近120台自动售卖机，按照一台普通自动售卖机3到3.5万元价格计算，单设备投入就已超过400万。“利润是不错的，平均一年半可以收回成本”，黄恒告诉《环球企业家》。

当然，黄恒红火的“小生意”并非没有隐忧，首先就是点位，即自贩机摆放的位置，好点位寻找不易，且容易被对手“切”进去。同时，越来越强的竞争也让他感受到压力，现在，他开始密切关注一个叫友宝的竞争对手。

友宝确实是个值得担心的对手，目前全国约有四万余台自动售卖机，友宝拥有一万两千台，占据着行业最大份额。在刚刚过去的中国互联网大会上，友宝的自动售卖机又着实风光了一把，从会场到展台再到门户网站首页，到处可见友宝自动售卖机橘色的身影。

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“这是我创业以来投入最大的公司，”友宝中国董事长兼CEO王滨告诉《环球企业家》。“现在，我们在全国行驶的有400多台配送车，几乎每天都有车辆碰到类似刮蹭的事故，这次创业确实有难度。”

可对这样一个朝气蓬勃的生意，王滨当初并不看好。

2010年9月，友宝创始人现任友宝中国总裁兼友宝在线COO李明浩在北京锦绣国际第一次见到投资人王滨。这已是他第三次想见王滨，前两次预约，分别被告知王正在爬欧洲最高峰厄尔布鲁士峰和在鄂尔多斯周边草原考察。会面一个半小时，李明浩用一小时向互联网老兵王滨介绍互联网时代的自动售卖机，讲3G模块、后台数据管理、机身屏幕的互动和媒介功能等等。可在后半小时王滨出乎意料地告诉李，目前他手里有一些靠谱的互联网项目。弦外之音，自动售卖机的想法并不靠谱。王滨还劝说李加入到自己“靠谱”项目的团队中。王滨向《环球企业家》讲述了当时的想法，“我觉得不大行，因为太传统了，我是互联网人，怎么可能投这么传统的东西？”

对于王滨的建议，李明浩客气地说已花很大精力和人力投入到这个项目，不会轻易放弃，至于王滨的“靠谱”项目，他表示愿意“帮忙”，但不会考虑加入的。王滨也客气地说会慎重考虑自动售卖机项目。

还好，王滨的慎重考虑真是客气，而不是客套。

大约一周后，王滨给李明浩留了一个作业，他当天支付给李明浩50万元，要求他做五个概念机。“滨哥说如果结果你满意，我不满意，你就带着这五台机器找其他人投吧。如果咱们都满意，那就做。”

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之后的结果不言自明。

旧玩意

自动售卖机是个古老产品。

传说亚历山大大帝是自动售卖机的发明者，他售卖的是“圣水”，“货道”就是一个简单的杠杆。1880年前后自动售卖机被引入伦敦，售卖明信片。1888年，一家口香糖公司把美国境内第一台自动售卖机放在火车站站台上。人们很快发现这台机器非常适合各类营销活动，比如消费者每购买一次，售卖机上的数字就自动跳增一下。这类活动能很明显地刺激人群的消费需求，尤其是在接近整数位的时候。受此启发，几年后，更刺激也更具娱乐功能的“老虎机”和“弹珠球”被发明出来。

自动售卖机是自助式零售的终端，一般被单独放置在公共场所，在大部分发达国家非常流行。王滨告诉记者，人均GDP达到5000到

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6000美元，将会是自助设备发展的窗口期，即使不引入互联网概念，未来十年，也将是中国自动售卖机市场的黄金十年。去过日本的人都会感叹日本企业已经把自动售卖机普及到田间地头。目前，日本市场上有超过500万台自动售卖机，中国只有4万余台，市场潜力可见一斑。

这种潜力也吸引了国际玩家的抢滩。

富士电机是日本市场份额最大的自动售卖机生产商，“在日本国内，市场趋于饱和，富士非常想开拓中国市场。”吴增义告诉记者。大连富士冰山自动售机有限公司成立于2003年10月,是中国第一家大规模制造和销售自动售货机的中日合资企业,由日本富士电机株式会社与大连冷冻机股份有限公司共同出资组建。

吴增义告诉记者，在日本，自动售卖机的生产商和运营商各自独立，份额较大的运营商一般是饮料生产厂商，可口可乐在日本就拥有数量最多的自动售卖机。不过可口可乐在中国并未大举投入自动售卖机市场，可口可乐大中华区公共事务及传讯部赵彦红告诉记者，“自动售卖机的普及程度与市场的成熟度、人力成本、设备维护成本等因素直接相关。”由于市场表现一般，国内之前一直没能形成体量较大的自动售卖机运营商。以至于到2003年富士冰山成立之时，工厂已能够生产一流的机器，但在国内找不到优质的运营商。直到2003年一家名为“米源”的出现，这一切才有改观。如今友宝中国运营管理总经理黄荣辉当初曾是米源运管部总经理，应该说黄是自动售卖机在中国兴起的见证者。

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据黄荣辉介绍，国内自动售卖机生意肇始于上世纪90年代，天津戈德、澳柯玛是第一批尝鲜者。彼时，行业认为主要客群是白领，点位则是人流量大的公共场所。这种认识如今来看已颇显幼稚。

“自贩机在哪个点位销量最好？”王滨如此发问，地铁、写字楼、学校、商场似乎是情理之中的答案，但王给出的回答是“造船厂。”

影响自动售卖机销量的第一要素是周边环境，厂区一般位于零售业欠发达的郊区，有的位置根本没有便利店；第二是温度，这不难理解，其与饮品的销售直接相关；第三是周围人群以男性为主，即使在学校宿舍，男生宿舍的销量能也比女生高一倍；当然人群流量也是重要指标，但固定人流要远远好过流动人流，例如一个四百人规模的男性为主的公司要比人流巨大但是停留时间很短的地铁站和两千人规模的玩具厂—玩具厂女工多—销量好很多。

可这些经验在米源筹备组建时并不知道。

创立初期，经历过日本培训，学习了运营调整了结构之后，米源依旧发现除个别点位，大部分自动售卖机都不能盈利。复盘反思，一切似乎都对，但市场就是不能打通，难道中国真的没有需求？黄荣辉告诉记者，“我们开始意识到中国的自动售卖机需要与‘便利’挂钩，而不是‘贵’”，这句话概括了自动售卖机在中国传统零售行业中走过的十年弯路。能真正拉到自动售卖机需求的并不是来自城市白领的高消费，而是它的便利，米源决定“哪里不便利，我们就去哪里。”

“用了三年时间，我们琢磨出来这个路子。”黄荣辉说。 2006年开始，黄带领团队从江苏市场开始下沉，来到工厂。彼

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