家乐福采购的32条谈判原则,相信会对大家有帮助

家乐福采购的32条谈判原则，相信会对大家有帮助

1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。

3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4. 随时使用口号：“你能做得更好”。

5. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6. 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8. 聪明点，可要装得大智若愚。 9. 在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件”。

15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 新市场开拓的七个步骤

兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

3.熟悉加工工艺。

4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

三个“确定”：

一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。 二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

案例：

2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：

1.到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。

2.通过超市采购，打听一些有名的供货商。

3.多方调查，打听圈子内做得成功的代理商。

第三步，拜访客户前的准备工作。

1.样品和相关宣传资料。

2.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。

3.一份《市场推广计划书》。

4.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。②我们的主要目标市场及市场前景分析。③我们的市场推广方案。④我们的零风险售后服务保障系统。⑤赢利系统。⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。

5.确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退换货问题的让步底线。

第四步，拜访客户过程中如何“打动”客户。

1.为客户介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。一位代理商对我说：很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是因为你的《投资理财计划书》。

2.说话语气及内容要有适度的煽动性和亲和力。说话太实在或语调太低沉，就激发不了客户的创业激情；说话太夸张则会给以后的工作带来麻烦。

3.要有明确的售后服务承诺。

第五步,签约前的“实地考察” 与“邀请”。

在初步选定一些意向性经销商后，要实地考察经销商各方面的条件，主要包括“硬件”和“软件”两方面。

考察的主要方法有:1.向其已经代理的品牌厂家打听；2.到相关政府部门咨询；3.向其服务的终端打听。

极力邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段，因为，我相信每一个到过我们公司的客户，都会增强与我们合作的信心。

第六步，代理商的确立。

这是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的代理商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。代理商一旦选择失误，更换代理商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。

案例：

我做南昌市场时，有3个候选经销商。由于我只考虑到人缘优势及操作湘潭市场的经验，忽略了资金实力和信誉度这两个最重要的因素，最终导致市场刚做起来，代理商就出现资金断流，看着潜在的销售额却实现不了。

经过这几年的实践,我认为选择经销商应从几个意向性经销商中选择最适合的，而不一定是最大的客户作为合作伙伴。要考虑的几个重要因素是：

1.资金实力；

2.信誉度（主要保证按照我们的规范去操作市场，不窜货，不恶意竞争）；

3.事业心和对产品的信心；

4.现有网络渠道情况。

第七步，注重市场启动前的“细节”。

正式确定合作伙伴关系后，要开始从定货、品种的选择、价格体系、分销渠道等各方面为经销商当好“咨询师”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。“细节”主要包括：

1.帮助经销商招聘、培训业务员；

2.帮助经销商确定适合该市场的产品线；

3.帮助经销商确定适合该市场的价格体系；

4.协助经销商进行超市、商场的进场谈判；

5.协助经销商开发网点；

6.培训经销商的仓库保管人员；

7.定货并督促公司发货。

区域经理百炼成钢

从职场来看，区域经理是职业生涯的重要阶段，如果在这个职位上不能摆正心态正确对待各种考验，以后的职业生涯将很难有大的突破。营销人在职业生涯中一般要经历五个阶段：销售代表—区域经理—省级经理—大区经理—全国销售经理。区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃，对营销人员的职业生涯至关重要。在这个时刻如果没有明确的目标，没有过硬的心理素质，没有清晰的自我认识，没有彻底的执行力，没有不断学习和反省的精神，没有养成良好的职业习惯，将很难成为一名优秀的区域经理，很难为进一步的职业发展做好铺垫。

明确目标

心理学家列恩说：看不出自己的前途，就激发不起奋斗的欲望。职业营销人如果没有远大的理想，营销生涯就很难得到快速成长。

如果区域经理没有明确的目标，那么就会在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表等各种工作中逐渐丧失激情。辛苦的工作、微薄的收入、销售任务、生活压力等都会影响工作的激情，从而过早结束营销人的职业生涯。

但是如果区域经理树立了明确的工作目标，不断调整自己的心态，用积极的心态跑终端、走渠道、建网络，主动留意竞品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务，在提升业绩的同时不断提高自己的能力，就会朝着目标一步步靠近。

避开误区

有了明确的目标，还要避免走弯路。要不断提升自己的能力，始终保持平和的心态。不能骄傲自大，更不能妄自菲薄，以免走入销售经理发展的误区。

误区一：小看自己

总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事更高的职务。两个业务员5年前同时进入公司。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做区域经理，在企业内部升迁无望的情况下，跳槽另寻出路，目标直指区域经理。没过多久他就如愿以偿，在职场一帆风顺，现在已是某著名医药企业的省级经理。

另一位业务员的业绩、能力和第一位不相上下，但是总觉得自己还有待提高，从不主动争取，自以为会”功到自然成“。结果他现在还是那家公司的“业务元老”。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将很难在职业生涯中取得大的突破。

误区二：失去自我

有些区域经理在面对销量下滑以及其他难题时，不是消极等待就是找公司要政策要资源。其实这种“等、靠、要”的做法，将使你失去自我表现的绝佳机会。作为区域经理，当市场出现问题和困难时，应该主动找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的下属、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在公司的发展前途。

分析自我

大四：开始有危机感，最后一年认真学习，跟导师关系很好，第一次拿了个奖学金，还整了个优秀毕业生的称号，但是很多同学都已经找好了工作，转了北京户口，我还在观望。

工作：〇四年初，大部分同学都已经找好了工作，我连个实习的地方都没有，在招聘会上有个德国做医疗工程的公司招设计人员和销售人员，我递上简历。老总看我充满稚气的面孔。说不要毕业生，我硬跟老总说不工资，只是找个地方实习一下，况且我还可以画图（大学时学过AUTOCAD,真的派上用场），况且我还可以当个司机（非典的时候学的，驾照这几年真的很管用）。老板见我非常诚心，就叫我过去上班，前提是没有工资。

2004年3月－2004年7月，实习，公司技术部手术室平面设计工程师；实习的日子一边做着家教来养活自己，我在公司疯狂的看书 ，疯狂的研究技术上的知识。毕竟专业上跨度很大，一个月后，我技术上懂得比公司的销售人员还多，老板经常让我开车跟在他后面陪客户吃饭，这期间我的能力也得到了公司大部分人的认可，但公司的订单都是500万以上，老板觉得我这样小毛头青年很难胜任，差距甚远。实习期过了，老板也叫我去招聘会上找一个适合自己的职位，当时我确实爱上这个行业了，关键的是我想当个销售人员，1、有挑战；2，干好了能挣钱，当个技术人员说白了干得再好挣钱是不可能的（不是我打击做技术的，因为我想挣大钱）

我跟老板提出来我想当个销售人员的想法，他说我这个年龄不适合作这个大订单的销售工作。但我提出随便给多少工资都行，只要我留在这，老板同意了（可见老板对钱还是防在第一位的）。

2004年7月-2004年12月，销售部销售工程师，老板知道我是毕业生就给了工资800每月（千万不要看刚开始的数字，要看这个工作适不适合你，你适不适合这个工作，当初我的工资是同学中最低的），这个数字在北京非常残酷。这期间老板主要让我来协助销售部经历做几个主要重点客户的公关工作。(其实都是我一个人跑)，这几个月是我思想冲击最大的几个月，我没有想到我自己有很多的事情都可以做，我面对的人年龄大部分都是四十岁以上的处级以上的领导。销售部经理是我的老乡对我帮助很大，他让我什么事都冲在最前面，让我彻底的丧失依赖。最难忘的是我第一次给个领导打电话的时候我的声音都在发抖，什么事情都忘了。算是我运气好的原因吧，我碰上的两个重点项目的主要领导是我的老乡，知道我刚刚毕业，在工作上特别的照顾我，很快在项目上有很大的进展，公司在北京的第一个项目就是被我这个门外汉阴差阳错的攻下了。其实我觉得并不意外，因为我知道我是最勤奋的，没有过一个周末，工作时间就是拼命的跟客户去沟通，拼命的制造周末的时间去跟他们去聊天、爬山。稍微有点时间我就看书，基本上每天晚上都

看书。当然，公司里其他的人都感到意外，包括老板。我的工作能力也得到了老板的认可说到这里，感谢我的女友在经济上的巨大帮助，因为我的工资只有800，我每个月的电话费都五六百，她帮我交房租，甚至给我买衣服。这个半年的工作给了我很多的工作经验和资本。年终的业务提成拿了5万，女朋友说她人生的第一次投资（我是她初恋，她也是我初恋，大学同学关系，失恋之后又重新和好的）坚信没错，过年第一次去拜访岳父感觉有点底气了。说我是潜力股。

2004年12月-2005年12月，销售部北京区销售经理。工资也从原来的800变成了1800。职位上的变迁一下子感觉压力突然大，原来老总看好的一个项目被我整掉了，非常痛心，对老板打击很大。我也深深的感觉到自己社会经验、工作经验的不足。这一年有很多的失败，面对商场里很多复杂的环境我还是没有很好的准备。但是这一年来也老练许多（女朋友说的,主要是变得油滑了，见到女生不脸红了，随意开玩笑了）。这一年也感觉到作业务的艰难与艰辛。工作上也有很多的无奈，跟客户一起吃喝玩乐，当然，免不了客户有特殊爱好的，24岁脸我看上去有34岁了。我也感觉到这种生活有点可怕，我的人生以后也是这样吗。这一年也有成绩2005年，合作完成1100万项目一个，合作完成4500万工程项目一个，老板对我的工作还是非常的满意，这一年我的花了公司很多的招待费，一年下来有12万的奖金，去父母那借点北京交了个首付，跟同学一比我也第一次发现自己的潜力还是巨大的。

2005年12月至今，销售部华北区销售经理，全国代理商谈判代表；培训部讲师团讲师。工资也提升到了4000每月。我的能力得到老板、CEO的认可，职位上有了提升，由于我平时爱学习，爱总结，CEO给我在社会上参加了一些高级管理人员的培训，我也有机会在公司里讲，我也感觉彻底的是个生意人了。06年这一年我的业绩非常的好（还是勤奋的原因，我基本上没有星期天，从来不跟老板去理论加班费的问题，所以我认为那些跟老板斗气的人都非常的愚蠢，要么走人，要么好好干，老天不会亏待你），我独立操作完成了一个1600万的项目（有点运气成分）。还承担了 新员工的培训任务。06年大大小小的提成有18万。

我个人总结了一下，任何人都能成功，一个公式：成功=信念+态度+执行力

以上是我个人的一点工作经历，写得比较简单，写作水平有限。 品尝促销标准作业手册

为什么要做品尝促销

·品尝可以给消费者传递这样一个信息：生产厂家对产品有信心，如果

产品不好，绝对不敢拿出来让大家品尝。

·品尝能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。一般来说，初次购买时，消费者不放心。一旦品尝，消费者就敢放心大胆地购买了，疑虑自然消除了。

·品尝后消费者购买的比例非常大。品尝后如果不买一点，大多数消费者会觉得很不好意思。因此，品尝的消费者即使对产品不满意，也可能会少买一点；如果满意就会多买。据调查，品尝后不购买的消费者比例非常低。

·品尝还是一种极好的市场调研手段。消费者对产品的评价如何、有什么需求，通过品尝促销都能够了解到。

·品尝产品时可以凝聚人气，营造销售氛围。

品尝流程掌控

一、让顾客品尝什么

当有多种产品时，到底让顾客品尝哪种产品呢？

答案是：让顾客品尝他感兴趣的那种产品。这一点可通过仔细观察做出判断。如：

·顾客指名品尝的产品

·顾客问得最多的产品

·顾客拿起来观察的产品

·顾客询问价格的产品

·顾客询问食用方法的产品

·顾客目光指向的产品

二、让顾客品尝多少

有人可能认为，让消费者品尝的量越大越好，显示公司大方。其实，一次品尝量太大反而品不出味道。

品尝与吃是两个不同的概念，如品茶与喝茶就不同，喝茶是为了解渴，可以大口喝；品茶是为了品味道，要细细品。

品尝产品时，舌尖的味蕾是主要感受器官，品尝量较小时，可以让注意力焦点集中于味蕾，取得最佳效果。比如月饼，当将一块月饼平均分成16等份时品尝效果最佳。品酒应该用小杯，品汤应该用小碗小匙。

三、在什么地方品尝

品尝地点一般不要离产品销售场所太远，否则，如果顾客品尝后找不到地方购买，品尝就白费了。因此，柜台前的品尝效果最佳。

四、什么时候品尝

在产品进入新市场或新产品推广时，都不妨搞一些品尝活动，一般应把活动安排在销售高峰期，如周末、节假日等。

五、品尝操作技巧

消费者品尝时，业务员必须在一旁介绍产品、引导消费者享受产品的美味，这是“心理暗示”原理在品尝方面的应用。因为产品的有些味道，消费者自己很难品味出来，如果稍加提示，消费者就可能会感觉到了。

在品尝过程中，顾客可能会通过语言和表情表现出一些疑虑，这表明顾客有不满意的地方，业务员应仔细观察，及时发现这些疑虑，并给顾客提供合理的解释。只有品尝而没有提示和解释不是真正意义上的品尝。

六、品尝氛围营造

一般消费者都有从众心理。品尝时人越少，消费者越不敢接近。因此，一定要注意凝聚“人气”。品尝的顾客较少时，可以介绍得细一点，让顾客多停留一段时间。当品尝的顾客较多时，则要加快品尝速度。

案例一：低温肉制品的“热加工品尝”

烟熏圆火腿是北方畅销的低温肉制品，初期进入湖南时，销售情况很不理想。如何使烟熏圆火腿在湖南打开销路呢？业务员通过调查发现，销售不好的原因主要是湖南人对这种产品不熟悉，于是想到了“现场加工、现场品尝”的促销方式。他们与超市协商后，找来一口电热锅，将烟熏圆火腿切片后进行热加工，然后在现场放上湖南人爱吃的辣椒酱，让顾客用烟熏圆火腿蘸着辣椒酱品尝。此法备受顾客欢迎。业务员一边做现场品尝一边销售，每件70 多元的烟熏圆火腿一天就能销售40多件。仅此一个产品一天的销售额就达到了3000多元。

点评：销售现场的热加工品尝是一个非常有创意的促销方式。与传统的“冷切品尝”方式相比，有以下三大优点：

第一，引导消费，启蒙市场。南方人不爱吃凉菜，不论是高温火腿肠还是低温产品，都喜欢加工以后再吃。消费者面对众多不熟悉的低温产品，往往因为不知如何食用而不敢买。

当低温产品的概念还未被我国消费者所熟知时，很多消费者不知道低温产品如何食用，有的消费者甚至问促销员：“你们的低温产品是不是生的？”有的消费者将低温肉制品买回蒸炒后再吃，这说明消费者需要引导。

第二，热加工过程本身就能够吸引顾客的注意力，营造销售氛围。产品孤独地摆在货架上，如果没有特别之处，通常不易引起消费者注意。一旦摆上厨具热加工，就很容易吸引顾客注意，成为被关注的焦点。

很多人有“扎堆”的习惯，哪个地方人多就往哪个地方凑热闹。在热加工品尝过程中，消费者从等候热加工、品尝到购买，需要较长时间，也就是说，顾客在售点逗留的时间比较长。聚的顾客多了就容易形成“扎

堆效应”。

案例二：XX白酒品尝步骤

分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销白酒后，还要引导客人品尝。品尝共分四步：

第一步：观。将酒倒在透明玻璃杯中(玻璃杯不能有油污),引导消费者从酒杯侧面看，白酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。

第二步：闻。好酒酒香持续时间长，香味稳定。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，一股酒香徐徐送入鼻腔，缭绕绵延，挥之不去。

第三步：品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽。酒香会迅速充满口腔，感觉很饱满，1～2秒钟后，鼻子里有共鸣香味，后味还有点甘甜。

第四步：回味。将酒咽下，酒味回味悠长，酒香持续。有时有淡淡的苹果香味，有时有淡淡的核桃香味。

点评： 通过“观、闻、品、回味”几个步骤的引导，客人就能真正品尝出酒的特点,以后喝酒时还可能教给其他客人，从而扩大本酒品尝的影响。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下

来，向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。

所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。 什么决定了员工的积极性与忠诚 1.我知道公司对我的工作要求。

2.我有做好我的工作所需要的资料与设备。 3.在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。 4.在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬。 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 6.工作单位有人鼓励我的发展。 7.在工作中，我觉得我的意见受到尊重。 8.公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要。 9.我的同事们致力于高质量的工作。 10.我在工作单位有一个最要好的朋友。

11.在过去的6个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 两分钟让你明白什么是ERP

ERP(Enterprise ResourcePlanning)企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。

一天中午，丈夫在外给家里打电话：“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗？”（订货意向）

妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜？ ”

丈夫：“6个人，我们7点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤??。你看可吗？”（商务沟通）

妻子：“没问题，我会准备好的。”（订单确认）

妻子记录下需要做的菜单（MPS计划），具体要准备的东西：鸭、酒、番茄、鸡蛋、调料??（BOM物料清单），发现需要：1只鸭蛋，5瓶酒，4个鸡蛋??（BOM展开），炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋（共用物料）。

打开冰箱一看（库房），只剩下2个鸡蛋（缺料）。

来到自由市场，妻子：“请问鸡蛋怎么卖？”（采购询价）

小贩：“1个1元，半打5元，1打9.5元。”

妻子：“我只需要8个，但这次买1打。”（经济批量采购）

妻子：“这有一个坏的，换一个。”（验收、退料、换料）

回到家中，准备洗采、切菜、炒菜??（工艺线路），厨房中有燃气灶、微波炉、电饭煲??（工作中心）。

妻子发现拨鸭毛最费时间（瓶颈工序，关键工艺路线），用微波炉自己做烤鸭可能来不及（产能不足），于是阅览室在楼下的餐厅里买现成的（产品委外）。

下午4点，接到儿子的电话：“妈妈，晚上几个同学想来家里吃饭，你帮忙准备一下。”（紧急订单）

“好的，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗？”

“菜你看着办吧，但一定要有番茄炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，6：30左右回来。”（不能并单处理）

“好的，肯定让你们满意。”（订单确定）

“鸡蛋又不购了，打电话叫小贬送来。”（紧急采购）

6：30，一切准备就绪，可烤鸭还没送来，急忙打电话询问：“我是李太，怎么订的烤鸭还不送来？”

（采购委外单跟催）

“不好意思，送货的人已经走了，可能是堵车吧，马上就会到的。”

门铃响了。

“李太太，这是您要的烤鸭。请在单上签一个字。”（验收、入库、转应付账款）

6：45，女儿的电话：“妈妈，我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗？”（呵呵 ，又是紧急订购意向，要求现货）

“不行呀，女儿，今天妈已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。”（哈哈，这就是ERP的使用局限，要有稳定的外部环境，要有一个起码的提前期 ）。 ......

送走了所有客人，疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱的，现在咱们家请客的频率非常*，应该要买些厨房用品了（设备采购），最好能再雇个小保姆（连人力资源系统也有缺口了）。

丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。”（通过审核）

妻子：“还有，最近家里花销太大，用你的私房钱来补贴一下，好吗？”（最后就是应收货款的催要）

现在还有人不理解ERP吗？记住，每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者。 http://www.allnetcn.com/ http://www.zhouyunhai.com http://www.cec.globalsources.com/ http://www.icxo.com

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http://www.chinese.mckinseyquarterly.com http://manage.org.cn/

http://www.cnstudy.cn/get.asp?get=kodonfj 狮子管理森林的7个哲理故事 狮子当选为国王的秘密

上帝在造物完成之后，有意在每一个物种里都安排了一位国王，用来协助自己来管理自己物种群体的事务，使每个物种群体协调发展、共同进步。上帝在有了这个想法后，就将国王的选举权利交给了每个物种的所有成员。于是，优胜劣汰中强者和英雄脱颖而出。狮子就是在动物王国里脱颖而出的英雄。狮子品尝过征服的野性快感，也遭遇过被别的精灵征服的耻辱。一句话：国王就是上帝，要么你来领导，要么你被领导。狮子道出的自己当选为国王的秘密让动物精灵们不能理解。 01

一场疫病在动物王国里肆意泛滥，因这种疾病而死的动物不计其数。动物之王狮子召开了紧急会议。

听完各类动物代表汇报的情况后，狮子说：“动物王国现在遭受不幸，肯定是有谁触怒了上帝。现在我们就反省自己做的坏事吧，看看到底是什么原因。不管是谁，只要是它的行为触犯了戒律，我们就用它祭献上帝，以此恳求它的饶恕。”

大家都觉得有道理，也很公平，于是都同意了。先是肉食动物述说自己的罪行。狮子说：“我有过不对，前两天我看到一只受伤的斑马，就把它抓来吃了。”

裁定者狐狸马上说：“大王您本来就是肉食动物，吃点肉无可厚非，再说，斑马受伤了，您正好把它从痛苦中解脱出来了。”

接下来的肉食动物轮流叙述自己微不足道的错误。狐狸裁断说，它们做的事情都不足以激怒上帝。

轮到草食动物，驴子老老实实地说：“我前几天看到树上的新芽绿油油的，禁不住吃了一些，除此以外，我一直安分守己!”

狐狸听后，立即说：“你是草食动物，吃草就行了，啃树芽就是抢大家的食物。树芽肯定特别难受，就是你的行为违背了上帝的安排。”

以狮子为首的肉食动物立即提议把驴子杀了，祭祀上帝，表达动物们的忏悔。仪式完毕后，驴子成了狮子口中的美食。

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强者定出来的规矩肯定会疏忽弱者的利益，或者可以说是其本身的意图就是要欺压弱小。解释权在强者手上，即使再悲天悯人、再公平合理的规定和条约都是一纸空言，甚至会成为弱者的判决书。 02

一只狮子抓住了一只老鼠，这只狮子经不住老鼠的苦苦哀求而放了即将到口的猎物。小老鼠临走时说：“以后有机会我一定会报答你的。”狮子说：“你一只小小的老鼠能帮我什么呢?”后来狮子掉进了猎人设计的圈套，被猎人用巨网网住了。在生命攸关的时候，小老鼠带领它家族的成员，撕咬断了巨网的绳索，狮子从而得以逃生。

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不要轻视弱势群体，每一个精灵都可能成为你生命中的贵人。 03

狮子图谋霸业，准备开拓自己的疆域，便决定与邻国开战。出征前，它举行了御前军事会议，并派出大臣通告百兽，要大家根据各自的特长担负不同的工作。

大象驮运军需用品，熊冲锋厮杀，狐狸诡计多端当参谋，猴子则充当间谍深入敌后。有动物建议说：“把驴子送走，它们的反应太慢了，还有野兔，他们会动摇军心的。”

“不!不能这样办，”狮子说，“我要用它们，而且它们会在战斗中发挥至关重要的作用。驴子可作司号兵，它发出的号令一定会使敌人闻风丧胆；野兔奔跑迅捷，可以在战场上做联络员和通讯员。”

那些动物觉得狮子王说得很有道理。后来在战争中果然是每个动物都发挥出了最大的用处，取得了胜利。

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每个物种都不相同，强者在普通之中发现每个精灵的优点和长处，然后让他们到最适合的岗位去做最适合他们做的事情。 04

一个很热的夏天，狮子和山猪因为口渴，同时来到了小泉水边。为了争取先喝水的机会它们打了起来，打累了正想喘一口气，抬头看到许多秃鹰在空中盘旋，准备吃掉被打败的一方。于是狮子和山猪就不再争了。

“我们与其被秃鹰或大乌鸦吃掉，还不如和好算了。”

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这是一个通过合作联盟致胜的时代，与其互相残杀，两败俱伤，不如联起手来对付共同的竞争对手。 05

狮子和两只狐狸约定好一起打猎，平均分配猎物。狮子想，狐狸聪明，很快就能找到捕捉目标，再加上自己尖牙利爪的厉害，肯定无往而不利，于是爽快地答应了。

第一次，大家一块出去，可是却没有发现一个目标。两只狐狸埋怨狮子说：“啊呀!一定是你的样子把那些小动物都吓跑了。”

狮子觉得很有道理，问道：“那我应该怎么办才能解决这个麻烦呢?”

两只狐狸交换了一下眼神，其中一只说：“你只要把自己打扮得温和一些就行了。”狮子愉快地答应了。

狐狸拿来剪刀，把狮子脸上的毛全都剪掉。“这样和蔼多了!”狐狸说道。

“你们继续吧，怎么温和就怎么弄!”狮子高兴地说。

狐狸剪完了狮子毛就开始剪狮子尖利的指甲。

“把嘴巴张开!”一只狐狸说。“你的牙齿太锋利了，大家一看就害怕，难怪我们抓不到猎物!”另一只狐狸很快就找来了一把锉子，两只狐狸很快就把狮子的牙齿磨平了。

一切结束后，三个又往前走。一会儿，一群狐狸迎面走来，它们毫不畏惧地围住狮子开始撕咬，狮子这才发现自己的尖牙利爪根本就派不上用场了。

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心甘情愿让对方牵着鼻子走，权力就会被一点一点地剥去。失去实权是一件危险的举动，它意味着你会成为对方生存的傀儡。 06

狮子在海边散步，看到鲸鱼从海里探出头来，就邀鲸鱼做朋友。

“我们做朋友可以互相帮助，好处非常大。因为你是海里的王，我是陆地上的王。”

鲸鱼很爽快地答应了。有一天，狮子要和凶猛的野牛作战，便请鲸鱼来帮忙，可是鲸鱼不能离开海洋到陆地来，狮子就责备鲸鱼不守信用。鲸鱼回答说：

“你责备我是不应该的，因为我本来就是属于海洋的动物，是不能到陆地上生活的。”

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朋友的帮助总是好的，在接受帮助时却不能不考虑不同阶层和地位带来的局限性。 07

一头狮子早上醒来，自我感觉好极了，力量和骄傲充满了它的身心。它开始在丛林里游荡。

狮子首先遇到一只兔子。它向兔子大吼：“谁是丛林之王?”兔子战战兢兢地说：“是你，狮子老爷!”

狮子又遇到一只猴子。它向猴子大吼：“谁是丛林之王?”猴子用颤抖的声音说：“是你，狮子老爷!”

然后狮子遇到了一头大象。狮子向大象狂吼：“谁是丛林之王?”

大象没有回答，用长鼻卷起狮子，在大树的树干上敲打了十几次，又把狮子摔在地上，几乎把它踏成一张狮毛地毯，然后扬长而去。

灰头土脸的狮子跳起来，对着大象的背影大吼：“虽然你不知道答案，可也用不着恼羞成怒!”

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有良好的自我感觉并没有错，问题在于你的张扬方式—一要到处炫耀，二不要轻易向人挑衅。

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