田维龙销售语录

销售的意义：销售是份伟大的工作。每个人，无论从事什么行业，最终来说从事的都是销

售——销售自己或销售产品。

销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

销售的本质：了解客户价值观，改变客户价值观，塑造客户价值观。

销售的法门：问，听，说。

问——了解客户的想法和问题，

听——研究客户的购买模式和内在需求， 说——创造，满足客户的需求。

问 问问题是销售重中之重，问话是所有销售沟通关键。 能用问尽量少说，事先想好答案。 问话两种模式：1.开放式2约束式

问话的六种作用：1.问开始，2.问兴趣，3.问需求，4.问痛苦，5.问快乐，6.问成交。

问问题的方法：

1.问简单易答的问题， 2.问是的问题， 3.问二选一的问题， 4.从小是开始。 例：

个人努力比较容易成功还是团队努力比较容易成功？

你想不想扩大自己的团队？你想不想扩大自己团队的人数？ 你想不想学习把团队做大做强的方法？

你觉得一对一销售和公众演说行销，哪一个比较有生产力？ 你想不想提高自己成交客户的比例？ 你想不想成为行业第一名？

如果投资1000元，可以获得以上所有好处，你觉得值不值？ 如果不需要投资1000元，只需要250元，你是否愿意马上行动？ 听

聆听的技巧: 1.是一种礼貌 2.可以建立信赖感 3．用心听 4态度诚恳

5.记笔记（每一个人都渴望被尊重，都好为人师。记住：是每一个人。） 6.不打断不插嘴 7.不要发出声音 8.不明白的追问 9.停顿3-5秒

10.重新确认（语言是桥梁，文字是障碍。） 11.点头微笑（表示认同，鼓励继续讲） 12.眼睛注视对方前额或鼻尖（用眼睛倾听）

13.做定位（在客户的右边，方便客户看我的笔记，不要被我写字的拳头挡住。）

说

肯定赞同技巧： ●你说的很有道理 ●我理解你的心情 ●我了解你的意思 ●感谢你的建议 ●我认同你的观点 ●你这个问题问的很好

●我知道你这样做是为我好——无往不胜

赞美的技巧： 1.真诚发自内心，

2.及时（特别是对下属，员工） 3.赞美对方闪光点 4.赞美比较具体

5.赞美与其相关的人，事，物（赞美员工就是赞美老总） 6.第三者讲怎么怎么样，果然很厉害。

7.我有个XX和你一样，怎么怎么样。（怎么怎么样必须是优点） 8.逢年减岁 9.逢物加价 10.皇袍加身 赞美经典三句： 1.你很不简单！ 2.我很欣赏你！ 3.我很佩服你！ 个人感悟：

◆客户有了上帝的感觉，就会成为你的“奴隶” ◆管理团队，赞美是低成本高回报。

销售六大永恒不变的问句 1. 你是谁？

2. 你要跟我说什么？

3. 你谈的事情跟我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？

5. 为什么我要跟你买？（了解竞争对手，分别列举三项我们的优点，竞争对手的缺点） 6. 为什么我现在买？（现在买的好处，现在不买的痛苦。）

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

销售十大步骤

一 准备

A. 形象——看起来像此行业的专家（参见商务礼仪） B. 精神——状态好，凡事都往好处想

谈话的声音：底气十足。

谈话的语调：初次见面用升调，轻松愉快；

说服时用降调，引导客户思维。

C. 笑容——灿烂的微笑要露出8颗牙齿，且嘴角上扬。

二 良好的心态

攻心销售五颗心： 相信产品之心； 相信自我之心；

相信客户相信我之心；

相信客户现在就需要之心；

相信客户使用完后会感谢我之心。

化解拒绝，经典四句：

1客户发火了，表示心情不好；

2客户说我需要时给你打电话表示客户正忙； 3客户说不需要表示客户不了解； 4只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

三 如何开发客户 找对人，说对话，做对事。 客户MAN原则：

M有钱，A有自主权，N有需求

M,A,N，具备条件；m,a,n,不具备条件。 ● M+A+N 理想的销售客户

● M+A+n 准客户，配上熟练的销售技巧，有望成功 ● M+a+N 准客户，设法找到具备A之人

● m+A+N 准客户，引导其去借款或调查其信用状况

● m+a+N 准客户，应长期观察，培养，使其具备另一条件 ● m+A+n 准客户，应长期观察，培养，使其具备另一条件 ● M+a+n 准客户，应长期观察，培养，使其具备另一条件

● m+a+n 非客户 不必投入

黄金客户的7大特质

㈠对你的产品或服务有迫切的需求 （越紧急，细节，价格，要求越低） 例如：汽车半途抛锚

㈡与计划之间有成本效益关系 1．直接降低成本 2．明确可以算出 3．成本回收快

4．轻易决定向你购买 5．不需要太多时间评估

㈢对你的行业产品或服务持肯定态度 ㈣有给你大订单的可能 ㈤是影响力的中心 ㈥财务稳健，付款迅速

㈦客户办公室或家离你很近

附：?满足以上条件越多客户质量越好

??你的收入不是来自你的成交客户，你的收入来自你的拜访总量。

不良客户的7大特质

㈠凡事持否定态度

1. 假如一个人对生活不抱肯定态度，就不可能去购买 2. 凡事百般挑剔，难以相处

3. 不相信你的产品，对你的产品没有信心 ㈡很难向他展示产品或服务的价值 1．不给你介绍或展示产品的机会 2．也不愿了解，讨价还加 3．价格与次品来激怒你 ㈢即使成交了也是一桩小生意 销售规格，佣金得不偿失 ㈣没有后续的销售机会

未来几个月或者几年不可能再向你购买 ㈤没有产品见证或推荐价值

1.不认识潜在客户2.没有影响力3.不太受人尊敬4.无知名度5认识也不会介绍给你 ㈥他的生意做得很不好

1．抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有人 2．讨价还价，迟延付款。要花很多时间讨债。 ㈦客户地点离你太远

把同等时间花在其他客户身上效益更好。

四 如何建立信赖感（没有建立信赖感之前绝不讲产品） ●形象看起来像此行业的专家 ●精深的专业知识建立信赖感 ●注重商业礼仪建立信赖感

●问话建立信赖感 请教——人际关系越来越好。特别是上级请教下级 ●聆听建立信赖感 ●身边的物件建立信赖感 ●使用顾客见证建立信赖感 ●使用名人见证建立信赖感 ●使用媒体见证信赖感。 ●使用权威见证

●使用一大堆名单见证 ●使用熟人见证

●使用环境和气氛建立信赖感

五 了解客户的需求 N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案

六 产品介绍

在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

七 解除客户的反对意见

?没有拒绝就没有销售。销售是从客户对产品不了解拒绝开始的，成交是从异议开始的。 ?把拒绝当“老师”，把拒绝当“客户对产品不了解”。 ?销售没有失败，只有放弃。人生亦如此。

1. 说比较容易还是问比较容易？

2. 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易？ 3. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？

4. 是反对否定他比较容易还是同意，配合他比较容易？

5. 解除客户反对意见2大忌：①直接指出对方的错误 ②发生争吵

●四大抗拒原理： 1.价格 2.品质功能 3.售后服务 4.竞争对手

●解除抗拒的套路： 1.确认决策者

2.耐心听完客户的抗拒， 3.确认抗拒 4.辨别真假抗拒

5.锁定抗拒：请问这是您唯一的原因么？

6.取得顾客承诺：那如果这个问题能解决，请问您是不是能立即做决定？ 7.再次框定：我相信你是个说话算话的人。 8.合理解释。（缓和气氛，给客户气氛）

●价格的系列处理方法

◆价格是你唯一的考虑问题么吗？假如不适合你，你会买么？ ◆你只在乎价钱的高低？ ◆好贵！！你有听说过贱贵吗？

◆谈到钱是兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。 ◆以价格贵为荣

◆是的，我们的价格是很贵，但是成千上万的人在用，你知道为什么吗？ ◆塑造产品来源 ◆以价格贵为荣

◆生产流程来之不易法 ◆以高衬底

◆ＸＸ,你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你最好的保证。 ◆你说价钱比较重要还是效果比较重要？

◆价格不等于成本 Ａ。１０００元用１年，Ｂ。１５００元用３年，那个划算？ ◆我完全了解你的感受，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现…….. ◆大数怕算（分解法），适合大件。

◆富兰克林分析法（买的好处，不买的痛苦）

◆那你觉得什么价钱比较合适？（适合物品价钱可以上下浮动的，分三种情况：可以成交；勉强成交；不可成交）

八 成交 成交在于成交

成交关键用语：签单――确认 购买――拥有 花钱――投资 提成――服务费 前期款――首期投资 问题――关心 ●成交前

㈠信念 １.成交关键在于敢于成交 ２成交总在５次拒绝后 ３只有成交才能帮助客户 ４不成交是他的损失 ㈡工具 收据，发票，计算器 ㈢场合环境 在你的地盘最好。

●成交中 大胆成交 攻单招数：A.限时限量，

B假定成交， C真实故事， D专家赠言， 。。。。。。

客户分类：1犹豫型：有可能要征求身边的人的意见，像这样的客户要帮他（她）做决定；

采取感情加刺激的方式，鼓励他做（她）决定。

2理智型：一般生活在社会的中上层，也称专家型，在和这样的客户说话时，一定要让他多发言，且赞同他的意见。 3冲动型：投其所好，不断赞同他的见解。 4圆滑型:单刀直入。调侃式批评他。

5排他性：半壶水响叮当。认为自己很了不起，很有面子。那就赞美他，适应

他。

递单→点头→微笑→闭嘴

经典语言：客户答应买了，你就闭嘴，等着收钱！！

●成交后 恭喜→转介绍→转移话题→走人

经典语言：收钱了，马上找借口走人，服务从下次开始！

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

九 转介绍

● 确认产品好处 ● 要求同级客户

● 转介绍要求１－３人 ● 了解背景

● 要求电话号码，当场打电话 ● 在电话中肯定赞扬对方 ● 约时间地点 十 售后服务

服务=关心，关心就是服务 让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步??

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生??

任何宝典，即使我手中的武林秘笈，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B：服务的重要性 1.使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向） C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的

a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解， e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《攻心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

一、附录：

电话行销（二）

据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 流程图

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默

F：预约电话： （1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语： 习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销（三）

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B：服务的重要性 1.使企业价值增加

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