浅析商务谈判策略

浅析商务谈判策略

【引例】《我不知道??》

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯??我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯??我不知道。” “就赔500元吧!”

“500?嗯??我不知道。” “这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯??我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯??我不知道”这样的回答真是效力无穷。

【正文】

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。 既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。这位专家成功的运用了“不知道”

的策略赢得了这场谈判。可见，商务谈判中的策略的运用是十分重要的。

商务谈判的策略是指对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式﹑措施﹑技巧﹑手段﹑战术及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。

在长期的商务谈判的实践经验和教训的基础总结中，它有其独特的特征。 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 谈判人员针对商务谈判的内容、目标、手段等来制定己方的策略 谈判人员对主客观情势的分析判断，又在一定程度上检测了调查情况的真实性和准确性 一定的谈判策略只能在一定的时间内产生效用最大化 根据谈判过程的具体情况，改变策略表示的方法和做法 谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识的保密 策略的运用要为自己服务；我了使签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人际关系 商务谈判策略是一种集合和混合的概念 同样，在长期的商务谈判中，研究人员概括和总结出了许许多多的商务谈判的策略类型。其主要有：个人策略和小组策略；时间策略、权威策略和信息策略；姿态策略和情景策略；速决策略和稳健策略；进攻性策略和防御性策略；回避策略、换位策略和竞争策略；喊价策略和还价策略；单一策略和综合策略；传统策略和现代策略等。当然，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当的置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判种占据主动，取得积极的效果。

因为商务谈判的过程可以划分为不同的阶段，如开局阶段、磋商阶段、结束阶段。所以，在不同的商务谈判阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的、主动性的策略，制定不同的谈判策略。

（一） 开局阶段策略：谈判开局是商务谈判过程的起点

1.一致式开局策略

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

2. 保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

【案例】江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，

得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 【案例分析】

该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。正是因为保留式开局策略的成功运用，让该厂获得了很大的成功。 【注意】

在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

3. 坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判

力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

4．进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。 【注意】

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

（二） 磋商阶段策略：是商务谈判实质性的阶段

1.吊筑高台策略

是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后在做出让步，达成协议的谈判策略。

一位美国商业谈判专家曾和两千位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。

2.抛放低球策略

是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上勾的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

我们知道，商业竞争从某种意义上可分为三大类即买方之间的竞争、卖方之间的竞争，买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先击败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对方觉得别无所求时，就会委屈求全。这种抛放低球策略，是一种在多角谈判竞争中的策略。

3.红脸白脸策略

是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，全力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。

（三）：结束阶段策略

1．期限策略

这一策略买卖双方多可以使用。供方利用期限的力量促成签约的方法有：向需方指出“存货不多，欲购从速”；唯有立刻订货，才能保证季节前到货；告诉对方由于受到某些因素的影响，若不尽快签约，以后难免遭受损失等。需方利用期限的力量促成签约的方法有：假如对方的某项条件不肯让步，我们只好另找门路；告诉对方这时成交效果最好等。

2.优惠劝导策略

向对方提供某种特殊的有待作为尽快签订合同的鼓励。例如：采用打折扣、配送零配件、提前送货等手段可促使尽快签约。

3.行动策略

假设主要问题已基本谈妥，谈判双方都可采用大胆行动，促成签约。如果你是需方可以拿起笔或向对方借一支钢笔草写协议，边写边询问对方喜欢哪一种付款方法。如果是供方可以边写边询问对方原意将货物运送到哪个地点或仓库等。

正是由于谈判人员在不同的场合，不同的谈判阶段，正确运用不同的商务谈判策略，才能保证谈判的顺利进行，顺利完成和顺利实现，以达到谈判双方的双赢的局面。

通过对商务谈判策略定义﹑特征、策略类型以及谈判人员在不同的商务谈判阶段制定策略的了解，我们深刻的认识到了谈判策略的重要性。在谈判中，谈判人员要明确己方观点，坚定己方观点，以公平为标准，在特定的场合制定出特定的商务谈判策略，准确的将其运用其中，最终达到谈判双方的利益交换，以实现双方的双赢及有好合作关系。

参考文献：1.樊建延：《商务谈判》（第二版），东北财经大学出版社，2007 2.吴建伟、【法】沙龙﹒谢尔曼：《商务谈判策略》，中国人民大学

出版社，2006

3.郭芳芳：《商务谈判教程——理论﹒技巧﹒实务》，上海财经大学

出版社，2006

4.刘志超：《商务谈判》，广东高等教育出版社，2006

5.井润田、席酉民：《国际商务谈判》，机械工业出版社，200

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