【完整版】2022-2025年中国挖掘机械行业渠道选择策略制定与实施

（二零一二年十二月）

2019-2025年中国挖掘机械行业

渠道选择策略制定与实施研究报告

可落地执行的实战解决方案

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

2019-2025年中国挖掘机械行业渠道选择策略制定与实施研究报告

报告目录

第一章企业渠道选择策略研究概述 (9)

第一节挖掘机械行业渠道选择策略研究报告简介 (9)

第二节挖掘机械行业渠道选择策略研究原则与方法 (10)

一、研究原则 (10)

二、研究方法 (11)

第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义 (12)

一、重要性 (12)

二、研究意义 (12)

第二章市场调研：2018-2019年中国挖掘机械行业市场深度调研 (14)

第一节挖掘机械概述 (14)

第二节2017年中国挖掘机械行业运行分析 (14)

一、市场概况 (14)

二、市场销售情况 (15)

三、市场复苏显著，行业基本保持理性 (16)

四、环保政策施压，关键零部件供应影响凸显 (16)

五、二手设备出清，新机市场规模扩张 (17)

六、市场需求新变化带动产品结构持续调整 (17)

七、技术积累助力国产品牌市场竞争力提升 (18)

八、工程机械+互联网深度融合创造产业新价值 (18)

第三节2018年中国挖掘机械行业发展情况分析 (19)

一、中国挖掘机械市场总体情况 (19)

二、国内挖掘机械市场分析 (21)

（一）国内市场概况 (21)

（二）国内市场产品结构 (21)

（三）国内市场分布 (22)

（五）平均作业小时数 (23)

三、挖掘机械出口市场情况 (23)

四、2018挖掘机械行业年会召开及专家分析建议 (25)

五、卡特新一代挖掘机以智能引领行业 (30)

六、国机重工首台电动挖掘机问世 (31)

第四节2017-2018年我国挖掘机械行业竞争格局分析 (31)

一、2017年我国挖掘机械行业竞争格局 (31)

（一）行业企业销量情况 (31)

（二）品牌格局 (32)

（三）市场集中度 (33)

二、2018年我国挖掘机械行业竞争格局 (34)

（一）国内市场品牌格局 (34)

（二）国内市场集中度 (35)

三、行业逐步进入龙头企业竞争新时代 (36)

第五节2019-2025年我国挖掘机械行业发展前景及趋势预测 (37)

一、中国挖掘机械市场预测 (37)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (2)

2019-2025年中国挖掘机械行业渠道选择策略制定与实施研究报告

二、产品结构方面 (37)

三、品牌格局方面 (37)

四、市场竞争方面 (37)

四、换新市场需求 (38)

六、未来市场将保持平稳发展态势 (38)

第六节挖掘机械智能化趋势预测 (38)

一、智能化需求 (39)

二、行业现状 (41)

三、三一重机的开发 (44)

四、关于电气化、自动化、智能化 (49)

第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择 (53)

第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择 (53)

一、可供选择的营销渠道类型 (53)

二、营销渠道的选择策略 (53)

第二节影响营销渠道类型选择的因素 (54)

一、产品的特点 (54)

二、企业特点 (54)

三、用户特点 (55)

四、中间商特点 (55)

五、市场表现 (55)

六、竞争对手状况 (56)

七、外部环境影响 (56)

第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准 (56)

一、选择原则 (56)

二、选择标准 (57)

第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据 (59)

第一节企业渠道选择策略规划的制定原则 (59)

一、科学性 (59)

二、实践性 (59)

三、前瞻性 (59)

四、创新性 (59)

五、全面性 (60)

六、动态性 (60)

第二节企业渠道选择策略规划的制定依据 (60)

一、国家产业政策 (60)

二、行业发展规律 (60)

三、企业资源与能力 (61)

四、可预期的战略目标 (61)

第三节影响渠道选择策略的主要因素 (61)

一、影响渠道选择策略的主要因素 (61)

二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 (62)

三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 (63)

第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 (65)

第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 (65)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (3)

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一、公司制定渠道选择策略规划要点 (65)

二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 (65)

第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容 (66)

一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 (66)

二、正确制定企业发展战略的步骤 (67)

三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 (68)

第三节构建渠道选择策略研究体系 (68)

一、研究体系构建与实施的内涵 (69)

二、整合内外部资源做好顶层设计 (69)

三、构建闭环的战略研究体系 (70)

四、及时跟踪分析研判内外部形势 (70)

（一）外部分析就是寻找机会与威胁 (70)

（二）内部分析就是发现优势与劣势 (71)

第四节科学制定渠道选择策略规划 (71)

一、掌握科学的决策方法和程序 (71)

二、遵循科学原则，建立竞争优势 (72)

三、提高决策者素质 (72)

四、全面了解企业环境 (73)

五、科学制定渠道选择策略 (73)

六、降低风险 (73)

第五节制定渠道选择策略需注意事项 (74)

一、企业发展战略制定需注意的要点 (74)

二、制定发展战略注意事项 (74)

三、制定渠道选择策略规划的注意点 (75)

四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 (76)

五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 (77)

六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 (77)

第六章2019-2025年挖掘机械行业营销及渠道发展趋势预测 (79)

第一节2019-2025年挖掘机械行业营销发展趋势预测 (79)

一、数字化生活带来的变革 (79)

二、全域营销重塑营销生态 (79)

三、中国营销业态的进化论 (81)

四、数据将成为关键资源 (81)

五、手机将处于更加中心的位置 (82)

六、利用新媒体增加产品宣传和促销 (83)

七、自媒体时代兴起 (83)

八、粉丝经济崛起 (83)

九、大V为有影响力的新品牌寻找发展空间 (84)

十、按需定制更接近消费者 (84)

十一、视觉营销趋势更加明显 (84)

十二、短视频/IP节目等内容营销方式升温 (84)

十三、场景化体验渗透产品和服务 (85)

十四、使用AI技术与消费者互动 (85)

第二节2019-2025年挖掘机械行业渠道及终端发展趋势预测 (86)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (4)

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一、营销渠道扁平化发展 (87)

二、渠道类型趋于多元化 (87)

三、营销渠道终端的个性化 (87)

四、网络营销渠道发展迅速 (87)

五、零售业进入“无界”时代 (88)

六、开始进入全渠道购物阶段 (89)

七、线上线下融合加速产业升级 (89)

八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 (90)

九、“新零售”成为发展趋势 (91)

（一）技术是新零售发展的第一驱动力 (92)

（二）无人零售快速扩张 (92)

（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 (92)

（四）新零售时代通过数据驱动制造 (93)

（五）新零售重构供应链 (93)

（六）新物种崛起 (93)

十、实体零售发展趋势 (94)

（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 (94)

（二）购物中心成为重要渠道 (94)

（三）社区成为流量主要入口 (94)

（四）“经销商”都将变成“服务商” (95)

（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 (95)

（六）业态混搭将日趋普遍 (95)

十一、零售终端将渗透式发展 (96)

十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 (96)

十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 (96)

十四、场景化体验渗透产品和服务 (97)

十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 (98)

第七章2019-2025年中国挖掘机械企业渠道选择策略探讨与建议 (99)

第一节构筑挖掘机械线上线下立体渠道（全渠道） (99)

一、线上线下的终端 (99)

二、企业触电便利多 (99)

三、未来：多形态终端应运而生 (100)

四、企业全渠道营销策略 (100)

第二节案例：快速消费品的渠道分析与管理 (105)

一、当前快消食品渠道管理的重要性 (105)

二、快消食品渠道管理策略 (105)

（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 (105)

（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 (106)

（三）构建快消食品销售网络渠道 (106)

（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 (107)

三、结论 (107)

第三节市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 (107)

一、问题分析 (107)

（一）营销渠道比较单一 (108)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (5)

2019-2025年中国挖掘机械行业渠道选择策略制定与实施研究报告（二）没有建立协调效应 (108)

（三）缺乏先进的营销理念 (108)

二、策略分析 (108)

（一）优化营销渠道结构 (108)

（二）建立协同效应 (109)

（三）丰富市场营销渠道 (109)

三、结束语 (109)

第四节供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 (110)

一、供应链管理的含义及意义 (110)

二、企业传统营销渠道的弊端 (110)

三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 (111)

四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 (111)

五、结语 (113)

第八章2019-2025年中国挖掘机械企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 (114)

第一节构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 (114)

一、结合实际、精心制定工作实施方案 (114)

二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 (114)

三、营造全员全链条参与环境 (114)

第二节产业结构层面 (115)

一、认识规律特征指导产业发展 (115)

二、夯实产业基础促进产业健康 (115)

三、优化产业结构，加强技术创新 (115)

四、完善企业供应价值链 (116)

五、积极促进挖掘机械企业的集约化建设 (116)

六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 (116)

七、提升产业战略竞争力 (116)

第三节市场运营层面 (117)

一、必须把做强做优放在更加突出的地位 (117)

二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 (117)

三、以客户为导向，满足客户需求 (117)

四、创新经营模式 (118)

五、价值创新开拓战略蓝海 (118)

六、紧跟市场发展 (119)

七、实施“走出去”战略 (119)

八、坚持“五化”发展举措 (119)

第四节技术创新层面 (120)

一、实施技术创新战略 (120)

二、大力增强科技创新能力 (121)

三、明确技术创新工作目标 (121)

四、构建高效的技术创新管理体系 (121)

第五节产品开发与竞争层面 (122)

一、积极进行产品开发 (122)

二、产品式样竞争策略 (122)

三、产品大类竞争策略 (123)

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四、产品使用价值竞争策略 (124)

第六节营销推广层面 (124)

一、坚持营销的正确定位策略 (124)

二、注重实施营销中的品牌策略 (125)

三、选择实施多元化营销手段的策略 (126)

四、基于消费观念和文化导向的营销 (127)

第七节客户服务层面 (128)

一、服务将成为核心 (128)

二、以顾客满意为核心 (128)

三、提高企业服务水平 (128)

四、与用户建立战略合作关系 (129)

五、“服务竞争”最有效的竞争策略 (129)

第八节企业管理层面 (129)

一、建立完善的企业管理体系 (129)

二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 (130)

三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 (130)

四、大力提高企业集团管控的能力 (131)

五、提高人员素质，提高管理水平 (131)

六、加强资金管理，提高企业融资能力 (131)

七、开放式创新与组织学习 (132)

八、强化安全法制化建设 (132)

九、大力提升国际化经营管理水平 (132)

第九节企业文化建设层面 (133)

一、企业文化的层次 (133)

二、树立企业价值观 (133)

三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 (134)

四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 (134)

五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 (134)

第十节人力资源管理方面 (135)

一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 (136)

二、大力实施人才战略，推进机制创新 (136)

二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 (137)

三、企业可持续发展的人力资源管理 (137)

第十一节供应链管理层面 (137)

第十二节小结 (138)

第九章构建挖掘机械企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 (139)

第一节构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 (139)

一、有效的战略管理组织 (139)

二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 (139)

三．战略落地要构建有效的执行保障体系 (140)

第二节构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 (140)

一、注重战略风险防控 (140)

二、加大业绩考核力度 (141)

三、优化战略研究组织架构 (141)

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四、构建开放式研究网络 (141)

五、加快信息、成果共享与成果转化 (141)

六、加强战略研究队伍建设 (141)

第三节构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 (142)

一、完善渠道选择策略 (142)

二、完善企业渠道选择策略的有效措施 (142)

三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 (143)

第四节持续变革是渠道选择策略的精髓 (144)

第十章盛世华研总结 (145)

第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (145)

一、企业失败的原因 (145)

二、提高胜率的策略 (146)

第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (147)

一、基于“产业”的研究与决策体系 (147)

二、基于“周期”的研究与决策体系 (147)

三、基于“人性”的研究与决策体系 (147)

四、基于“变化”的研究与决策体系 (148)

五、基于“趋势”的研究与决策体系 (148)

六、小结 (148)

第三节致读者：商业自是有胜算 (149)

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第一章企业渠道选择策略研究概述

渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

第一节挖掘机械行业渠道选择策略研究报告简介

企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。

本挖掘机械行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国挖掘机械业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对挖掘机械行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：

挖掘机械行业市场调研

企业渠道选择策略的基本类型与选择

企业渠道选择策略规划制定原则及依据

制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程

未来中国挖掘机械企业渠道选择策略探讨与建议

企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨

构建挖掘机械企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施

……

为挖掘机械行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。

相信通过本报告对挖掘机械行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。

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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。

第二节挖掘机械行业渠道选择策略研究原则与方法

一、研究原则

1、真实原则

只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。

2、全面原则

行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。

3、客观原则

能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。

4、逻辑原则

条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。

5、思辨原则

行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。

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二、研究方法

本挖掘机械行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对挖掘机械行业进行深入研究。

本报告主要研究方法有：

1、历史资料研究法

历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。

2、调查研究法

调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。

3、归纳与演绎法

归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。

在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (11)

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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。

4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。

5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。

第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义

一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。

一、重要性

渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！

在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

二、研究意义

除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经

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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。

通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。

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第二章市场调研：2018-2019年中国挖掘机械行业市场深度调研

市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础

市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。

第一节挖掘机械概述

挖掘机，又称挖掘机械（excavatingmachinery)，又称挖土机，是用铲斗挖掘高于或低于承机面的物料，并装入运输车辆或卸至堆料场的土方机械。

挖掘机挖掘的物料主要是土壤、煤、泥沙以及经过预松后的土壤和岩石。从近几年工程机械的发展来看，挖掘机的发展相对较快，挖掘机已经成为工程建设中最主要的工程机械之一。挖掘机最重要的三个参数：操作重量（质量），发动机功率和铲斗斗容。

第二节 2017年中国挖掘机械行业运行分析

一、市场概况

中国工程机械工业协会挖掘机械分会(以下简称：分会)调研数据表明，截至2017年底，在中国投资规划生产挖掘机械的企业约35家，相比2011年高峰期下降约50%，其中规模主机制造企业近20家，规划设计产能约40万台。行业规模代理商、经销商超过1000家。2017年，纳入分会统计的25家主机制造企业共计销售约550种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机重量范围1～300吨，总销量140303台(含出口)，同比涨幅99.5%。

受益于国内经济回暖、基础设施建设加码、PPP 项目落地增加、房地产投资稳定、二手机出清、主机换新周期和产品库存周期等多因素叠加影响，2017年挖掘机械市场需求显著增加。除3月外，2017年全年销量增幅均在80%以上，下半年在同期高基数效应影响下，销量增速不减，11月、12月的年末“翘尾”超出多年来市场惯例，12月销量更是达到历史同月新高，大幅超出行业预期。(见图1)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (14)

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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……

15图1 近三年挖掘机械行业销售情况

二、市场销售情况

十年销售情况

从近十年挖掘机械行业变化看，挖掘机械销量与宏观经济表现出较强的一致性：受“四万亿”投资拉动，2010、2011年市场需求增长，销量达到历史最高值；伴随着中国经济转入新常态，挖掘机械销量也出现下滑；在2016年下半年中国经济的企稳反弹中，挖掘机械行业也逐步摆脱低迷，市场得到修复。2017年销量140303台，仅低于2010、2011年行业高峰期销量，涨幅创历史新高，接近翻倍增长。(见图2)

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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……

16图2 近十年中国挖掘机械市场销售情况

2017年中国挖掘机产量累计达194606台，同比增长77.2%。2010-2018年中国挖掘机产量统计

日期

产量(台)同比增长(%)2010年

19281168.82011年

1949618.42012年

142162-34.42013年

148877 1.42014年

125301-13.812015年

92592-23.42016年

11139519.42017年19460677.2

数据来源：国家统计局，智研咨询整理

三、市场复苏显著，行业基本保持理性

2017年中国挖掘机械销量同比涨幅约100%，此次行业的复苏程度已远超市场预期，并受到社会各界的广泛关注。但经历2012-2016年长达四年的深度调整后，行业充分认识到非理性的价格战和零首付等极端信用销售模式对行业健康发展的危害，在行业大发展的新时期，绝大多数制造企业、经销商及用户都能够冷静对待市场的波动，保持理性，珍惜得来不易的行业发展新起点。

四、环保政策施压，关键零部件供应影响凸显

2017年8月起，第四批中央环境保护督察全面启动，此次行动以“三断两清”方式助力史上

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最严环保法的贯彻落实。挖掘机械行业部分零部件供应商或外协加工企业环保意识淡漠，对环保要求落实不力，在此次督察行动中，产业链中部分铸造、电镀、喷涂企业被关停，直接影响到上游零部件的供应，行业热度的超预期进一步加剧零部件供应压力，预计短期内部分零部件的供应仍将吃紧。

五、二手设备出清，新机市场规模扩张

2009～2011年的市场高峰期中，部分企业为抢占市场采用低首付甚至零首付等极端信用销售模式，并导致大量劣质客户进入市场。在市场下滑后，部分主机企业回款困难，大量债权机、法务机进入二手机市场。在经济新常态时期，客户也对投资更为谨慎，部分市场需求转入更具成本优势的二手或租赁市场，新机市场受到一定程度挤压，销量下滑。

2016年下半年起，下游施工需求大幅增长，挖掘机械需求显著增加。多年的库存机和二手机在此轮市场景气行情中消化殆尽。分会市场调研发现，市场上高品质二手机已经销售一空，二手机的出清也让市场关注点重回新机市场，并带来新机销售的火爆。

六、市场需求新变化带动产品结构持续调整

根据分会统计数据，2017年国内大挖、中挖和小挖销量分别为19247、32005和79307台，同比涨幅分别达到155%、138%和89%。大挖、中挖市场占比在多年下滑后迎来反弹。受益于上游基础设施投资加码等利好，此轮行业复苏进程中大挖、中挖的复苏程度也超过小挖，大挖、中挖销量占比有所回升。

中国挖掘机械行业的发展依赖于投资情况，投资的变化会带来产品结构的变化，进而带来产品平均重量的变化。因此，产品平均重量也可以作为行业发展的参考指标。具体来看，投资加码时，中挖、大挖市场占有率上升，产品平均重量上涨。投资低迷时，中挖、大挖市场占有率下滑，产品平均重量下降。(见图6)

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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……

18图6：产品平均重量变化与挖掘机械销量关联

七、技术积累助力国产品牌市场竞争力提升

分会分析以“挖掘机”作为关键词的发明专利申请情况，自2009年以来相关专利数量大幅增长。2012～2016年，年均发明专利约600项，其中柳工、三一、徐工等企业专利数量名列前茅。多年的技术积累，帮助国内企业实现技术的追赶和超越，近年来国产品牌市场占有率的不断提升也与产品技术水准的提高密不可分。未来行业企业应保持对科技研发的持续投入，实现我国挖掘机械产业的全面更快发展。(见图

7)

图7：我国挖掘机相关发明专利数量变化趋势(数据来源：国家知识产权局)

八、工程机械+互联网深度融合创造产业新价值

小松Komtrax 系统的应用为判断市场变化趋势、辅助企业决策提供了重要信息，也让行业企业

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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19看到了大数据、互联网等技术在传统工程机械领域的应用潜力。目前徐工、三一、中联和柳工等工程机械行业骨干企业均建立了自己的数据采集和分析中心，通过工程机械+互联网的深度融合实现对主机运行状态的检测和分析。大数据和互联网技术的应用不仅为企业更好了解市场动态提供新窗口，也可以帮助企业为用户提供更加及时、个性化的服务，实现以用户为中心，从销售到后市场全周期服务的延伸。

第三节 2018年中国挖掘机械行业发展情况分析

一、中国挖掘机械市场总体情况

根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据，2018年1～6月纳入分会统计的25家主机制造企业销售情况如下表所示。1～6月销量120，123台，同比涨幅超过50%，市场持续高增长。平均吨位大幅提高，说明中、大挖市场占比提升。2018年1～6月销量接近2011年历史极值（125，831台），创造历史同期第2高销量（见表1，图1）

。

2019-2025年中国挖掘机械行业渠道选择策略制定与实施研究报告2018年10月的挖掘机销量同比增长情况

根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会行业统计数据，2018年10月，共计销售各类挖掘机械产品15274台，同比涨幅44.9%。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)13490台，同比涨幅

39.6%。出口销量1782台，同比涨幅104.6%。

具体看，2018年10月，大型挖掘机销售1918台，同比增长55.5%;中型挖掘机销售3371台，同比增长61.9%;小型挖掘机销售8201台，同比增长41.4%。

2018年1-10月纳入统计的25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品171516台，同比涨幅52.5%。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)155771台，同比涨幅48.4%。出口销量15634台，同比涨幅109.1%。

出口数据持续表现靓丽。2018年10月，国内当期出口销量1782台，同比涨幅104.6%。1-10月累计出口销量15634台，同比涨幅109.1%。

目前，积极的财政政策直接促进基础设施投资加大。基建投资将触底回升，宏观经济政策边际向好，有望缓解市场对未来工程机械需求的担忧，提升工程机械板块估值。从长远来看，更新需求占据主导、工程机械龙头企业资产负债表修复良好带来经营效率持续提升、海外需求占比不断提高三轮动力，有望支持工程机械行业的景气度走的更稳态和长远。

根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会行业统计数据，2018年10月，共计销售各类挖掘机械产品15274台，同比涨幅44.9%。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)13490台，同比涨幅

39.6%。出口销量1782台，同比涨幅104.6%。

具体看，2018年10月，大型挖掘机销售1918台，同比增长55.5%;中型挖掘机销售3371台，同比增长61.9%;小型挖掘机销售8201台，同比增长41.4%。

2018年1-10月纳入统计的25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品171516台，同比涨幅52.5%。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)155771台，同比涨幅48.4%。出口销量15634台，同比涨幅109.1%。

出口数据持续表现靓丽。2018年10月，国内当期出口销量1782台，同比涨幅104.6%。1-10月累计出口销量15634台，同比涨幅109.1%。

目前，积极的财政政策直接促进基础设施投资加大。基建投资将触底回升，宏观经济政策边际让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (20)

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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21向好，有望缓解市场对未来工程机械需求的担忧，提升工程机械板块估值。从长远来看，更新需求占据主导、工程机械龙头企业资产负债表修复良好带来经营效率持续提升、海外需求占比不断提高三轮动力，有望支持工程机械行业的景气度走的更稳态和长远。

二、国内挖掘机械市场分析

（一）国内市场概况

根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据，2018年1～6月纳入分会统计的25家主机制造企业国内市场销售情况如下表所示。在2017年高基数条件下，依然实现快速增长。（见表2，图2～3

）

（二）国内市场产品结构

2018年1～6月国内大挖、中挖、小挖销量分别为16，281、29，619和65，276台，市场份额分别为14.6%、26.6%和58.7%。小于6t 的微挖和6～13t 范围的小挖占据国内约一半的市场份额。从不同规格产品销量变化看，大挖、中挖和小挖销量同比增加6，865、13，227和20，263台，涨幅分别72.9%、80.7%和45.0%。从近3年产品结构变化看，大挖、中挖复苏显著，小挖市场

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