《商务谈判》复习提纲

《商务谈判》复习提纲

第一章 商务谈判概论

商务谈判的概念、特征、原则及内容。

第二章 商务谈判的主要理论

谈判理论的历史发展。 谈判理论的不同学派。 谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。

“三方针”谈判理论的主要内容：

谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针； 原则谈判理论的主要内容。

第三章 商务谈判的相关因素

谈判者心理的概念。 谈判者的心理活动内容。 谈判者的动机类型。

谈判成功的心理素质包括哪几个方面。

国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。

第四章 商务谈判战略的制订

制订商务谈判战略的原则。

商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标） 制订战略目标的程序

第五章 商务谈判的策略

商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。 选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。

制定商务谈判策略的步骤。

按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。

按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。

针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。

第六章 商务谈判的语言艺术 商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。 商务谈判的倾听技巧。 如何做到有效的倾听。

商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。 运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。 商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。

第七章 商务谈判前的准备

商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。 谈判信息收集的主要内容。

商务谈判人员的群体构成：包括谈判的理想人数、构成原则及谈判人员的层次结构。 谈判主题和谈判目标的确定。

制订谈判方案的基本要求及谈判方案的主要内容。

第八章 商务谈判的开局

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。主要应作好：第一，创造良好的谈判气氛；第二，双方交换意见；第三，开场陈述。

开局目标的设计策略包括哪些。 谋取谈判主动权的策略。

第九章 价格谈判

报价基础概念。 报价原则及形式。

如何报价：报价的时机、方法。

两种典型的报价术：西欧式报价和日本式报价。 讨价与还价的注意事项及方式。 价格谈判策略有哪些。

第十章 磋商中若干问题的处理

如何实施让步：包括让步的原则、方式及让步中应避免的失误。

如何突破谈判僵局：谈判僵局产生的原因；突破谈判僵的一些基本原则和方法。 如何处理谈判中经常出现的三个“怎么办”： 1、 如果对方实力雄厚怎么办 2、如果对方不配合怎么办

在谈判过程中，对付对方不合作的两个关键武器就是询问和沉默。 3、如果对方搞阴谋诡计怎么办

第十一章 成交前后的谈判

谈判结束一般可从四个方面表现出来：一是交易条件；二是谈判时间；三是策略效应；四是谈判结束一些常见信号。

谈判结束时要做的工作：最后的总结，最后一次报价，谈判记录及整理，签定书面协议或合同。

签约后的谈判包括：履约前的谈判；履约过程中的谈判；履约后的谈判；索赔与理赔谈判

第十二章 商务谈判礼仪与相关习俗

礼仪的概念。

礼仪的类型（迎送礼仪；会见礼仪；洽谈礼仪；宴请礼仪；互赠礼品以及参观礼仪；日常交往中的其他礼仪）

中外各国、民族的风俗节庆。

中外传统节日。

各国日常交往的禁忌。

第十三章 世界各地商人的谈判风格

美国商人的谈判风格。 加拿大商人的谈判风格。 拉美商人的谈判风格。

欧洲商人的谈判风格：包括英国商人的谈判风格，德国商人的谈判风格，法国商人的谈判风格，意大利商人的谈判风格，西班牙商人的谈判风格，希腊和葡萄牙商人的谈判风格，荷兰和比利时商人的谈判风格，北欧商人的谈判风格，俄罗斯商人的谈判风格。

亚洲商人的谈判风格：包括日本商人的谈判风格，东南亚商人的谈判风格，韩国商人的谈判风格，阿拉伯国家商人的谈判风格。

大洋州商人的谈判风格。 非洲商人的谈判风格。

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