Gpxpbp证券公司区域经理六项核心技能训练

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懒惰是很奇怪的东西，它使你以为那是安逸，是休息，是福气；但实际上它所给你的是无聊，是倦怠，是消沉;它剥夺你对前途的希望，割断你和别人之间的友情，使你心胸日渐狭窄，对人生也越来越怀疑。

—罗兰

证券公司区域经理六项核心技能训练

默认分类 2010-12-08 16:02:21 阅读71 评论0 字号：大中小 订阅

【课程概述】

本课程是专门针对证券公司区域经理的管理能力开发的一门课程，此课程系统的归纳了证卷公司区域经理应具备的“增员、培训、日常管理、教练、评价、激励”六项核心管理技能。

【课程收益】摘要

1．选择大于努力，帮助证券公司区域经理大幅提升理甄别选择合适营销人员的能力； 2．系统掌握内部培训的设计与实施流程，帮助证券公司区域经理通过群体性培训大幅 提升区域营销管对的战斗技能；

3．帮助区域经理掌握有效设定目标、系统日常管理营销队伍的方法，以过程管理求绩 效提升；

4．掌握通过对下属的全面评价，制定个性化的下属个人发展计划；

5．帮助区域经理通过一对一的教练技术，提升下属个人的战斗力和战斗意愿； 6．帮助区域经理全面掌握激励原则和理论并能进行激励方法的创新，通过高效的激励 大幅提升营销团队的战斗意愿。 【课程时间】建议3天 【课程大纲】

一、“增员”——证券公司区域经理如何招聘选拔合适的客户经理

1、 认识能力素质模型

知识 技能 动机 特质

自我概念

常见的销售能力评估方法

2、 证券公司客户经理/经纪人职位能力素质分析 3、 招聘客户经理/经纪人的一般流程与步骤介绍

4、 选择招聘渠道、发布招聘信息 5、 结合职位分析的面试过程与考评标准

证券区域经理常见的面试误区

面试访谈与评价指标 针对销售行为的结构化提问

面试的设计 面试的注意事项

6、 几种常见的销售人员情景测试

站着面试 现场测试 发表演讲 无领导讨论 文件筐测试 销售游戏

二、“训”——培训,通过培训迅速提升团队成员的战斗力

1、证券区域经理应具备的培训理念 2、区域营销团队培训需求分析

职务说明书 职务要求细则 技能要求 培训调查问卷的使用 3、内部培训内容设计

知识 技能 心态与动机

内容的组合 4、培训的实施 正式培训 会议培训 随岗辅导

5、区域经理如何促进培训成果的转化

现场评估 课后考试 动作考评 活动安排

6、学习型团队学习氛围的塑造

三、“管”——区域营销队伍的日常管理与控制

1、客户经理的目标设计

财务类指标 客户类指标 管理类指标 学习发展类指标 2、客户经理的活动管理 活动量分解的方法 活动量计划与管理方法 量化销售方程式 量化服务方程式

??标准服务活动周 ??核心客户服务活动量日报表 ??核心客户量化服务辅助表

??客户量化服务表 ??客户参加讲座活动量管理表

3、会议

常见的团队会议

销售会议的目标

证券公司区域经理组织销售会议的注意事项

4、随访

为什么要随访 随访的注意事项 5、业绩面谈的使用

正确理解业绩面谈/工作述职 业绩面谈/工作述职的流程

区域经理的注意事项 四、“评”——对销售人员的评价 1、对客户经理评价的三个维度

能力 动力 个性

2、准确评价下属的个性特征

九型人格测评 不同下属的个性特征描述 如何识别不同的下属 3、准确把握下属的工作状态

有能力、没意愿 没能力、有意愿 有能力、无意愿 有能力、有意愿

4、证券区域经理对下属评价后的管理行为

调整 观察 激励

制定个人发展计划

五、“教”——教练，一对一销售教练

1、认识教练 2、为什么需要教练

3、证券公司区域经理进行教练的流程

准备热身 开场

沟通看法、确定需求 发掘和克服障碍 收尾工作及相关的行动步骤

4、区域经理教练过程中的沟通原则与技巧

沟通的原则

倾听 发问 建议

5、如何对自己的教练工作进行评价

6、教练技能的进阶 如何克服障碍 如何强化关系

六、“励”—— 激励，激发提升营销团队的战斗意愿

1、正确认识激励 激励的含义 下属需要激励的信号

对激励的吝啬 激励正能针对有能力的人 2、激励的几个理论介绍 马斯洛的需要层次理论

双因素理论 公平理论 期望理论 3、正确激励的原则

激励的经 激励的权 4、激励方法的创新 激励方法创新的原则 激励创新的工具介绍 激励菜谱的制作 5、防止团队精英的流失 精英成员流失的原因分析 降低精英成员流失率的具体措施

——完——

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/4lyv.html