商务谈判策划书模型 (修改后)

商务谈判策划书

------关于DSM公司收购华药集团股权的策划方案

队伍名称：名人舍

小组谈判成员 CEO(决策人)：金一鹤 营销总监（主谈）：李观明

技术顾问：刘博敏 财务总监：孔文婷 法律顾问：汪洋

一 谈判主题

DSM将对华药集团公司投资，并成为集团公司的参股股东；DSM将收购华药集团公司持有的华药股份公司的部分股份，并成为上市公司的参股股东；华药股份公司将与DSM在维生素业务和抗感染业务上组建合资公司。

二 准备阶段

小组谈判成员

主谈：金一鹤（公司谈判全权代表） 决策人：李观明（负责重大问题的决策） 技术顾问：刘博敏（负责技术问题） 财务总监：孔文婷（负责财务问题） 法律顾问：汪洋（负责法律问题）

1 寻求法律支持：《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》、《上海证券交易所股票上市规则》等相关法律、法规

2 关于华药集团：

华药陷入债务危机：2004年销售收入为78亿元，据全行业第二，2005年落到行业第四，亏损2千万元，公司陷入债务危机。2004年华药进行股权改革，将所有上市公司“华北制药”4.07亿国有股折10亿元。但是还存在很大的债务缺口。

3 我方目标

我方公司希望进军中国市场，并且抓住华药陷入债务危机急需大量资金注入以缓解债务危机的机会，向华药注资，并借此成为华药集团的一大股东。

4 谈判重点

（1）DSM如何以资金换取更大的华北制药股份有限公司的控股权。

(2)

合资公司双方股权所占比重

三 双方核心利益及优劣势分析

（一）DSM公司

优势：资金充足

世界市场广阔

技术领先DSM公司是一家以从事生命科学产品、高性能材料和工业化学品为主的大型企业集团。2004年，整个DSM公司的年销售额达到77亿欧元。在医药领域，DSM公司以生产抗生素和维生素原料为主，是世界上规模大、技术水平高的青霉素类抗生素及维生素生产企业。

劣势：与中国其他制药企业相比，我方还无法进入中国的市场，中国人口众多，市场广阔，国人大多不了解我们公司

（二）华药集团

注册资本：66230万元人民币

优势：中国最大的化学制药企业，连续多年跻身全国500家最大工业企业和最佳经济

效益工业企业行列。占有广阔的中国市场。

竞争优势：技术能力国内一流

成本优势

产品深度开发有潜力

人力资源丰富

国家政府的大力支持

劣势：无法开辟外国市场

技术相对DSM落后

四 谈判目标

战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析：1 我方想进入中国市场，并占有华药集团的股权，成为其控股人

2 对方想摆脱债务危机，急需外部资金注入

3 双方想长期合作，互利共赢

最高目标：占有华药集团49%的股权，借华药进入中国市场

底线：进入中国市场，取得华北制药控股权，给予华药集团一定的优惠，为何双方的长期合作

五 具体谈判程序及策略

（一） 开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一：

平和开局：首先给华药集团分析双方的合作前景，并营造良好开局气氛，给华药集团了解自身面临的危机。并且让华药明白只有注资才能解决其自身的债务危机

方案二：

强硬开局：强调华药陷入债务危机已是事实，只有注资转让一部分股权才能使其摆脱债务危机，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判： 双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：投入现金1.04亿美元(约合8.42亿元人民币)及其在中国境内的三个抗感染

合资公司的部分股权，同时将其在维生素和抗感染业务上的相关技术无偿授权合资公司使用，DSM公司所有投入将折股49%

报价理由：针对市场效应以及财务总监的市场调查分析，此价格合理公道，并且能够为华药带来更大经济效益

根据对方报价提出问题：

例如：质疑对方报价的合理性

强调我方公司的一系列优势

（三）磋商阶段：

1 我方在坚持底线的基础上，可做适当的让步

2 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足（例如一些政策上的优惠，我方可以抓住这点进行具体谈判）

3 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式 互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

（1） 当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主

管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的股权金额进行磋商

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复可强调我方公司的优势，并且承诺给对方公司开辟国际市场的机会，强调我公司虽然入股华药，但是根据股权法，华药仍是华北制药最大的股东

暗示华药集团此方案实施的战略意义：（1）解决资金占用问题，提高上市公司质量 （2）有效改善公司财务状况 （3）优化股权结构，完善公司法人治理结构 （4）可增强公司资产独立性，进一步规范关联往来。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度：坚决

具体应对：对方若将股权价格太高，我方将重点强调对方公司的债务危机问题，使其明白股权转让对对方的重要性

二，针对对方提出的其他要求进行相应的回应

例如：DSM成为其最大股东后会不会改变华药的销售战略

DSM入股华药后的财务问题等

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

四 成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

六 应急预案

如果在谈判开始对方因为股权占有大小问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果双方在谈判过程中出现了僵局，我方可以将双方合作后的优势给对方阐述，并且暗示华药集团的债务危机，急需外部资金的注入，并且给华药分析我方的优势，使谈判得以缓解。

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