外贸报价经验技巧

对于新手而言，多数情况下价格都不是自己算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个―成本底线‖也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。 1）预留额外支出

不过，老板们―留一手‖的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你―恭喜中奖，海关查柜。‖（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费———查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行———但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。

从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。 2）争取―谈‖生意

很多时候可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，但是有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑地列在上面———这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前———记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。

其次，所谓―谈生意‖，就是要争取机会―谈‖。价格这么透明，人家还以为是―不二价‖呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了―跳楼大甩卖‖，否则还是不要把价格公开的好。先用―极具竞争力的价格‖一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。

3）报―实‖还是报―虚‖

注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（Offer），而现实生活中客户多半会用Quote 或通俗干脆用Lowestprice 代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是―这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了‖。这种正式的报价，教科书里称为实盘（Firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。 实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的―虚盘‖（Non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句―Offer subject to our final confirmation‖，即―此报价以我方最后确认为准‖，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。外贸简单的如何报价

出口报价通常使用FOB,CFR,CIF这三种报价.对外报价时,应该按如下步骤进行:明确价格构成,确定成本,费用和利润的计算依据,然后将各部分合理汇总.以下用实例说明FOB的对外报价核算.

报关员考试背景材料:吉信贸易公司收到英国一公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴(一个40英尺货柜)的询盘,经了解每双军靴的进货成本为人民币90元(含增值税17)进货总价:90X6000=540,000元,出口包装费每双3元,国内运杂费共计12000元,出口商检费350元,报关费150元,港杂费900元,其它费用共计1500元,吉信公司的银行贷款的年利率为8,预计垫款两个月,银行手续费为0.5(按成交价计),出口军靴的退税率为14,海运费:深圳到利物浦,一个40’货柜的包箱费率是3800美元,客户要求按成交价的110投保,保险费率为0.85,并在价格中包括3的佣金.若吉信公司的预期利润为成交价的10,人民币对美元的汇率为8.25:1试报每双军靴的FOB,CFR,CIF价格.注:FOB:成本 国内费用 预期利润CFR:成本 国内费用 预期利润 出口运费CIF:成本 国内费用 预期利润 出口运费 出口保险费

一.核算成本实际成本=进货成本--退税金额(注:退税金额=进货成本/(1 增值税率)X退税率=90-90/(1 17)X14=79.2308元/双

二.核算费用1.国内费用=包装费 (运杂费 商检费 报关费 港杂费 其他费用) 进货总价X贷款利率/12X贷款月份=3X6,000 (12,000 350 150 900 1500) 540,000X8/12X2=18,000 14900 7200=40100元单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.6833元/双2.银行手续费=报价X0.53.客户佣金=报价X34.出口运费=3800/6000X8.25=5.2247元/双5.出口保险费=报价X110X0.85核算利润(利润=报价X10)关于FOBC3报价的核算:FOBC3报价=实际成本 国内费用 客户佣金 银行手续费 预期利润=79.2308 6.6833 FOBC3报价X3 FOBC3报价X0.5 FOBC3报价X10=85.914 FOBC3报价X(3 0.5 10)可以算出FOBC3报价=99.3227元=12.04美元/双2004年六月,某出口公司出口陶瓷制餐具,进货成本150元/套(含17增值税,退税率9)20尺货柜(按25个立方米计)需发生的费用有:运杂费900元,商检及报关费200元,港杂费700元,公司业务费1300元,其它费用950元,深圳到纽约20英尺货柜包箱费率2250美元.利润为报价的10,美元对人民币汇率为1:8.27.货物外箱体积为0.4M*0.35M*0.38M.我方对外报价为每套25.10美元CFR纽约,客户还价每套22美元CFR纽约.现在需要我们考虑以下三个问题:1.按客户还价,核算我方盈亏情况.2.保持5利润的还价情况3.保持8利润的国内采购价调整情况.

请计算:还价采用逆算法,1.按照客户还价,算出我方是否能得到利润:外箱体积:0.4M*0.35M*0.38M=0.0532CBM报价数量:20尺柜(按25CBM计算)包装件数=25/0.0532=470箱(每箱装一套)销售收入=22X8.27=181.94元退税金额=进货成本/(1 增值税率)X退税率=150-150/(1 17)X9=150-11.5385=138.4615元国内费用总额=运杂费900元 商检报关费200元 港杂费700元 业务费用1300元 其它费用950元=4050元每套餐具国内费用为4050/470=8.617元海运费=2250美元/470X8.27=39.5901元/套销售利润=销售收入---实际成本----国内费用----海运费=181.94—138.4615-8.617-39.5901=---4.7268元/套利润呈负数,为---4.7268元/套,亏损率为4.7286/181.94=2.602.按照我方利润保持5还价情况CFR价=实际成本 国内费用 海运费 利润=138.4615 8.617 39.5901 报价X5将等式两边移项得:CFR价—报价X5=138.4615 8.617 39.5901CFR价X(1---5)=186.6686CFR价=186.6686/(1---5)CFR价=196.4933元/套196.4933元/8.27=23.7598美元/套我方保持5的利润,每套可还价23.7598美元/套3.按我方保持5的利润率,进行国内采购价的调整计算实际成本=销售收入---销售利润—海运费---国内费用=22X8.27–22X8.27X8--39.5901–8.617=181.94—14.5552—48.2071=119.1777元/套进货成本=实际成本X(1 增值税率)/(1 增值税率—出口退税率)=119.1777X(1 17)/(1 17---9)=139.4379/1.08=129.1092元/套所以说,供应商要在原来价基础上降价20.9元才可以成交.

外贸报价技巧

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，

让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：\我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。\

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--\随行就市\，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的\单据买卖\合同。

一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时

候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。 以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：\报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，\如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。\

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 外贸中的价格谈判技巧

孙子兵法云：―知己知彼，百战不殆‖

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说―行家一出手就知道有没有‖谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。

虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1。首先列名客户公司资料，越详细越好。 2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9。定单大小都需要和负责领导沟通。

10。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

11。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13。只要签定了合同，价格就是公平的。

14。只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15。可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16。即使沟通使自己获得资料的最大化。

17。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的． 回复客户的询盘要清晰

对于如何回复客户的询盘的问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题，老外贸也不例外，因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题，因此：

一、首先要调整好自已的心态。因为有很多外贸业务员，在询盘多的情况下： 1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧；

2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；

3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。 二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：

1、价格：FOB、CIF等各种价格，什么样的方式客户最能接受，什么样的价格最能让双方满意达到均衡；

2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量，千万不能失信于客户； 3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等； 4、包装：什么样的包装？20‖能装多少？40‖能装多少？等； 5、图片：备有各种产品的图片等，这是很重要的一点； 6、样品：要有各种马上能寄的样品； 三、做好沟通的准备工作：

1、在语言的沟通上，要做一些技巧； 2、在对方不回复的情况下，要主动回复；

3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；

4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离； 要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多―人‖的结构就是相互支撑，―众‖人的事业需要每个人的参与。 给客户报价以后怎么办?

在向客户报价是，需要突出自己的优势所在，使客户对自己有一个更客观而全面的认识。这就要求在报价时，需要突出\专业\的特点。首先是对产品的专业，给对方提供更多档次进行选择；其次是对外贸知识的专业，Email书写的专业；还有就是突出公司的特点和优势，比如产品质量、服务等，当然有相关的质量认证也不要忘记写上去。

另外有一点需要注意，就是不要因为客户暂时不下单就将对方\打入冷宫\。你需要将客户资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品发布、参加展会等）主动联系对方，不要失去任何可能的机会。

至于你说的客户资信问题，你可以通过网络查找，当然也可通过第三方机构（如邓白氏、华夏信用等）进行查询。由于这些服务是收费的，在洽谈的最初阶段我认为没有必要花钱来做。你可以通过往来的邮件来判断客户是否严肃认真，大多数买家不介意告诉他们的联系方式，所以可以回避这个问题，不排除是同行的可能。

虽然现在有了网络，但是仍然有很多客户需要你的catalogue或其它相关资料，有时寄了catalogue之后就石沉大海，或是寄了样品之后便没了消息，确实让人感觉劳命伤财，最令我气愤的一次是我给一个印度客户送样，第一次送样之后，他说没有收到，我便再次给他送样，最后他又说没有收到，最后才知他是因为不想付样品的关税引起的。所以在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前，沟通是很重要的。

1.可以直接问客户对我们产品的了解及需求，一般如果很难落实在某种规格的客户，做成功的可能性都很小，当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户.

2.没有联系方式的可以直接要客户告知，如果提了很多次仍没有答复的，一般是没有什么意向的客户或是同行询价。

3.如果有客户有网站的话，可以上网对客户进行初步的了解.

4.也可以从联系人来了解，有的公司是老板直接操作，这种情况下一般是比较小规模的贸易商，当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。

如何沟通，各人有各人的方式，就象了解一个人一样，要了解一个公司，必须要有沟通才可以达到目的，从而避免在业务中走弯路。 E-mail报价的技巧

网上认识了不少买家，但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之后，就杳无音信了，请专家指点。

答:电子商务应用当中，电子是基础，商务才是最终目的。目前中国的出口商，电子技术并不是大的障碍，因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但商务方面却是大家最大的拦路虎。 通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。 产品本身的性价比

质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。

有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。 E-mail报价的技巧

从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。

其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格(specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。

为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。

使用电子邮件报价时，还要注意根据客户情况定制报价。比如，欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样，当然价格有差别，你需要细分客户，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。

最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。 管理客户(潜在客户)的技能技巧

不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系，对方当然也会把你忘记。 管理客户资料真的很困难？并非如此。只要方法得当，操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook，或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。 外贸产品如何报价

1.我国大多数出口商品是免征收出口关税的,但不是所有的都不交税.出口完成后退的是增值

税.

你举例的这个产品可以查看其HS编码,确定它需不需交税.如需,征收的税率为多少才能算.

2.运费的计算方法有很多种,有按重量,体积,货值等.看你货物的总体积决定是出拼箱还是整箱,拼箱货按每立方多少钱算运费,整箱货按货柜的大小和种类来决定运费.

当然还要考虑航线的选择问题,近航相对远航会便宜些.此外还一定会产生其他杂费,统称运杂费.

3.包装费要看你用什么包装材料,这个费用是不同的.木箱会比纸箱贵,裸装又便宜些.保险要取决你是以何种贸易术语成交,CIF,CIP术语下才需要你方投保(一般按货价的110%). 保险费为CIF(CIP)货价*110%*保险费率. 如何应对外商还价

从事外贸出口这些年来，发现外贸的利润空间愈来愈少，同行业竞争愈演愈烈。我想这种感触很多朋友都能够发现。可能大部分同行的答案是：市场竞争的规律，是全球经济一体化和透明化的结果。

下面来看一个常见的广交会会场外商还价缩写的案例：

第一步：外商拿着中国A供应商的产品价格到中国B供应商寻价；

第二步：他再拿着B供应商的价格到A供应商再还价。

第三步，他再次拿着A供应商的价格，再次到B供应商，直到他求得最低廉的价格。就是这几个还价的过场，这位老外已经亲手导演一场中国供应商相互残食的悲剧。而他已经是乐得笑弯了腰。因为，巨大利润归属他啦。

而我们大多数中国供应商总是乐不彼此地相互残杀，直到自己面临那一点点的微薄的利润。有人会反问说：如果，我不接受，那么，我的那些生产线上的工人怎样生活，我的工厂的机器又怎能运转。是的，我们不得不接受这种现实的现实。这是劳动力密集型的国家所处的必然位置。

但是，我同样要说：如果，一个工厂，仅仅以低廉价的劳动力赢得在这全球性竞争中发展的地位，那么这个工厂的经济命脉会始终受控于他人，就会有随时夭折的可能。因为，今天你能够以低价赢得一时，但是，你绝对不能以低价赢得一生。因为，总有一天，老外会发现有很多比你的价格更为低廉的供应商出现的。到那时你该怎么办？你的工人怎样生活？你的机器又怎样运转？你只能面临着关门，面临倒闭。

同样的例子可以证明价格战最终伤害自己，伤害一个行业。我们都知道温州的鞋业出口的经历。在前期的巨大利润面前，温州人自相残杀，纷纷以低价竞争，最终导致今天的温州鞋业几乎已经没有利润空间可发展。温州鞋在老外的眼帘里：就是便宜货。同样的行业残况有：陶瓷、服装等。

所以，价格战不能再继续上演，因为，最终伤害的是你自己，是咱们中国人自己！！！你

一定要知道：你的出厂价与外商的销售价至少有近10陪的差距！！！所以，你没有必要为了微薄的利润而自相蚕食。你完全可能去在这以下几个方面来做文章，而且你也应该要投入大部分的时间和金钱去做。如果，你想逃离这场无休止的自相残杀。

一)联合同行业供应商，统一价格水准； 二)直接联系第一手买家，抛开中间商；

三)自创品牌，自建渠道，自己丰收；真心，希望同行业能够深思熟虑，能够相互支持，能够走的长远。 外贸是从报价开始的

外贸的生意是从报价开始的

报价是整个外贸的第一个环节,掌握得好与不好,直接关系到生意的延续或者消逝.

现在的客人,我的感觉就象勤劳的小蜜蜂,在供应商的花海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算,甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里的怨妇,望穿秋水,等一次临幸. ORDER 如此多娇,引无数供应商竞折腰.

怎么提高采购商对我们的有效关注时间?用武媚娘驯狮子驄,引唐太宗侧目那一招是吸引眼球,但在这方面恐怕吓走客人的机会更大.扯远了,回到正题:报价

报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表.报价是一个与客人互动的过程

为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的.那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?

但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上.

问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价.想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格.他当然挑便宜的.所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格.

那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够.(简介怎么写就不赘述,简洁明了,三句话为限)

从采购商来看是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,呵,贱吧?所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信. 从接到一个询价开始,不需要急着报价.

1,了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估.

2,问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己.在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的.

这个过程是很重要的,是象客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由.

所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问

3,确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险.关键是他觉得这钱花得值得. 4,制作报价单.小CASE啦

5,事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的. 谋事在人,成事在天.生意不能勉强.

还有很多客人是真的只在乎价格,我只能说,谁愿意下地狱谁去,反正我是不去滴~~~~~ 我觉得业务要经常问自己一个问题:为什么客人要把订单下给我而不是别人?

我的答案是:因为我比别人动了更多脑筋,花了更多时间,更努力去达到客人的要求.不论是他说出来的,还是没说出来的.

我理解外贸的本质是一个服务行业.

相信每个人有每个人的心得理念,欢迎探讨.

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