汽油客户开发营销方案

汽油开发营销方案

一、营销思路

汽油是分公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。在加油站网络初步建成的条件下，客户开发和维护是销售企业至关重要、需要常抓不谢的工作。汽油和客户同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。

二、组织机构

建立分公司销售部、客户经理和加油站分级开发与维护的队伍和系统，各级负责本区域汽油客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。同时调动全员开发与维护客户的积极性。发挥加油站员工客户开发和维护功能。销售部具体承担本次汽油客户开发与维护的责任。

三、客户分析

按照汽油客户特征分，汽油客户主要包括社会加油站客户、政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户和摩托车等。其中政府机关及企事业单位客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是本次汽油营销的开发的重点。

1、社会加油站客户

社会加油站月汽油需求量约2500吨，社会加油站单站月汽油销售量仅为10吨，社会加油站绝大部分为个体户，追求利润最大化导致客户主要关注油品价格，在市场油品质量监管不严的大环境下对油品质量关注度较低。价格基本成为客户选择的唯一标准。

2、政府机关及企事业单位客户

地区政府机关及企事业单位拥有汽油车辆约1.5万辆，占汽油消费量的25%。政府机关及企事业单位客户多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求易于管理车辆用油、加油方便快捷。机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款、付款有保证。

3、出租车客户

地区出租车数量大约在0.2万辆，大部分属于汽油车，随着加气比例逐步提高，现汽油消耗占到汽油总消费量的10%。出租车的加油费用自负，购买频次高、购买量大，燃料费用占其费用的比例高，加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油，习惯与现金结算方式，相互间影响较大，所以他们会更加关注油品的价格及折扣情况，同时对数质量都很敏感，偏好适用的促销品和免费服务，现在还是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。

4、私家车客户

随着城乡居民收入、生活质量的不断提高，私家车数量逐年增加，私家车主生活方式日益时尚，占汽油消费比重越来越高，2012年地区私家车数量接近9万辆，占到汽油消费量的30%，已成为汽油消费的主要群体。相对其他客户，私家车使用频率较低，购买量小，他们会更关注油品质量及品牌知名度等，品牌和信誉对他们尤其有吸引力。

5、摩托车客户

地区摩托车汽油占到汽油消费量的15%，摩托车客户单次加油量小，加油主要考虑就近原则，对油品质量要求不是很高。

四、营销策略

（一）社会加油站客户

1、扩大油品质量宣传，提升客户对油品关注度。针对社会加油站油品质量现状，引导舆论对油品质量的关注，及时与社会加油站分享和交流由于劣质油品引起的质量事故，逐步提高社会加油站对油品质量的重视程度。

2、紧盯市场行情，合理制定批发价格。先期主要以扩销增量为目的，科学合理制定批发机构，逐步提高市场占有率。

（二）政府机关及企事业单位客户

1、发动人脉关系。鼓励员工利用各种人脉关系争取政

府机关及企事业单位客户分客户，并通过他们的关系争取更多的客户到我加油站加油，让员工负责开发维护好这部分客户。

2、开展车辆管理。通过提供车辆管理服务为政府机关和企事业单位客户办卡。重视售后服务，为这部分客户提供账目核对、定期账单、车辆用油分析等增值服务。

3、定期联谊活动。岁末年初定期举行与客户联谊会，节前要进行固定客户走访，听取客户的意见和建议，形成和谐的供需关系。

（三）出租车客户

1、IC卡优惠积分。通过发行IC卡，通过适当优惠和消费积分鼓励出租车储值和消费。

2、运用价格手段。根据市场和竞争情况，针对出租车特定群体，可采取局部站、个别品号、分时段、点对点等不同形式的优惠促销措施，实现锁定客户。

3、情感营销。根据出租车加油频次高，与一线员工熟悉的特点，可将出租车客户开发维护的责任承包给加油站每一个班组和每一个员工，达到情感营销的目的。

（四）私家车客户

1、营业推广。在加油站利用周末、节日促销或开展主题促销，通过站内悬挂横幅、张贴宣传海报、交通广播等方式，开展周末到中石油加油有奖等活动，吸引私家车客户进

站消费。

2、规范服务。在城市中心站坚持规范服务，加强高峰期的引导，科学排班、合理划线，通过规范服务争取更多的顾客。

3、IC卡营销。一是到停车场、小区等开展加油卡营销，通过“团购”等策略鼓励客户办卡。二是与移动、联通、电信、4S店、保险公司联姻，利用其销售网络众多的优势，将加油卡作为其促销品在营业厅宣传和发放，使其演变成为我们的发卡点。三是抓住内部员工客户、并通过他们发动亲朋好友办理加油卡。

4、宣传引导。积极参加公益活动、重大社会活动、体育活动和社区活动等。抓住车展等商业活动机遇，将营销队伍带到现场宣传促销。善用交通台等媒体，提升中国石油的亲和力，吸引客户进站加油。

五、政府机关及企事业单位客户开发措施 1、建立客户数据档案

通过上网搜寻、当地工商部门查询、近距离观察客户需求、与客户直接接触等措施，掌握客户或相关负责人的姓名、联系方式、用油量、当前油品采购渠道及结算方式、其他需求等信息，建立起这部分客户数据档案。

2、上下参与，实现全员营销

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