营销考核管理细则

北京****有限公司 营销考核管理细则

1、目的

为适应****发展需求，开拓国内外市场，充分发挥薪酬的激励作用，明确营销人员的工作职责，做好公司产品、销售、技术的宣传、推广及公司的形象宣传，本着客户第一，质量第一，信誉第一，服务第一经营理念，提高营销人员的工作积极性，同时进一步拓展员工职业上升通道，公司应当建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，该体系在集团总公司的薪酬制度指导下，结合公司目前运营状况特制定本细则，本细则将从“责、权、利”三方面对相关部门及营销人员进行规范。 2、制定原则

本细则本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。

2.1 公平：相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异；

2.2 竞争：公司的薪酬体系在同行业有一定的竞争优势。

2.3 激励：制定具有上升和下降的动态管理，充分调动员工的积极性和责任心，做到精神激励与物质激励并举。

2.4 经济：在考虑公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享，营销人员承担有限风险的原则。

2.5 合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。 2.6 市场部负责本细则制定、修改、废止之起草工作。 2.7 总经理负责本细则制定、修改、废止之核准工作。

2.8 本细则与公司其它各项管理规章制度同步执行。 3、管理机构

3.1薪酬管理委员会

主任：总经理

成员：分管副总经理、财务总监、人力资源部经理、市场总监 3.2 薪酬委员会职责：

3.2.1 审查市场部提出的薪酬调整策略及其他各种货币形式的激励手段（如专项奖等）。 3.2.2 审查个别薪酬调整及整体薪酬调整方案和建议，并行使审定权。

本细则所指薪酬管理的最高机构为薪酬管理委员会，日常薪酬管理由人力资源部负责。 4、制定依据

本细则制定的依据是根据内、外部劳动力市场状况、地区及行业差异、员工岗位价值（对企业的影响、解决问题、责任范围、监督、知识经验、沟通、环境风险等要素）及员工职业发展生涯等因素。 5、岗位职级划分

5.1 公司涉及市场营销岗位分为六个层级分别为： 一层级（A）：总经理； 二层级（B）：副总经理、销售总监级； 三层级（C）：区域经理级；

四层级（D）：副理级； 五层级（E）：三级资深销售代表； 六层级（F）：二级销售代表； 七层级（G）：三级销售代表。 具体岗位与职级对应见下表：

公司人员素养评分表：

5.2 岗位层级薪级见：附件《北京****有限公司职级薪级表》。 一级：初级销售代表

不具备独立开展业务条件，日常工作协助销售团队处理订单，交货，回收款等工作在资深销售代表指导下可洽谈业务，签订销售合同。

二级：销售代表

初级销售代表工作超过6个月，能够独立开展销售活动，能够遵守公司业务政策，善于表达并在资深代表指导下可以完成部分营销任务。

三级：资深代表

从事销售工作超过2年以上，全面负责独立片区的销售任务，能够指导初级销售员工，能够帮助二级销售代表完成重要订单的工作。 6、薪酬组成

基本工资+岗位津贴+绩效奖金+加班工资+各类补贴+个人相关扣款+业务奖金

6.1 基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定。正常出勤即可享受，无出勤不享受。

6.2 岗位津贴：是指对主管以上行使管理职能的岗位或基层岗位专业技能突出的员工予以的津贴。

6.3 绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作，公司对该岗位所达成的业绩而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。

6.4 加班工资：加班工资是指员工在双休日、国假、及8小时以外为了完成额外的工作任务而支付的工资部分。公司D职级（包含D级）以上岗位及实行奖励制的相关岗位实行不定时工作制，工作时间以完成固定的工作职责与任务为主，所以不享受加班工资。

6.5 各类补贴： 6.5.1 特殊津贴：是指公司对高级管理岗位人员基于他的特长或特殊贡献而协议确定的薪酬部分。

6.5.2其他补贴：其他补贴包括手机补贴、出差补贴等。 6.6 个人相关扣款：

扣款包括各种福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款，以及为按本细则完成项目和年度业绩考核的扣除奖金。

6.7 业务奖金：公司相关业务人员享受业务奖金，按本细则规定执行。 7、管理职责

7.1公司的营销工作是在总经理的领导下，由分管营销的副总经理依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部、工程部和商务部门具体实施，市场部销售总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。

7.2 公司市场部是公司营销工作的归口管理部门，其主要职责是：

市场部职能说明书

4 客户关系 管理 7 其他

参与制定营销系统培训体系的建设、完善，并监督实施，建设和管理 高素质的销售团队 负责营销系统各层级人员的考核、验收 提出本年度销售人员分级激励、薪酬管理的修订建议 负责销售团队的梯队建设，管理市场部各支销售团队，并确保营销体 系组织架构的高效运转 参与制定产品销售激励政策及各销售奖项的设立 负责各项销售政策、方案的落实 负责依据年度销售业绩目标、货款回笼计划编制本年度销售费用预算 通过对上年市场操作实践的分析总结、针对市场的发展变化，提出本 年度市场细分的调整建议 负责提出本年度策略产品、技术策略区域的具体措施建议 负责销售目标的分解落实，确保销售目标的完成，并对销售过程及销 售费用进行管控 负责销售资金的及时回笼，加强销售风险管控 建立、健全销售管理制度，并监督实施，推动公司销售系统管理的规 范化、科学化 建立、拓展、维护大客户、社会各界的关系，建立完善的客户关系管 理体系 负责来访客户的接待 负责来访的各级政府领导的接待 负责网内外市场的调查分析、预测和情报信息资料 负责持续提升市场调研质量、为公司市场拓展提供极具价值的参考 负责持续提升行业、市场、客户信息收集、整理、分析、利用

的质量 负责持续提升竞争伙伴全方位信息的收集、汇总、分析、利用的质量 负责持续提高标书、报价、跟单、统计及结算服务工作质量 负责持续提高渠道建设与拓展能力 以上所列内容报经总经理办公会议研究确定后，将目标额度、行业区 域划分、进度推进分解落实到人，并按周、月、季督导执行,严控过 程、适时调整、按季考评。 完成公司领导交办其他工作 营销人员工作职责

3

销售管控

5

市场调研及 信息建设

6

商务管理

1、认真惯切和执行公司管理细则和实施细则，努力提高营销水平； 2、推行公司健康管理的模式； 3、积极主动完成销售指标，为客户提供热情，周到，满意的健康服务； 4、负责与客户签约合同；履行合同，完成应收款； 5、拟定月度，季度，年度销售计划； 6、准时参加公司各项培训； 7、遵守国家法律法规和公司的各项规章制度； 8、热爱市场营销工作，忠于企业，不出卖企业机密； 9、主动积极地开展经营工作，主动联系潜在顾客并维持良好关系； 10、维护企业形象，在经营工作中做到不卑不亢，密切顾客关系，和顾客保持良好的沟通； 11、积极主动定期与不定期地获取的市场信息并向公司领导汇报与交流。

8、营销人员晋升及降级

8.1晋升条件：

8.1.1按半年度及年度完成销售指标的完成比例。均完成80%以上销售指标，经主管领导推荐可以申请升级。

8.1.2由上级领导或公司领导层提名推荐认可， 可以申请升级。 8.2职位保留：

按年度完成60%销售指标任务且小于80%销售任务，保留原有的职位及相应的销售指标。 8.3降级：

按年度销售指标考核，如果连续6个月指标完成率低于50%或年度累计完成销售指标低于60%。下一年度起降级、降薪或者辞退。 9、业绩量考核标准

9.1公司业务盈亏平衡点计算

公司业务盈亏平衡点计算是对市场部开展最低业务量的基本要求，目前公司每年固定成本用460万（包括人员工资及公司日常运营费用），按公司业务毛利率应该是按大于50%计算，目前公司业务拓展费用占公司营业收入的50%，2013年数据基本情况如下：

盈亏平衡点的业务额计算公式：E1+ E2=R*I

E1为固定成本费用（目前公司固定成本费用为300万元）； E2为企业变动费用；

R为企业盈亏平衡点的营业收入； I为公司平均毛利率。

（300+92）+R*54/1280=R*50% 可以算出每年的盈亏平衡点的业务额为856万元。 市场部目前定编人员11人，人均业务保底量为856/11=77.8万元， 因此为真正意义实现劳有所得，必须将业务量及业务等级进行挂钩。

9.2公司保底营业额及费用分配明细表：单位：万元

考核原则：以年度销售绩效目标为主线，以项目管理为手段，以责任到人抓落实，以分级激励、奖惩与考核相结合的原则。 10、考核方案与激励机制：

10.1公司业绩财务考核周期为每年1月1日到每年12月31日。

10.2完成每季度进度任务为前提，合同订单金额回款进度，每季度末25号统一发放。 10.3国内付款方式原则上不接受高于10%质保金，公司最低底线361付款方式，其中1为0.5调试安装和0.5质保金。

10.4年销售指标完成激励计算

项目实施奖励=（合同额-营销费用-项目成本）*项目利润率系数*项目奖励比例

备注：以上计算均以开票价为准。

I. 利润率大于等于40%，奖励项目合同金额10%；

II. 利润率大于等于30%且小于40%，奖励项目合同金额6%； III. 利润率大于等于20%且小于30%，奖励项目合同金额3%； IV. 利润率大于等于10%且小于20%，奖励项目合同金额1%；

V. 利润率小于10%，此项目不予奖励但可以记入团队或个人业绩年度考核中。 VI. 在确保货款回收的前提下，公司鼓励销售人员把握与争取合理高价销售，对于超出公司规定的最低销售价的部分实行公司与销售团队超价奖励细则，比例为公司:销售团队=70%:30%；加价奖励部分不再作为项目按销售额计算激励的基数，也不重复计算到团队或个人年度业绩考核中。

10.6 激励发放形式：

10.6.1奖励分配采用团队比例法

将项目奖励按规定的比例在个人、小团队、大团队之间进行分配，其中大团队为各独立的项目团队，小团体为与项目团队有密切业务支持的部门。

分配比例为大团队：小团队1：小团队2：小团队3=7：1.5：1：1：0.5，充分体现项目实施过程中项目团队、支持部门及个人价值，同时放大个人比例。

案例：

项目1：项目合同额100000元；

项目团队：甲、乙、丙、丁，工程部2人，技术部：2 人，职能部门参与人员：2人； 奖励金额按上表，比如此项目利润率为42%，则采用第一公式进

行计算，100000*10%=10000元，使用比例为7：1.5：1：0.5=7000：1500：1000：500，其中项目团队按参与度进行分配。

10.6.2 项目奖励计提

完成个人年度保底业务额并完成回款方可计提项目奖励，856/1300=60%,原则上个人年度销售任务低60%的不予奖励，如特殊情况需书面申请，由公司总经理审批，按销售额的2%予以奖励。

如果是否，则会出现单项目和个人年度销售任务完成两个完成率，如何考虑是关键 会出现的可能A、若干单项目回款完成进度完成，而年度总额回款没有完成 B、若干单项目回款完成进度完成，而年度总额任务未完成 C、若干单项目 11、其他额外并行的激励机制：

11.1项目单笔订单超过100万，奖励现金5000元。

11.2完成年度业务考核指标人员，次年月工资涨200元/月。

11.3完成业务考核指标为前提，设年度销售冠亚军奖金，冠军奖励1万元，亚军奖励5000元；设项目销售利润冠军奖5000元，亚军奖3000元。

11.4完成年度指标且增长10%以上，全体市场部奖励出游一次，费用控制在3万元内。 12、市场信息激励机制

12.1公司董事会或兄弟单位领导或同事提供的信息，成交后统一按0.5%奖励或者购买等值的礼品给予感谢（与合同金额无关）。 12.2除市场部以外，公司其它部门提供的业务信息，签订合同后提供信息者奖励合同金额1%，并一次性提取，此合同单位再次建立业务往来，提供信息者不再享受奖励。

12.3提供信息者应提供具体负责人、电话、地址以及项目情况，否则属无效信息。 12.4 提供有利于公司发展的其他信息，公司领导层根据信息的价值给予适当奖励。 13、销售费用控制

13.1销售人员销售费用；业务考核指标低于60%（含60%），销售费用应不高于个人包干费用的30%，超出部分从已发的奖金中扣除；业务考核指标完成60%以上，销售费用按实际发生费用报销，但不得超出个人包干费用，超出部分从已发的奖金中扣除，以上均需凭国家合法票据报销。

13.2如需要业务费用支持，需由总经理或者总经理授权人同意。

13.3每一合同销售费用最高不得超过合同销售总额的10%，事后需国家合法票据报销。 13.4合同单笔销售费用超过2000元，需报公司总经理或指定授权人审批，事后需国家合法票据报销。 14、处罚措施

14.1依据销售合同，原则上合同履行完毕15日内收回除质保金外的应收款，最迟不超过合同履行完毕30日，对未按合同约定及时回款，则按超期回款逾期利息＝∑超期回款金额×逾期天数*日利率从项目奖励中扣减，项目团队成员同比扣减，直至扣完为止，转入公司法务部通过法律途径催缴。

14.2 当奖励金额为负数时以0计算。

14.3 对市场人员完成某项目考核工作，但年度业绩考核目标完成率未达60%时，不得结算支付项目奖励金额，已发放的在年底考核中扣除已发放奖金。

14.4对市场人员既未完成某项目考核工作，且年度业绩考核目标完成率未达50%时，除

不得结算支付项目奖励金额外，次年岗位薪资降一级，对于连续两年未完成者上述两项考核指标者给予辞退。

本细则适用于北京****有限公司的营销管理工作，解释权及修改权利归公司。

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