2011经典销售业务流程

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销售流程

2011经典销售业务流程

销售过程总流程

寻找潜在的客户并加以归类 1．行业客户网络安全产品（防火墙… 高端网络产品（金融、政府、企业）网络产品（HUB、SW… （教育…） 2. 系统集成商网络安全产品高端网络产品 3. 分销商中、低端网络产品准备工作接近客户讲解与示范 1

处理不同意见达成交易售后跟踪一、

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二、销售总流程分解

1．寻找潜在客户并可以归类寻找潜在客户 1．划分客户性质行业客户、系统集成商、分销商 2．向现有客户询问潜在客户的姓名、电话 3．利用报纸、杂志、电话号码薄寻找潜在客户 4．根据网络经销商及其他网络厂商的销售客户来寻找潜在客户 5．利用电话、邮件寻找线索 6．不加通报地拜访各种办公室 7．参加潜在客户组织的活动 8．参加竞争对手组织的活动来寻找潜在客户。 1．按客户类别、时间类别填写客户分类表客户资料登记卡 2．每天提供多份候选客户名单 3．将选择客户的工作变为日常工作的习惯每天进行选择候选客户 2

否客户有无支付能力? 客户需要否？客户有无购买权？客户讲不讲理？客户有无信誉？记录该新增候选客户目前对该客户不要花太多精力销售流程

2．准备工作 3. 接近客户及讲解示范

根据候选客户的名单，准备访问客户资料准备 1．客户的背景资料要心中有数。 2．了解、熟悉客户的业务流程 3．熟知网联公司的历史、规模、组织、人事、财务及营销政策。 4．销售技术资料 a. 彩页 b. 防火墙技术白皮书 c. 信息加密产品技术白皮书 d. 相应解决方案技术白皮书 5．公司简介清华紫光股份公司简介 6．代理协议 7．竞争对手的知识（产品、营销组织）如：D-Link，Accton，联想天网，清华得实… 制订访问路线及时间审视自我 1．仪表服饰男：西装领带女：职业装 2．精神饱满 3．充满自信３

计划推销 1．确定客户访问 ? 计划 ? 填写客户访问计划表 2．如何介绍产品 ? 平缓的音调 ? 宣扬产品的利益，激发客户的购买欲望 3．计划拜访时间建立客户需求 1．让客户了解他有一个应当解决的问题（如：其他品牌的网络产品利润空间小；网络有安全漏洞等） 2．通过交谈了解客户居于那种类型 1）有需要，并且客户自己也明白 2）有需要，但不愿意承认 3）有需要，但客户自己不明白 4）没有需要第一种最容易推销第四种最难引起客户需求知晓客户最想要的利益。价格空间。急需解决的问题（如网络安全问题）。记住：需要是逻辑需求是情绪接下页销售流程

接上页 4. 讲解与示范

描述其需求获得满足的情景作令人信服的展示（举例、讲故事） ? 分销商随着我公司的成长而成长，丰厚的回报。 ? 行业客户使他的网络更加安全、易用、易维护、易管理，使用我公司的产品对提高他的业绩有利。热诚宣扬产品的利益 1．网络产品的性能、价格。 2．网络安全产品的特点 ? 硬件防火墙，功能强大、易使用、易安装易维护、易管理 3．为客户制订使用公司产品的方案 4．对客户的需求提出建议 5．在声音和态度里加入兴奋、热心、强烈的感受和情绪，才能让客户相信你的话。努力达成销售随时探测客户是否有购买的意向离去要尽快离去，节省你和他的时间；但不要显得太匆忙填写销售日报表约定售前工程师展示产品的准备售前让客户更详细的了解产品、相信产品的工程性能及其所带来的利益能满足客户的需师求准备Powerpoint讲稿准备测试样机联系客户确定地点（场地）时间加强与客户的双向交流随时回答客户的提问，简单、明了。复杂问题在展示完成后，集中处理异议。专门知识显示对客户情况和公司产品的深入了解树立形象迎合讨好建立个人好感。请吃午餐。促销小礼品等 4

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5．处理反对意见 6。达成交易

注意与关怀 1．注意倾听客户的意见，不要打断他的话 2．不要妄下断言 3．即使“异议”荒谬无知，也不可表现在态度或表情上，让客户觉得你诚恳、关怀、热心和友善评估“异议” 了解客户的真正意图点头推销客户所说的“异议”没有实质内容，你不必去争论，先点头或用简单的“我懂”、“很好”、“我了解”等来赢得信任，然后把客户不知道或没有提到的好处告诉他，让客户对我公司的产品印象整体改观。将“异议”转换成问话答案清晰有力，并具有说服力适当运用“第三方的例子” 问明对方是否满意你的答案采取进一步行动 ? 购买我公司产品 ? 不购买的理由找出其他“异议” 识别客户发出的交易信号脸部表情、动作、语言、评论和问题要求订货拟定合同强调产品类型、数量、单价、交货期、付款时间、付款方式、保修条款特别条件：a.特价 b.免费赠送额外礼品签订合同填写销售单销售秘书商务出库单财务库管验机发运销售人员通知客户货已发出 5

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7．追踪和维持

跟踪物流货物是否已到客户处客户验收 1．客户自己验收，确认货已验收 2．我公司技术支持与客户一道验收，并负责安装、调试到期款项的催缴制定后续访问流程 ? 拜访 ? 电话、邮件联系 ? 询问客户目前的业务状况 ? 了解客户还需要那方面的支持 ? 赠送纪念品连锁推销使老客户成为我公司的义务推销员 6

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三、销售部门与其他部门的联系

销售部门技术支持售前、售后产品培训解决方案技术资料市场 ? 营销环境客户行业竞争者市场活动广告，POP ? ? ? ? 直接与客户联系可以为市场分析及定位提供依据。财务支持销售费用控制货款到款结款报表生成管理通过一系列的销售活动配合营销策略组合选择目标市场 ? ? ? 衡量与预测市场市场细分产品定位商务管理出、入库货物发运库存管理通过销售成功检验营销计划产品 ? ? ? 产品设计产品定位产品促销文档管理制定销售计划拟定营销计划 ? 拟定竞争性营销策略拟定并控制营销成本 ? 修改营销计划 7

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销售部门与其他部门之流程分解

1．商务部及财务与日常销售业务之流程

正常出库：

由用户与Sales共同协商下订单，订单格式见附件一无货，由双方协商解决，有货可订货，订货周期30-45天一份交 Sales填销售申请单两份，部门经理签字业务助理一份自己留存 Sales助理做购货合同客户汇款财务审核业务助理凭已审核的购货合同出库单四份 Sales一份财务一份财务助理一份库房一份

及销售申请合同

存档，查询作帐留公司备案，查询出货凭证

发货及确认

Sales查询价格，库存 8

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说明：1、销售申请单要素：型号，数量，单价，金额，销售人员签字，部门经理签字。

2、合同要素：供货方甲，购货方乙，产品型号，数量，单价，金额，结算方式，提货方式，违约责任，甲乙双方签字，盖章。