怎样做好企业的绩效管理 - 金炳管理咨询

第三部分：战略绩效管理模式的内容 1. 战略绩效管理模式 2. 把好战略转化成高绩效 3. 明确战略要点

鸬鹚捕鱼与长期利益

在一个位于郊区的大湖上，渔民们习惯于用鱼网捕鱼。后来，有人把鸬鹚引进了这个地方，渔民们发现，用鸬鹚捕鱼既快又轻松，于是许多人放弃了传统的鱼网，纷纷购买鸬鹚进行捕鱼。

比邻而居的渔民小王和小张也购买了鸬鹚，尝试新的捕鱼方法。小王迫不及待地带着鸬鹚来到湖面上，鸬鹚跃入水中，又从水中跳到船上，张开嘴把鱼吐在船上，然后又跃入水中。这样持续不断，小王捕到了许多鱼。

小张带着鸬鹚也来到了湖上。他的鸬鹚一点儿不繁忙，每捕一条鱼后就趴在

1

船上休息，小张也不驱赶它们，而是看着它们捕鱼的样子悠然自得。小王看着自己船里比小张多出很多的鱼，心里暗自高兴。

两个月过去了，小王和小张还是一起去捕鱼。小王的鸬鹚一只只从水中上来，垂头丧气、很疲惫，并且捕的鱼很小很少；而小张的鸬鹚却一只只精神抖擞地从水中上来，吐出来的鱼都很大。到了岸边，人们都纷纷围着小张的船买鱼，而小王的船边却空无一人。

小王很受打击，但是怎么也搞不明白这到底是怎么回事。当四周都安静下来时，小王向小张提出了心中的疑问。

两个渔夫用同样的鸬鹚抓鱼，却得到了完全不同的结果，原因就在于两个人所关注的重点不同。小王一开始就让鸬鹚尽量多的抓鱼，他采取的方法是给多抓鱼的鸬鹚更多的食物，可他并不给鸬鹚足够的休息时间，鸬鹚很快就累得十分厌倦了。他关注的只是眼前的利益，也就是近期利益。而小张是先让鸬鹚适应环境，然后根据鱼的习性有目的地训练鸬鹚抓鱼，并让鸬鹚每次抓到鱼后都能得到足够

2

的休息。他关注的不仅仅是近期利益，同时还关注远期利益。

长期目标对于一个企业来说犹如一条船的航向，非常重要。如果缺乏长期目标，往往会使一个企业短视，只重视眼前利益，不去发展那些能促使企业长期发展的因素，最终势必导致企业经营陷入困境。出现不支持企业长期发展的问题，其实这正是企业战略绩效管理的问题。

1. 战略绩效管理模式 ? 战略绩效管理模式 ? 战略绩效管理模式的内容

近些年来，在企业管理范畴内，无论是在人力资源管理领域，还是战略管理领域，“战略绩效管理”的说法都经常被提到，比较一致的认识是：战略绩效管理即以战略为导向的绩效管理系统，它是一项系统性的工程，要求将企业的战略贯穿在企业和员工的各项活动中去，让企业战略在企业经营活动的全过程得到全方位的贯彻和落实，通过绩效管理的绩效计划、绩效辅导、绩效考评和绩效反馈的循环实现企业战略目标，同时提高员工及企业的能力，使员工得到进步，企业得到发展。它包括两方面内容：一是围绕企业战略制定科学规范的绩效指标体系，牵引企业各项经营活动始终以战略为中心来展开；二是依据绩效管理制度对绩效循环的各个环节进行沟通、检查、辅导、考评及反馈，确保企业战略目标实现，员工得到发展，企业不断进步。

上述战略绩效管理思想为众多企业和专家所认可，许多企业也在按照这样的指导思想组织绩效管理工作，但我们经常遇到的问题是：绩效管理如何以战略为导向？如何围绕企业战略制订绩效管理制度？几乎每一个企业的领导者和人力资源管理者都认可这个概念，但“战略绩效管理”似乎永远是水中月、镜中花，看起来很美，做起来很难。 我们在多年的实践、调研、咨询和辅导企业实施战略绩效管理的过程中，不断学习国内外经典理论，特别是《战略地图》、《平衡计分卡-化战略为行动》等。在总结超过300家企业成功实施战略绩效管理的经验和失败的教训的基础上，提炼形成了战略绩效管理模式，并且将此战略绩效管理模式在众多企业进行实施不断总结，完善形成了今天的“战略绩效管理模式”。

战略绩效管理模式包含以下几个方面的内容：

A. 战略要点及战略地图，战略地图是以平衡计分卡的四个层面目标（财务层面、客户层面、内部层面、学习与增长层面）为核心，通过分析这四个层面目标的相互关系而绘制的企业战略因果关系图。

B. 关键绩效指标体系，企业的关键绩效指标体系包括根据企业战略和企业的关键成功要素开发出来的企业级的关键绩效指标，由企业级关键指标分解落实和部门

3

关键职责提炼出来的部门级关键绩效指标以及由部门级关键绩效指标分解落实和岗位关键职责提炼而来的岗位级关键绩效指标。如下图3-1所示：

图3-1：公司关键绩效指标体系图

C. 绩效管理运行体系，绩效管理运行体系主要是指如何把绩效管理体系在公司内部成功运行的制度保障，主要包括以下内容：公司的绩效分类，绩效考评的方法及适用对象，各类人员绩效考评周期，绩效管理操作流程，绩效管理组织及职责分工等。

D. 绩效文化，我们要在自家的花园里种植一棵植物，我们首先要培育适应其生存的环境，绩效文化既是适应战略绩效模式在企业内生根、发芽和成长的适应环境。绩效文化主要包括：绩效管理及相关理念的认识、理解及共识，绩效管理及绩效考评结果应用等相关管理制度的建设及落实，与绩效管理相关的行为规范的要求及贯彻等。

4

2. 把好战略转化成高绩效

有个好战略只是企业发展的第一步。《财富》杂志统计调查发现：只有不到 10%的有效建立起来的战略得到了有效的执行。有70％的企业失败的原因不是战略制定的错误而是执行的障碍！”可见仅仅有个好战略还是远远不够，如何把战略落地，把好战略转化成高绩效是具备好战略的企业要解决的下一个难题。

尽管大多数企业在战略制定方面投入了大量的时间和经理，但许多企业由此取得的成效却不尽人意。有研究表明，企业平均只实现了战略所预期的财务绩效的63%。更为糟糕的是，企业最高管理层对于造成战略与实际绩效之间的差距的原因并不很了解。结果，他们力图扭转局面时常常不能对症下药。当他们发现实际绩效和战略预测之间出现差距时，很难分辨其中的原因应当归咎于规划还是执行，抑或二者兼而有之，具体原因如下：

企业很少基于长期计划来对绩效进行跟踪。调查发现，只有不到15%的公司会定期检查每个业务部门实际完成的绩效，并与以前年度制定的战略计划中所预期的目标进行比较。因此，对于公司最高管理层来说，要弄清他们在制定战略决策时所依据的计划是否真的能够预测实际绩效，并非易事。

而战略绩效管理模式则是把好战略转化成高绩效的有效工具。它通过战略目标的分解，计划的制定；执行过程中的战略目标和战略计划与实施情况的比较和分析，并实施完善计划确保绩效目标的实现。

3. 明确战略要点

? 战略态势 ? 竞争战略 ? 关键成功力

我们常常可以听到企业家朋友们在说“商场如战场”，除了因为商场上的竞争日趋激烈，越来越残酷之外，还有一层意思就是我们现在的很多企业管理的理论都来源于战争，来源于军队，很多组织管理的理念和方法都是在军队的管理中被证明是有效和成功的。其中最重要一词“战略”即来源于战争。克劳塞维茨在著名著作《战争论》中这么阐述战略的：“战略是为了达到战争的目的而对战斗的运用”。毛泽东在其著作《中国革命战争的战略问题》中这么阐述战略“战略问题是研究战争全局规律性的东西”。“凡属带有照顾各方面和各阶段性质的，都是战争的全局，研究带全局性的战争指导规律，是战略学的任务”在企业界哈佛大学管理学院院长著名战略学家迈克尔·伯特这么定义战略“企业为开发核心竞争力和获取竞争优势而整合和协调企业一系列资源和行动的谋划。” 德鲁克：“战略是一种统一的综合的一体化计划，用来实现企业的基本目标。”虽然学界对

5

起做好全面的培训规划与设计，并做好培训效果的评估，保证培训达到预期效果。再次，要做好职业辅导，帮助下属员工进行职业生涯规划，把员工自身发展的需求变为不断提高绩效的动力。最后与下属员工一起合力确定选取改进项目和制定改进计划。

要做好绩效反馈面谈还要注意以下几点：

·坦诚相见，把绩效考核得分表拿给部属看，而不是藏起来。 ·给部属解释为何你会这样考核。

·部属的意见让你觉得考核确实有错，要乐于核实更改，而且不要怕承认错误。 ·摘述要点。对重要的地方要重新强调。

·在表扬员工和激励员工的时候，一定要具体，要对员工所做的某件事具体地提出你的表扬，而不是笼统地说员工表现很好就完事。比如，员工为了赶一份计划书而加了一夜的班，这时你不能仅仅说员工加班很辛苦，表现很好之类的话，而是要把员工做的具体事特别点出，比如：“小王，你加了一夜的班赶计划书，领导对你的敬业精神很赞赏，对计划书的编写很满意。”这样，小王就会感受到不仅加班受到了表扬，而且计划书也获得了通过，受到了常识，相比较，后面的话可能更会对小王有激励作用。

·在指出员工缺点和不足时，要对事不对人，描述而不作判断。你不能因为员工的某一点不足，就做出员工如何如何不行之类的感性判断。

·要客观、准确、不指责地描述员工行为所带来的后果。只要客观准确地描述了，员工自然就会意识到问题所在。所以，在这个时候不要对员工过多指责，指责只能僵化你与员工之间的关系，对面谈结果无益。

案例比较：

作为一项让管理者颇感劳心费神的工作，绩效反馈面谈的任何一个细节都不可忽视。与每一位员工面对面地探讨其一段时期内的绩效考核结果，并分析原因，找到提升业绩的解决方案，本身就不是件易事；若还要让员工心悦诚服，则更是难上加难。忽视其中的任何一个细节，都会“失之毫厘，谬以千里”——成与败，似乎不仅仅在一线间。

绩效考核实质上是组织的管理者与员工之间的一项管理沟通活动，而绩效反馈面谈则为管理者和员工提供了一个更为正式的、面对面的平等沟通机会。通过这种沟通，使管理者可以进一步了解员工的实际工作情况，协助员工提升业绩；员工也可以了解到管理者的管理思路和计划，有利于促进管理者与员工之间相互了解和信任，提高管理的渗透力和工作效率。

同样都是在做绩效反馈面谈，但不同的做法，其结果却大相径庭。“有比较，才有鉴别”，我们不妨来看一组对比鲜明的绩效反馈面谈案例。

失败篇

（差五分钟下班，客服经理王明正收拾整理一天的文件，准备下班后去幼儿园接孩子，吴总走了进来）

46

吴总：王明，你现在不忙吧？考核结果你也知道了，我想就这件事与你谈一谈。 王明：吴总，我下班后还有点事??

吴总：没关系，我今晚上也有个应酬，咱们抓点儿紧。 王明（无奈地）：那我就来。

（总经理办公室，办公桌上文件堆积如山。王明心神不宁地在吴总对面坐下） 吴总：王明，绩效考核结果你也看到了??

（电话铃响，吴总拿起了电话，“喂，谁？啊，李总呀，几点开始？好，一定！??） 吴总（通话用了五分钟。放下电话，笑容满面的脸重新变得严肃起来）：刚才我们谈到哪里了？ 王明：谈到我的绩效考核结果。

吴总：喔，你上一年的工作嘛，总的来说还过得去，有些成绩还是可以肯定的。不过成绩只能说明过去，我就不多说了。我们今天主要来谈谈不足。王明，这可要引起你的充分重视呀，尽管你也完成了全年指标，但你在与同事共处、沟通和保持客源方面还有些欠缺，以后得改进呀。

王明：您说的“与同事共处、沟通和保持客源方面还有些欠缺”具体指什么？

（电话铃再次响起，吴总接起电话，“啊，李总呀，改成六点了？好好，没事，就这样。”吴总放下电话）

吴总：王明，员工应该为领导分忧，可你非但不如此，还给我添了不少麻烦！ 王明：我今年的工作指标都已经完成了，可考核结果??

吴总：考核结果怎么了？王明，别看我们公司人多，谁平时工作怎样，为人处事如何，我心里可是明镜似的。

王明（委屈地）：我觉得您可能对我有些误会，是不是因为在上次销售报告会议上我的提议与李部长发生冲突，弄得很不愉快??

吴总：你不要乱琢磨。你看看陈刚，人家是怎么处理同事关系的。王明（心想：怨不得他的各项考核结果都比我好）：吴总，陈刚是个老好人，自然人缘好；但我是个业务型的人，比较踏实肯干，喜欢独立承担责任，自然会得罪一些人??

吴总：好了，李总又该催我了，今天就这样吧。年轻人，要多学习，多悟！ 王明（依然一头雾水）：??

吴总自顾陪客人吃饭去了，留下王明一个人愣在那里。

成功篇

吴总：小王，这两天我想就你近来的绩效考核结果和你聊一聊，你什么时候比较方便？ 王明：吴总，我星期一、二、三准备接待公司的一批重要客户，星期四以后事不多，您定吧。 吴总：我星期五也没有其他重要安排，那就星期五？上午九点怎样？ 王明：没问题。

星期五之前，吴总认真准备了面谈可能用到的资料，他侧面向王明的同事了解了王明的个性，并

47

对面谈中可能会遇到的情况作了思考。在这期间，王明也对自己一年的工作情况对照考核结果进行了反思，并草拟了一份工作总结和未来发展计划。

（星期五上午九点，公司小会议室，宽敞明亮，吴总顺手关上了房门，在会议桌头上坐下，王明侧坐在吴总右侧）

吴总：小王，今天我们打算用大约一个到一个半小时的时间对你在过去半年中的工作情况做一个回顾。在开始之前，我想还是先请你谈一谈你认为我们做绩效考核的目的是什么？

王明：我觉得绩效考核有利于对优秀的员工进行奖励，特别是在年底作为发放奖金的依据。不知我说的对不对，吴总？

吴总：你的理解与我们做绩效考核的真正目的有些偏差，这可能主要是由于我们给大家解释得不够清楚。事实上，我们实行绩效考核，最终是希望在绩效考核后，能通过绩效面谈，将员工的绩效表现——优点和差距反馈给员工，使员工了解在过去一年中工作上的得与失，以明确下一步改进的方向；也提供一个沟通的机会，使领导了解部属工作的实际情况或困难，以确定可以提供哪些帮助。

王明（不好意思地）：吴总，看来我理解得有些狭隘了。

吴总（宽容地笑笑）：我们现在不又取得一致了吗？我们现在逐项讨论一下。你先做一下自我评价，看看我们的看法是否—致。

王明：去年我的主要工作是领导客户服务团队为客户提供服务，但是效果不是很令人满意。我们制定了一系列的标准（双手把文件递给吴总），但满意客户的数量增幅仅为55％，距离我们80％的计划相去甚远。这一项我给自己“合格”。

吴总：事实上我觉得你们的这项举措是很值得鼓励的。虽然结果不是很理想，我想可能是由于你们没有征询客户建议的缘故，但想法和方向都没有问题。我们可以逐步完善，这项我给你“优良”。

王明：谢谢吴总鼓励，我们一定努力。 吴总：下一个。

王明：在为领导和相关人员提供数据方面，我觉得做得还是不错的。我们从未提供不正确的数据，别的部门想得到的数据我们都会送到。这一项我给自己“优秀”。

吴总：你们提供数据的准确性较高，这一点是值得肯定的。但我觉得还有一些有待改善的地方，比如，你们的信息有时滞后。我认为还达不到“优秀”的等级，可以给“优良”。你认为呢？??我想总的给你的评价应该是B+，你觉得呢？

王明：谢谢，我一定会更加努力的。

吴总：下面我们来讨论你今后需要继续保持和需要改进的地方，对此你有什么看法？

王明：我觉得我最大的优点是比较富有创造性，注重对下属的人性化管理，喜欢并用心培养新人。最大的缺点是不太注重向上级及时汇报工作，缺乏有效的沟通。我今后的发展方向是做一个优秀的客服经理，培养一个坚强有力的团队，为公司创造更好的业绩。

吴总：我觉得你还有一个长处，就是懂得如何有效授权，知人善任；但有待改进的是你在授权后缺乏有力和有效的控制。我相信，你是一个有领导潜力的年轻人，你今后一定会成为公司的中坚力量。

48

王明：好的，谢谢吴总。

经验篇

两相对比，高下自明。两种截然不同的面谈，产生的效果会有天壤之别。此时，很多人都会不由得发出这样的疑问：作为管理者，应如何保证绩效反馈面谈的效果？事实上，答案并不复杂，实施绩效面谈的具体流程可参见图1.下面，我们重点来看一下整个绩效面谈中，容易被许多管理者忽略的一些细节。

5. 考核结果的运用是企业履行承诺，是对员工诚信的体现 ? 企业必须对员工诚信 ? 绩效考核结果的应用

绩效考核的结果达成一致后，要做的工作就是绩效管理结果的应用，通常来说绩效管理的应用主要包括以下几个方面，

最常用的就是绩效奖金的发放，根据考核结果和事先确定的发放标准来发放绩效奖金。企业经常会对公司里绩效突出的员工进行奖励。奖励员工是公司激励的一种，它能有效地激发员工对工作的积极性，对企业产生归属感，从而继续提升企业绩效。其他的员工看到由于他绩效突出而受到了奖励，也会纷纷向他看齐。从而使整个公司的绩效不断提升。在设置绩效奖金计算依据的时候要特别注意你奖励的是什么？你为什么要奖励，你想通过奖励达到什么目的？以下的小故事也许会给你启示：

其一：

杰克家有一只非常聪明的牧羊犬。一天，牧羊犬叼回一只小狼，杰克奖给它一只鸡腿。第二天，牧羊犬又叼回一只小狼，杰克高兴极了，觉得牧羊犬了不起，又奖给它一只鸡腿。 奇怪的是，杰克发现家里竟然少了一只羊。他很纳闷，牧羊犬这么厉害，谁还能偷羊呢? 第三天，杰克来到牧场。他吃惊地看到，牧羊犬根本不管羊群，直奔狼窝而去，杰克简直被气晕了，当晚，他把牧羊犬赶出家门。

牧羊犬的主要工作是看守羊群，主人对它的捕狼行为却大加奖励，它哪有心思看守羊群?同样，很多领导者奖励员工，做不到内容明确、公开，最后往往出现背道而驰的结果。

牧羊犬去做使它受到奖励的事情，其实人也一样，人们会去做受到奖励的事情。管理的精髓，确实就是这样一条最简单却往往被人遗忘的道理：你想要什么，就该奖励什么。 考核奖励，不但在年终，而且在平时，都是一个常盛不衰的话题。原因有两个： 一是对于企业，如何考核员工业绩、奖励谁、惩罚谁，关系到如何向员工昭示企业的价值标准，关系到企业今后的发展方向；对于员工，企业如何评价自己，关系到每个人的切身利益，关系到自身价值是否得到充分肯定，甚至关系到自身的去留。二是如何客观、公正、科学地考核和评价员工，以及对员工进行赏罚，本身是一个很难解决的问题。几乎没有哪

49

个企业可以说自己已经充分地解决好了，无须为此烦神了。

最伟大的“不可能是新的”美国有一个管理专家叫米契尔。拉伯福，是一个从车间成长起来的管理者。在长期的管理实践中，他一直感到困惑的是：当今许多企业、组织不知发生了什么毛病，无论管理者如何使出“浑身解数”，企业、组织的效率还是无法提高多少，员工、部属还是无精打采，整个企业、组织就像一台生锈的机器，运转起来特别费劲。

他也试图从汗牛充栋的管理学著作中去向管理大师们讨教，可还是一头雾水，不明所以。最后有人告诉他，最伟大的真理往往最简单：“当你不能理解一项问题时，就回头去从最基本的来，你会发现一些答案的。最伟大的真理往往太重要了，以至于不可能是新的”。就这样，米契尔。拉伯福回过头去从自己的管理实践中反复思索，最后终于悟出了一条他所说的“最简单、最明白，然而也是最伟大的管理原则”。

管理的精髓。当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于它们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。拉伯福认为，对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是我们所要的行为和我们所奖励的行为之间有一大段距离。拉伯福辛辛苦苦发现的这条世界上最伟大的管理原则就是：人们会去做受到奖励的事情。

管理的精髓，确实就是这样一条最简单明白不过却往往被人遗忘的道理：你想要什么，就该奖励什么。古人早就发现：上有所好，下必甚之。作为一个管理者，不论是古代的君王、官吏，还是今天的总统、经理，你奖励什么，惩罚什么，无疑就是向世人昭示你的价值标准；你的下属、员工，或者认同你的价值标准，努力做你希望他做的事，成为你所希望他成为的那种人；或者不接受你的价值标准，脱离你的企业、组织而去；或者就是阳奉阴违，投机取巧。还有第四种可能吗？没有了。

所以，作为一个管理者，建立自己正确的（即符合企业、组织根本利益的）、明确的（即不是模棱两可、摇摆不定的）价值标准，并通过奖罚手段的具体实施明白无误地表现出来，是管理中的头等大事。

还有就是员工发展。在上个绩效管理周期中有绩效不佳的员工，或者员工有绩效不佳的方面。针对这些与员工一起进行分析和研究绩效不佳的原因，并制定绩效改进的计划并实施。

薪酬调整。绩效考评结果除了作为绩效改进的依据外，运用在薪酬调整方面也是非常普遍的，一般来说为了增强激励效果，在员工的薪酬中有一部分是和员工个人绩效挂钩的，而且在我国现阶段这一部分的比率有增加的趋势。另外员工个人总体薪酬水平的调整也是以绩效考评的结果为依据的。

人事调整。绩效考评的结果也为职位的调整提供了一定的信息。员工在某方面的绩效突出，就可以让他承担更多的这方面的责任。如果员工在某些方面的绩效不够好，就有可能是由于他目前所从事的职务不合适，可以通过职位调整来是他从事更适合他的工作。

50

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/47zf.html