晋商成功之道

晋商成功之道

茶叶之路

山西并非产茶之乡，但明清以来，运销蒙俄的茶叶几乎由晋商垄断。几百年来，形成了一条由南到北经西伯利亚直达欧洲腹地的国际商路——以输出茶叶为主的茶叶之路。这条由晋商拓展出的可与丝绸之路相媲美的茶叶之路，成为其发财致富一个历久不涸的财源。

清代学者王先谦说：“中国红茶、砖茶、帽盒茶均为俄人所需，运销甚巨。此三种茶??向为晋商所运。”清代著名的茶庄有100多家，其总号大多设于晋中，分号设于汉口、张家口、归化城(今呼和浩特)、库伦(今蒙古人民共和国首都乌兰巴托)、恰克图(位于中俄边界，中俄各建城毗连，中方叫买卖城，俄方叫恰克图)以及俄国的许多城市。财东就是晋中的富商，仅祁县一地就有永聚祥、恒中恒、大德兴、大德诚、大玉川、巨盛川、天恒川、宝巨川、长裕川等十余家茶庄。成千上万的祁县人供职其中。张家口，山西帮茶商竟有百余家。其中在砖茶上以“川”字为商号标记的“两大”、“两长”字号，即长裕川、长盛川、大玉川、大昌川等素负盛名。这四大茶庄均为清廷特允皇商，持有天子赐予的“红色龙票”，从收购、运输，直到俄蒙贸易皆通行无阻，受到各方保护。俄蒙商人只要见此“龙票”，就争相易货，认为这是货真价实的凭证。在堡子里鼓楼西街茶庄故址中，至今仍保存着乾隆皇帝赐给“大玉川”的一块双龙石碑，上面镌刻着它在发展中俄、汉蒙贸易中做出的贡献。这“大玉川”就是誉满海外，由大盛魁投资十万两创建的“三玉川”茶庄。清朝后期，每年蒙俄需中国茶叶40多万箱(蒙古24万箱，俄国17万箱，每箱55－65斤)，即2000多万斤。雍正时，恰克图的中俄贸易额每年为几万卢布；乾隆时，每年达几百万卢布；道光时，每年约1000万卢布；咸丰二年(1852年)高达1500万美元。

晋中茶商原主要采买武夷山区的茶叶，茶市在福建省崇安县的下梅镇。初为散装茶叶，体积大，携带不方便，后将散茶压制成块，状似砖，遂名砖茶(亦称茶砖)，当时在茶区采摘茶叶，就地加工。于是，晋商创办的砖茶作坊，成为江南的著名手工业，每年雇佣成千上万的农民从事此项茶叶加工。茶由产地陆运至河口(今江西省铅山县)，再水运经信江、鄱阳湖、长江至汉口。19世纪50年代初受太平天国起义的影响，茶商改为采运两湖茶，而湖茶更适合俄蒙人的胃口。以后遂主要采买湖南安化县、临湖县羊楼司、聂家市及湖北蒲圻县羊楼洞的茶。加工后的茶先集中于汉口，由汉水至襄樊，转唐河北上至河南赊旗镇(赊旗镇就是今社旗县，晋商叫它十家店，因此地有10家著名的客店专营运输兼保镖。在此经营茶盐的山陕富商集巨资修建了富丽堂皇的山陕会馆，1988年被定为第三批全国重点文物保护单位)。茶叶驮运由此北上，经洛阳，过黄河，入太行山，经晋城、长治，出祁县子洪口，然后在鲁村换畜力大车北上，经太原、大同至张家口或归化，再换骆驼至库伦、恰克图。骆驼是沙漠之舟，通过大戈壁，比马车、牛车都安全、快速、便宜，每驼可驮200公斤，从张家口到恰克图约1500公里，40天可达。当时条件异常恶劣，有人描述道：“绵绵斯道，几不逢人??百里逢井，数日不见人为常事。水味则苦咸而外，腥且臭，浊且涩，犹宝如玉液。长

途举火，马矢代薪，炊灶作食。或带水适断马矢难得，则并日而食。??五月中旬以后，至中元日，无风，不异赤道。若艮地狂飙，披裘不及，则冷如隆冬。”

山西商人正是以这种坚忍不拔、艰苦创业的精神为自己铸就了利润的“金砖”。山西许多人家经常教育子弟：“好好写字打算盘，将来长大住上个茶票庄”。“坐官的入了阁，不如在茶票庄当客”(客指外出当老板)。

在众多山西茶庄中，经营对俄茶叶贸易历史最长规模最大者，首推榆次车辋常家。常氏一门，自常万达于乾隆时从事这项贸易开始，子孙相承、历经乾、嘉、道、咸、同、光、宣七朝凡150余年。及至晚清，在恰克图十余个较大的山西商号中，常氏一门独占其四，堪称清代晋省巨商和外贸世家。

祁县渠家“长裕川”茶庄也毫不逊色。茶叶贸易为渠家开辟了致富财源，它以专营茶叶发达，继而兴学堂。办实事。长裕川财股、身股各半的20股生意中，渠家除其财股之外还有两三分身股。每逢开账分红，一股便可得七八千两白银，折合白洋一万余元。至于其资财多少难以想象。在抗战爆发，日军侵祁期间，日军在长裕川老号院中挖防空洞时一下掘出白银40万两。由此可见渠家的殷实富有。

从小伙计做起

实现发财的梦想，须有坚忍不拔和一以贯之的精神。不管别人的嘲弄，只要默默地坚持到底，换来的就是别人的羡慕。

日本流传着一个江户时代精诚开启金石的故事。江户时代有一位具有十万石诸侯地位的“松之位”艺妓，就是名播一时的“高尾大夫”。她所接的客人只限于诸侯或富商巨贾，是一般武士或商人高不可攀的一朵花。有一次，一位在染房作工匠、名叫老久的年轻人，在街上目睹风闻已久的高尾大夫风采时，竟看得目瞪口呆，一动也不动。老久于是暗自下定决心，开始省吃省用，拼命工作，想与她幽会一次。三年之后，老久储蓄了15两黄金，来跟高尾大夫相会。临别时这位艺妓说：“请再光临。”他竟然回答：“我得再等三年才能再来一次。”这位艺妓觉得奇怪，得知老久为了跟她共度一宵，竟然苦干了三年，遂被他的诚实、纯真所感动，说：“我这里的年限一满，就嫁给你。”据说，后来这位艺妓果真和老久结婚，夫妻二人同心协力，创立了全江户第一的染房。全球闻名的日本松下公司老板对此感慨万千，说这种把一件事认真贯彻到底，实在有气魄、有胆量。人生有超越得失的一面，对自己所决定的，即使赌注一命也要勇往迈进，又有什么不可呢?

历史上很多成功的晋商都是从小伙计做起，他们的韧力与这种精神和气魄何其相似!早年间，把新进店铺学做生意的小伙计美其名曰“相公”。由相公熬成师傅，最少要经过三年艰辛的日子。无论寒暑，学徒每日天不亮就得起床。一睁开眼就马不停蹄地忙开了：先到灶房生火烧水，随即悄悄上柜房替掌柜倒尿盆，然后是里里外外地洒水打扫。待掌柜起床，又须立即去叠被褥，端洗脸水。掌柜的净面完毕，呼噜呼噜地抽水烟，学徒偷空把冲好的鸡蛋汤捧至面前。等这些事告一段落，火旺锅煮，赶紧下米搭笼，淘菜揉馍。开饭时，要给掌柜和师傅们端

送，并且双手捧举碗碟，恭恭敬敬搁放。伺候老板吃喝完后，自己才敢狼吞虎咽地用点简易饭菜。开完饭，快速洗锅涮碗，收拾灶具，之后，马上去站柜台。当营业员的学问很多，一见顾客进店，先是笑脸相迎，继而察颜观色，介绍商品，任其挑选，务必将买卖做成，不能让买主走掉。那时，有些乡绅喜欢代邻居赊账置婚丧嫁娶物品。这是较大的主，甭瞧是欠账，由于货价暗暗提高，所赚利润比出现款尚高。因此凡遇这样的人进店，掌柜的早有嘱咐，要求格外热情接待。他们一到，相公们便立刻迎上前去，“张爷”、“李爷”地呼唤，接着是为其打土撩衣，请入柜房，泡香茶，端点心。

时至中午一时左右，相公去煮午饭，伙计们仍在营业。午餐毕，相公仍去店面卖货。掌灯时分，始允许搭板上门。晚间，除帮助师傅们清点整理货物、安排掌柜的休息外，自己还要学打算盘，练毛笔字或熟悉记账知识，不到11点睡不了觉。

在“六必居”酱菜园当店员，更为吃苦。冬天不许生火，说是怕烟熏火燎酱菜走味。“三九”、“四九”时节，直冻得小伙计们牙关打颤，浑身发抖。后边场子里负责腌制酱菜的工人，一个个手脚开裂偌大的口子，甚至流脓淌血，针扎般疼痛，许多人冻下了病根。当时门面上无坐凳，只能站着，好多学徒娃们的腿都立得肿过。更特别的是数了九，仍和夏季一样，让伙计吃凉馍。据此，流传着“要想活受屈，就进六必居”的顺口溜。

正是这些小伙计经过学徒时期的多年磨炼，逐渐锻炼成熟悉业务，能吃苦耐劳，忠于职守的商号人才，还有不少人成为叱咤风云的商号经理和主管业务人员。若无精诚的意志，万难开启“掌柜”的金石之门。

最早的期货经纪人

期货交易，是指交易双方在期货交流所通过买卖期货合约并根据合约规定的条款约定在未来某一特定时间和地点，以某一特定价格买卖某一特定数量和质量的商品的交易行为。期货交易的最终目的并不是商品所有权的转移，而是通过买卖期货合约、回避现货价格风险。

现代有组织的期货交易产生于美国芝加哥，1848年芝加哥期货交易所(CBOT)开始从事农产品的远期买卖。从历史进程看，期货交易是由现货交易发展而来的。业界认为，在13世纪比利时的安特卫普、17世纪荷兰的阿姆斯特丹和18世纪日本的大阪，就已经出现了期货交易的雏形。殊不知18世纪的中国包头，也有了这种贸易形成的雏形——“买树梢”，发明者就是晋商乔氏鼻祖乔贵发。

最早踏上包头这块土地的汉人是山西的旅蒙商人，紧跟着是开荒种地的山西北部农民。当时。清廷解除了汉蒙贸易的禁令之后，曾随康熙皇帝的亲征部队随军服务的小商贩们，由于他们最先了解蒙古地区的道路交通，通晓蒙古人的习俗语言。特别是了解汉蒙商品的巨额差价，所以他们捷足先登，率先占领了这个市场。巨额的差价和随之而来的巨额利润刺激这些商贩们扩大经营规模，同时也刺激更多的买卖人涌向这里。这些买卖人以归化城(今呼和浩特市)为根据地，南下汉口，北上蒙古，形成了庞大的经营规模。大批的买卖人和众多的运输工具驼、

骡、马等需要大量的粮食，而当时从归化城到包头有大片平坦而肥沃的土地等待开垦，于是晋北的农民纷纷来口外开荒种地。到雍正元年(公元1723年)清廷颁布了劝耕劝垦的政策后，开垦的人更汹涌而来。这样，一方面有大批的从事汉蒙贸易的商人需要粮食，一方面又有大批的垦荒种粮的农民提供粮食，于是在二者中间的空档上又出现了中间阶层：粮店和草料铺。他们从农民那里购买粮食，以满足旅蒙贸易商人的需要，从中获利。随着时间的推移，这些专业粮店和草料铺的从业人员的业务素质和经营手段日趋提高。同行业的竞争也日趋激烈，而激烈的竞争更促进了业务素质和经营手段的提高，比经验，比胆量，比经营艺术，比战略目光，直到比冒险精神。于是，“买树梢”这种极需胆量、冒险精神和战略眼光的期货交易方式的雏形出现了。

乔贵发在与那些春来冬去的农民打交道中觉出，由于对粮价剧烈波动的担惊受怕，这些农民普遍有一种求稳的心理；另外，他们冬去把卖粮的银子全部带回，春来时却舍不得多带文钱出来，在春夏之季他们往往因手头拮据，急需银子。根据农民的这两个特点，乔贵发发现了发财的机会：在他们刚刚春种夏耘，尚未秋收时，便给他们一个粮价，让他们“稳住”，同时按这个粮价付给他们部分银子，帮他们拮据的手头宽裕起来。他给了农民两个方便，自己也得了两个方便：放银子的高利息，和比秋天买粮价低得多的价格。

农民或急于得到现钱，或乐于得到稳定的粮价，纷纷与乔贵发合作了。乔贵发在春夏之际按定价付了部分银子，到秋天不管实际粮价多高，他会按定价如数收回粮食。这个差价去掉利息便是他的赚头了。乔贵发善于算计，更有眼光，他往往在去年粮价暴跌农民们心有余悸，而实际上今年粮行行情可能上扬的时候做这种生意。赚头大，胆量大，操作难度大，这种风险、利润都很大的买卖，让同行们瞠目结舌，望洋兴叹，很快乔贵发的草料铺成了包头地面上财力最雄厚的商家。

高利贷和囤积居奇 高利贷资本，是一种古老的生息资本，是为榨取高额利息而放贷给他人使用的资本，其形式繁多，有印子钱、驴打滚、典当、放青苗等。乾隆五十一年(1786年)，河南连年歉收，“山西等处富户，闻风赴豫，举利放债”。近人卫聚贤说：“明末清初，凡中国的典当业，大半系山西人经理。”康熙时，全国有当铺22357家，山西一省就有当铺4695家，占全国当铺家数的21％。《清稗类钞》称山西首富“亢百万”就是一个资本雄厚的大典当商。亢氏清初发迹时有“约计千万”的资产，到清末光绪时“号称数千万”。

在漠北喀尔喀蒙古地区，晋商大盛魁、天义德等曾以放高利贷银而获得巨额盈利。每当蒙古王公晋京值年班、呼图克图(活佛)晋京朝觐、征收驻蒙古中国(清朝)军队的维持费、王公子弟袭爵、向乌里雅苏台将军赠贿、对博克多葛根(库伦寺院活佛哲布尊丹巴)献礼的时候，蒙古各旗往往遇到财政上的不如意等这样迫于眉睫的时候，就不得不乞援于大盛魁或天义德这两家商号。他们是有求必应，贷给这些人必需金额的银钱，附加高利。以后由家畜或其他副产品收回。在外蒙古的140旗或沙毕(寺庙属众)之中，不曾负债于大盛魁的，仅有10旗或20旗左右。其他大部分的旗，都是大盛魁的债务人。天义德对科布多管辖区内各旗，也有同样的情况。因此，当时蒙古人说：大盛魁从蒙古人中攫取的财富，可以用

50两的银元宝，从库伦铺成一条至北京(2000余华里)的路。

囤积居奇是商人谋利常用的一种手段。山西商人乘明初开中之制的实施，兴起于商界，一个很重要的因素就是得益于“窖粟”。山西不是粮食丰产区，但具备储存粮食的绝好自然条件，地处黄土高原东部，黄土层深厚而密实，气候干燥，挖掘地窖非常便利。谷粟存入地窖后，“经久如新”。山西商人据此囤积居奇，大获其利。明人谢肇浙在《五杂俎》中总结山西商人经营的行业中，就有“窖粟”致富者一类。三晋商家，常常窖封藏粟数百万石。及至开封之日，购粮者一拥而至，如赶集般热闹。窖藏大批粮食既为“备战”、“备荒”的良策，又是调节粮食生产与供应矛盾的高招。入清后，山西百姓多数利用地窖储藏资产。清后期，山西富商窖藏多为银两，做囤积居奇的买卖。民国10年(1921年)，旅蒙晋商大盛魁支持它的小号通盛远银号，在包头大搞囤积居奇、买空卖空的生意。归化城和包头的一些人们，把那种生意叫做“虎盘”，又叫做“耍空盘”。通盛远银号承大盛魁之命，大量地出卖铜元，收买银元。当时包头的广生店，在山西祁县帮巨商复字号的支持下，大量地出卖银元、收买铜元，藉以把大盛魁的资本排斥出包头市场。双方势均力敌，谁也不肯认输。于是双方的赌注越下越大。直到最后，不得不把空盘变为实盘，互相交收实物。就是通盛远方面要交出它所卖出的铜元，收回它所买下的银元；广生店方面交出它所卖出的银元，收回所买下的铜元。通盛元方面利用大盛魁的关系，除向附近的城镇尽量收购铜元外，还向各中小城市和村镇进行收集。收集到的铜元，用各种运输工具日夜不停地运入包头，交付了广生店，马上向广生店逼索银元。并勾结马福祥的都统署下了命令，限制包头的铜元出城，以抵制广生店在农村和其他城镇收购银元。

广生店所依靠的复字号，虽然也是资本雄厚，周转灵活，但它活动的范围局限于大中城市，在小城镇和农村的活动，远比不上大盛魁。再加上官府发布了限制包头铜元出城的命令，使它越发施展不开了。对方交足了铜元之后，就催逼它立即交出银元，这就使它难于应付，陷入了焦头烂额的困境。在万不得已的情况下，广生店的经理胡振业，亲自到归化城求见通盛远的经理邢克让，表示低头认输，央他放松一步，代求官署撤销前颁的命令，以结束这一件事情。最后的结果是，通盛远获得暴利，迫使广生店关门，胡振业气愤而死。

大做走私生意

马克思说过，如果利润率高达300％，资本家可以冒上绞刑架的风险。封建时代的商人何尝不是。清纳兰常安《行国风土记》记载：

塞上商贾，多寅化、大同、朔平三府人。甘功瘁、耐风寒，以其沿边居处，素习土蓄故也。其筑城驻兵处侧建室集资，行营进剿，亦尾随前进，虽锋刃旁舞，人马沸腾之际，未肯裹足，轻生而重利，其情乎!??是以收利盈千万亿，致富不赀。

这是敢于舍身取利的战场上的山西商人的写照。他们甚至冒杀头危险，在明清时期做走私生意。

明代，与蒙古牧民的贸易除了规定时间、地点的官市、民市外，严禁内地商

人与蒙民进行贸易。但是，走私活动十分猖獗。据明代任宣化总督的王崇古推论，仅大同墩哨驻军，三个军人中的粮银，有二人的成为私市货资，则大同墩哨军粮银每月同牧民的交易额，至少有3000银两，若以此银两购买布匹前往牧区交易，则有二万余梭布私贩到塞外，同时私贩进牛3000头或羊万余口。在明隆庆四年(1570年)，有山西榆次商人李孟阳等与蒙古走私马尾，时间长了，竟入住蒙古，并诱蒙古俺答军八千袭击明军事城堡。原来明代嘉靖万历年以后，江南地区百姓使用鬃毛或马尾纺织巾、帽绸巾的风气非常盛行，嘉靖以前只有生员与富有的人才戴鬃尾，到万历以来穿戴鬃巾为上层社会流行时尚，个个生员视鬃巾为必备品。这种消费风尚的变化，而当时原料来源非常少，物以稀为贵，使商人铤而走险，私贩马尾等商品。由于走私者日众，一些人渐定居蒙古地区，其集居地蒙人称为“板升”，对板升的解释有多种，一说为“百姓”之谐音，一说为“堡子”。在板升中以山西人居多，他们渐在蒙古地区耕作，开发了农牧手工业，同时参与私市，故明朝一直对板升居民作为剿灭对象，但力不能及，只能听之任之。

说来有趣，由于明清政权的更迭，山西有八家做走私生意的商人竟蒙受了“皇商”的荣光。这八家商人在与各少数民族贸易的同时，与满清政权过从甚密，在明政府封锁满清政权的时候，仍然贸易不绝，实际上做的就是走私生意，清政权一统天下之后，这八家受到满清皇族的特殊优待，以答谢雪中送炭之功。

入清以后，晋商界参与走私贸易活动仍然相当的多。特别在对旅蒙商人采取严厉限制政策的雍正时期，更为厉害。当时清朝指定喜峰口、古北口、独石口、张家口、归化城、杀虎口和西宁等地为出入蒙地经商贸易孔道，并设卡对输入蒙地商品进行检查。还规定，凡赴内外蒙古进行贸易的商贾，必须持有“龙票”，在指定的盟旗进行贸易，贩运的商品也有严格限制，除铸铁锅和日常生活金属器皿外，严禁将武器、铁等金属输入蒙地。但厚利的蒙古生意，仍然强烈吸引着甘冒风险的山西商人。他们不顾清政府的禁律，利用驼队载着货物深入到蒙古地区进行贸易。私贩玉石是清政府严禁的行为。但晋商曾发生过数起私贩玉石案。乾隆年间归化城(今呼和浩特)有一座晋商开办的三义绸缎杂货铺，掌柜贾有库，山西右玉人，从乾隆三十八年到四十三年(1773年－1778年)期间，三义号就在掌柜贾有库主持下，做过几次私贩玉石的大买卖。第一次是乾隆三十八年(1773年)，三义号用一万银两的货物兑换成玉石，私运到苏州贩卖。第二次是乾隆四十年(1775年)，贾有库派其侄子从新疆私贩玉石到苏州，获利3000银两。第三次是乾隆四十三年(1778年)，从新疆私贩玉石550斤，作价银7150两。卖给北京城古董商。就三义号的这三笔私贩玉石生意，毛利高达22613两银

人与蒙民进行贸易。但是，走私活动十分猖獗。据明代任宣化总督的王崇古推论，仅大同墩哨驻军，三个军人中的粮银，有二人的成为私市货资，则大同墩哨军粮银每月同牧民的交易额，至少有3000银两，若以此银两购买布匹前往牧区交易，则有二万余梭布私贩到塞外，同时私贩进牛3000头或羊万余口。在明隆庆四年(1570年)，有山西榆次商人李孟阳等与蒙古走私马尾，时间长了，竟入住蒙古，并诱蒙古俺答军八千袭击明军事城堡。原来明代嘉靖万历年以后，江南地区百姓使用鬃毛或马尾纺织巾、帽绸巾的风气非常盛行，嘉靖以前只有生员与富有的人才戴鬃尾，到万历以来穿戴鬃巾为上层社会流行时尚，个个生员视鬃巾为必备品。这种消费风尚的变化，而当时原料来源非常少，物以稀为贵，使商人铤而走险，私贩马尾等商品。由于走私者日众，一些人渐定居蒙古地区，其集居地蒙人称为“板升”，对板升的解释有多种，一说为“百姓”之谐音，一说为“堡子”。在板升中以山西人居多，他们渐在蒙古地区耕作，开发了农牧手工业，同时参与私市，故明朝一直对板升居民作为剿灭对象，但力不能及，只能听之任之。

说来有趣，由于明清政权的更迭，山西有八家做走私生意的商人竟蒙受了“皇商”的荣光。这八家商人在与各少数民族贸易的同时，与满清政权过从甚密，在明政府封锁满清政权的时候，仍然贸易不绝，实际上做的就是走私生意，清政权一统天下之后，这八家受到满清皇族的特殊优待，以答谢雪中送炭之功。

入清以后，晋商界参与走私贸易活动仍然相当的多。特别在对旅蒙商人采取严厉限制政策的雍正时期，更为厉害。当时清朝指定喜峰口、古北口、独石口、张家口、归化城、杀虎口和西宁等地为出入蒙地经商贸易孔道，并设卡对输入蒙地商品进行检查。还规定，凡赴内外蒙古进行贸易的商贾，必须持有“龙票”，在指定的盟旗进行贸易，贩运的商品也有严格限制，除铸铁锅和日常生活金属器皿外，严禁将武器、铁等金属输入蒙地。但厚利的蒙古生意，仍然强烈吸引着甘冒风险的山西商人。他们不顾清政府的禁律，利用驼队载着货物深入到蒙古地区进行贸易。私贩玉石是清政府严禁的行为。但晋商曾发生过数起私贩玉石案。乾隆年间归化城(今呼和浩特)有一座晋商开办的三义绸缎杂货铺，掌柜贾有库，山西右玉人，从乾隆三十八年到四十三年(1773年－1778年)期间，三义号就在掌柜贾有库主持下，做过几次私贩玉石的大买卖。第一次是乾隆三十八年(1773年)，三义号用一万银两的货物兑换成玉石，私运到苏州贩卖。第二次是乾隆四十年(1775年)，贾有库派其侄子从新疆私贩玉石到苏州，获利3000银两。第三次是乾隆四十三年(1778年)，从新疆私贩玉石550斤，作价银7150两。卖给北京城古董商。就三义号的这三笔私贩玉石生意，毛利高达22613两银

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