中国手机零售店生意冷的本质

中国手机零售店生意冷的本质

8835手机网 于 2011-01-10 19:17 发布 【字号 大 中 小】

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中国手机零售店生意冷的本质

作者：周鑫

“千山鸟飞绝，万径人踪灭。孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。”开篇我想用唐·柳宗元《江雪》这首诗来表达我对手机市场的观察。两个字“绝、冷”。

所谓绝，可以理解为“灭绝”，手机圈的朋友都清楚，早期的一线品牌波导等厂商已退出历史舞台。今年的三码90%以上“隐退”，五码机80%以上想转型做品牌，品牌机70%以上的厂商惨淡经营。

所谓冷，今年在海南、陕西、浙江、广东等省做培训，走访很多商家，特别是与当地前几名的手机连锁零售商负责人交流，手机销量与往年相比下滑30%以上，普遍市场反映一个字“冷”。

消费者的变化，据调查得知，如今的消费者对手机已普遍有了品牌的觉悟，因为近几年来高仿机、3码5码机等种名目的山寨机短视逐利行为，导致产品的粗制滥造，高达30%以上的返修率，一批批消费者从“受害”中吸取了教训，买手机还是买品牌有保障。

有一个事实可证明这一点，我有几个朋友是做电视购物，今年播放一个手机电视购物的片子，无论你多能“忽悠”，说的天花乱缀，进线率相比2008年下降60%，手机电购已步入夕阳阶段。

终端零售商的变化，同一些手机店的经营者交流时，发现他们也觉悟了，过去只要手机进

货价便宜，就拿来销售。产品销售出去，赚了些钱，但随之而来的是一大堆的售后问题，很多手机厂商说没有就没有了，上游厂商经营不好一走了之，可终端手机零售商还要生存，正所谓“跑了和尚跑不了庙”，得罪顾客的下场可想而之。所以，今年很多三、四线市场手机零售商都意识到只有经销品牌手机才有发展。

手机上游厂商的变化，今年起，金立、联想手机步入国产手机一线主流品牌行列。OPPO、步步高有了自己的核心竞争力，魅族作为国人自主知识产权的智能手机，以全国直营品牌连锁店，集销售、体验、售后与一体的运作模式，在3G时代智能手机发展看好的前景下有了自己的位置。最难过的应是那成百数千的中小型手机厂商，在品牌战起跑线群雄逐鹿于中国手机之都深圳。

透过生意“冷”的现象，我想揭开手机店生意不好的本质，很多零售商这样反映，近段时期，“卖场生意冷淡，产品利润空间低，人员流失大，租金上涨的厉害，等一系列问题。”他们把这些归结为手机店生意不好的原因。其实则不然！

我认为当生意不好时，你所看到的所有现象都是表层的。而没有看到问题的本质，不信你可以去问一下做服装的生意好吗？做珠宝的生意好吗？做餐饮的生意好吗？

所以，手机零售生意不好，不完全是行业发展的问题，它与社会经济、消费者等都有着必然的联系。

无独有偶，当我们联合《通讯商情》精选北京、西安、成都、上海、南京等八地市作调研时发现，每个地区仍有22.5%的手机零售商生意特别好。究其成功原因有三个要点：

1、品牌给力

为什么说品牌给力，因为品牌手机零售商，上游资源商会优先选择它们。所以，它们资源占优势。消费者会优先选择它们，因为它们是品牌，这意味着售后、品质就有保障。身边一位朋友不小心在水货手机商城买了一部苹果，3天后屏幕就坏掉了，退换无门，售后无人。只能认倒霉，事后他说：“以后买手机只认品牌手机店！”

2、产品给力

国产品牌500多家，3码、5码、高彷、山寨数以千家所谓的手机厂商。这么多的产品，甄别评估产品就非常重要，选好“产品马”，虽不能日行千里，日行800里也行啊！河南郑州一手机零售商，老板特别会选产品，在今年这样冷的背景下，它一款机子还有300-700不

等的毛利。

3、销售团队给力

同样商圈，同样一条街上，不同的手机店为什么有不同的销售业绩？

同样的消费者，为什么会在竞争对手的手机店做了购买决定？

在同样市场背景下，比产品、行销、价格都已是过去式！

最给力的，是销售团队，是有销售力的销售团队，保险公司卖“虚无”的销售理念可以卖上市，靠的是销售团队，靠的是一个个“三寸不烂之舌的说服力”。理财产品为什么会具有如此的吸金能力，卖的是“千万富翁”的预期。

所有外因皆原于内因，市场、消费者、竞争都可以归结为外因，内因就是你的销售团队，老板本人对手机销售的观念与态度。如果毛主席被国民党的白色恐怖所吓倒，我想也就没有新中国；如果历史上每一次金融危机之后，所有的企业都选择退出市场，那么也就不会有世界500强的存在了。如果刘翔脚部受伤，就选择放弃的话，我想也没有2010的亚运冠军了！

读过资本论的都知道，历史上每一次金融危机也好，经济萧条也好，都会带来新的生产力。正像历史上每一次“改革”都推进人类文明进程一样。中国的手机零售业也正经历这样一场前所未有的“经营”危机，这一轮危机势必也将带来中国手机零售业的“结局”式洗牌。

这场“结局”式洗牌。必将是按照经济发展的规律，弱肉强食，物极必返，不能适应新生产力发展的，不能给社会创造更多价值的，没落的“夫妻档”、消极的“个体店”、昏庸无能的“中小型连锁店”在这场洗牌中将会被淘汰、收购、兼并。取而代之是能代表新模式、新生产力，善于学习，敢于创新的新型手机零售业态。

所谓新型手机零售业态，它必须是三个符合：

符合当今市场经济环境的生存模式，如：开放式的卖场，品牌化的运作线路，靠服务增值来创造价值。

符合当今主流消费者的价值趋向。如苹果手机卖的不是硬件，而是一种超前的生活应用方式。

符合当今打造学习型团队与组织的要求。

具体来说，面对产品同质化，促销雷同化，经营手段枯竭化。手机店最实效的突围策略就是塑造销售团队的差异化。销售团队的差异化，是不容易被模仿的，是核心的竞争力。

为什么这样说呢？我们可以回顾历史上每一次战争，胜利的一方一定是有战斗力的军队，是吗？我们可以观察周围生意好的店，它的店员无论在态度、销售技巧方面一定比生意不好的强，认同吗？

你可以不学习，但是你不能阻止竞争对手学习！正像我们上文中那22.5%生意好的手机店，销售团队的贡献是不可估量的。

讲到此，我想说的是，中国手机零售业生意不好的本质，是销售团队不好，是由学习力的困乏导致销售技巧的缺失，从而引发销售份额的下滑，最终产生生意不好的现像，这才是本质。其它的所谓“生意冷、行业不景气、铺租上涨”都是现像，是借口，因为事在人为，任何市场背景下都有生意好的，也同样有生意差的，所以，你的手机店生意好与不好，关键是心态，是你的观念。心冷生意冷，心热生意热。当所有

人消极时，正是积极者的机会！

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/46p4.html