酒类产品商业计划书

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目

第一章第二章

录

摘要………………………….………………...…...…….…....2产品和服务………………..………...…….…………...……...3

、公司简介及经营模式………………………………………………………………………….2、市场定位…………………………………………………………………………………..….4、商业运作中突出的利益点…………………………………………………………….……..4、产品特性………………………………………………………….…………………………..5、产品线的规划与消费市场的对接……………………………………………………………5、服务……………………………………………………………………………………………5

第三章行业市场环境…….……….…………….………….…………6

、市场环境………..…………………………………………………………………………….6、行业未来发展趋势……………………………………………………………………………7

第四章营销计划与目标……………………………...……………….8

、销售区域………………………………………………………………………………………8、市场运作方式…………………………………………………………………………………8、渠道……………………………………………………………………………………………8、销售目标………………………………………………………………………………………8、主要业务关系…………………………………………………………………………………9

第五章促销和市场渗透…………………………...….…………...….9

、主要促销方式…………………………………………………………………………………9、关系营销………………………………………………………………………………………9、口碑促销………………………………………………………………………………………9、联合促销………………………………………………………………………………………9

第六章公司管理团队…………………………….………….…...10

、机构设置……………………………………………………………………………………..10、经营团队……………………………………………………………………………………..10、外部支持……………………………………………………………………………………..11

第七章第八章风险分析……………………………….………….………11财务预算…………………………………….……………12

、销售背景……………………………………………………………………………………..12、销售预算……………………………………………………………………………………..12、成本预算……………………………………………………………………………………..12、营业费用及管理费用预算…………………………………………………………………..13、利润预算……………………………………………………………………………………..14

第九章融资计划…………………………………….……………14

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摘要

、公司简介及经营模式深圳***东及管理者具注册资本1000玉粦阁201

），经营

，主要股

，人力资源充足。2002年底

（注册号：4403011102224执照号：深宝司字S06048，。办公场所：深圳市宝安区龙华镇人民路玉华花园：投资房地产业；建材、机械电气设备、电子产品、

、农副产品的购销。

“忠诚敬业勤奋。

，在狠抓内部建设的同时，积极拓展深圳房地产及酒店市

。

，建设一座占地35

，提升经营业绩

司于2003年9

。

自2003年9

“老表酒”以来，我公司在“老表酒”销售方面取得了

，毛利30

，毛利为747

，销，2005

，光明、公明将建成一座卫星新城，公司抓住

，决定在未来3—5

，在光明投资开发50万平方米的商

。

降低经营风险，经协商争取，本公

，作为“老表酒”在深圳地

”的企业宗旨，力求倾绵薄之力为深圳

，目前各项工作进展迅速，已取得初步成果，发展前景

，具体表现为实现销售收入100，毛利124

。从预期财务分析来看，我公司可望在2003年度销售收入500，2004年销售收入达到3000

，毛利为996

。：

年销售收入为4000。我们之所以能够达到这个目标是因

为我们的资金主要用于市，提高品牌的知名度，为“老表酒”打开市场；

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“老表酒”的销售处在市场开拓及快速扩张的状态下。为实施我们的计，我们需要总金额为3001

，用于下列目的：

为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客。

23

增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。

，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需

。

第二章

深圳******

产品和服务

“老表酒”系列产品，总体说来，

。在中国的餐饮业里，“酒文化”具有历史悠久的传统文化，

“酒”文章。

，酒体配方源自“国窖.1573”,

。

老表”酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红”、窑变”及“结晶釉”，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。“老”在发掘、传承江西酒

，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一

，使“老表”这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓；加上独具匠心的精美，确保凝集浓浓江西情怀的“老表”酒有高起点、高品味与高品质。

，深圳市

***

1）2004年度销售目标3000234

；

：“国

窖.1573的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制，“老表酒”可与“国窖.1573”

市场拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场；建立健全4

，向广东全省市场挺进；

；

。我们计划按着这种产品继续扩大我们的产

每年的市场占有率以30%，我们的产

，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售

。

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，主要的关键因素是资金的不足。

，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根

，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支

，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销

。

1建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击，

。

2

定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营

，建立自己独特的品牌形象.

3

建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听

。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市

。

我们提供销售奖励支持上述支

。

，“老表”二字已被全国人民所认知，更使江西人倍感亲切，我们坚信老表”酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。

、市场定位1

礼品型（高档酒）

（接待、宴请、送礼）

、有一定鉴赏能力的（送

、佐餐）；

3中档型

，同样有收入水平的社

（佐餐、聚会）

4低档型

，要求品质的普通消费者（佐餐、

、送礼、宴请等）

、商业运作中突出的利益点

，我们会分阶段的推出主打品牌概

，扩大品牌知名度及美誉度。（见下图）

“老表”酒系列产品的经销商，除了给予

、市场方面的规

，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当

2高档型

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忠诚团结市场导入期

进取上进市场培育期

永恒创新市场成长期

真挚与时俱进

、产品特性

市场成熟期

老表酒”系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册“老表”更

。它的酒体来自四川泸洲，勾兑师为全国白酒评

，中国白酒国粹“国窖1573酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士，“老表”酒可与国窖1573

，所以“老表”酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型

，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德

，专业的酒瓶生产技术，特别是瓶体的表面图案，采用人工手绘

，具有很高的鉴赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能

，如今我们自豪地宣称我们做到了。

老表”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物，“***，更依托于赣文化的丰富内涵。***

，江西第一文化酒。

、产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1234

高档礼品酒高档老表酒中档老表酒低档老表酒、服务

老表酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还

，走向成功。新品牌上市，能否很快直达终

”卖的不仅仅是

“老表”酒打造成为江

由***公司直接供给政府机关A类高档消费酒店B类消费档次酒店C

、细分后的零售点

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，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的品牌推广方案，能否很快找到有

，代理商能否很快认可我们的产品，又取决于我们能否给他，解决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三：

123

产品是否卖得出去，卖不出去怎么办；产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱；广告支持怎样，市场维护措施有没有。

，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风险降低至最

：

①派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符

，同代理商一道制定符合当地市场情况的营销方案，并投

，根据各地市场不同特点，对媒体加以整合，

，指导代理商做好终端网点，分销网络的，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟

老表酒”大家庭。②

，合理整合产品结构制定合理市场价格，确保代理商

，同时有年终完成任务返利。

，将协助代理商做好市场的规范管理工作，建

，加大对市场冲货、低价倾销等不良经营行为进行打击的力度。，我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作，所谓

“互惠互利”。在经销商利用自身资源做市场的同时，由***实业营销人员组成

“助销系统”帮助经销商规避风险，与他们共同成长。

销售我们产品的利润达到20%

③在业

第三章行业市场环境

、市场环境

，买方市场形成。1997

。据，1994年6531998年584的5峰,1997

，中国白酒业呈现两大显著特

：1993年594，1997年708

，

：一是产销量下降；二是市场竞争进一步加剧，平均价格下降,企业效益出现

，我国白酒工业90，1995年798

，1996年802

，1999年502

。从以上数据可以清楚地看出，1997年前

。

，全国白酒产量增加了100万吨,我国白酒工业的产量1997年达到高

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，名优白酒仍占绝对优势。据全国商业信息中心对全国大，2002年3

五粮液酒为18.8%州老窑酒为6.7%全兴大曲酒为2.5%

，白酒市场占有率的排序是：茅台酒为15.2%，

古井贡酒为8.5%泰山特曲酒为5.2%

郎酒为5.8%

沪

酒鬼酒为2.7%，

剑南春酒为10.4%红星二锅头酒为5.4%其他酒为18.8%

近年来，还涌现出一批物美价廉、深受，除上面提到的红星二锅头酒外，还有黑

、山东省的景芝白干酒、安徽省的高炉特曲酒和种子玉液酒、、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳酿酒。这些优质白

。

从白酒企业结构来看形成了规模化、集团化的雏形。涌现出一批生产规模、产品市场覆盖面广、经济效益好的企业和集团公司。据统计，2001年实现利润在2亿元以上的有∶四川五粮液集团为10.08川全兴酒厂为3.26春集团有限责任公司为2.71

。

，湘酒鬼3.82

，四

，贵州茅台酒厂（集团）有限公司3.01

，四川剑南

，白酒行业的发展存在著一些不可忽视的困难和问题。主要表现在：，我国的白酒市场已趋饱和，市场竞争甚为激烈，许多中小企业产品销，甚至没有销路，使企业开工不足，甚至停产倒闭，许多职工下岗待业，已

，必须引起高度重视。

，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效益差，质量，在某些地区还相当普遍。

，白酒的市场管理和监督的力度不够，假冒伪劣白酒，屡打不尽，已成，使一些消费者上当受骗，使某些不法分子暴富，这是极不正常的。、行业未来发展趋势

，使得原始、平静的中国白酒行业风声水起、

。在资本介入的同时，新的营销策略、理念、市场操作手法也被带入了

。

，一些水土不服者纷纷下马（娃娃。

，对消费市场、消费者的准确把握才是操作白酒品牌的最根本

。我们可以从近几年的一些新锐品牌的迅速崛起，来看出一些端倪。1“金六福”是贴牌生产成功的代表，背靠“五粮液”这棵大树，打着中国

、力帆集团、长

、健力宝）。究其失败的原因并非是资本实力的不雄厚，而是缺乏对白酒

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“福文化”的大旗，在市场上呼风唤雨。但这只是表面现象，金六福同样是

，但是由于对行业市场的冷静审视，和对消费市场的准确分析，并施以

。

2“小糊涂仙”打了贴牌生

。

3“水井坊”是一个特例，它之所以能够成功，主要是大胆地发挥了传统营销的4P

。产品包装大胆、奢华，以高于酒体成本数倍的价格做出了一款“白”，并将自已定位于超高档白酒；价格更是高得离谱，最高者万余元，几，最便宜的也近千元，是老牌名酒的数倍之多；市场渠道定位在沿海发达城

；促销上也是力度超大的，单单在广东市场一年的广告投放比

例就达3700

。创造

“佳话”。

、果酒行业那样的，市场走向统一，资本相互融合。

。大集团大品牌所衍生出

，会越来越活跃并逐渐蚕食小品牌的市场份

。

，未来的白酒市场将是产品品质与品牌文化并举的繁荣

。

。它的成功完全利益于对酒文化的

，并巧妙结合了“传世佳酿茅台镇”的旗号，是真正以酒文化、品牌文

第四章营销计划与目标

“老表”酒品牌定位、市场定位、价格地位、设定以下营销计划：、销售区域：

19

，建成样板市场。深圳有6

、。选择

，必须同时启动。同时选择东莞、广州、顺，“老表”品牌的家乡情结容易产生购买欲望。、市场运作方式：

（直销的优势在于由***

。、渠道：

“老表”酒的定位及***。

、销售目标：2003年度实现销售额500

，实现利润124

；

，***

、广州是因为它是人口众多，收入高、消费能力强，同时拥有众多来自江西

，

，网点控

，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起），其它市场都采取

“老表”酒的销售渠道

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年度实现销售额30002005年度实现销售额4000

、主要业务关系：

，***实业已成功与全市20

。

，实现利润747，实现利润996

；。

，品牌宣传，“老表”酒被越来越

，并和80多

第五章促销和市场渗透

，和份额的扩大上。几乎所

，均无一例外地把全部精力放在对终端的刺激上

，导致了进入终端

（进场费、专场费、节庆赞助、店庆赞助）。

老表酒”的市场重点也会在终端上，但是我们找到了和终端共同的利益点，那就是——

。酒店的收入来源来自消费者，老表酒的利益来源也是消费者，。在接下来的促销与市场渗透中，我们会与样板市场中的终端，以新的操作手法占领这个“至高点”。用以赢取最大化的

，和规避各种不正常费用。、主要促销方式：

牌的

。、关系营销：

，我们已经将大部分的精力投入到了社会

，通过公关活动、促销活动，

，提升“老表”酒品牌知名度，在消费者中增加“老表”品

，和开发上了。区、镇两级政府领导已经明确表示把“老表酒”作为

、和招待指定用酒。希望籍此带动消费市场的顺利启动，和起到

消费领袖”的带头作用。

、口碑促销：

。

、联合促销：

，与我们渠道商、终端合作伙伴组成战略

“老表酒”全面导入市场。

、有效的手法精耕细

，将我们的利益联系到一体，在

，在各个社会群体中发布关

“老表酒”品质高尚、口感特殊、文化韵味浓厚等口碑传播利益点。将“老表”

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公司管理团队

、机构设置***公司组织架构图

理

市场拓展部

销策划部

息管理部

程管理部

划财务部

政人事部

、经营团队1总经理：胡华伟

，是***

。

2业务经理：柳柱男

，本科学历。在白酒行业经营多年，

、江西龙腾酒业有限公司业务经理、付总经理之

男，学士学历，从事管理工作多年，

“掌舵人”，全面负责公司的一切生产经营、管

。拥有丰富的企业经营和管理的实践经验，具有极强的开拓

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。在市场营销、运作，和白酒企业生产经营方面具有相当高的专业性。全面掌

。

3

公司管理层，***公司管理层7

，平均年龄36

，大学本科文化5人

大专文化2

。

4公司其他人员的情况：公司现有员工56本科以上15

，占员工总人数27%

工总人数35%。

、外部支持

“老表酒”操作市场的成功率，和增加公司整体营销水平，***公

“深圳宜禾营销策划公司”，和酒类营销实

，并与其达成了战略合作伙伴关系。这是一个专业性极强的“黄

”。

“宜禾”公司从事白酒营销事业6

，是国内少有的酒类营销

，曾经为“五粮液、长城、威，在白酒产品从设计、生产、

、南山”等多个品牌服务，并取得了不俗的营销业绩。

、产品定位、品牌文化挖掘到市场推广与资源整合，最后形成品牌的每一个

。在中国酒界，是赫赫有名的专家型人物。

，我们将充分发挥各自的资源优势，将“老表酒”

“江西第一文化酒”。

，平均年龄30

。文化程度：高中人占员

大专21人占员工总人数38%

。管理层人员都在企业从事高层管理工作多年，特别是对市场营销，

，具极强的市场开发能力和管理能力，敬业精神

第七章风险分析

***

，其生产规模，产品

“老表”酒的销售和品牌形象，为此本公司对其生产能力，产，通过前期的合作，皆能满足我们的需要，达到我们的要求。

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财务预算

、销售背景1

第一年度：2003年开拓深圳市内区级市场6个,镇级市场19个,市外市

。

：广州、东莞、顺德

2第二年度：2004年开拓省内市级市场20个,预计销售销售额3000

：佛山、江门、惠州、河源、梅州、湛江。

3

第三年度：2005年因深圳市内开拓的市场已开始渐渐成熟,产品几乎各

。

：汕头、韶关

、销售预算

场3个,预计销售额500

。

地都有销售,市内只需维护市场,开拓市外市场5个,预计销售额4000

、成本预算

：万元

年度商品采购成本

年度

年度

年

合计0

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、营业费用及管理费用预算

：万元

年度

一、销售费用销售人员工资广告费运输费保管费小计二、管理费用管理人员工资福利费办公费其他小计合计

6

年

年

：12。

销售人员工资包括基本工资与按回款额的2%广告费用：根据预算投入数填列,包括:

；

、报纸、户外媒体等广告费

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、利润预算(按以上收入指标预算)

金额单位万元

项目一、主营业务收入减:主营业务成本主营业务税金及附加二、主营业务利润减:营业费用

年

年

年

500508367

、差

5.1%计算

8

用等

、运输费、促销费

管理费用、利润总额减:所得税四、净利润

83

115259

费用

15%计算

第九章

、现金预算

融资计划

：万元

年第4季度

期初现金余额

：销货现金收入可供使用资金减各项支出采购商品营业费用管理费用所得税

主营业务税金及附加仓储及配送中心

网点设置

支出合计现金多余与不足融资归还借款

借款利息(月利5.31‰)

合计期末现金余额

300420

年29002992

年39004152

71007220

33201126200100828408

200164571531002424

25518484204503437

4883681523832002506689

50092

1631625210210505

50026-26505

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：商品采购的货款按80%

：1500融资500

，另外20%。

从以上现金预算来看, 2003年第4、推广期以

、网点设置期，资金的投入量比较大，故第四季度资金缺口为

，主要是库存商品、仓储及配送中心的建设、网点设置及市场推广，需

。具体融资方案有：向金融机构融资向非金融机构融资2

300万200万

现金收入保障：根据本公司的实际经营情况以及目前的现金预算情况来

，本公司的现金收入保障有以下几个方面：当正常营业开展之后，到2004行借款本息316万后仍余252

到2005仍余505

。

。

，现金余额能达到568万元偿还银

，现金余额能达到715万元偿还非金融借款本息210万后

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