外贸业务操作培训内容

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外贸业务操作培训

今天很高兴与大家一起来分享在外贸业务操作这一块的经 验。我从事外贸行业一共有八年的时间，并不是太长，不算是什 么精英，待改善的空间还是很大的，借此机会来和大家一起学习。

分享内容： 一、展会上面的礼仪 二、展会上面的产品掌握 三、如何当场拿下订单(具备哪些因素) 四、如何积累客户 五、与客户合作要注意的事项

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一，展会上面的礼仪

在讲展会上面的礼仪之前，我有几点要求： 1、业务要将自己公司的简介背熟悉。 2、业务要了解自己公司的销售平台包括哪些，如阿 里巴巴平台，展会平台，中国制造平台等。 3、请将公司的优势一一列出，并背熟悉。 4、请将公司的业务操作流程掌握熟悉。 以上是每位业务必须掌握清楚。

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一，展会上面的礼仪 1、请所有参展的业务员，必须在参展期间穿带整齐，热情和积极的服务态度接待所有 来展的客人。 2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼，并询问客户对什么样的产品感兴趣，如果 客人说想先看一下，其中你可以介绍一些公司热卖产品，了解客人针对的市场和价格 要求后，主动推荐产品。(Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help.) 3、要熟练掌握产品的价格和特性，产品的生产周期，公司付款要求，如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询上司，避免出现多次咨询上司，这样会让客人觉得你不专业， 而要求换专业的人员跟进他。 4、当其中一位业务在接待客人的时候，其他的业务请再留意其他可能来访的客人， 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹，除非业务员真的出声要帮助，这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角，不要出头，否则一不小心就会成为业务与业务之间不良的竞争，导致客户觉得公 司不专业。 5、在与客户洽谈过程中要拿出自己的名片给客户，并要求客户的名片，如果有客户 用完名片或没有名片一定要把他们的资料详细记录在展会资料表上面，然后把客户的 名片钉在资料表上面，把产品，价格，数量，付款要求，客户市场，客户品牌，客户 要求，客户特点一一记录下来。 6、业务员有责任将公司的付款要求，起订量，生产周期如实和客户说清楚。 7、展会结束后，第一时间整理资料，承诺客户的要求一一落实下去，包括答应在什么 时候发价格表，公司简介，公司产品资料等。

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二，展会上面的产品掌握 1、建议公司将价格表一一列出来，放在电

脑里面，并带上电脑去到展会，不要将 价格表打印出来，而是用特殊的数字贴在产品上面，这样业务一看就知道价格， 而不需要翻看资料浪费时间。 2、一定要了解公司出展时的每个产品的特点，卖点。提前了解和培训最新产品的 特点和不同国家市场当下此类产品的一些热卖点。 3、业务要清楚报价的要求，一些公司会给到工厂价给业务员自由发挥，那么业务 就要提前做好功课，当客人给到一个款数量是一千台的价格定位大概去到什么样 的报价，一万台的价格定位又是怎样的，这些都要提前给自己一个准则，而不是 随便给一个价格，尤其是对一些专业的客户来讲是至关重要的。 4、业务员在平常要花一些时间在产品知识上面，如同行产品，同行比较出名的品 牌，他们出色的地方在哪，为什么要掌握这些呢？主要是扩展我们的视野，和客 人有共鸣，以及在一些产品上面可以给到客人专业的建议，这样一来客人会更加 信任你，更愿意与你合作。 5、在展会上面，有些客人会带样板或图片问你价格，这时你要问清楚产品有哪些 与公司产品相同，哪些地方是不同的，再给到类似公司产品的大概价格，这里是 “大概”大约价格，不能一下把价格报死。

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订单落实的流程方块

展会资料 表格 订单利润 分析表 生产进度 汇总表

报价单

客户订单

正式销售 合同

正式发票

下单合同

销售单

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三，当场拿下订单具备哪些条件

1、对产品的了解，这是客户最愿意合作的条件。 2、公司产品的清晰定位，业务对公司的产品定位的掌握。 3、热情和积极，算价精准，回复急时，表达清晰，答应的事情要守承诺。这 是客户认可你本人的前提条件。 4、对市场行情的掌握，对同行业的认知和熟悉。 5、对公司的原则要坚定，对于与客人之间的困难要有计划性的一一突破。 6、尊重客户，但不卑微。 7、做业务要观察细微，反应敏捷，回答果断。当然每个人都有自己的个性， 有些业务员是比较细心的，有些业务员是能说会道，有些业务员是比较开朗， 但业务员没有一个标准，不是说一定要很能说，如果你是细心的人就放大你的 这个优点，如果你是开朗的人就放大你的开朗，让客户看到你的个人魅力这点 很重要。 8、要清楚的标记好客人要求，并记住。

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四，如何积累客户

1、业务员一定要把自己开发出来的客户一一记录，将他们的所有资料存放好，并分类标识好。 2、业务员需要将自己的客户分等级，以便更好的分配自己的时间，当一个业务员自己的客户越 来越多的时候，就一定要分出等级，

如A级、B级、C级等，这样是为了更好的工作效率。如果是 A级客人那么你需要花更多的时间在上面，这样订单的成功率会更高。如果是C级就可以慢慢来 开发，并不是最紧急的，所以每个业务要掌握好自己的客户分类，当然对于等级分类也需要不断 的更新，因为有些客人会从C级提升到A级，所以自己要在开发过程中不断的分析和调整。 3、前面有讲到对于A级的客户自己要多花时间，多了解一下客户，规划好如何突破，如何提升 彼此的关系，这就是业务对客户开发的计划。 4、要了解自己客户不同国家的一些节假日，送上祝福或有条件允许再送上小小的礼物，不需要 昂贵，一些比较有特点、惊喜和开心的礼物。 5、每一次开展都要一一通知自己的所有客户，告诉他们具体的时间和摊位号，邀请他们，并做 一份表格列上约好的客户和时间。 6、如果客户是在国内比较近的地方，业务可以定期拜访客人来增进彼此的感情，当然要杜绝随 意的拜访，对于自己的拜访要提前做好准备。 7、业务员要设法多了解一下客户是否有在别的同行公司下单占的比例，以便让你知道自己的优 势和劣势，包括通过客户公司内部人员的交谈(多扩展一下客户公司人员的关系),通过其它工 厂以及市场的走动。 8、多与客户沟通自己公司以及自己存在哪些不好的地方，以此来不断改善自己的工作。

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五，与客户合作要注意的事项

与非洲人及中东人做生意要注意的基本事项 1、非洲国家的骗子当然是很多的，关键在于我们和他们做生意时要根据非洲和中东的特点，严格 遵守游戏规则，他们的市场发展的前景是十分广阔的。 2、和他们做生意不要做D/P(托收)的条款，因为非洲有的银行可能和客户勾结，在客户没付货款 的情况下放提单而使我们的企业蒙受损失。 3、客户委托非洲国家任何银行开出的L/C,我们一定要求必须要经过第三国银行保兑(并要求如伦 敦银行，花旗银行，渣打银行，汇丰银行等对L/C保兑),没有经过保兑的L/C坚决不收。 4、对来中国的非洲客户不要过分的热情，在华的一切费用一般要他们自己承担，同时要婉言拒绝 他们提出的索要高档物品和借钱的要求。不要担心生意做不成，只要你卖给他的商品他觉得有利可 图，你们的生意是可以做成的。 5、有的客户以非洲银行不能T/T大额外汇，千方百计的要求和你做D/P的条款，你不要答应，在非洲 中国汇往境外的大额外汇是不受限制的。 6、当客户只T/T了部分货款要求你发货后再给你T/T全部余款以赎取正本提单时你一定要注意，发货 后给客户传真付本提单时要将提单号，集

装箱号涂黑，因为在非洲国家，海关和客户勾结只凭提单 传真件上的号码就可以将集装箱提走的事情时有发生。 7、饮食问题，如中东客户会有吃斋时，或是去一些中东餐厅吃饭时用手抓，不用勉强自己也跟随 他们，你可以提前吃饭，或是在附近餐厅吃，他们是可以理解的。 8、守时问题，尤其是非洲客人他们很多人都不守时，可能约你在下午一点见面，结果他们二点才 到，自己做好心理准备，不管他们什么时候到，提前约好后，自己要准时，你还可以提前一个小时 发一条信息提醒客人。

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