商务谈判期末复习题

商务谈判期末复习题

第一章

1、具体完成商务谈判的谈判者是（ ）。

A.商务谈判主体 B. 商务谈判关系主体 C.商务谈判行为主体 D. 商务谈判法人

2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的（ ）谈判。 A. 合作型 B. 双赢 C. 竞争型 D. 原则式

3、根据（ ）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。 A. 谈判地点的不同 B. 谈判组织形式的不同 C. 谈判客体的不同 D. 谈判条款关联关系的不同 4、商务谈判中（ ）是产生谈判的直接原因。

A. 尊重需要 B. 生理需要 C. 谈判关系主体的需要 D. 谈判者的需要 5、（※）谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。 6、（※）谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。

7、（√）双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。 8、（※）谈判者死守的“最后防线”是谈判可接受目标。 9、（※）需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的。

10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程

11、商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程

12、实际需求目标：这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。这个目标一般是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线

13、产生谈判必须具备的条件？ 谈判的产生需要以下三个条件：

1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。这是谈判的前提条件

2）知道并愿意为需求的满足付出代价。这一点是谈判能否进行的关键坚持最低目标利益原则

3）谈判的对方同时具备上述两个条件。

这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。

14、商务谈判的四个基本原则是什么？

1）合法原则 2）双赢原则 3）诚实守信原则 4）坚持最低目标利益原则

第二章

1、要做到（ ），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。

A. 知己 B. 知彼 C. 知情 D. 知心 2、( ) 是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的情况资料。

A. 检索调查法 B. 直接调查法 C. 咨询法 D. 委托调查法 3、谈判信息资料的整理一般分为（ ）四个阶段。

A. 资料的评价 B. 资料的筛选 C. 资料的分类 D. 资料的保存 4、（ ）的目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。

A. 时序法 B. 类比法 C. 评估法 D. 查重法 5、谈判信息的传递方式有（ ）

A. 明示 B. 暗示 C. 意会 D. 借他人之口

6、（√）国内外企业的产品样本、产品说明书、产品介绍、企业内部刊物、油印宣传品及实物样品等也是谈判信息的重要来源之一。

7、（√）谈判调研中，过高或过低地估计自己的实力都是不恰当的。 8、（※）资料的筛选是资料整理的第一步。

9、（√）谈判实力是影响双方在谈判过程中的相互地位、关系和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。 10、（※）谈判实力就是企业实力。 11、谈判调研的主要目的有哪些？

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。谈判前的调查研究无疑是确立谈判目标，制定谈判方案和计划的必要条件，也是谈判成功的基础。谈判前调查研究的目的主要体现在以下三个方面：1）知情 2）知彼 3）知己 12、谈判信息的作用有哪些？ 1）谈判信息是制定谈判战略的依据

2）谈判信息是控制谈判过程的手段 3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

第三章

1、谈判议程包括（ ）

A. 谈判时间 B. 谈判议题

C. 讨论议题的先后顺序 D. 讨论各议题的时间安排 2、商务谈判目标可以划分为（ ）四个层次。

A. 最有期望目标 B. 实际需求目标 C.可接受目标 D. 最低目标 3、谈判议程的通则供（ ）使用

A． 谈判双方 B． 仅供己方 C． 仅供对方 D． 第三方 4、谈判中要争取由（ ）来制定议程。

A． 己方 B． 对方 C． 任何一方 D． 第三方

5、（√）谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。 6、（√）日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地

方举行。

7、（※）实际需求目标一般会在谈判议程中公开。

8、（※）谈判议程可以由一方准备，也可双方准备，但必须经双方同意通过。 9、谈判方案：是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标，

策略，战术，步骤等所作的设计和规划

10、商务谈判目标：是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综

合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准

11、谈判主题：所谓谈判主体就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期望水

平

12、制定谈判方案要经过哪些目标？

谈判方案的制定，一般要经过以下三道程序：1）起草方案 2）进行可行性论证 3）领导集体讨论并由主要负责人审批

第四章

1、谈判职业准则可以简单概括为（ ） A.礼 B. 诚 C.信 D.仁 2、女士佩戴首饰原则上一般不要超过（ ）种 A.2 B. 3 C.4 D.5

3、见面时介绍的礼仪是（ ）

A．把身份较高的介绍给身份较低的 B. 把男性介绍给女性

C. 把主人引见给客人 D. 把个人介绍给团体 4、（※）洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈地位。

5、（√）在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是主谈人。 6、（※）给英国女士送鲜花时，宜送双数。 7、（√）和美国人做生意大可放手讨价还价。

8、（※）手机、笔记本等应该放在西装或衬衫的左上口袋。 第五章

1、还价方式有（ ）

A. 逐项还价 B. 单项还价 C. 分组还价 D. 总体还价 2、0－0－0－100是（ ）让步方式

A. 冒险型 B. 规律型 C. 诱发型 D. 愚蠢型 3、100－0－0－0是（ ）让步方式

A. 冒险型 B. 规律型 C. 诱发型 D. 愚蠢型 4、25－25－25－25是（ ）让步方式

A. 冒险型 B. 规律型 C. 诱发型 D. 愚蠢型 5、10－15－30－45是（ ）让步方式

A. 冒险型 B. 规律型 C. 诱发型 D. 愚蠢型

6、“根据我们以往的合作经验，这次谈判也会非常顺利，不是吗？”这是（ ）策略。

A． 坦诚式 B． 协商式 C． 进攻式 D． 投石问路式 7、谈判中的陈述应该做到（ ）

A. 观点要明确，态度要鲜明，要避免含糊不清，前后矛盾

B. 具体生动，应针对具体问题展开陈述，要有的放矢，不能东拉西扯乱讲和讲与谈判无关的事情 C. 简洁，通俗易懂

D. 既能赢得对方信赖，又不要使得自己陷于被动 8、（※）谈判中的让步就是投降，因此决不能让步。

9、(√)以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或条件这是坦诚式开局策略。

10、（※）不开先例是为了迫使对方降低心理期望值，针对对方报价的具体理由寻找缺陷和问题，使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。 11、（√）谈判倾听要求做到耳到、眼到、心到、脑到。

12、磋商：也叫讨价还价，主要包括报价，还价，讨价还价，小结和再磋商等环节

13、处理僵局的原则有哪些？

第一要有正确对待僵局的态度；第二对对方的反对意见要诚恳地表示欢迎，要会换位思考，能站在对方的角度上看问题；第三处理僵局要头脑冷静，语言恰当，坚持“对事不对人”；第四应避免出现僵局后的争吵，必要时候可以考虑有效的退让

14、讨价还价的策略有哪些？ 1）投石问路 2）吹毛求疵 3）沉默寡言 4）权力有限 5）不开先例 6）价格陷阱

第六章

1、谈判合同或协议各方确定权利和义务共同所指向的对象是（ ）。 A. 合同 B. 协议 C. 标的 D. 价格 2、备忘录一般用（ ）记录。

A. 第一人称 B. 第二人称 C. 第三人称 D.任何人称 3、关于备忘录的正确说法是（ ） A．起提示作用，不具有法律效力 B. 起提示作用，具有法律效

C. 经双方签字确认后，具有法律效力 D. 既无法律效力，也不能起提示作用

4、（√）商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力。

5、（√）合同的主体资格是合同生效的首要条件。主体资格就是合同当事人具有相应的民事权利能力和民事行为能力。

案例分析题：

【荷兰代表为什么让步了】

分析：荷兰方面的价格从4000美元降到3000美元主要是由于荷兰方发现中方掌握了目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价等，并且中方向荷方代表详细的全盘托出所掌握的资料。因此，荷方原来以为中方对此市场一无所知的观点受到了挑战，在惊讶之余荷方明白“原来谈判对手也是有备而来”，所以必须调整自己的报价。 4000美元到3000美元是荷方在了解谈判上方力量对比后主动调价的结果，而2500美元是中方的原始报价，是买方根据“低报价原则”做出的初次报价，中方实际上非常清楚这个报

价是低于“国际市场上此种产品的最高售价仅为3000美元”的，实际上中方出价2500美元到荷方报价3000美元之间的空间就是双方可以讨价还价的范围。

当荷方提出终止谈判时，中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。因此神色自若：“既然如此，我们很遗憾。”试试恰如中方人员所料，不久荷方就主动找中方希望继续谈判。

通过这个案例不仅曾强了我们对谈判信息重要性的认识，而且还从中受到了启发：恰当的分析和利用信息并结合谈判技巧，可以充分发挥信息的价值。 【歪打正着的倾听】

分析：这个故事充分说明了倾听的重要性，要会说就要先会听。在谈判中，倾听是对对手的尊重，也是获取信息的重要手段。好的倾听不仅是良好修养和职业素质的表现，也是赢得对方尊重和好感的重要途径。尽管故事中的业务员是歪打正着的倾听，但他恰好为我们提供了很好的倾听案例。

【你们希望和我解决问题，还是留待休斯和你们谈】

分析：这是典型的红白脸策略，也叫软硬兼施策略。具体做法是在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，可可无比，强硬僵化，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方难处的样子，表示愿以合情合理的态度照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，俨然扮演了一个“红脸”的角色。这种策略往往适用于对手缺乏经验并且很渴望达成协议的情况下使用。

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