瓷砖导购员销售技巧培训文件

瓷砖导购员销售技巧

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就能够对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

类型人不管对什么产品，总表现出一副专门明白的模样，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜爱听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万不嘲笑或批判他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特不差，喜爱教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜爱跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，专门

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难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在平复考

虑时，脑中会出现“否定的意念”，宜采纳诱导的方法。

四、小心慎重型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观看，有时有问不完的问题，讲话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时刻比较长。对策：要迎合他（她）的速度，讲话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，同时在解讲产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小廉价型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜爱讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得同意这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总讲他（她）时刻有限，这类型人事实上最关怀质量与价格。对策：赞扬他（她）是一个活的专门充实的人，并直接讲出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要

他（她）信任你，这种类型人做事通常专门爽快。

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七、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钞票，找一大堆理由，确实是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钞票，要方法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也能够让他（她）分批购买。

瓷砖销售技巧

第一步、塑造权威形象，发觉顾客需求

什么样的顾客最容易搞定?因此是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热情推举大概还会无动于衷，自己选择，而在医院面对大夫的药方却可不能提出任何怀疑。什么缘故呢?缘故原由就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而大夫则是一个专家一个权威人士，也确实是讲，顾客会因为大夫的权威性而对他产生更多的依靠感和信托感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。

专门多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”，那

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个时刻，如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?

对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、销售环境差不多上客观的有着既定认识的，只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的，假如导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，格外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜师的感受时，销售也就成功了一大步。

塑造权威形象只是销售的底子工作，成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点，假如不相识顾客需求而盲目标去推销产品，就有大概会呈现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的差不多上这种千篇一律的讲法，你假如来点惊奇的招术，结果会如何样呢?因而，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量专门不错，廉价又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中慢慢透露出自己的需求。明白顾客想要什么了，下面的情况就好办多了。第二步、阻碍头脑引导消费

赢得订单的焦点确实是让顾客产生渴求，而那个渴求产生的

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缘故原由就在于导购员对顾客头脑的阻碍。曾记得如此一个故

事：

一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老总问他做过什么?

他讲：“我往常是挨家挨户推销的小贩子。”

老总喜爱他的灵巧就任命了他，先试用几天。

第二天老总来看他的表现问他讲：“你本日做了几单买卖?”“1单，”小伙子回答讲。

“只有1单?”老总专门生气：“你卖了多少钞票?”

“3，000，000元，”年轻人回答道。

“你如何卖到那么多钞票的?”老总目瞪口呆。

“是如此的，”小伙子讲，“一个男士进来买工具，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他讲海边。我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。然后他讲他的大众牌汽车大概拖不动这么大的船。我因此带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老总后退两步，几乎难以置信地问道：“一个主人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么

多工具?”

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“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。

我就讲‘你的周末确实是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”

你的周末确实是毁了，干吗不去钓鱼呢?尽管这只是个故事，但从那个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让那个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不外是实现渴求必须配套的工具，而一个安静、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于那个实现渴求的工具是道格拉斯依旧马可波罗又大概是新中源，那就看你导购员的阻碍力量了。

第三步、阐述长处提供证明

恩格斯曾经讲过一句话：“人和人之间的关系是一种物质长处关系”，笔者认为，这句话只讲对了一半，另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性长处依旧产品的感观性长处，是情理性长处依旧消费者的自我表现型长处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错，导购人员成单的要害确实是能够或许将顾客的需求转换成顾客的长处。顾客范例专门多，最关注的需求也不一样，有的看花

色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合结果，面对不同的

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顾客需求，导购员能够从焦点产品、形式产品及延伸产品三方面

进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的长处。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时，将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文明的方式打动了专门多进店观看的顾客――当文明成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时刻，价格也就不再那么重要了。

因此，在阐述长处以后，还得用一些手段去强化顾客的感受，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过如此一则例子：

顾客一进门就讲：“你这砖耐磨吗”，东家讲：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，特不结实特不耐磨，7800吨哪，相称于130节火车皮装满物资的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最后依旧走出了店门。按原理讲，那个东家的先容也算不错了，但什么缘故顾客会走掉同时再也没有回来呢?缘故原由确实是东家销售讲服的可信度不敷――耳听为虚眼见为实，你讲7800吨就7800吨，你讲耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你讲的耐磨也就只好抱着半信半疑的方法再到不的店去比较比较了，但假

如你在讲完耐磨的缘故原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下

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证明给他看，结果还会是如此吗?后来，当另一对夫妻上门的时

刻，店老总就用上了这一招“体验营销”的方法，专门快就成交了一笔5800多的订单。讲到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语失掉验证，他才会真正的相信你。（四维星装饰选材软件）

第四步、与客户互动

曾记得有人在阐发王菲的演唱会什么缘故不如刘德华演唱会人气高的时刻，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来观赏是最好不外的，以是适合远观，而刘德华则擅于煽情能够或许专门好的与歌迷互动，因而到现场感受的人也就更多。

销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交换，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，同时还得学会与顾客互动。

与顾客的互动与主包罗四个方面，即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。

语言方面的互动，重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出决心、确信、认同、欣赏、鼓舞、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐蔽在语言的表述中进行

的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个要害点深入交换，

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