国际商务谈判(第六讲)

国际商务谈判(第六讲)栗萧

影响国际商务谈判风格的文化因素 一 二 三 四 五 语言及非语言行为 风俗习惯 思维差异 价值观 人际关系

第一节 亚洲国家和地区商人谈判风格(一)日本 一 风格 1 强调团队，集体决策 2 重视人际关系和信誉 3 执著坚忍，不易让步 4 持重暧昧，顾惜面子 5 讲究礼仪，尊卑有序

二 日本商人的谈判礼仪及禁忌 日本人待人接物非常讲究礼仪 日本人忌讳在谈判过程中随意增加人数 日本商人也忌讳代表团中用律师，会计师和 其他职业顾问

三 策略 1 初次与日方进行谈判通过中间人来引荐推介。 2 一旦发出了邀请，就要耐心等待 3 在选择谈判人员时，不宜选择女士加入 4 日本人“以力求让，以情求利”的习惯 5 虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价 高 6 不要当面和公开批评日本人 7 他们不愿意对任何事情说“不”字 总之，与日本人谈判想要成功就要善于隐藏自己的真实想法， 要有修养，要彬彬有礼，要有无限的耐心，一句话，要像地 道的日本人

我国国际商务谈判的基本原则(二) 韩国 一 风格 1 重视谈判前的准备工作 2 注重营造良好谈判气氛 3 重视谈判逻辑与技巧 4 交流中习惯间接表达

我国国际商务谈判的基本原则二 礼仪禁忌 韩国商人很注重谈判礼仪 韩国商人重视在会谈初始阶段就创造有好的谈判气氛 韩国人见面时稍鞠躬 韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称做“十八 子” 李

国际商务谈判的基本程序三 策略 1 初次交往宜于寻人介绍 2 注意尊重感情留有余地 3 语言平和灵境条例清晰 4 讲究谈判策略通情达理 5 谈判结束之后适时离境

第二节 美洲商人的谈判风格，礼仪及 禁忌 一 美国商人的谈判风格 1 自信心强，不易让步 2 热情坦率，干脆利落 3 注重效率，珍惜时间 4 关注利益，积极务实 5 尊重法律，重视合同

二 沟通策略 1 坦率直接表达观点 2 认真磋商确认合同 3 避免指明批评他人 4 提高效率节约时间

一 加拿大谈判风格 1 英国裔商人谨慎保守重守信誉 2 法国裔商人没有英国商人那么严谨 二 礼仪及禁忌 1 见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对方 脸颊也是常用的礼节 2 加拿大谈判者耐心温和

3 与加拿大商人谈判要注意礼节，情绪上要 克制，不要操之过急。 4 对法裔谈判者应力求慎重，不弄清楚对方 的意图与要求切不要贸然承诺 5 加拿大公司的高层管理者对谈判影响很大 6 人们忌讳白色的百合花。

一 拉美地区谈判风格 1 重视个人地位和作用 2 缺乏时间观念，谈判节奏缓慢 3 不肯轻易妥协让步 4 不远面对女性谈判者 5 注重个人感情因素 6 不重视协议严肃性

二 对策 1 处理好同拉美人的私人关系 2 切忌居高临下 3 贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策 4 重视同拉美代理商谈判 5 寻找靠得住的谈判对手 6 适应拉美人的习惯

第三节 欧洲商人的谈判风格，礼仪及 禁忌 (一)英国 一 英国商人的谈判风格 1 冷静持重，充满自信 2 崇尚礼仪，注重等级 3 忽视准备，履约率低

二 策略 1 通过中间人建立信任 2 注重礼节慎选谈判者 3 使用英语，忌谈政治 4 耐心引导，重视索赔 三 礼仪及禁忌

(二)德国 一 德国商人谈判风格 1 严谨保守，前期准备完善 2 重视效率，思维富有逻辑 3 充满自信，缺乏灵活妥协 4 严守信用，崇尚时间观念 5 注重建立长期合作关系

二 策略 1 事先做好充足准备工作 2 掌控节奏合理报价 3 尊重协议守时守信 三 礼仪及禁忌

(三)法国 一 法国商人的谈判风格 1 喜欢通过个人友谊影响生意 2 以使用法语为荣，话题广泛 3 思维灵活，偏爱横向式谈判 4 重视个人，缺乏时间观念

(四)意大利 一 意大利商人谈判风格 1 具有故乡情结，看重个人作用 2 善于社交，情绪多变 3 注重价格，力争节约 4 信赖国内企业，忽视外部世界 5 崇尚时髦，重视家庭

(五)俄罗斯 一 俄罗斯商人谈判风格 1 固守传统，缺乏灵活 2 节奏缓慢，效率不高 3 技巧高明，擅长讨价 4 重视谈判技术细节

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