国际商务谈判试卷2015（样卷及答案）

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《国际商务谈判》样卷

得分评阅人一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）

1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ） A．信誉 B．经济利益 C．谈判主动权

D．稳定的交易关系

2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ） A．技术专家 B．商务专家 C．全能型专家 D．法律专家

3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术 B．日本式报价术 C．北美式报价术 D．阿拉伯式报价术 4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨 FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨 FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。以上交易磋商环节被称为（ A ） A．询盘—发盘—还盘 B．发盘—还盘—询盘 C．发盘—询盘—还盘 D．询盘—还盘—发盘 5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ） A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标

6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”是（ C ）谈判的特征 A．让步型 B．立场型 C．原则型 D．软式 7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ） A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D．多血质型的人会对细节性的问题敏感 8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ） A．掌握谈判进程 B．监督谈判程序 C．汇报谈判工作 D．阐明参加谈判的意愿和条件

9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A．以问代答 B．避正答偏 C．答非所问 D．推卸责任 10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．诱导式发问 11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D )

A．比较正规 B．比较随便 C．符合国际惯例 D．气氛和谐，交谈方便

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《国际商务谈判》模拟卷

12．下列符合谈判让步原则的是( D ) A．让步要果断 B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度 C．同等让步 D．每次让步，都要求对方回报 13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ） A．反问劝导法 B．幽默方法 C．放弃谈判 14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ） A．对其有很大兴趣的表示 B．试图掩饰的表现 C．对其不屑一顾的表现 D．对其厌烦的表现

15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格的是（ B ） A．俄罗斯人 B．西班牙人 C．犹太人 D．巴西人得分 1．进行报价解释时必须遵循的原则是（ BCDE ） A．知无不言 B．有问必答 C．避实就虚 D．能言不书 E．不问不答 2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（ ACF ） A．英国人 B．法国人 C．美国人 D．阿拉伯人 E．意大利人 F．日本人 3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（ BCD ） A．确定报价 B．创造谈判气氛 C．制定议程 D．作开场陈述 E．作报价解释 4．制定谈判方案的基本要求包括（ BCDE ） A．具体 B．全面 C．灵活 D．简明

E．扼要

评阅人二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分）

错选、多选、少选或未选均无分

D．调解和仲裁

5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（ ACDE） A．从自谦入题 B．从产品规格与质量入题 C．从天气状况入题 D．从介绍己方谈判人员入题 E．从介绍己方经营状况入题得分评阅人三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分）

1. 简述原则型谈判的特点。

答：原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点：

（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；

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《国际商务谈判》模拟卷

（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；

（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。

2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。答：国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性：（1）以经济利益为谈判目的；

（2）以经济效益为谈判的主要评价指标；（3）以价格为谈判核心。

相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性：（1）政策性强；

（2）以国际商法为准则；（3）坚持平等互利的原则；（4）谈判的难度更大。

3. 简述商务谈判的PRAM模式。

答：PRAM模式是指谈判由四个部分组成，分别是：（1）制定谈判计划（plan）；（2）建立关系（relationship）；

（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。

4．简述国际商务谈判的基本程序。答：（1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

（2）开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

（3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

（4）签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

5．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。答：（1）阐明参加谈判的意愿和条件；

（2）明晓对方的意图、条件；（3）找出双方的分歧或差距；

（4）与对方进行专业细节方面的磋商；（5）修改草拟的谈判文件中的有关条款；（6）向主谈人提出解决专业问题的建议；（7）为最后决策提供专业方面的论证。

6．简述先报价的优点和缺点。答：（1）优点：

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《国际商务谈判》模拟卷

①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。（2）缺点：

①会暴露己方意图，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。

②先报价有时会超出对方期望值，导致反而降低己方应得利益。

7．谈判前进行信息收集的方法和途径。

答：（1）检索调研法。主要的有以下方面：① 统计资料 ② 报纸杂志 ③谈判对方公司的资料。

（2）直接观察法。主要有以下几种：① 参观对方生产的经营场地 ②安排非正式的初步洽谈 ③购买对方的产品进行研究。 ④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。

（3）专题询问法。其途径主要有以下几种：① 向对方企业内部知情人了解 ②向与对方有过贸易往来的人了解 ③向对方的有关人员了解。

8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。

请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。

9. 谈判中让步的原则。答：（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步

（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回

（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快

10. 递减式让步的解释、优缺点及适用性。

答：一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止的方式。

优点:符合讨价还价的一般规律，顺其自然，顺理成章，易于为人接受；由于一步比一步降低让步幅度，不会产生让步失误，有时也可以降低对方的要求让步的欲望，能够加快交易达成的进度。

缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉，谈判情绪不高，感到比较乏味。

适用性:适用于任何谈判，尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。

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得分评阅人四、案例分析题（共3小题，每小题8分，共24分）

1．一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。问题：

(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2分) (2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(2分) (3)运用这种策略时应注意哪些问题?(4分) 答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。

(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。

(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。

2．A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。

谈判开始阶段进行顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进行股权置换的方案。但是，当谈论到A公司将持有B公司的股权比例时，双方陷入僵局。A公司坚持要持有51%的股权以实现绝对控股，而B公司不愿丧失控股权故坚决不同意。问题：设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。答：无标准答案。

3．某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。问题：

(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分) (2)该种报价的一般模式是什么?(3分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(3分) 答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。

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《国际商务谈判》模拟卷

(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

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《国际商务谈判》模拟卷

得分评阅人五、综合模拟与分析（13分）

作为一家绿色农产品供应商的你正在和日本蔬菜进口商进行生鲜蔬菜的贸易谈判，请根据以下情境，设计你的应对策略：

（1）日方在谈判一开始就指责你提供的蔬菜样品在包装、重量精度、外观等方面存在诸多问题，又提出很多苛刻条件。而你又希望谈判继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？

（2）这是你第一次与日方进行生鲜蔬菜贸易谈判，此前你只与俄罗斯进口商合作过。看来日方是不会主动报价了。既然必须是你先报价，请问你准备如何开价？为什么？