古灯饰出口营销方案

景德镇冠群陶瓷灯饰有限公司古灯饰出口营销方案

目 录

一． 企业背景

1. 公司概况介绍

2. 从事行业的排名

二． 出口概况

1. 供应产品分类和特征

2. 出口产品市场分布

3. 产品出口量

三． 存在的问题

1. 产品和市场的SWOT分析

2. 企业和竞争者分析

四． 出口营销策略

1. 产品价格策略

2. 产品定位策略

3. 目标市场策略

景德镇冠群陶瓷灯饰有限公司古灯饰出口营销方案

【内容摘要】：根据当代市场营销学的理论，受宝丽来成功案例的启发而做江西景德镇冠群陶瓷灯饰有限公司古灯饰出口方案的营销方案的研究。通过分析江西景德镇古灯饰市场的进出口贸易现状和国内市场，发现古灯饰出口美国的潜在价值及巨大的经济效益，想更好地吸引热爱中国古老传统文化的美国消费者，建立起自己的品牌。

【关键词】：市场营销 贸易现状 经济效益

在经济发展迅猛的今天，面对汹涌澎湃的市场经济浪潮，越来越多的中小型企业已经意识到自身存在着经营规模小、资金短缺、持续创新能力不足等缺陷，迫切感到必须完善公司治理体系，制定现代营销方案。出色的营销方案是外贸企业的生存和发展的保障。不注重营销方案的设计和管理，不着力打造企业品牌，就不可能赢得市场，企业最终会被市场所淘汰。

一、 企业背景

（一）公司概况介绍

景德镇冠群陶瓷灯饰有限公司位于中国瓷都——景德镇，是一家专门从事设计、生产、经销家居生活陶瓷、陶瓷艺术灯具的公司。目前已拥有“冠群”家居生活陶瓷和“玉堂春”陶瓷艺术灯饰两大注册商标。

公司成立于2007年，利用景德镇千年的制瓷优势，以创新为主导，本着面向市场、面向顾客的经营理念，精心打造每一款产品。“玉堂春”品牌艺术灯饰系列，品种齐全，装饰风格多样，工艺精湛，质量可靠，具有浓郁的文化气息及景德镇陶瓷的特点。在市场上也得到了业内人士及广大消费者的一致好评，并多次在全国艺术品及创新产品展示展览中获得好评与奖项。

景德镇冠群陶瓷灯饰有限公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。目前“玉堂春”陶瓷灯饰产品已畅销全国市场，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。

（二）从事行业的排名

二、 出口概况

（一） 供应产品分类和特征

（二） 出口产品市场分布

（三） 产品出口量

三、存在的问题

（一） 产品和市场的SWOT分析

1.Strength

（1） S1:产品质量 ：较高的技术含量 ，外观融入中国特色元素精致美观 。

（2） S2:节能环保 ：有环保节能功能

（3） S3:成本优势：中国的劳动力成本低；引进先进技术设备，提高了生

产效率和质量，降低生产成

2.Weakness

（1）W1:缺乏丰富的营销经验：初美国市场，不具完备的信息 。

（2）W2:融资能力欠缺：没形成品牌形象，融资方面会有一定的难度。

（3）W3:经济萧条：国际市场一片萧条，消费者不愿意消费。

3. Opportunity

（1）O1:进入细分市场获取更多盈利。

（2）O2：新兴市场：受经济全球化的影响，不断接受来自不同国家的文化 消费时尚。

（3）O3：兼并、合资、战略联盟。

4. Threat

（1）T1：新的竞争对手：美国的光污染十分严重，因此大多照明都采用了 绿色灯罩。

（2）T2：经济衰退。美国经济处于休眠状态，人们消费欲望不高。

（二） 企业和竞争者分析

1.本企业市场地位

本企业属于新进的市场竞争者进入美国灯饰市场。有别于中国传统

灯饰的出口模式：以OEM(贴牌加工)或来样翻版为主，大部分出口企业

仍处于低价位、高密度加工为主的状态。而本企业采取了包括自身的研

发、生产、销售为一体的完整工业生产销售体系，利用这种出口结构可

以最大限度的避免因使用传统出口模式所面临的未来市场挑战中的威

胁。

对于打着具有中国文化特色这一强势灯饰进入美国市场的本企业

而言，处在市场的挑战者的地位，应该采取避开正面挑战的侧面挑战，

把本企业所具有的技术和中国传统文化糅合的优势来竞争市场领导者所

疏忽的市场模块。

2.竞争者情况分析

本企业的竞争者主要有三个来源，其一是同时进入美国市场的国外

灯饰品牌产品，包括了美国本土的灯饰企业；其二是同时在中国出口美

国的灯饰企业；其三是利用新能源为核心技术的灯饰企业。

国外灯饰品牌的产品是本企业的现实的竞争者，同时因为其产品，

目标，生产过程等于本企业相似，所以属于主要的竞争者。

同时在中国出口美国的灯饰企业，由于其生产模式没有本企业一样

强调其核心的竞争力，所以从长远角度来看，属于弱势的竞争者，但却

不能忽视其成熟的市场进入模式以及风险回避模式。

第三类竞争者是以新能源为核心产品的灯饰企业。这类型的竞争

者没有市场份额的优势，但却具有其发展的潜在竞争优势，属于企业发

展的潜在竞争者。

四、出口营销策略

（一）产品定位策略

我公司在进入美国市场时已确定要将具有“中国古典风”的高档

灯具作为投放市场的对象。为创立此产品的品牌特色，树立特定的市场

形象，以满足消费者追求中国古老传统文明的需求和对“中国元素”的

偏爱心理意向和行为方式，我公司的产品定位策略体现在了灯具的构造、

形状、成份、性能、命名、商标、包装、价格等直观方面。

灯具的构造与形状是由对“中国元素”研究甚透的设计师设计，

而材料则都是应用高科技含量、环保的材料，力求其性能在同行业内的

同类产品中能够首屈一指。在命名方面，我们将采用世界第29届奥运会

开幕式中，张艺谋导演运用的“和” 。商标设计则将充分融合“和”字，

以最最古老的篆体出现，充分突显出其奇特性。至于包装，在考虑产品

外观豪华形象的同时，我们会兼顾“环保”因素，做到在向消费者传递

产品的同时，也向他们传递我公司“环保”决心。最后，在价格的设计

方面，我们将会巧妙地运用各种定价策略，使产品以古典、奢华、惊艳、

高贵、物有所值的形象走进消费者的心中。

（二）产品价格策略

由于我公司的是新产品上市，目的在于渗透美国高档灯具市场，

立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，

亦即高市场占有率为我们的最主要目标，营销利润为次要目标。因此，

我们将首先采取渗透定价策略，但这并不会影响我公司产品高档品牌的

定位。因为，刚进入美国市场时，我们的灯具就算价格相当比较低，但

也一定会控制到在当地高档灯具价格水平线上来回波动50－500美元的

范围内。

而当到了经营期间，即便价格已经确定，我们仍会设定如下“收

放自如”的弹性价格管理策略：1．声望定价；2．统一定价；3．折扣与

折让；4．运费负担

（三） 目标市场策略

1. 市场细分

首先企业的宏观细分选择了对最大的灯饰出口市场——美国，进

行跨国的营销。其原因在于美国对于中国出口的灯饰的需求正呈现持续

性的上涨趋势。对于企业的微观细分变量一般有人口统计变量，地理变

量，心理变数，行为变数等。本企业在进行微观细分的时候选择了人口

统计变量中的年龄，教育程度，社会阶层这三个细分变量；在心理变数

中选择了消费者的生活态度，个性作为细分变量。其中人口统计变量中

的三个细分变量决定了微观市场细分的目标群是否具有对本企业产品的

购买能力，而消费者心理的细分变量决定了微观市场细分的目标群是否

会对本企业的产品进行购买。

2. 目标市场策略

确定目标市场的第一步骤是确定美国为本企业出口其灯饰的大目标

市场，对于整个美国市场，因为消费的层次有明显的差异，所以企业把

产品分为两个大的类别进行外销。一类是针对收入水平在中低水平的少

部分居民，我们通过用不同的材料节省其成品的成本，但不改变产品所

要传达的内涵跟意指另外一类是针对我们的主要目标受众，亦即确定目

标市场的第二个步骤，选定了美国社会的中上层家庭，收入水平位于中

端层次以上而且稳定，家庭内配有小型入户花园，家庭内成员具有较高

的文化教育水平这一消费群体作为一个细分市场，进行集中性的营销。 总结：企业希望通过出口具有中国传统文化特色为外观的灯饰到美国市

场以获得美国高收入层次这一细分市场的市场份额：通过专业化的集中

性营销进行侧面进攻市场，在确定产品形象，提高产品的知名度的同时

稳定其产品外销其市场份额。从而逐步拓宽市场，以寻求最终利润的实

现。企业也旨在把中国文化融入作为生活必需品的灯饰中，既融合文化

差异，也能把中国传统的历史发展文化以现实事务的依附形式传达，弘

扬海外。

主要参考文献：

【1】《市场调查手册》

【2】《当代市场营销学》

【3】《市场营销与策划》

【4】《现代营销管理》

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/3uz4.html