房地产企业运营执行手册V5.0doc - 图文

房地产企业运营执行手册

第一部 职业技能 ........................................................................................................................... 2

第一章 ：工作岗位说明 ......................................................................................................... 2 第二章：销售的八大准则 ....................................................................................................... 3 第三章：客户鉴定 ................................................................................................................... 4 第四章：销售漏斗 ................................................................................................................... 5 第五章：结果导向 ................................................................................................................... 6 第六章：一个优秀共鸣团队的4大要素 ............................................................................... 7 第七章 ：职业生涯规划：营销人的一堂必修课 ................................................................. 9 第八章 ：执行的二十四字战略 ........................................................................................... 14 第九章 ： 培训出来的营销大师 ......................................................................................... 15 第二部 活动工具 ........................................................................................................................... 19

工具一：现场模拟话术 ......................................................................................................... 19 工具二：导购周例会议程安排表 ......................................................................................... 20 工具三：小蜜蜂登记名单 ..................................................................................................... 21 工具四：派单计划表 ............................................................................................................. 22 工具五：FABE推销法 ............................................................................................................ 23 工具六：案例方程式 ............................................................................................................. 24 工具七：扫楼工作流程 ......................................................................................................... 25 工具八：房多多幸福安家活动有奖调查问卷 ..................................................................... 26 工具九：渠道部大学生兼职工作流程 ................................................................................. 27 工具十：跟踪表 ..................................................................................................................... 28

第一部 职业技能

第一章：工作岗位说明 渠道专员/市场推广专员

职位描述

职责：

1. 负责公司项目的宣传、推广工作，负责社区闹市、繁华区域的定点、派单宣传 2、按规定及时统计自己的工作情况。 3、完成上级领导交办的其它工作。 岗位要求：

1、18周岁以上，高中以上学历。

2、有良好的沟通技巧和组织能力，较强的观察力和应变能力，具有团队合作精神。 3、对市场营销工作有较深刻认知

4. 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力 5、高度的工作热情，良好的团队合作精神

大学生派单兼职

要求：1、口齿伶俐，反应快

2、男女不限，有一定的形象气质

3、能吃苦，有房地产知识或有派单经验者优先考虑 4、能独立开展工作，并且能承受一定工作压力

第二章：销售的八大准则

著名销售专家乔·吉拉德说：“你真正爱你的顾客，他们也会真心爱你，爱你卖的东西。” 导购员要记住成功销售的八大准则： ? 顾客是企业最重要的资产； ? 顾客是企业最重要的人;

? 顾客并不依赖我们——我们却要依赖他们； ? 顾客的利益不可侵犯；

? 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求； ? 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待； ? 顾客使企业全体员工能够拿到工资； ? 顾客是销售工作的生命线。 导购员在接待顾客的时候要注意：

? 情绪低落时要进行自我调节，以免使顾客不悦； ? 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则自己的言行会不自觉地流露出对顾客的反感； ? 当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； ? 绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记——导购员的工作职责就是满足顾客的需要！

第三章：客户鉴定

客户鉴定主要分为4类：

A类：近期准备买房，同时也在关注本案； B类：近期准备买房，未关注过本案； C类：近期不买房， 但在关注本案； D类：无置业需求

本案

考虑（云山诗意）

C类 A类

不考虑（云山诗意） D类 B类

（近期不买房） （近期买房） 购房意向

第四章：销售漏斗

? 销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表； ? 通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的

数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话（比如“需求了解”阶段的客户就应该排在“签订合同”的客户的上面），由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗

? 通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个用户的销售

漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题

? 销售漏斗的统计项数据来自销售机会

相关介绍：http://baike.http://www.wodefanwen.com//view/1549523.htm

单页200份

意向客户15名 带看2名

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