推销技术试卷(A)

2013—2014学年第二学期期末考试试卷

级 专业 试卷（A卷）命题 审核

装 审批 班级 学号 姓名

题号 得分 一 二 三 四 五 六 总得分 阅卷人 （开 卷）

一、单选题（10×1ˊ=10ˊ）

得 分 阅卷人 1、下列成交方法中最简单也最常见的成交方法是（ ）

A、请求成交法 B、假设成交法 C、小点成交法 D、选择成交法

订 2、当推销人员用询问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A、科学依据 B、具体内容 C、心理状态 D、真实根源 3、下列推销方式类型中，属于间接推销方式的是（ ）

A、电话推销法 B、营业推广 C、网络推销 D、邮政推销 4、顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ）

线 A、“我已经有了” B、“你的产品档次太高” C、“你的产品价格太高” D、“你的产品质量太差” 5、( ) 是整个推销活动的基础，是推销目标实现的首要环节。 A、推销接近 B、推销洽谈 C、推销成交 D、异议处理 6、在以下销售情景中，因为客户不存在对产品的需求，所以不是销售人员准 顾客的是（ ）

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A、洗涤用品的销售人员——某家庭的男主人 B、少儿读物的销售人员——中学生

C、车辆配件的销售人员——车辆生产部门的技术主任 D、保险公司的销售人员——跨国公司的总裁

7、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员

装 主要采用的是( )。

A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、示范法

8、不关心推销人员，但对购买的商品非常重视，百般挑剔的顾客属于（ ） A、“漠不关心”型 B、“寻求答案”型 C、“防卫”型 D、“干练”型 9、根据威胁分析矩阵，企业应高度重视的业务是（ ）

订 A、困境业务 B、理想业务 C、成熟业务 D、风险业务

10、适用于生产资料市场产品推销也适用于对老顾客及熟识顾客推销的推销模式是（ ）

A、爱达推销模式 B、费比模式 C、埃德帕模式 D、迪伯达推销模式 二、填空题（10×1ˊ=10ˊ）

线 得 分 阅卷人 1、具有 型推销心态的推销员是最理想的推销员。

2、推销环境包括有宏观环境和微观环境。宏观环境包括有经济环境、 、自然环境和 政治法律环境、社会文化环境。 3、合格的顾客需要具备三个要素，这三个要素是 、 、 。

4、推销要素包括推销人员、 、 这三个方面。

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5、一般情况下，寻找顾客的途径遵循 的原则，寻找顾客的步骤遵循 的原则。 三、名词解释（5×3ˊ=15ˊ）

得 分 阅卷人 1、推销

2、推销模式

3、推销接近

4、小点成交法

5、推销洽谈

四、简答题（4×5ˊ=20ˊ）

得 分 阅卷人 1、简述现代推销技术的两个基本思想。

2、寻找顾客的主要方法有哪些？

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3、简述爱达模式的基本步骤。

4、寻找顾客应遵循哪些原则？

五、案例分析题（2×15ˊ=30ˊ）

得 分 阅卷人 1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题：

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（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（5分）

（2）你认为在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？为什么？（4分） （3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（6分）

2、“恒暖”公司提供的产品是适用于独栋别墅的绝缘电热器。在这个例子中，销售人员所负责的供暖系统已经在用户中有一定的占有量，它的主要特点是大大地节省供暖费用。以前在“比较富裕”的小区中，这种产品都是通过“流动售货员”挨家挨户地上门推销的。下面是一位推销人员上门推销的过程。

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[顾客把门打开了一半，销售人员向后退了半步] 销售人员：“您好！我能找克拉姆先生亲自谈谈吗？” 顾客：“我就是，您有什么事儿吗？”

销售人员：“克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧？” 顾客：“是啊，不过，您到底有什么事呀？”

销售人员：“我先做一下自我介绍。我叫芬克，海尔曼·芬克，是‘恒暖’公司的！”（他递上了一张名片。顾客为了接名片，不得不向前走了一步。） 销售人员：“克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用！”

顾客：“对，可是我们一般不买上门推销的产品！”

销售人员：“我也不建议您那么做，克拉姆先生！您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗？”

顾客：“记得，差不多3000马克！”

销售人员：“如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这3000马克中省出800马克，那您感兴趣吗？” 顾客：“但是，您怎么能做到这一点呢？”

销售人员：“克拉姆先生，如果我可以进去谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，‘恒暖’是怎样帮您做到这一点的？我可以进去坐一会吗？” 顾客：“您不能在门口说吗？”

销售人员：“为了得出准确的数据，我必须从里面看看您的房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看！每年省出的800马克一定值得您付出这7分钟时间??..”

顾客：“嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例??我对您的产品还是比较好奇??..”

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问题：

（1）推销员运用的接近方法是什么？（5分） （2）简述推销员成功的理由。（5分）

（3）请选择其中一个推销细节进行评价。（5分）

六、论述题（1×15ˊ=15ˊ）得 分 阅卷人 论述推销洽谈前的准备工作。

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