第七组 项目计划

LISP体系之重庆理工大学2012级IT营销专业

魔 音 耳 机 项 目 计 划

学生姓名： 周小燕 学号：20121404207 学 院： 继续教育学院 专 业： 市场营销专业 指导教师： 宗红宝

二 O 一 二 年 十 二 月

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目 录

第一部分 项目概述 .................................................................................................................................... 5

一、项目名称 ........................................................................................................................................ 5 二、项目小组 ........................................................................................................................................ 5 三、资金来源 ........................................................................................................................................ 5 四、确定产品 ........................................................................................................................................ 5 五、产品初步分析................................................................................................................................. 5 第二部分 调 研 报 告............................................................................................................................. 6

第一章 调研说明................................................................................................................................. 6

1.1调研说明................................................................................................................................... 6 1.2调研思路................................................................................................................................... 6 第二章 调研方案................................................................................................................................. 6

2.1调研目的................................................................................................................................... 6 2.2调研设计................................................................................................................................... 7 2.3调研对象................................................................................................................................... 7 2.4调研问卷................................................................................................................................... 7 2.5资料收集................................................................................................................................... 7 2.6数据处理................................................................................................................................... 8 2.7调研组织实施计划 ................................................................................................................... 8 第三章 调研数据统计分析 ................................................................................................................. 8

3.1样本构成分析 ........................................................................................................................... 8 3.2消费者的购买习惯 ................................................................................................................... 9 3.3消费者的使用状况 ................................................................................................................. 10 3.4消费者的喜欢的风格 ..............................................................................................................11 3.5消费者最易接受的价格范围 ..................................................................................................11 3.6消费者最喜欢的制作材质 ..................................................................................................... 12 3.7消费者希望拥有的功能 ......................................................................................................... 13 第四章 调研建议................................................................................................................................. 14

4.1对耳机外观风格的建议 ......................................................................................................... 14 4.2对耳机功能的建议 ................................................................................................................. 14 4.3对耳机价格的建议 ................................................................................................................. 15 4.4对耳机质量的建议 ................................................................................................................. 15

第三部分 促销方案............................................................................................................................... 16

第一章 活动说明............................................................................................................................. 16

1.1活动主题：魔音耳机厂家直销 ............................................................................................. 16 1.2活动时间................................................................................................................................. 16 1.3活动地点................................................................................................................................. 16 1.4活动目的................................................................................................................................. 16 第二章 活动内容............................................................................................................................. 16

2.1厂家直销................................................................................................................................. 16 2.2套餐 多买多优惠 ................................................................................................................. 16

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2.3团购 ........................................................................................................................................ 17 2.4代理 商机无限 ..................................................................................................................... 17 第三章 活动宣传............................................................................................................................. 17

3.1宣传地点的选取 ..................................................................................................................... 17 3.2宣传的策略............................................................................................................................. 17 第四章 宣传推广............................................................................................................................. 18

4.1宣传推广的方式 ..................................................................................................................... 18 4.2宣传推广的人员分配 ............................................................................................................. 18 第五章 促销执行............................................................................................................................. 19

5.1场地的选取............................................................................................................................. 19 5.2场地的布置............................................................................................................................. 19

第四部分 营销方案 .................................................................................................................................. 19

一、魔音耳机产品介绍 ....................................................................................................................... 19 二、品牌对比 ...................................................................................................................................... 20

1、魔声耳机................................................................................................................................. 20 2、知名品牌与其他品牌 ............................................................................................................. 21 三、重庆耳机市场分析 ....................................................................................................................... 22

1、消费者的购买习惯 ................................................................................................................. 22 2、消费者的使用状况 ................................................................................................................. 22 3、消费者的喜欢的风格 ............................................................................................................. 23 4、消费者最易接受的价格范围 ................................................................................................. 24 5、消费者最喜欢的制作材质 ..................................................................................................... 24 6、消费者希望拥有的功能 ......................................................................................................... 25 四、产品分析（依据市场调研数据） ............................................................................................... 25

1.产品本身（运用swot模型） .................................................................................................. 25 2、产品定位................................................................................................................................. 27 五、建议理论来源............................................................................................................................... 27

1、耳机音质表现研发建议 ......................................................................................................... 27 2、耳机消费者心理分析 ............................................................................................................. 28 六、营销渠道 ...................................................................................................................................... 28

1、对于魔音耳机现有销售渠道的分析 ..................................................................................... 28 2.对现在问题探讨总结，提出的改进方法 ................................................................................ 28 七、 销售计划的开展 ....................................................................................................................... 30

1、广告策略................................................................................................................................. 30 2、服务策略................................................................................................................................. 32 3、体验策略 ................................................................................................................................ 33 4、售后服务策略 ......................................................................................................................... 34

第五部分 销售方案................................................................................................................................. 36

一、销售分析 ...................................................................................................................................... 36

1、地点分析................................................................................................................................. 36 2.价格分析 ................................................................................................................................... 36 二．顾客分析 ...................................................................................................................................... 37

1、顾客类型................................................................................................................................. 37 2、促使顾客成交的方法 ............................................................................................................. 37

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3、把握成交黄金时机的方法 ..................................................................................................... 37 4、成交策略................................................................................................................................. 38 三、销售过程 ...................................................................................................................................... 38

1、顾客异议的表现形式 ............................................................................................................ 38 2、销售过程中的异议处理策略 ................................................................................................. 38 4、 销售记录表....................................................................................................................... 39 四、销售结果 ...................................................................................................................................... 42 附 录 ........................................................................................................................................................ 42

1、调研问卷 ........................................................................................................................................ 42 2、原始统计数据................................................................................................................................. 44 总 结 ........................................................................................................................................................ 49

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第一部分 项目概述

一、项目名称：魔音耳机 二、项目小组

1、小组名称：追 梦

2、口号：梦想在前，冲锋不断！ 3、小组成员分工

部门 主要负责人 策划部 周小燕 市场部 李林 管理部 向洪民 财务部

张中良

三、资金来源

小组成员集资，每人125.00元，共500.00元。

四、确定产品：魔音耳机 五、产品初步分析

1、颜色多样化：多种的颜色供顾客选择 2、产品特点：超重低音，立体感强 3、产品样式：入耳式，面条耳机 4、适用人群：所有人群

5、适用范围：MP3，MP4，手机，电脑等

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职责 策划本次项目 市场调研及销售 采购与管理 财务管理

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第二部分 调 研 报 告

第一章 调研说明 1.1调研说明

随着人们的生活水平的不断提高和科技的不断发展，人们对耳机的需求也不断变化。由最初的声音输出到后来的声音输出输入、便于携带、外观优美、功能奇特、价格低廉等的一系列转变，所以我们项目小组根据调研目的进行市场调研，以获得市场信息。 1.2调研思路

根据社会现状和我们的调研目的，我们将对耳机做一个市场调查，以供我们对耳机市场的分析提供真实有效、客观的资料。我们将从以下几个方面着重入手调查。 1、适用人群：有需要使用耳机的电子产品的人群（比如有 MP3、MP4、手机、电脑等电子产品的人群）。

2、人们的了解：种类的了解，比如蓝牙耳机、有线耳机、挂式耳机、入耳式耳机、电脑耳机等。

3、人们的使用状况（每天使用、经常使用、需要时使用、几乎不使用）。 4、对耳机的音质需求状况（音质好、立体声、一般等）。

5、对耳机在价格的需求状况（10元以内、10—20元、20—30元、30—50元、50元以上）。

6、对耳机在外观的需求状况（风格、色系、造型等）。 7、对耳机在功能的需求状况。 8、对现有耳机的建议。 第二章 调研方案 2.1调研目的

调研得主要目的是为了了解重庆将九龙坡区杨家坪及周边居民对耳机的了解、使

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用状况、购买习惯、需求状况以及对现有耳机的意见或建议等。 具体目标一：了解杨家坪及周边居民对耳机的使用状况； 具体目标二：了解杨家坪及周边居民对耳机的购买习惯； 具体目标三：了解杨家坪及周边居民对耳机的需求状况； 具体目标四：了解杨家坪及周边居民对耳机的建议或意见。 2.2调研设计

本调研项目采用问卷调查的形式，针对现在社会市场中现有的耳机存在的或可能存在的问题，采用问题汇总列表做成问卷的形式来调查。因为这种调查方法有以下优点：

一、 问卷调查法节省时间、经费、和人力。 二、 问卷调查法结果容易量化。

三、 问卷调查法调查结果便于统记处理和分析。 四、 问卷调查法调查结果比较客观具体。 2.3调研对象

为了使调查结果客观公正，我们在杨家坪步行街随机选取40名消费者作为调查的具体对象。 2.4调研问卷

依据调研的目的设置问卷项目，主要分为使用状况、搭配使用的产品、使用原因、使用耳机的类型，对耳机的功能、价格、材质、风格等的要求等几个方面。问卷简洁，内容明确，具有一定逻辑性，便于数据处理。 2.5资料收集

2.51原始资料的收集

通过本项目小组4位组员在杨家坪步行街进行的现场问卷提问调查的方法来获得原始资料。选择这种方法的目的在于问卷调查节省时间、问题简单、容易回答、容易量化、便于统计和分析，能提高问卷的回收率和信息的采集质量。（本项目小组人员具有

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较好的专业素质，能够保证数据的收集工作顺利完成。） 2．52样本选择

调查样本以小组人员在杨家坪步行街的调查为主，覆盖周边居民。样本容量为40个。问卷调查实施在2012年12月4日（星期二），采用完全随机抽样方法。 2.6数据处理

将收集到的数据分类整理，然后运用计算机功绩等进行数据分析处理，为调研结果提供数据支撑。 2.7调研组织实施计划 2.71时间安排

11月29日??????明确调研问题，确定调研目标。 11月 30日??????设计调研方案，制定调研计划

12月 4日??????设计并测试问卷调查表，确定调研样本，收集市场资料 12月 5日??????对资料数据进行整理与分析，撰写调研报告 2.72费用估计

打印费（问卷） 6.7元 合计 6.7元

第三章 调研数据统计分析

3.1样本构成分析

本次的调研样本构成情况

选取地点 性别 项目 杨家坪步行街 男 女 样本数 40 14 26 百分比% 100% 35% 65% 第 8 页

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年龄 15以下 15-20岁 20-30岁 30-40岁 2 11 24 3 13 2 3 4 1 2 2 4 9 5% 27.5% 60% 7.5% 32.5% 5% 7.5% 10% 2.5% 5% 5% 10% 22.5% 职业 学生 老师 营业员 销售 会计 医生 创业者 自由职业 其他

3.2消费者的购买习惯

依照调查数据的分析处理可得出消费者的购买习惯 扇形图显示

10@%购买地点 专卖店购买地点 精品店购买地点 一般商店购买地点 其他40%表格显示

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购买地点 项目 专卖店 精品店 一般商店 其他 频数 16 4 16 4 百分比% 40% 10% 40% 10% 调查数据的统计与分析得出在专卖店和一般商店购买的人比较多，各占40%，在精品店和其他地方购买的人比较少，各只占10%，说明人们最关心的还是耳机的质量和价值。

3.3消费者的使用状况

依照调查数据的分析处理可得出消费者的使用状况 扇形图显示

20%%使用状况 每天都使用使用状况 经常使用使用状况 需要使用使用状况 几乎不使用40%

表格显示 使用状况 项目 每天都使用 经常使用 需要使用 几乎不使用 频数 6 16 10 8 百分比% 15% 40% 25% 20% 由调查的数据处理统计和分析可得出人们使用耳机的频率较大，每天都使用的占

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15%，经常使用的占40%，而且耳机的使用需求较大，需要使用的占25%，说明耳机的市场较大，需求量较高。 3.4消费者的喜欢的风格

依照调查数据的分析处理可得出消费者喜欢的风格 柱形图显示

20151050111140%普通1627.50'.50%%卡通复古非主流系列1系列2风格

表格显示 风格 项目 卡通 复古 非主流 普通 频数 11 11 2 16 百分比% 27.5% 27.5% 5% 40% 根据调查数据处理的统计和分析可得出现在的人们在使用普通耳机以外，更倾向于卡通和复古风格的耳机，因为喜欢卡通风格的和喜欢复古风格的耳机的总和占55.5%。 3.5消费者最易接受的价格范围

依照调查数据的分析处理可得出消费者最易接受的价格 图形显示

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2012.50元以内12.50q7.504035%系列1系列2010-----2020-----5050以上价格717.504035%

系列1系列2表格显示 价格 项目 10元以内 10-----20 20-----50 50以上 频数 1 7 16 14 百分比% 2.5% 17.5% 40% 35% 根据调研的数据的统计和分析可以得出人们最容易接受的价格是20---50元，所占比例为40%，而尾随其后的是50元以上的，所占比例为35%。显示人们不会可以去最求价格的低廉，而更注重的是耳机的质量（音质和使用寿命等）。 3.6消费者最喜欢的制作材质

依照调查数据的分析处理可得出消费者喜欢的制作材料 柱形图显示

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252015105020%8工程塑料17.50%7金属材料55"7.50%3硅胶材料新型材料系列2系列1材料

表格显示 材料 项目 工程塑料 金属材料 硅胶材料 新型材料

依照调查数据的统计与分析显示可得出更多的人更倾向于硅胶材料制成的耳机。因为硅胶化学性质稳定、热稳定性好、有弹性、耐磨、有较高的强度和韧性，所以硅胶制成的耳机不会因为受热、压力、拉力、磨损等而变形损坏。故受人们的追捧和热爱。 3.7消费者希望拥有的功能

依照调查数据的分析处理可得出消费者希望拥有的功能 扇形图显示

频数 8 7 22 3 百分比% 20% 17.5% 55% 7.5% 第 13 页

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231%普通打接电话其他46%

表格显示 具备功能 项目 普通 打接电话 其他 频数 12 18 9 百分比% 30% 45% 22.5% 依据调研的数据的统计和分析可以看出希望耳机可以打接电话是45%的人都希望的。

第四章 调研建议

4.1对耳机外观风格的建议

根据调查数据处理的统计和分析可得出现在的人们在使用普通耳机以外，更倾向于卡通和复古风格的耳机，因为喜欢卡通风格的和喜欢复古风格的耳机的总和占55.5%。人们喜欢优美的、时尚的的耳机，所以在设计耳机时要注意简洁大方，曲线的优美和色系的搭配以及结合当前的时尚潮流。 4.2对耳机功能的建议

依据调研的数据的统计和分析可以看出耳机最重要的是可以输出声音，在此基础上大家更追求耳机可以打接电话，希望耳机可以有多功能以便满足自己更高的使用要求。

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4.3对耳机价格的建议

根据调研的数据的统计和分析可以得出人们最容易接受的价格是20---50元，所占比例为40%，而尾随其后的是50元以上的，所占比例为35%。显示人们不会可以去最求价格的低廉，而更注重的是耳机的质量（音质和使用寿命等）。所以我们要从音质、耐磨损、抗寒抗热、抗压抗拉等角度来注重耳机的质量，而不是一味的谋求价格的便宜。 4.4对耳机质量的建议

依据调研报告的数据的处理的统计和分析，从人们对价格和对耳机的建议两个模块可以总结出人们对耳机质量的要求是要音质好、使用寿命好，然后才是对价格、外观、功能等的追求。所以我们要注重耳机的质量，使我们的耳机是音质好、寿命长、外观优美的性价比较高的好耳机。

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第三部分 促销方案

第一章 活动说明

1.1活动主题：魔音耳机厂家直销 1.2活动时间

2012/12/13--------------2012/12/20 1.3活动地点

重庆九龙坡区杨家坪 1.4活动目的

1、扩大产品的知名度，提升产品美誉度； 2、抢占市场份额，提高市场占有率； 3、促进魔音耳机的销量，提振市场信心。 第二章 活动内容 2.1厂家直销

减少周转费用，让消费者用最优惠的价格享受追高的品质。

产品1：魔音耳机 原价：35 现价:10 产品2：魔音耳机 原价：45 现价:20 执行要点：

1、特价产品旨在争夺客户，打击竞争对手，同时又能带来一定利润，具体型号及价格可由经销商自行根据库存来确定。

2、特价产品可进行限量销售。 2.2套餐 多买多优惠

1、产品2：一次性购买2个省5元

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2、产品1：一次性购买5个送1个 2.3团购

1、一次性够买任意产品，10个及以上打0.8折 2、一次性购买任意产品，20个及以上打0.7折 2.4代理 商机无限

招收代理商，具体内容面谈 第三章 活动宣传 3.1宣传地点的选取

人流量较大的地方。 3.2宣传的策略

策略一：精准传播、有效投放

针对目标消费群体、各个销售店铺等集中资源投放，让魔音耳机促销信息最大限度到达到目标人群中，吸引他们参与、预约并购买产品。 策略二：区域覆盖、区域互动

魔音耳机在网络上进行这次活动促销信息的投放，如QQ、微博、百度等全国性媒体，并进行互动。

策略三：口径一致、整合传播

整合所有传播和媒体投放资源统一投放，并要保持传播的口径统一，包括广告语、说词内容都要有机的组合；同时，传播推广要有持续效应，让促销活动过后传播推广还能继续深入市场。

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第四章 宣传推广 4.1宣传推广的方式 促销方式

宣传方式 人员宣传

具体工作 到人流量较大的地方进行样平展示及口头描述等

宣传

网络宣传

在网上进行图片和文字说明宣传

电话宣传

产品具体信息的

发送

4.2宣传推广的人员分配

人员 周小燕

职责 负责促销活动

工作内容 促销活动一切行动的总

负责人

李林

负责宣传

向顾客介绍本产品特点，

刺激他们购买

张中良

负责宣传

向顾客介绍本产品特点，

刺激他们购买

向洪民

库存管理

对卖出或者未卖出的货物进行统计管理

第1天

前2天

投放期 前5天

备注

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第五章 促销执行 5.1场地的选取 1、地下商场出入口 2、轻轨站

3、商业街手机店外面 5.2场地的布置 项目

促销场地的布置

具体内容

所需材料

广告牌的摆放、产品样品广告牌、产品样品 的展示

第四部分 营销方案

一、魔音耳机产品介绍

魔音耳机，音频领域最知名的品牌“魔声耳机”最成功仿品，全球成功耳机生产商之一,由于“魔音耳机”价格便宜，外观美丽时尚，功能强大，受到了广大消费者的喜爱，口口相传，致使魔音耳机对市场进行疯狂的覆盖。魔音耳机依靠超强的模仿功能、

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时尚美丽的外观、低廉的价格生存，良好的销售业绩向世人证明了这一决策的正确性。魔音耳机在专业音频领域模仿的是最有名望的产品，是仿真的专业耳机和话筒。此外，魔音耳机还根据不同电子产品设计生产了用与不同手机的专业耳机型号，有国产电子产品通讯通用耳机，有国外电子产品通讯通用耳机，电子产品通用声音输出耳机。 二、品牌对比 1、魔声耳机

魔声是全球领先的高品质耳机制造商，为家庭娱乐、音频、家庭影院、手机、电脑和游戏提供高级连接性解决方案，同时也是iPod?,iphone?和ipad?配件和专业音频领域的杰出创新者。该公司由魔声总裁Noel Lee

魔声总裁 魔声耳机

于30多年前创立，致力于“打造更完美的音乐声效”的产品，此后它不断扩展并实行多元化经营。在魔声线材品牌的引领下，公司在高级音频、视频和数据连接性解决方案领域中引领潮流，魔声 Power品牌提供高性能的AC电源线、空调和音频或视频保护装置。魔声在创新方面始终保持领先，申请了350多项美国及世界专利，还有100项正在研发过程中，并且在全球120多个国家销售了6000多件产品。 耳机支持

1、iPhone 4打电话和调节歌曲的音量

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2、支持iPhone二代 三代 打电话但不支持调节歌曲音量，支持touch2、touch3、touch4打网络电话、使用麦克风，不支持线控。(不支持一代iphone) 另外还有如下特殊使用：

iPod nano（第四代）需要软件版本为1.0.3，iPod classic（120GB）需要软件版本2.0.1，iPod touch（第二代）需要软件版本2.2。

具有线控功能和麦克风的苹果耳机采用受欢迎的苹果耳机和位于右耳塞线缆上的控制单元组成，包括一个麦克风和三个按键 。 2、知名品牌与其他品牌

2010年中国耳机市场上，森海塞尔获得35.8%的关注比例，毫无悬念地成为

最

受用户关注的品牌。铁三角、索尼分别位居第二、第三，关注比例分别为13.5%、8.2%。位居排行榜前三名的均为国外品牌，获得的关注比例累计达到57.5%，在市场中掌握着较大话语权。国产品牌硕美科获得6.1%的关注份额，位居第四。但其仅领先身后的飞利浦0.1%，地位并不稳固。AKG、漫步者(002351,股吧)分别以4.2%、3.3%的关注比例

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位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分别为罗技、宾果、欧凡，关注比例集中在1.5%-1.7%之间。魔音耳机所在的分内所占份额虽为18.1%，但其中包含的却是所有的高仿和一些不知名的耳机，有此可以看出魔音耳机的市场关注比例太小。 三、重庆耳机市场分析

为了更好的分析重庆的耳机市场，我们对重庆杨家坪进行了抽样问卷调查，发放问卷40份，有效问卷40份。调查数据显示如下： 1、消费者的购买习惯

依照调查数据的分析处理可得出消费者的购买习惯 扇形图显示

10@%购买地点 专卖店购买地点 精品店购买地点 一般商店购买地点 其他40%

调查数据的统计与分析得出在专卖店和一般商店购买的人比较多，各占40%，在精品店和其他地方购买的人比较少，各只占10%，说明人们最关心的还是耳机的质量和价值。 2、消费者的使用状况

依照调查数据的分析处理可得出消费者的使用状况 扇形图显示

10% 第 22 页

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20%%使用状况 每天都使用使用状况 经常使用使用状况 需要使用使用状况 几乎不使用40%

由调查的数据处理统计和分析可得出人们使用耳机的频率较大，每天都使用的占15%，经常使用的占40%，而且耳机的使用需求较大，需要使用的占25%，说明耳机的市场较大，需求量较高。 3、消费者的喜欢的风格

依照调查数据的分析处理可得出消费者喜欢的风格 柱形图显示

2015105016111140%普通27.50'.50%%卡通复古非主流系列1系列2风格

根据调查数据处理的统计和分析可得出现在的人们在使用普通耳机以外，更倾向于卡通和复古风格的耳机，因为喜欢卡通风格的和喜欢复古风格的耳机的总和占55.5%。

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4、消费者最易接受的价格范围

依照调查数据的分析处理可得出消费者最易接受的价格 图形显示

2012.50元以内12.50q7.504035%系列1系列2010-----2020-----5050以上价格717.504035%

系列1系列2 根据调研的数据的统计和分析可以得出人们最容易接受的价格是20---50元，所占比例为40%，而尾随其后的是50元以上的，所占比例为35%。显示人们不会可以去最求价格的低廉，而更注重的是耳机的质量（音质和使用寿命等）。 5、消费者最喜欢的制作材质

依照调查数据的分析处理可得出消费者喜欢的制作材料 柱形图显示

252015105020%8工程塑料17.50%7金属材料55"7.50%3硅胶材料新型材料系列2系列1材料

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依照调查数据的统计与分析显示可得出更多的人更倾向于硅胶材料制成的耳机。因为硅胶化学性质稳定、热稳定性好、有弹性、耐磨、有较高的强度和韧性，所以硅胶制成的耳机不会因为受热、压力、拉力、磨损等而变形损坏。故受人们的追捧和热爱。 6、消费者希望拥有的功能

依照调查数据的分析处理可得出消费者希望拥有的功能 扇形图显示

231%普通打接电话其他46%

依据调研的数据的统计和分析可以看出希望耳机可以打接电话是45%的人都希望的。

四、产品分析（依据市场调研数据） 1.产品本身（运用swot模型） （1）优势

魔音耳机，音频领域最知名的品牌“魔声耳机”最成功仿品，全球成功耳机生产商之一,由于“魔音耳机”价格便宜，外观美丽时尚，功能强大，受到了广大消费者的喜爱，口口相传，致使魔音耳机对市场进行疯狂的覆盖。魔音耳机依靠超强的模仿功能、时尚美丽的外观、低廉的价格生存，良好的销售业绩向世人证明了这一决策的正确性。魔音耳机在专业音频领域模仿的是最有名望的产品，是仿真的专业耳机和话筒。此外，

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魔音耳机还根据不同电子产品设计生产了用与不同手机的专业耳机型号，有国产电子产品通讯通用耳机，有国外电子产品通讯通用耳机，电子产品通用声音输出耳机。

1、结构上，AKG的耳机采用的是最受欢迎的入耳式，耳塞上加有软塞，可以适应不同人的耳部形状使得耳机使用方便、佩带舒适。

2、声音上，魔音耳机最擅长播放重低音音乐，其声音是其它耳机品牌所不具备的，魔音耳机的中频和声场是其突出的两个方面：中频的重放几乎无可挑剔，具有良好的解析力和对微小动态的重放，播放人声具有独特的魅力；魔音耳机耳机的声场一贯为人称道：宽阔，定位准确、清晰而稳定。可喜的是如此强大的魔音耳机耳机具有上述优点而其价格却并不昂贵。

3、 外观设计比较讲究，富有艺术气息。魔音耳机的外观是简洁而富有质感的面条形状，外观以颜色较多，以调色板颜色为主，颜色的多样化丰富了人们的视觉，迎合了人们对时尚潮流的追捧和热爱，这注定使魔音耳机赢得市场。 （2）劣势 1、市场推广力度弱

经我们调查，魔音耳机在商场的上柜率虽然不低，但几乎都是零售商店，在一般的商场几乎都看不到魔音耳机的影子，市场推广率很低，产品知名度低。 2、产品数量少

魔音耳机的产品线相对单一，产品数量也少，特别是声音双输的更是少的可怜。与其他品牌相比，魔音耳机的产品数量只是一个零头。 3、产品过于集中，消费群体少

魔音耳机是仿品，很少受到中高端市场的关注，一直主打在低端市场，即产品过于集中，所以得到的消费群体少。

（3）机会

1、新潮的耳机越来越受关注

随着生活水平的提高，以及潮文化的影响，新潮耳机正在受到越来越多人的青睐，而经过数据统计，大多数人更倾向于选择外观低调、音质出色的新潮耳机，可以说，魔音耳机耳机市场大有前途。

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2、 发烧市场走强

3、 国内市场广大，拓销机会无穷

过去，耳机行业分为：潮汕的低档仿货（类似一元三条的低档货，只能发声，谈不上什么音质。及仿森海、SONY等大品牌耳机）、高仿耳机（类似中电的，注重音质的外观仿大品牌的）、走自己路创自主品牌的（如力仕普罗、佳禾等）。形成三足鼎立之式。 随着市场的认可度，潮汕货会退出市场，而专注于研发的国产品牌耳机与国外品牌耳机价格太昂贵也会逐步减少市场的占有份额。最终高仿耳机因音质较好，且模仿大品牌，价格又实惠而大肆发展，覆盖全球。

（4）威胁

A.知名品牌占据大量市场。 B.市场品牌竞争激烈。

C.国内各种高仿耳机抢占一定市场 D.国内耳机品牌崛起

2、产品定位

传统知名产品中大部分产品定位于中高端市场，民用发烧领域。大多数高仿耳机又只存在于低端市场，用于解渴，顾中低端市场空乏，而魔音耳机是高仿中的极品耳机，其功能和时尚美丽的外观设计足以和中高端耳机媲美，顾定位于中低端市场。让更多的人用最优惠的价格享受最高的品质，以更宽的拓展市场，取得市场占有率。是魔音耳机未来的路跟加长远。 五、建议理论来源 1、耳机音质表现研发建议

魔音耳机一个很大的特点是重低音输出，这种重低音不适合人们长时间戴听，因而导致市场魔音耳机的一个很大缺点，许多人因为重低音而放弃使用魔音耳机或转手送人，这对魔音耳机的声誉都有一些影响。所以，魔音耳机在研发中，应该注重耳机使用

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的音质，使耳机能受到更多人的亲耐。 2、耳机消费者心理分析

消费者购买耳机对耳机品牌有一定忠诚度，也就是说，购买耳机时会更加看重耳机的音色质量和款式设计，可以始终忠诚于同一品牌。同时，根据调查结果得出：消费者越来越看重耳机佩戴的舒适感。所以对于魔音耳机这种高仿耳机，在占有中国市场份额上会有有很大的提升空间。随着我国消费者对商品功能和外观需求持续提高，魔音耳机如果能把握好此次机遇，抓住中国大学生的消费需求，在产品制造环节上赶超竞争对手，就可以争取得到更大的市场占有份额。 六、营销渠道

1、对于魔音耳机现有销售渠道的分析

基于对魔音耳机市场的调查，通过对调查数据的分析，我们总结出以下现有营销渠道中存在的问题：

（1）品牌知名度低，许多大的代理商不愿代理。

（2）商场覆盖率底，许多大商场和代理商铺，都没有魔音耳机的产品。

（3） 经销商对企业产品销售不重视。现有经销商一般情况下不会侧重为顾客推荐哪种

产品，只是因顾客看上哪种品牌、型号的产品而作出相应的努力，也就是说经销商推荐产品是没有重心的，她们是随顾客的要求而强调推销的。 （4）没有顾客满意度的反馈，对顾客需求把握不清。

（5）企业与经销商沟通不足，不明确市场的发展方向，大多追随其他厂商的做法。 2.对现在问题探讨总结，提出的改进方法

1.建立厂家直销模式，开发新的销售渠道。使魔音耳机能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。

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可以如下设计渠道通路，厂家省级分公司——地区分店——代理零售商——消费者。 由于厂家直销价格便宜，因此会使魔音耳机的推广更为有利。并且可以通过这些代理零售商提高魔音耳机的市场知晓度，加强消费者对本产品的了解。通过对代理商的指导与协助，建立高效、有序的零售，零售布点应采取先放后收的方式，通过一段时间运营，重点扶持一批，保留一批，淘汰一批。

2．规范价格管理体系，保障各级经销商利益。这样做的目的是使经销商经营魔音耳机的利润空间超过其他品牌。尽管最终价格还是由消费者承担，但可以有效保护商家信心。可以采用“金字塔形”序列统一价格体系，建立统一的出厂价、地区代理价、地区代理批发价、零售最低限价、建议零售指导价，而利润空间由上至下递增。 3．给代理商一定比例的广告费用，让代理商去投入，协助代理商开展促销活动；同时建立代理商广告报销程序与管理制度加以监控，这样销量愈大的代理商得到的广告支持也就愈大，自己投入的精力和情感也就愈大，这种投入也可使商家和厂家更为密切的捆绑在一起形成“战略联盟”。对零售商提供销售奖励办法；对零售商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

4．提供经销商之间和公司之间的沟通及认同的大量机会，使之很好的维护经销商对厂商的忠诚度。比如定期举行一次经销商交流会，让经销商们交流销售本公司产品中遇到的问题及改进方法，指出在销售中发现的产品存在的一些问题。

5.举办一些活动，让魔音已拥有的顾客群，同时也包括暂时是其他耳机品牌顾客群系统的了解魔音耳机。比如，进行有关本产品的一些知识有奖问答活动，同时给顾客派发意见反馈的小册子。重要的是让零售商和消费者感受到的企业的感情投入。应该借鉴其他厂家重视经销商和消费者的做法，树立起与经销商“双赢”、使消费者满意的经营理念。

6．销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。充分利用计算机网络系统，准确迅速的了解各区域，各

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款耳机的销售情况，并尽快做出反应和调整。掌握市场的第一手资料，调整自己的生产重点和研发方向。

7．采取差异性销售方式，最大程度的让利于消费者，比如甲消费者购买一款魔音耳机，如果介绍多位消费者成功购买魔音耳机那么甲就可以得到购买打折优惠，循环销售系统，形成广告销售的补充。 七、 销售计划的开展 1、广告策略

为了达到营销目标，我们结合以上对营销环境等的分析，在市场调研的基础上提出了以下广告策略。

（1）、广告目标策划

宣传介绍魔音耳机。主要以中低档消费群体为目标，大力宣传和普及消费群体对魔音耳机认识及魔音耳机的销售空间，在消费者心目中树立良好的品牌形象。 （2）、广告主题策划

魔音耳机是中低档产品，但同样保持一贯的优势即中频的重放几乎无可挑剔，具有良好的解析力和对微小动态的重放，播放人声具有独特的魅力，被人称道：宽阔，定位准确，清晰而稳定。

基于对市场调查资料的分析，价格优，性价比高，音质好，外形美观大方是最大的卖点。故广告围绕这些卖点为主题进行策划。 （3）、广告媒体策划

基于网络，主要在QQ、微博上投放。

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数据显示微博愈来愈受人关注，所以选择在微博上投放广告和魔音耳机的资料，必定会接触到很多的消费者,会在无形之中使消费者接受到魔音耳机的资料，了解到魔音耳机，使消费者每天耳濡目染，这不仅做到了宣传效果，也会在无形中提高品牌的信誉度和知名度。

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数据显示，随着腾讯的不断发展壮大，每天登录腾讯的人也愈来愈多，所以选择在腾讯上投放广告和我们产品的资料，必定会接触到很多顾客，会引起广大消费者的关注，在无心之中就把我们的产品和消费者联系起来，使我们的产品知名度大大提高，同时也会使消费者更信奈我们的产品，增加我们产品的信誉。 2、服务策略

（1）.树立有竞争力的服务形象，提出对顾客有实质性诱惑和影响的服务承诺，如提出的“7天”包换的策略。

（2）.实践魔音耳机对客户的承诺，通过服务，使客户满意，提升魔音耳机的用户满意度，促进客户的再次购买和延伸推介，促进和拉动销售。

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3、体验策略

单纯的体验式营销的概念，在健康行业中其实并不陌生。如各种保健器械的免费体验、各种产品的试用、各种免费体检、免费服务等招揽顾客的方式都称为体验营销。 但是在营销界中，“体验式营销”的概念不单纯是指产品的试用，而是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。其注重的是互动，体现的是对消费者的尊重和理解。 （1）.体验式营销的优势

A、体验式营销使销售员销售产品变得更为简单有效。一切以消费者为中心的体验环境设计可以使消费者更加轻松、愉快、全面地了解、认识产品产激起消费者的购买欲望，使成交变得简单有效，使销售员开展业务也变得更轻松。

B、体验式营销让消费者知道和了解产品，使直销产品贴近普通市民。国内排斥直销模式的消费者同时也排斥着直销产品，尽管大部分直销产品是非常优秀的。体验式营销模式使这部分潜在消费者更容易接受产品，使企业和直销员又增加了庞大的消费顾客群。

C、体验式营销使产品的能见度和知名度得到提升，企业的品牌得到建立和发展。体验式营销模式使消费才得到了充分的尊重、理解和认可。消费者的忠诚度和好感得到提高，客户易维护且不易流失，直销员的利益得到保障。

D、体验式营销模式能够很好地解决和预防社会的偏见及诚信问题。

E、体验式营销为直销员提供了一个非常好的销售场所。专业化、成功、巧妙、科学的流程设计可为直销员提供借鉴和学习，直销员的素质和业务水平容易得到提高。 （2）.魔音耳机体验式营销策略的建设

A、以营销式建一个以消费者为中心的主题体验站，体现魔音耳机对消费者的尊重、理解和认同。发掘消费者内心的渴望和感受。营销过程中要注重和客户的沟通和互动而不是客户的被动接受，使客户能够在体验的过程中响应某些刺激，引起客户的联想和情感上的共鸣，以此达到刺激消费和认同的过程。

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B、每隔一段时间通过在露天广场举办各种小型的体验交流会，加大对一些流动消费群体的宣传，普及和推广魔音耳机，力图将流动的消费群体发展成为魔音耳机的固定消费群体。 4、售后服务策略 （1）.售后服务的重要性

A、服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器

随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业都出现了生产能力过剩，任何企业都面临着众多强劲的竞争对手。而对于成熟产品，在功能与品质上也极为接近，质量本身的差异性越来越小，价格大战已使许多企业精疲力竭，款式、包装、品牌、售后服务等方面的差异性成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。 B、售后服务是保护消费者权益的最后防线

美国学者的研究表明，如果投诉没有得到企业的重视， 2／3的顾客会转向该企业的竞争对手处去发生购买行为；如果投诉最终得到了解决，大约70％的顾客会继续光顾该企业；如果投诉得到了妥善、及时的解决，继续光顾的顾客比例会上升到95％。可以说，售后服务是保护消费者权益的最后防线，是解决企业失误或顾客投诉的重要补救策略。

C、忠诚度的有效举措

顾客对产品利益的追求包括功能性和非功能性两个方面，前者更多地体现了顾客在物质方面的需要，后者则更多地体现在精神、情感等方面的需要，如宽松、优雅的环境，和谐、完善的过程，及时、周到的服务等。随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对产品非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在现代社会，企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得永久顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。所以，企业要以不断完善服务体系为突破口，以便利顾客为原则，用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴来感动顾客。谁能提供消费者满意的服务，谁就

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会加快销售步伐。要想使顾客满意，就应做出高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做、没想到的超值服务，并及时予以践诺。 D、售后服务是企业摆脱价格大战的一剂良方

我国不少行业的高速成长期已经结束，市场总需求量较为稳定，竞争格局进入白热化状态。厂商为了求得市场份额的增长，不惜一切代价，连续展开价格大战，行业平均利润率持续下滑，企业增长后劲严重不足。要彻底摆脱这一不利局面，导入服务战略显得尤为重要，企业可以运用各种方法，通过差异化服务来增加自己产品的价值。 （2）．魔音耳机售后服务存在的问题

魔音耳机属于中低档耳机，由于厂家直销，价格低廉，赚取的利润也较薄弱，所以产品7天包换，但不能满足消费者保修的愿望。 （3）.解决方法

暂无

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第五部分 销售方案

一、销售分析 1、地点分析

在营销项目刚开始的时候，我们主要针对的消费群体 是当代青年，所以我们是到各个大学的宿舍去上门推销的， 和各个人流量比较大的地下商场、轻轨站、大街等。

日期 销售地点 产品名称 12月11日 杨家坪，铁路魔音耳机 中学 12月12日 魔音耳机 12月13日 正大软件学魔音耳机 院，杨家坪 12月18日 理工大学（花魔音耳机 溪校区），杨家坪 12月19日 杨家坪 12月20日 大坪，袁家岗

2.价格分析

由于市场竞争的扩大和潜在的需求，在营销项目初期我们主打的产品是耳机，根据耳机价格市场的变化浮动和质量，制定了不同价位：可打电话的价格是在20—25元之间；

然而不可打电话的价格则是在10—15元之间；

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魔音耳机 魔音耳机 LISP体系之重庆理工大学2012级IT营销专业

二．顾客分析 1、顾客类型

在营销实战中，根据遇到不同的顾客我们可以分为以下几种类型：

? 表现型 ? 友善型 ? 分析型 ? 控制型

2、促使顾客成交的方法

2.1、把握成交的黄金时机

最佳成交时机：是顾客的购买欲望最强、最渴望占有商品的时刻，这种机会稍纵即逝，所以要把握这个最佳成交时机，必须仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行。

2.2、建议购买

虽然顾客发出购买的信号，但是否真的想买，还不能完

全确定。顾客可能会有点犹豫，或者已经下了决心，只是还没有明确表示要买，此时营业员的建议购买会有利于促成交易。 3、把握成交黄金时机的方法 3.1.语言信号实施

（1）不断询问同样一个问题。 （2）顾客征求同伴的意见时 （3）顾客提出成交条件时 （4）开始关心售后工作时

3.2.行为信号

（1）顾客的眼睛发亮时 （2）当顾客不再发问时

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（3）顾客不停的操作 （4）不断的点头

4、成交策略

（1）不要向顾客再介绍新的产品

（2）逐步缩小顾客选择的范围，规范顾客的选择 （3）帮助顾客确定他所喜欢的机型 （4）集中介绍产品的卖点 （5）做出适当的让步

三、销售过程

在销售的过程中，快乐和困难是同时存在的，也难免会遇到的各种顾客异议，此时，我们的处理方式如下：

1、顾客异议的表现形式

1.因为不需要而产生的异议的原因 2.对产品和相关咨询不太了解 3.对价格有异议 4.对产品有异议

2、销售过程中的异议处理策略

（1）动用“第三者” （2）先发制人，消除异议 （3）不断发出成交信号 （4）截断顾客的借口

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（5）不与顾客争辩 日期 销售地产品名产品颜产品销售价销售数记录人 核实人 点 称 色

4、 销售记录表

款式 格 量 第 39 页

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2012/12/11 杨家坪 一号 一号 杨家坪 二号 政大 一号 二号 10 10 20 10 20 10 23 10 10 10 10 10 20 20 10 10 10 10 9 10 9 20 23 6 5 1 5 2 8 1 1 7 7 2 1 1 1 1 2 2 5 2 52 2 5 1 向洪民 周小燕 向洪民 周小燕 李林 李林 张中良 向洪民 周小燕 周小燕 李林 李林 张中良 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 2012/12/12 一号 杨家坪 二号 79中 一号 2012/12/13 杨家坪 一号 杨家坪 一号 杨家坪 一号 一号 杨家坪 二号 杨家坪 二号 杨家坪 一号 杨家坪 一号 杨家坪 一号 袁家岗 一号 一号 二号 2012/12/19 2012/12/20 合计 销售表单

销售分工检查表

第 7 组

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/3nog.html