雷克萨斯NX 竞品应对参考话术 - 图文

雷克萨斯NX竞品应对参考话术

雷克萨斯学院 2014年9月 成都

目 录

一、NX系列共通

Q1 你们NX的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5稳重----------------------------------------- 3 Q2 NX外观设计也不错，但我还是觉得路虎的揽胜极光更时尚漂亮----------------------------- 4 Q3 网上说NX和奥迪Q3/宝马X1是一个级别的，没有奥迪Q5/宝马X3的档次高吧？---- 6 Q4 我看奥迪Q5/宝马X3的轴距比你们NX大多了，那你们的空间肯定没有人家的大！--- 8 Q5 你们这车的越野能力怎么样？------------------------------------------------------------------------- 9 Q6 我听说你们这车和丰田RAV4是同一平台的，它们有什么区别吗？------------------------ 10 Q7 日本车悬架软，是很舒服，但开起来的操控性比起宝马就差多了----------------------------- 11 Q8 你们这车安全吗？--------------------------------------------------------------------------------------- 13

二、NX200t

Q9 他们说你们雷克萨斯的涡轮增压是新搞出来的试验品，技术没有奥迪那么成熟------- 14 Q10 听说奥迪的涡轮增压车烧机油，你们这个车会不会也烧机油？------------------------------ 17 Q11 本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡？比起奥迪Q5/宝马X3/路虎极光的八挡、九挡来，就显得太落后了------------------------------------------------------------------------------- 18 Q12 我看奥迪Q5/宝马X3是全时四驱，你们车是适时四驱，配置不如人家好！-------------- 20 Q13 这车动力怎么样？（和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比）------------------------------------- 21

三、NX200

Q14 你这款2.0自然吸气发动机，和RAV4的发动机一样吧？------------------------------------- 22 Q15 我听说CVT变速器不仅提速慢，而且还容易坏，是吗？-------------------------------------- 23 Q16 这么大的车才2.0排量，动力够用吗？------------------------------------------------------------- 24

四、NX300h

Q17 你们这车的电动四驱和其它车的全时四驱比起来怎么样？-------------------------------- 25 Q18 这车动力怎么样？（和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比）------------------------------------- 27

五、单列问题（请参考2013年12月杭州培训后提供的《混合动力销售技巧强化培训参考话术》）

Q19 他们都说混合动力是新技术，不稳定，而且容易坏，维修成本还高！------------------- 6 Q20 大家都说日本车铁皮薄，不抗撞，那雷克萨斯的安全性肯定没有德国车好------------- 10

※备注：文中相关数据请以型录为准。

2 / 27

Q1 顾客王先生：你们NX的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5稳重。

（※提示：很多顾客并非真的接受不了NX的外观，他们可能是第一眼见到觉得有点不习惯而已。作为雷克萨斯专业的销售顾问，我们需要做的是自信地引导顾客去欣赏和选购全新NX，因为它的外形是被广泛接受的。）

销售顾问小李：王先生，雷克萨斯NX和奥迪Q5都是这个级别豪华SUV备受关注的车型，可见您非常了解行情，很有眼光。

车辆如果外形出众，能在第一时间成为焦点。如果看起来太过平常，那混在车流里就无法辨识了。两个车对比来看，奥迪Q5相对中规中矩一些，而且它和Q3外形一样，只是大小不同而已。好多人都说，迎面开来一辆奥迪SUV，如果不看车尾的型号，你很难分清楚它是Q3还是Q5。咱如果花40多万买的车被人当成是30来万的，也确实冤得慌。而雷克萨斯就不一样了：您看，车型与车型之间区分度很高，根本不存在长相一样、只是大小不同的情况。从这方面来讲，雷克萨斯的设计师恐怕更下功夫一些吧。

另外，从实际的市场反应来说，很多客人看了NX一眼就再也挪不开腿了，都认为它有一种让人惊艳的美。甚至还有好多客人只是在网上看了NX的图片、连实车都没见过就把定金给交了，就为了能早点提车。不瞒您说，我们店里都签了好几十台订单了，今天订车还有特别优惠呢。来，王先生，小李先为您介绍清楚车辆的配置性能，等会儿再为您量身定制一套购车方案您看好吗？

（※备注：对于任何级别的NX外形有顾虑的情况均可使用以上话术进行应对。由于NX200t F SPORT的外形与其余各级别还有不同，因此当顾客单独针对这个级别提出疑问时，销售顾问可先行使用Q1的话术来应对，如果顾客还是不接受，那可以继续参考以下话术来往其余几个级别上引导。）

顾客王先生：你说的我明白，但我还是觉得NX外形张扬了些。

销售顾问小李：明白您的意思。NX的设计师也考虑到顾客有不同需求，所以还设计了和这款不同的外形。王先生您看，这种横格栅的外形就会含蓄内敛很多。您这边请，小李再为您介绍一下……

3 / 27

Q2 顾客王先生：NX外观设计也不错，但我还是觉得路虎极光更时尚漂亮。

销售顾问小李：王先生，您真的很有眼光，雷克萨斯全新上市的NX和路虎极光在这个级别的SUV中，可以说在外形设计方面，都相当出众。不过呢，对比起来，NX还是有这样两点优势的，王先生看小李说得对不对。

第一，NX的外观十分犀利，极具未来感。雷克萨斯NX采用了“Inner-Bullet”

的设计理念，整车线条硬朗且棱角分明，宛如被立体切割后的钻石，无论从哪个角度看去，都能发现它闪耀着钻石的光芒。

NX的车身侧面借鉴了RX的动感流线型设计，底部又融合了IS系列运动型宽大突出的轮眉及上扬的腰线设计，再加上外露式菱形的双排气管，使整车都散发着令人血脉膨胀的运动气息，同时也拥有了0.33的超低风阻系数。

NX的前脸依然是雷克萨斯家族式纺锤形格栅，但在车尾部这次也融入了纺锤形设计元素，形成首尾呼应，十分协调。另外，它还创新地采用了隐藏式钥匙孔门把手设计。在这个门把手上不仅找不到一条缝，甚至连锁眼都没有，不信王先生可以找找看（引导顾客简单寻

找查看一下，激发其兴趣）。您可能会问：难道别的品牌都没有隐藏式锁眼吗？有，但是由于对

设计和工艺的要求极高，所以只在超豪华的保时捷跑车上出现过。保时捷的外拉式门把手在斜对拉起时会留出一块空隙，而锁眼就隐藏在空隙里。但问题是保时捷跑车车身很低矮，而咱们NX是豪华都市运动SUV，车身较高，所以斜拉式肯定就不适用了，只能采取水平式外拉把手。如果采用传统的水平式结构势必要预留出锁眼空间。为了解决这个问题，NX的开发团队集思广益，花费了大量精力，终于创造出了全球第一个无可视锁眼的水平式外拉门把手。

（给顾客一点时间欣赏和体会一下） 门把手除了美观无缝之外，灯光设计也精美绝伦。别的品

牌通常会在后视镜位置安装照明设备（指出来具体位置），而咱们雷克萨斯NX却另辟蹊径地

4 / 27

想到为门把手本身添加照明。这么做有什么好处呢？王先生请看：门把手处的LED灯可以同时照亮把手的上表面以及驾驶者双脚周围的地面，这不仅能提高夜间能见度，还可以营造出雷克萨斯专属的温暖氛围。

可能有人会说：无钥匙孔式门把手和LED把手灯不都是一些细节方面的设计嘛。没错，是细节设计，但所谓见微知著，这些细节代表着开发团队勇于挑战、突破创新的态度您说对吗？

NX时尚漂亮的外形还深深打动了不少演艺圈明星。NX在中国区的第一位车主就是邓超先生，您看（用iPad出示相关照片），这是他从雷克萨斯厂家高层手里接过NX钥匙的照片。邓超先生是NX的超级粉丝，他称赞NX“外形很震撼，很大胆，空间很大，很环保。”

第二，NX的配置十分给力，极富科技感。雷克萨斯在NX上首次采用了全LED光源前大灯，点亮后十分炫目；同时它的夜晚照明效果和雨雾天穿透力都要比

氙灯好，大大提升了行车安全性。

雷克萨斯的设计师还将运用在飞机上的全彩抬头显示器HUD配备在了NX这款车上，让您不必低头去看仪表盘就可以看到车辆相关信息，从而避免分散您对前方道路的注意力，进一步提高了行车安全。

NX还配备了先进的车载无线充电，您无需外接充电器和电线，随时保证您的手机电量充足，同时NX还为您提供了极速活。

另外，全新的触控式

4G网络，让您与家人和朋友畅快分享惬意的生

Remote Touch信息操作系统首次在咱们NX车型上进行

配备，符合人机工程学的触控式操作更符合人们的习惯，也更加易学、方便。

所以说，王先生，请您放心，NX的设计绝对时尚漂亮，而且配置也肯定高端且科技感十足。

5 / 27

Q3 顾客王先生： 我看网上说NX和奥迪Q3、宝马X1是一个级别的，没有

奥迪Q5、宝马X3的档次高吧？

销售顾问小李：王先生，您这个问题很专业，想必之前有了解过吧？

顾客王先生：在网上了解过。

销售顾问小李：对于NX和奥迪Q3、宝马X1的级别问题，小李的理解您看有没有道理：判断车辆是否在同一级别，有两个关键指标：

指标一，车身尺寸。请王先生看一组数据（出示iPad）：NX的长宽高是4630×1845×1645，而奥迪Q3是4385×1831×1589，宝马X1是4484×1798×1577。很明显，NX比其余两车要（比划着说）长出15至25公分，宽出2至5公分，高出6至7公分，这就好像是一个1米80的人和一个1米70的人站在一起，区别还是很大的。而NX的尺寸和奥迪Q5

（4629×1898×1655）、宝马X3（4642×1881×1686） 比较接近，好像是一个1米80的人和

一个1米82的人站在一起，这就相差无几了。

指标二，车型本身的设计和定位。宝马X1这款车的定位，与NX有明显的区别。它并不是一款真正意义上的SUV, 而是SAV，就是介于轿车和SUV之间的多用途跨界车。X1是在老款3系底盘的基础上开发的，其车身高度比普通轿车高不了多少，把它称为SUV真的很勉强。哪像咱们NX，谁见了也不可能不承认它是一台标准的SUV啊。

对比完宝马X1，咱们再来说说奥迪Q3。它也说自己是SUV, 但作为SUV，基本的通过

6 / 27

性肯定要有吧。可是Q3的底盘离地间隙（比划着说）只有165mm, 而雷克萨斯NX是190mm, 中间差了25mm，这意味着Q3的通过性和咱们NX完全不在一个级别上。王先生，咱们设想一下，买SUV主要用于两种情况，一种是平时在城市里开，另一种是节假日开着它去郊外旅游, 对吧？在城市用时，（比划着说）165mm的底盘高度，意味着NX可以很轻松就上去的马路牙子，Q3很有可能就磕到底盘。而开着它去旅游时，稍微遇到点岩石堡坎那可能就麻烦了！王先生，通过性是SUV最基本的性能，如果连这一点都捉襟见肘，恐怕有违您购买SUV的初衷，您说对吗？

所以，王先生，无论是车身尺寸，还是车辆本身的设计和定位，奥迪Q3、宝马X1这两款车和雷克萨斯NX确实是不在一个级别上。

7 / 27

Q4 顾客王先生： 我看奥迪Q5（2807）和宝马X3（2810）的轴距比你们

NX（2660）大多了, 那你们的空间肯定没有人家的大!

销售顾问小李：王先生对比得确实仔细！您说得对，NX的轴距的确是比Q5和X3略短一些，不过啊，轴距并不是决定车内空间的唯一因素，您看我们GX400的轴距才2790，也要比它们小，但实际空间就要比它们大多了。所以，王先生，车内空间设计的合理性和坐进去之后的感觉才是关键您说对吧？来，王先生，您这边请，小李陪您坐在后排感受一下车内空间好吗？

（陪顾客坐进去之后）王先生，您看，NX的后排腿部空间绝对够用，而且地板非常平整，

乘坐3名客人没有任何问题。而奥迪Q5和宝马X3的后排地板中央（比划着说）有一个鼓包，所以后排一般只能乘坐2名客人。打个比方，王先生要投资一套房产，现在有两套户型供您选择。A户型房本（即产权证）上的建筑面积略大两平米，但是这套房子的客厅中间有一根水泥柱子。B户型建筑面积小不了多少，而且房型还特别方正、特别正规，好放家具也好住人，您更喜欢哪种户型呢？

还有，王先生，NX的前后排乘客之间的距离是在同级别SUV中最大的，达到了962毫米，这个数据恐怕要比轴距来的更加直接吧！

另外，不知您是否注意到NX的座椅特别舒服，和其它品牌的豪华车相比，NX的座椅皮质更加柔软细腻，并且形态充分遵循人体工程学设计，对身体的包裹性特别好。您坐在上面，整个人都会很放松。当您和家人出去自驾游时，哪怕乘坐个一天半天的，都不会觉得腰酸背痛。不仅如此，NX后排座椅的椅背可以调节，向后倾斜更多（演示给顾客看），这样后排乘客也会更加舒适。

8 / 27

Q5 顾客王先生：你们这车的越野能力怎么样？

销售顾问小李： 王先生，NX虽然是一款十分时尚运动的豪华城市SUV，但它的越野能力也很棒！

首先，NX拥有190mm超高的最小离地间隙，其驾驶员视野和车辆底盘都很高，让您在城里开车不用担心磕到马路牙子，去郊区自驾也无需害怕被岩石堡坎剐蹭底盘，具有十分优秀的通过性。（可以给顾客举一些用车实例来说明，在此不赘述）

其次，NX搭载了超智能的全轮驱动系统（主动扭矩控制四轮驱动系统 / 电动四驱系统），能精准分配车轮的驱动力，大大减少了雨雪天气、泥泞路况下车轮打滑的概率，具有很强的多路况适应能力，越野也就更方便了。

再次，NX配备了先进的360

度全景监视器PVM，它会通过车身前后左右的4

个摄像头采集实时图像，并合成360度全景鸟瞰图显示在中控台的屏幕里，便于您清楚掌握车辆周边情况，进一步提高您在恶劣路况下的驾驶安全，这项性能也对越野十分有帮助。

所以说，王先生，NX有多项配置性能都是为了方便您越野而设计的，它与同级车相比，越野能力绝对领先。

9 / 27

Q6 顾客王先生：我听说你们这车和RAV4是同一个平台的，它们有什么区别？

销售顾问小李：王先生，您这个问题很专业！

其实在汽车行业里，对于任何一个厂家来说，不同品牌之间共享平台资源都很正常，平台就像是盛菜的盘子，盘子放在这里，盛什么原料做的菜、哪个厨师做的、是什么口味的和在哪个饭店卖都取决于品牌和车型的定位。比如保时捷、奥迪与大众，凯迪拉克与通用也在共享车型平台，对于雷克萨斯和丰田来说也是一样，但是它们在设计、生产、做工和性能上都存在很大的差异，绝不是换外形和LOGO那么简单。

如果说RAV4是星级饭店的特色菜肴，那NX就是人民大会堂招待外国元首的国宴珍品。刚才小李说王先生的问题很专业，是因为今年7月份在加拿大的全球媒体试驾会上，有中国的汽车媒体也就这个问题问过我们NX的总工程师——加藤武眀先生。总工程师回答说NX和RAV4仅仅是在车身结构及碰撞设计方面共同开发，其余则各不相关。因此，NX有90%的零件都是全新的，并且基础结构强度比RAV4高20%，再加上外形的区分度很高（可出示

iPad来对比证明），所以说NX从头到脚、从里到外都是一款全新车型。

10 / 27

Q7 顾客王先生：日本车悬架软，是很舒服，但开起来的操控性比起宝马就差

多了。

销售顾问小李：看来王先生对车辆的特性很了解，确实，雷克萨斯的舒适性和宝马的操控性都是有口皆碑的，但雷克萨斯也有操控性十分不错的车型，比如说像我们的IS和GS的运动型轿车就非常棒！

我们NX的总设计师加藤武眀先生之前曾主导开发了（分别指给顾客看）IS运动型轿车和RX豪华城市SUV，所以他在设计之初就把NX定位的是一款豪华都市运动SUV，相比同级其他SUV更加强调车辆的运动特性，我们从以下几个方面就可以看出来：

第一，NX的多重驾驶模式让驾驶充满乐趣。（以下以F SPORT车型为例）王

先生，NX提供了4种不同的驾驶模式（经济ECO/标准NORMAL/运动SPORT/运动增强SPORT+）来满足您的不同驾驶风格需要。在运动SPORT模式下，NX发动机、变速器和转向系统的响应会更加迅速，给您带来强有力的推背感和转向精准性。如果您调到运动增强SPORT+ 模式时，它全新开发的适应式可调悬架

AVS内置的线性电磁驱动器能根据驾驶操

作和路面情况而对NX四个车轮的高性能减震器进行独立控制，并能对阻尼力实现30个级

别的精确调节，从而实现对车辆的精准驾控。

第二，NX出色的空气动力学设计让车辆高速行驶更加稳健。NX在

同级车中拥有0.33

的超低风阻系数（Q5为0.33、X3和GLK均为0.35），而且设计师在

底盘部位多处采用了独特的航空翼形设计来改善经过NX底盘的气流，以实现卓越的高速行驶稳定性。

11 / 27

第三，NX的轻量化高强度车身提供了很好的操控稳定性。王先生，

小李这里有一张NX的车身结构图，我们可以看到NX车身除了大面积采用了高强度的钢材外，还在框架结构部位使用了超高强度的热成型钢材（下图红色部位），并且发动机舱使用了全铝材料（下图蓝色部位）进行轻量化处理，并使用了新式激光螺旋焊接技术来增强车身的整体刚度，不仅提升了车辆行驶的稳定性，而且还带来更为舒适的驾乘体验。

第四，NX的高刚性悬架系统保证了优异的弯道性能。通常来讲，SUV

的车辆重心是要高于轿车的，所以在转弯时的横向侧倾幅度要比轿车大，尤其是以较高速度过弯时就更加明显，但NX的前麦弗逊滑柱式和后双叉臂式独立悬架系统不仅都增加了横向稳定杆，而且还对前后悬架的弹簧劲度系数进行了优化，使NX在转弯时侧倾更小，操控性也就更好。

王先生，NX优异的操控性还要靠试驾才能有直观体验，等您感觉对产品已经了解清楚之后，让小李陪您去亲自感受和验证一下好吗？

12 / 27

Q8 顾客王先生：你们这车安全吗？

销售顾问小李：王先生，您关心的这个问题很重要！安全性绝对高于车辆的其它一切性能。NX的工程师在设计时，也正是基于这样的考虑，所以竭尽所能，将最好的都用在了NX的身上。

衡量一款车的安全性，要从主动安全和被动安区两方面来进行。主动安全方面（以顶配为

例），NX配备了并线盲点监视器BSM（Q5有、X3没有）、倒车侧后方盲点警示系统RCTA（Q5和X3都没有）、车道偏离警示系统LDA（Q5和X3都没有）、远光灯自动控制系统AHB（Q5和X3都没有）、自适应巡航系统ACC（Q5和X3都没有）、预碰撞安全系统PCS（Q5和X3都没有）、

全景监视器PVM（Q5没有，X3售价61.8万的X设计套装上需另花7200元方可加装）。以上这些高科技的主动安全配置协同工作，最大限度地将危险发生率降到最低。

被动安全方面，王先生，咱们重点来看一下车身。小李这里有一张NX的车身结构图，我们可以看到，NX车身大面积采用了高强度的钢材，不仅如此，还在框架结构部位使用了超高强度的热成型钢材，并使用了新式激光螺旋焊接及车体粘接技术来增强车身的整体刚性。这样的设计，就是为了在发生危险时给车内乘客带来最大的安全保障。

此外，NX还拥有同级别车型中唯一配备的膝部气囊加坐垫缓冲气囊，充分保护主副驾驶人员的安全。

王先生，由于NX是一款今年4季度才上市的新车，所以小李目前还无法拿到来自欧洲和美国的两项最权威的、汽车安全性的碰撞测试结果（新车，还没开始碰撞）——NCAP和NHTSA。但是有一点可以和您分享（指向展厅的CT200h），在雷克萨斯全系车型中，就连咱们入门级别的CT200h这款车，都在以上两大最权威的碰撞测试中，分别得到了“五星级”的最高安全评级。而NX在车身结构和钢材强度方面已经实现了进一步的优化，所以一定只会更好，您说对吗？

13 / 27

Q9 顾客王先生：他们说你们雷克萨斯的涡轮增压是新搞出来的试验品，技术

没有奥迪那么成熟。

销售顾问小李：王先生，这方面您完全不必担心。

首先，在NX的全新2.0T双涡管增压发动机量产以前，我们的工程师就已经对它进行了严格的测试以保证涡轮发动机的可靠性和耐用性。在北美地区，我们每辆测试车都进行了30

万公里的耐用性路试，其中要在山路、坑洼路面以及各种天气条件下每天行驶 100-200

公里，并持续2个月。我们还在美国死亡谷

①

里选择了最热季节来进行持续的

全加速驾驶测试和重负荷连续爬坡牵引测试。另外，我们还使发动机保持高

转速运转，直至达到最高温度，以检测发动机在极高温条件下稳定工作的能力。此外，我们也在零下

30℃的极寒条件了严苛的测试，经过这一系列的反复测试，已经证明了NX

年10万公

涡轮增压发动机的品质绝对稳定、绝对可靠。而且雷克萨斯厂家还为您提供4

里的免费保修保养，如果我们对于涡轮增压技术不是绝对有信心的话，那无疑是自找

麻烦，您说对吗？

其次，涡轮增压的技术含量和门槛都要比混合动力低很多。为什么这么说呢？您看现在装备涡轮增压发动机的国产车都很常见，但成熟稳定的混合动力车型却少之又少。更何况丰田汽车公司早在30多年前的1980年就有成熟运用涡轮增压技术的例子（代

表车型：丰田皇冠），因此，雷克萨斯作为丰田的高端品牌，对涡轮增压技术不仅驾轻就熟，

而且还后发制人，将涡轮增压技术提升到了一个新的台阶，其科技含量要远远高于奥迪。

如果王先生有兴趣的话，小李可以帮您客观地对比一下雷克萨斯NX200t和奥迪Q5的

①

美国死亡谷：位于美国南加州东北部大约350公里，坐落在加利福尼亚与内华达州的接壤处，距离拉斯维加斯约224公里，是个大盆地，其海拔低于海平面86米，是北美最低点。美国死亡谷的弗尼斯克里克保持着全世界有纪录、且可信的最高气温纪录——56.7℃。

14 / 27

发动机性能，您看需要吗？

顾客王先生：哦？比奥迪的还好？那你说说看。

销售顾问小李： 第一，NX200t发动机的动力更强劲。它的最大功率达到了175千瓦，要比同为2.0T的奥迪Q5大出了20千瓦。这20千瓦到底意味着什么呢？像咱们的卧室一般是15平米左右，用1匹的空调就足够了；而20千瓦约等于27匹，也就意味着NX200t的动力要比奥迪

助其理解）

Q5多出27台空调的负荷能力。（如有必要，可出示下图给顾客看，辅

第二，NX200t的发动机拥有世界首创的气缸盖集成排气歧管+双涡管涡轮

②

增压器

③

技术，最大限度减少了废气脉冲干扰；它的水冷式中冷器要比奥迪Q5的风冷

式中冷器能更加有效地降低进气温度。那体现在使用中，就是提速非常快，0到百公里加速时间，NX200t是同级别车型中最快的，仅为7.1秒。而Q5是7.5秒。

第三，NX200t发动机的燃油经济性更好。它配备的VVT-iW技术优化了进气效率，能实现阿特金森循环，同时由进气歧管喷射和缸内直喷两套供油系统智能组合而成先进的D-4S

燃油复合喷射系统，要比奥迪Q5单独缸内直喷系统喷油更加精准，

②

气缸盖集成排气歧管：气缸盖集成排气歧管：仅NX200t有搭载，X3/Q5/极光/GLK均没有。 ③

双涡管涡轮增压器：双涡管增压器：仅NX200t / X3有搭载， Q5/极光/GLK均没有。

15 / 27

从而发动机实现了很好的燃油经济性。

第四，NX200t发动机的震动更低、静谧性更好。它不仅配备了平衡轴来优化平衡率、降低发动机震动，而且还采用了树脂平衡轴齿轮来代替金属齿轮，进一步降低传动机构的噪声。同时配备了电子泄压阀来进一步降低涡轮增压器的震动，另外它专门的谐振器大大降低了涡轮增压器的噪声，从而让NX200t震动更小、更安静。

王先生，通过这么多技术亮点，足以看出NX200t发动机是集行业之大成，技术要遥遥领先于奥迪Q5和其它同级车型！

16 / 27

Q10 顾客王先生：听说奥迪的涡轮增压车烧机油，你们这个车会不会也烧机

油？

销售顾问小李：王先生，您这个问题真是一针见血！确实某些德系品牌的涡轮增压车存在“烧机油”现象，导致有些车主不得不在后备箱常备一桶机油来以防万一。但是请王先生放心，雷克萨斯NX绝对不可能烧机油。为什么小李有底气这么说？咱首先需要弄清楚是什么原因导致了烧机油的现象？

涡轮增压器工作时的最高转速能达到每分钟

20多万转，为了保证涡轮增压器

的正常运转，需要机油来进行润滑和冷却。而在这个过程中，高温会使一部分机油汽化，如果涡轮壳体的耐高温性不足，就会发生金属形变，其密封性势必受到影响，从而导致汽化后的机油被吸入进气道，最后进入气缸燃烧，产生“烧机油”现象，严重的话甚至可能导致发动机大修，花费数万元。

NX200t的气缸盖集成了排气歧管，气缸盖的冷却系统会降低排气的温度，使到达涡轮增压器的尾气温度保持在合理范围，同时涡轮增压器也采用了新型耐高温的镍合金铸造壳

体，其使用温度高达1200℃，在高温下不会发生金属形变，相当持久耐用。

（※备注：如果顾客表示对涡轮增压的原理感兴趣，愿意了解更多，那么销售顾问可以按照以下话术作进一步的介绍。但如果顾客已经打消了顾虑并且没有兴趣继续探讨此话题了，则销售顾问不必再作进一步展开了，以免画蛇添足。）

另外，王先生，涡轮增压发动机与自然吸气发动机相比，多了一套增压进气系

统（核心部件为涡轮增压管、涡轮增压器和中冷器），它是依靠发动机排出的废气来驱动

涡轮增压器，以此提高发动机的进气密度，再相应调整发动机的供油量来优化气缸内燃烧效果，最终达到提升车辆动力输出的目的，一般来说，2.0升涡轮增压发动机的动力与2.5~2.8升自然吸气发动机差不多。

（假如顾客不甚理解，可以打个比方：如果自然吸气发动机是正常烧柴火或煤球的灶台，那涡轮增压发动机就相当于加了一个鼓风机，增大了空气量，让火烧得更旺。）

17 / 27

Q11 顾客王先生：本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡啊？比起

奥迪Q5 / 宝马X3 / 路虎极光的八挡、九挡来，就显得太落后了。

销售顾问小李：王先生，奥迪Q5变速器的挡位数量确实比NX200t多2个，但变速器挡位变多的真正目的是为了降低油耗并减少换挡时的顿挫感，让驾驶更加省油和舒适。

小李这里有一张工信部发布的NX200t和奥迪Q5的综合工况油耗对比图（由于目前

NX200t没有实测数据，在此用工信部数据相比较），请您看一下：这两个车的油耗差不太多，可

见8挡并不比6挡省油！加上现在国内各个城市都很堵车，走走停停的，很难跑得起来，所以6挡以上的挡位几乎用不上。哪怕是跑高速，根据《中华人民共和国道路交通安全法》的规定，全国高速公路统一最高限速为120公里每小时。而6挡最高能跑到200公里每小时，您看是不是绝对够用了？

另外，王先生，车辆讲究的是发动机和变速器的匹配度。就像找对象一样，光听着对方一些外在条件好恐怕不够，更关键的还得看脾气性格合不合得来对吧？奥迪Q5的变速器是由一个叫ZF的独立厂家提供的，这个厂家同时还为别的品牌生产变速器。而NX200t的变速器是由丰田汽车公司的全资子公司爱信提供的，那匹配度肯定更胜一筹，体现在换挡上就是感觉更为平顺、没有顿挫感。王先生，您带驾照了吧？等小李为您讲解完车辆就陪您去亲自试驾体验一下好吗？

顾客王先生：说是这么说，那你不也就是ES250的变速器嘛！技术还是老了。

销售顾问小李：王先生真的很专业，懂的也很多。NX200t和ES250的变速器虽然都是6速手自一体的，但NX200t的更为高级，我们称之为S-ECT（内部代号U661F），是在ES250变速

18 / 27

器（内部代号U660E）的基础上进行了运动特性方面的改进和优化，以适应全新的2.0T涡轮增压发动机，并非是简单的移植。具体体现在以下两个方面：

第一，NX200t的S-ECT变速器首次采用了电子油泵。它替代了原来的机械油泵，在低转速时就能提供很大的变速器油供应量，从而实现了更好的润滑效果，提升了车辆的燃油经济性。同时，油泵齿轮的形状也进行了重新设计，有效地降低了工作噪音。另外，NX200t还配备了发动机起停系统，当发动机从停止工况重新启动工作时，S- ECT变速器的电子油泵能迅速提供必要的油压给液力变矩器，使发动机动力得到更快的传输，比机械油泵反应时间要短很多，从而拥有优异的动力响应能力。

第二，NX200t的S-ECT变速器配备了运动型智能换挡控制系统

Sport

AI-SHIFT Control。当驾驶员选择了运动SPORT模式时，S-ECT变速器的运动型智能换挡

控制系统就会激活驾驶员意图理解控制程序、突然刹车降挡控制程序和首次装配在前驱车上的G

值感应智能换挡控制程序，它根据车辆的油门大小和行车条件

来预估驾驶员的意图，并进行换挡来适应运动驾驶的需要；如果车辆突然刹车时，变速器就会降挡来改善发动机制动效果和再次加速的反应灵敏度；当车辆过弯时，它会根据G值传感器数据和驾驶员意图，选择最佳挡位进入弯道，并保持在这个最佳挡位过弯，使车辆出弯时能拥有强劲有力的加速效果。

所以啊，王先生，NX200t的6速手自一体运动型电子控制自动变速系统不仅技术先进，而且与8AR-FTS这款发动机组成了雷克萨斯全新一代白金动力组合，绝对是您的最佳选择！

19 / 27

Q12 顾客王先生：我看奥迪Q5（宝马X3）是全时四驱，你们车是适时四驱，

配置不如人家好！（注：NX200t与NX200同为适时四驱）

销售顾问小李：王先生，您真的很专业，对这个级别SUV的四驱系统了如指掌。确实像您所说：NX200t是适时四驱，而奥迪Q5是全时四驱，恰恰是因为这样的设计，使得NX200t在城市里的综合性能表现要更加优于奥迪Q5。

顾客王先生：嗯？怎么还优于呢？

销售顾问小李：王先生，像您这样专业的人士，肯定了解这个级别的SUV都是属于城市型SUV。它们虽然都拥有比轿车更高的离地间隙，但是都不谋而合地采用了和轿车一样的承载式车身结构，这样设计的目的本身就不是为了去高强度越野，而是为了获得更开阔的驾驶视野和更好的驾驶性能，同时又能兼顾非铺装路面（粗糙路面）行驶的需要。

王先生，这也就意味着，不管是采用全时四驱，还是适时四驱，在极端恶劣路况条件下，城市型SUV都会比较吃力，只有像GX400和LX570这些采用了非承载式车身的专业级越野型SUV才能从容应对。但如果是在城市里驾驶的话，适时四驱既能像全时四驱一样给四个车轮提供驱动来提升车辆操控性和安全性，还能拥有全时四驱没法达到的燃油经济性。

王先生，配备适时四驱系统肯定是城市SUV未来设计的方向，您看一向以越野著称的路虎和JEEP品牌，它们旗下的城市SUV也是采用了这样的设计。所以啊，您大可放心，适时四驱并不是配置不如全时四驱，而是在引领着未来的方向！

20 / 27

当车辆正常行驶时，它可以实现从前驱到四驱的连续调节，自动选择最优的前后轮驱动力分配，实现优秀的驾驶稳定性和燃油经济性。当车辆在湿滑道路上行驶时，电动四驱系统也会介入防止车轮打滑，确保车辆在转弯时也有良好的牵引力，进一步提升驾驶安全性。

更厉害的是它还内置了侧滑率和偏航率反馈控制程序。当车辆在湿滑的弯道路面时，它会把实际偏航率和目标偏航率（驾驶者意图）进行比对，从而根据路面条件进行最优化的前后轮扭矩分配，实现卓越的弯道行驶稳定性。

26 / 27

Q18 顾客王先生：这车（NX300h AWD）动力怎么样（和宝马X3 / 奥迪Q5 /

路虎极光相比）？

销售顾问小李：王先生，NX300h AWD的动力绝对一级棒，我们很多试驾过的客户都反馈说这款车动力非常不错。因为它不仅有一个2.5升发动机和电动机组成的“双核”混合动力系统，还有一个专门驱动后轮的电动机，这样算起来可是“三核”驱动，那动力肯定是很强劲的。

顾客王先生：听起来是这样，但是我看它的零到百公里加速时间可是没有其他车快啊！ 销售顾问小李：是的，王先生，从数据上看，NX300h零到百公里的加速时间是9.3秒，宝马X3 20i（8.6秒）/ 奥迪Q5 40TFSI（7.5秒）/ 路虎极光5门版（7.6秒）确实要快1秒左右，但真正驾驶时体验不会特别明显。其实NX300h AWD的零到百公里加速时间不占优的原因啊，是跟混合动力车辆的环保特性有关。它采用了节油高效的阿特金森循环发动机和大功率电动机进行搭配组合，使车辆不仅达到了相当于3.0排量发动机的动力，还拥有了其他车无可比拟的燃油经济性 —— 百公里综合油耗才5升多，这就意味着一箱油开1000公里完全无压力。

王先生，NX300h AWD在动力性和节油环保两方面已经做到了最完美的结合，您选择它肯定没错！

顾客王先生：是挺省油的，可我还是比较喜欢动力好一点的车型。

销售顾问小李：好，看来王先生对动力有很高要求啊，不过这也没问题，那我们的NX200t肯定能让您满意。它采用了气缸盖集成排气歧管、双涡管涡轮增压器、D-4S

燃油复合喷射系统、水冷式中冷器等先进的发动机技术，其最大功率和最大扭矩

达到了175千瓦和350牛米，再搭配全新改进的Super ECT变速器，车辆提速非常快，零到百公里的加速时间仅为7.1秒，在同级别车型中加速是最快的。

王先生，要不小李陪您去试乘试驾一下NX200t吧，您亲自感受和验证一下！

27 / 27

Q13 顾客王先生： 这车（NX200t）动力怎么样（和宝马X3 / 奥迪Q5 / 路

虎极光相比）？

销售顾问小李：王先生，NX200t的动力十分强劲，在这个级别的SUV中足以傲视群雄！

NX200t的动力十分强劲，它发动机的最大功率达到了175

千瓦，要比同为2.0t的奥

Q5

迪Q5足足大出了20千瓦（约等于27匹马力），也就意味着NX200t的动力要比奥迪

多出27台空调的负荷能力。（如有必要，可出示下图给顾客看，辅助其理解）

同时NX200t的发动机搭载了气缸盖集成排气歧管+双涡管涡轮增压器技术，最大限度减少了废气脉冲干扰，让涡轮增压器相应更迅速，提速更快，它的0到100km/h加速时间仅为7.1秒，在同级别车型中是最快的，而Q5是7.5秒。（宝马X3 20i为8.6

秒，路虎极光5门版为7.6秒)

21 / 27

Q14 顾客王先生：你这款2.0自然吸气发动机和RAV4的发动机一样吧？

销售顾问小李：王先生，您问的这个问题其实也有很多顾客问过，不过你大可放心，这两款发动机区别可大了。从发动机型号来看，RAV4是6ZR-FE，而NX200是3ZR-FAE，所以发动机的技术、功率、扭矩等等都有巨大差别。接下来，小李为您深度挖掘一下它们的具体区别。

首先，一个是国产，一个是原装进口，而且是从世界级白金工厂——九州工厂原装进口的，那质量肯定更胜一筹。

其次，丰田品牌的车型上常用的VVT-i技术王先生应该不陌生了，而NX200在此基础之上，首次配备了全新的连续可变气门升程技术VALVEMATIC，它可以使气门升程（即气门大小）实现无级变化，给您带来的好处就是动力更强了，而油耗却更低了。

再次，从数据上来看，NX200的发动机压缩比提高到了10.5:1，最大功率是110千瓦，最大扭矩189牛米；而RAV4只有108千瓦和187牛米（数字说慢一点，确保顾客充分理解了）。体现在使用过程中，就是NX200的提速比RAV4快，动力比RAV4强。

最后，NX200的发动机还配备了RAV4不具备的智能启停系统，能进一步帮您节省燃油。

22 / 27

Q15 顾客王先生：我听说CVT变速器不仅提速慢，而且还容易坏，是吗？

销售顾问小李：王先生，您的担忧小李完全理解，因为在前些年CVT变速器并未大面积应用的时候，确实有一些品牌出现过这样那样的问题，导致很多顾客也和您存在同样的担心。不过就目前的技术而言，CVT变速器已经是非常稳定和成熟的技术了，请您完全放心。

【零风险】首先，CVT变速器并不是新技术，从发明至今也有近百年的历史了。像

奥迪等豪华品牌都有搭载CVT变速器的车型（A4L / A6L），十分成熟可靠。

【零加速时差】其次，搭载CVT变速器车辆的动力性不但不比常规自动挡的车型

差，而且还要更好。由于CVT变速器的内部没有普通自动挡的齿轮结构，它在加速的过程中是一个连续不间断的过程，也就意味着发动机动力的传递效率更高，提速更快。另外，NX200的智能无级变速系统S-CVT还提供了8速手动模式供您选择，并且不存在换挡间隙，也就没有换挡顿挫感，进一步提升了驾驶乐趣。

【零动力损失】最后，由于CVT无级变速器可以在相当宽的范围内实现无级变速，

从而获得传动系与发动机工况的最佳匹配，使引擎始终在经济油耗状态下工作，而且它连续不断的变速过程让发动机动力损耗较小，进一步提高了车辆的燃油经济性。

23 / 27

Q16 顾客王先生：这么大的车才2.0排量，动力够用吗？

（※提示：在回答顾客疑问之前，请务必要对顾客的背景信息进行深入的需求分析，了解到顾客现有车辆的排气量，或者TA正在对比车型的排气量，而后再进行相应的应对。如果发现NX200确实无法满足顾客的动力需求，请采用NX200t或NX300h来进行应对，具体话术请参考Q13或Q18。以下参考话术是针对以下几类顾客：

①喜欢NX，但购车预算有限，只能购买NX200；

②喜欢NX，且注重燃油经济性，但购车预算达不到NX300h，或者对混合动力成熟度存在疑虑； ③喜欢NX，看过同级其他竞品，被竞品销售顾问教育后，对动力性存在顾虑。）

销售顾问小李：王先生，您完全可以放心，NX200的动力绝对够用，我们设计师在为其选择动力系统时就已经考虑到了。

设计师为NX200搭载的这款2.0升自然吸气发动机十分先进，其最大功率达到了110千瓦，最大扭矩为189牛米，还在VVT-i的技术基础之上首次配备了全新的连续可变气门

升程技术VALVEMATIC，它可以使气门升程（即气门大小）实现无级变化，让发动机

呼吸更加顺畅高效，让动力更强。同时，与之搭配的8速智能无级变速器S-CVT，使车辆的燃油经济性十分出色

另外，王先生，很多跟NX差不多大小的SUV用的也是2.0升或更小的发动机都没问题，所以请您完全放心！要不小李陪您去开几圈感受一下，好吗？

24 / 27

Q17 顾客王先生：你们这车的电动四驱和其它车的全时四驱比起来怎么样？

销售顾问小李：王先生，NX300h所配备的电动四驱系统十分先进，与其它车的全时四驱相比毫不逊色。

全时四驱系统是有其的独到之处，不过一般车辆的发动机都是前置设计，如果想要

把发动机的动力传输给后轮而实现四轮驱动，就必须要在底盘上增加中央差速器和传动轴等机构来传递动力，因此其机械结构复杂而且部件众多，在动力传输的过程中也势必

会损失一部分动力。另外，传动轴会占用一部分车内空间，在后排地板中间

形成“鼓包”，严重影响车辆乘坐的舒适性。

而采用电动四驱的NX300h就没有这些机械传动结构，所以既不会占用车

内的乘坐空间，也不会浪费发动机的动力，它是在普通前驱混合动力车辆（如

ES300h）基础上，于车辆后部再增加了一个永磁同步电动机单独来给车辆的后轮提供

驱动力来实现四轮驱动。这不仅能获得强大的四轮驱动效果，还给车辆额外提供50千瓦和139牛米的动力，进一步增强了车辆的动力性。

除此之外，NX300h的电动四驱系统更加智能化，它的混合动力系统行车电脑HV ECU会接收安装在车身上的各种传感器所反馈的数据，并进行分析处理后发送电子信号给后轮驱动电机，实现了更加精准的前后轮扭矩分配和控制。

25 / 27

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/3mhh.html