保险团险渠道五年发展策略 - 图文

团险渠道五年发展策略

团险业务部 2011年11月

目录

第一部分 团险市场状况分析 ................................ 3

一、目前外部环境对团险市场的影响 ................................................................................... 3 二、业内渠道发展状况的评估研究 ....................................................................................... 5

第二部分 团险渠道状况分析 ................................ 9

一、团险渠道定位 ................................................................................................................... 9 二、团险渠道自身SWOT分析 ............................................................................................. 9 三、团险渠道未来的核心竞争力 ......................................................................................... 10

第三部分 团险渠道发展策略 ............................... 11

一、渠道成功的关键因素 ..................................................................................................... 11 二、团险渠道发展策略 ......................................................................................................... 13

第四部分 团险渠道发展目标 ............................... 16

一、团险渠道五年战略目标 ................................................................................................. 16 二、团险机构建设与组织发展目标 ..................................................................................... 18

第一部分 团险市场状况分析

团险业务的发展受外部环境的影响极大，从团险业务发展历程来看，机遇与挑战并存。国家城镇化发展的持续推进、宏观经济政策、社会保障制度给团险业务创造了广泛的机会，同时市场竞争日益激烈、市场集中度较高、监管越来越严格、客户对服务更高的需求等等因素，对寿险公司的IT系统、产品、经营服务能力等方面提出了更高的要求，团险将面临极大的挑战。

一、目前外部环境对团险市场的影响

1、宏观经济环境

中国经济的发展和结构型调整为团险业务带来了机遇和挑战。中国经济继续保持着平稳增长的发展势头，与此同时世界经济增长减缓，全球金融危机进一步延伸，国际信贷市场出现紧张迹象。随着我国经济发展和结构型调整，银行信贷呈现较为明显的收紧，中小企业信贷融资环境更加严峻。

近年来，各大国企或事业单位改革催生了多样化的团险需求。根据国资委的目标和“十二五”期间要求，“事转企”“厂办分离”等政策的实施，团险业务成为解决人员安置、新旧制度平稳过渡、提升人才竞争力的重要方式。

我国城镇化的持续推进和人民财富的不断积累，使民众的保险意识不断增强，保险需求日益丰富，这对保险市场，特别是寿险市场深度开发创造了条件。

2、社会保障制度

团险业务受国家各项政策，特别是养老和医疗政策影响显著。党的十七大报告中强调“要以商业保险为补充，加快完善社会保障体系”。我国《社会保险法》等国家政策文件中明确鼓励保险机构参与社会保障体系建设，在合作方式上积极创新，寻求不同的发展思路。

在社保制度改革进程中，失地农民养老保险、外出务工人员保险以及工伤补充保险等社会保障均为团险与政府合作方面的发展提供了更广泛的参与空间。

但我们也清醒的意识到，参与政策性项目通常会要求保险机构具备较强的实力，这一实力通常是企业规模、经营时间、市场份额、服务能力，甚至某些资格

牌照等。

3、保险监管环境

监管部门政策始终指导保险机构的发展。一方面，农村小额人身保险等保险领域飞速发展，《关于印发〈农村小额人身保险试点方案〉的通知》（保监发[2008]47号）等文件不断出台。业务空间不断开拓需要保险公司较高的全国网点布局和机构覆盖，特别是三级机构的布局。另一方面，团险业务始终是保险监管的重点，对于中介渠道、意外险销售、风险管控等各方面的渠道监管力度不断加大（如《人身意外伤害保险业务经营标准》（保监发[2009]91号）和《关于加强保险公司中介业务管理的通知》（保监发[2010]107号）等），地方监管机构对团险的监管也更明确、细化。这对团险IT系统、风险管控等方面均要求严格，无疑增加了团险业务经营成本，也对公司内部资源配置提出更高要求。

4、财政税收政策

国家财税政策高度影响了团险的发展。

随着国家政策的不断完善，对于保险，特别是团险的财税政策正在逐步明确和细化。财政部、国税总局等部委出台的文件对保险费使用、列支等均作了详细的说明和限制。此外，现有政策中除已明确的补充养老（企业年金）和补充医疗的税优政策外，企业购买其他商业保险的税优政策尚未明确，加上社保体系的不断完善，传统商业团体保险业务的开拓和发展正遭受多方制约。

国家在解决离、退休安置、国企转制改组等方面给予团险一定的税优空间，为团险发展不断提供新的开拓领域，但这也要求保险公司须具备较强的政策研究力、判断力和应变力。因此，加强建设专业化的销售和支持体系显得尤为重要。

5、客户需求

随着保险市场的变化，团险的目标客户除传统企事业单位外，还包括政府部门、行业协会、投资机构、金融机构等。保障人群也由企业员工向包括城乡居民、第三方客户在内的多元化方向转变。

面对客户需求的多样化，寿险公司必须积极创新思想转变方式，开辟新领域，加大资源投入，提升服务能力。同时严格风险管控，实现稳健经营。

二、业内渠道发展状况的评估研究

2005年起，团险市场进入调整期，规模保费始终未突破600亿元，且呈下降趋势，具体保费规模及同比增长如表一所示：

表一：2002年-2010年整体团险市场规模保费及增长率

保费单位：亿元

02年 团险 同比 468 —— 03年 440 -6.0% 04年 558 26.8% 05年 600 7.5% 06年 571 -4.8% 07年 589 3.2% 08年 587 -0.3% 09年 507 -13.6% 10年 528 4% 数据来源：同业交流会

其中，长险市场受监管政策及企业年金的影响持续萎缩，2009年至今，市场排名前六家机构的长险市场规模及占总规模保费的比例如表二所示：

表二：团险前六家机构长险业务规模

保费单位：亿元

长险 公司 2011年1-8月 规模 国寿 平安 太平洋 泰康 新华 太平 总计 65 34.6 33.6 47.3 4.4 7.9 192.8 占比 34% 18% 17% 25% 2% 4% —— 2010年 规模 100 47.2 43.9 47 6.1 8.3 252.5 占比 40% 19% 17% 19% 2% 3% —— 2009年 11年1-8月 规模 114 46.7 49.8 52.6 4.8 7 274.9 占比 41% 17% 18% 19% 2% 3% —— -5% 23% -7% 7% -40% 53% —— -12% 1% -10% -11% 27% 18% -8% -44% -35% 18% 0% -70% -12% —— 10年 09年 同比增长 数据来源：同业交流会

同时，短险-健康险业务由于风险较高，运营投入较大，市场中的老机构限制短险-健康险市场规模，目前市场规模维持在100亿元左右。2008年至2011年第三季度，市场排名前五家机构的短险-健康险业务规模如表三所示：

表三：团险前五家机构短险-健康险业务规模

保费单位：亿元

2008年 健康险市场容量 同比增速 105 14% 106 -6.8% 107 27% 61 22% 数据来源：同业交流会

2009年 2010年 2011年第三季度 短险-非健险作为团险的效益险种，不仅是各保险机构竞争的主要领域，同时也受国家宏观经济的影响，近年来增长迅速（见表四）。

建工险：十二五规划提出深入实施西部大开发战略、全面振兴东北地区等老工业基地、大力促进中部地区崛起、积极支持东部地区率先发展等区域经济发展举措以及城市化进程的加速发展对建工险的发展有推动作用。

借意险：在工业化、城镇化深入发展中同步推进农业现代化，是“十二五”时期重中之重，小额信贷上升到国家战略层面，借意险将是可持续发展业务。

团体意外险：随着产业升级、用工素质提升及居民收入提高，用工保障需求将持续提升，因此企业对团体意外险的需求日益增加。

表四：团险前五家机构短险-非健险业务规模

保费单位：亿元

2007年 非健险市场容量 同比增速 90 —— 103 14% 96 -6.8% 122 27% 98 22% 2008年 2009年 2010年 2011年前三季度 数据来源：同业交流会

分析近年来团险市场的发展状况，可以看出团险市场有以下特点： 1. 团险市场呈垄断竞争态势，对公司而言机遇与挑战并存

从2011年1-8月的同业数据来看，团险市场集中度依然较高，85%的市场规模集中在前5家寿险公司。

表五：各主要保险公司的团险业务规模情况（2011年1-8月）

保费单位：万元

公司 国寿 泰康 太平洋 人民 新华 中意 英大泰和 太平 幸福 生命 阳光 国泰 华夏 金盛 合众 信诚 中英 保费收入（万元） 1,342,730 598,537 592,092 404,943 158,968 126,632 68,725 42,214 36,629 30,229 29,058 24,434 21,746 20,679 17,122 15,658 15,637 13,979 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 数据来源：同业交流会

从以上数据可以看出，位居行业第八，基本处于第三梯队的下游水平，但距第三梯队上游的中意、英大泰和差距有一定差距。公司尚需一定的时间和积累，方可进一步提高市场排名。

同时，排名前5的寿险公司占有超过85%的市场份额，因此，中小寿险公司必须建立差异化的竞争策略，提升市场品牌，才能迅速提高市场份额，这对团险而言也是不小的挑战。

2. 社保制度的不断完善与发展既对团险市场造成了一定程度的挤压，同时也给团险市场带来了新的发展空间

团险本身是社会基本保障体系的有益补充，特别是补充养老和补充医疗一直是传统团险的核心领域。

在补充养老领域，国家对企业补充养老的政策、税收、监管等进一步明确，企业年金作为唯一享受税收优惠的企业补充养老保险形式对传统团险市场的发展造成了巨大影响。另一方面，国家对个人税延型养老保险的探索和研究，实际上也将给团险市场带来较大的发展空间。

在补充医疗领域，社会基本医疗保险的保障范围和保障责任不断拓宽，对商业补充医疗保险形成了一定的冲击。但是，在国家鼓励商业保险公司参与社会基本保障体系的建设与管理的政策背景下，商业保险公司与社保之间的合作已经探索了很多方式：如有的商业保险公司参与社保基金管理，有的商业保险公司参与社保经办工作，有的商业保险公司利用自身精算优势设计新的保险产品对社保保障责任进行补充。这些都给商业保险公司团险业务的发展开拓了一片蓝海。

3. 银行加快进军保险行业，加剧了市场的竞争，带来市场经营思路的变化 近年来银行以控股形式大举进军保险业，必将带来保险行业改变经营思路、打造品牌、铺设业务机构等一系列动作，实现银保联动，尤其是销售渠道、客户资源的联动开发。同时，银行业的进入，必将造成银行渠道的排他竞争。

4、在非健险领域，团险市场正受到财产险公司的挑战，但作为团险领域的效益险种，受到大多数保险公司越来越多的重视和关注

在非健险领域，团险市场还正受到财产险公司的挑战，但作为团险领域的效益险种，受到大多数保险公司越来越多的重视和关注。成熟的寿险公司的团险业务将效益放在重要的经营方向，主要实行两差考核；中小型公司团险业务也在陆续地转型，更多地重视效益贡献。

2011年，公司非健险同比增长378%，远远于规模保费121%的增长幅度；同时，非健险的赔付率为33.5%，在业务增长的同时，赔付率得到了有效的控制。非健险的增长给公司带来了更多的利润，为未来团险两差考核打下了基础。

综上所述，分析目前团险行业的整体发展状况可以看出，公司团险未来发展既存在一定的困难，也有更多多发展的机遇。

第二部分 团险渠道状况分析

一、团险渠道定位

根据《人寿保险有限公司改革调整实施纲要》（以下简称纲要），团险作为公司未来重点着力发展点，将依托股东资源，坚持以利润为导向，提高效益型险种占比，逐步降低综合赔付率，控制费用率，并适时与个险渠道结合，进行团险客户的综合开发。

团险渠道落实纲要精神，团险定位为公司创造价值，秉着稳定、健康、持续发展的原则，以业务为支撑，以价值为导向，坚持效益险种的持续健康快速成长，贡献持续利润。

团险致力于做市场上最专业、最优秀的团险运营商，打造一支高绩效、高产能、专业化的团队，积累一批高忠诚度，高依赖度，高利润贡献的优质客户。

二、团险渠道自身SWOT分析

在目前的市场环境下，团险渠道存在一些竞争的劣势和优势，同时也面临着发展机遇和挑战。

优势 劣势 机遇 挑战 三、团险渠道未来的核心竞争力

1、实现具有自身特色、可持续的业务发展模式

利用公司自身优势，实现业务的持续、健康、稳定的增长：公司响应集团联动，利用公司金融集团的背景，培养跨领域、复合型人才，实现客户资源共享，

1. 中国经济持续增长，带来商业1. 经济形势的变化，带来更多不1、 团险渠道富有战斗力的团队； 2、 公司股东带来的丰富客户资1、 机构尚未完成布局； 2、 现有客户积累较弱，； 3、 新的组织架构； 4、 市场品牌知名度和美誉度有源； 3、 银行背景的比较优势； 4、 公司强大的股东背景； 待进一步提高，无企业年金经营牌照； 5、 产品体系、客服体系和IT系统需进一步完善； 机会； 2. 中国广阔的市场空间； 3. 国人保险意识持续增强； 4. 社会保障体制改革及税优政确定性； 2. 金融危机和公司盈利下滑； 3. 团险市场份额高度集中，竞争更激烈； 4. 团险市场的价格竞争； 5. 股东业务发展趋于饱和与稳策出台； 5. 集团将团险作为着力发展点，给予政策支持； 定，国家政策限度拓展空间有限，国有大中型企业保费财务列支渠道受到政策严格限制，拓展空间有限；

打造“系”品牌形象，为客户实现“一站式”金融服务；利用鞍钢、兵器集团股东优势，挖掘股东市场，渗透股东关联市场，在全国范围内推动业务开发；以天津社保、大额医疗等政府项目为基础，在全国范围内推动政府项目推广，并全力推动社会市场的拓展。

2、建立一支高绩效、高产能、专业化的销售队伍

高素质、高绩效的队伍是团险持续、健康、稳步发展的基础，是实现业务快速发展的保障，更是未来立于市场激烈竞争的根本。公司将加强销售人员银行类产品、证劵类产品等培训，将销售人员培养成为综合金融销售人员。

3、打造强大业务支持体系

强大的业务支持体系是团险业务的发展基础，团险渠道将逐步完善产品体系、服务体系、运营体系，建立市场化、专业化的业务支持体系，以服务促业绩、以管理出效益。同时，利用永明金融的技术经验和管理经验，提升公司业务支持体系。

第三部分 团险渠道发展策略

一、渠道成功的关键因素

公司内部政策、团险自身队伍建设、产品完善、风险控制、服务能力、现有资源等多方面影响团险业务的发展。

1．机构建设的快速发展

团险渠道业务发展极大地依赖机构布局，目前团险渠道已有机构16家，随着公司机构布局的推进，团险渠道将加强二、三级机构建设，为未来的业务发展奠定坚实的基础。

按照公司“三个绝不”和“六个必须”的要求，团险必须建立稳健可持续的机构发展模式，全力进行省级分公司和中支的团险渠道建设。贯彻省级分公司开一家、成一家；以团险中支作为重要组成力量，重点加强中支建设。

三级机构网点铺设是影响团险业务发展的重要因素。从2011年上半年同业中支机构团险的数据看到，中支业务在分公司业务中占比高达40%-86%，国寿、太保寿等成熟寿险公司达到72%和86%。

表六：同业各地区中支团险业务占比（2011年1-6月）

公司 中国人寿 太平洋 平安 泰康 新华 太平 中支业务占比 72% 86% 40% 61% 71% 43% 广东 70% 53% 47% 25% 82% 54% 江苏 71% 93% 37% 51% 60% 66% 浙江 83% 80% 55% 44% 64% 31% 河南 74% 86% 8% 91% 71% 10% 山西 88% 78% 1% 52% 78% - 四川 64% 88% 90% 40% 81% - 黑龙江 75% 64% 13% 42% 50% 28% 2．队伍的快速发展

业务的拓展离不开一支强大的销售队伍。随着公司及团险全国网点布局不断完成，团险销售队伍人力、技能、水平均应快速发展。团险渠道将继续以基本法为价值导向，根据各渠道特点建立一支高素质、高品质、高绩效的业务团队，并培养销售人员具备综合金融销售能力，并将进一步加强队伍的企业文化、销售技能、业务能力等各方面培训，进一步推动并完善兼职讲师队伍建设，建立全国巡讲团，强化销售人员的荣誉感、营造竞争氛围。同时，强化销售队伍激励荣誉体系，推动精英Club荣誉组织，强化销售光荣理念。

3．业务支持体系的健全

业务支持体系是团险业务的发展基础，团险渠道将从如下方面加强公司业务支持体系建设：

（1）完善现有产品链条，加大产品创新力度，创立名优险种，提升产品附加值。

（2）完善“电话、网络、门店、上门”四位一体的服务平台，创新服务内容，优化个性化服务，推动团险客户服务节，创造团险客户服务品牌，形成多元

化增值服务，提升客户满意度。

（3）完善团险培训体系，将根据业务发展方向、人员综合素质、市场开拓需要，开发适用队伍发展的培训课程，发展团险讲师力量，进一步推动培训工作的开展。重视基础培训和销售能力培训，建立共享平台，拉动绩优人员参与培训，分享销售经验。

4．风控体系和经营核算体系的完善

团险渠道将加强风险控制体系和核算体系，保障业务稳步、健康发展。 完善总分公司两核授权制度和两核人员管理制度，加强费用管控机制，不断完善风险管控制度和业务操作流程，建立反映机制、协调机制和反馈机制，及时发现问题、分析问题和解决问题。加强对机构赔付率、费用执行率的督导和追踪，提高机构自我经营能力。

二、团险渠道发展策略

1、重点项目发展策略 （1）政府项目

政府项目是团险渠道的重点业务。以天津社保项目为基础探索出一条商业保险公司参与多层次社会保障体系建设的新路子，为其它分支机构开拓政府项目提供借鉴。

（2）集团联动

内部业务转移：在《关于开展集团企业内部联动工作的指导意见（十五条）》的指导下，在2009-2011年集团内部企业业务转移的基础上，新开机构的地区应逐步完成集团属地化业务对接，并进一步推动集团内部企业团险业务的全部转移；为集团全体员工提供全面的、专业的保险服务。

外部客户挖掘：在满足集团内部企业保险需求的基础上，通过客户资源共享、转介绍等方式，深入挖掘集团内部企业的外部客户资源，进一步推动团险业务发展，完善与集团主要金融企业之间的客户资源共享机制和外部客户共同开发的模

式；深度发展和扩大弹性员工福利计划等现有项目；加强与证券相关联金融机构的业务推广。

（3）股东业务的开发

鞍钢集团、兵器集团：续保鞍钢集团业务，扩大业务覆盖范围，将业务扩展到鞍钢集团辅企；扩大保障范围，提供更为全面的保障计划。全面推进兵器集团业务资源的开拓，并推动机构团险与属地化兵器集团下属企业的业务对接。

永明金融集团：充分利用永明金融的品牌优势，挖掘其在加拿大、美国等地区企业客户的在华子、分公司的保险业务，实现间接的客户资源共享；依托永明金融，开发关联业务。

2、业务渠道发展策略

以直销作为团险利润的主要来源，推动以光行为基础的银行渠道快速、稳定发展，布局全国中介市场，开拓战略重点市场，将个团交叉销售为基础的交叉业务延伸至银团、电团交叉，形成全方位、多元化交叉合作平台，完善多元化销售渠道，构建多层次销售体系，逐渐打造渠道互补，共同发展，相互促进的新格局。

（1）搭建合作保费及平台

直销渠道方面：借助集团联动，发挥自身优势，不断挖掘市场及股东资源，加大集团战略卡户的开发，为集团一站式金融服务打好基础，并持续贡献利润。

银团渠道方面：做强、做大银行对公渠道，同时建立与其他重点银行的合作，打造小额农贷等平台业务来源，实现快速积累。

中介渠道方面：加强与具有外资背景经纪公司的合作，重点开拓有规模、有品牌、有市场影响力的的知名客户，树立团险的市场品牌；与部分掌握特定资源的中资经纪公司建立长期合作关系，以谋求在特定行业、领域内迅速建立起一批忠实的标准化服务客户群。建立总分协调的优质的售后服务，树立市场良好口碑，最终形成其他客户的复制效应。建立与具有独特资源优势的中介机构的合作，实现业务的稳定持续增长。

交叉渠道方面：立足个团交叉领域，进一步将交叉销售的优势理念渗透入个

险营销队伍中，增加营销员开展交叉销售的积极性，深度挖掘个险营销队伍的潜能。根据市场需求，配以灵活、易掌握的产品，实现持续、稳健的快速发展。同时，关注交叉渠道的市场动态，将交叉业务的操作领域延伸至银团交叉及电团交叉，以形成全方位、多元化的交叉合作平台。

（2）调整保费结构

直销渠道方面：长、短险并重，积累一批忠诚度高客户，提升渠道价值贡献。 银团渠道方面：保费结构由以短险为主转变为长短险并进。同时，短险销售以非健险类业务为主，以求为公司最大限度的贡献利润。

中介渠道方面：保费结构由以健康险为主逐渐向非健险和健康险的平衡占比过渡，同时，坚持渠道的长短险并举的发展策略，并配合以效益型长期险的销售，最大限度的为公司贡献保费规模。

交叉渠道方面：一如既往的坚持非健险产品的销售，并兼顾长险业务的开拓和发掘。

（3）壮大渠道队伍

以基本法为价值导向，建立起一支高素质、高品质、高绩效的业务团队。 直销渠道方面：以基本法为价值导向，加大培训力度，建立高效、全能的业务团队，打造金融综合销售团队。

银团渠道方面：在各分公司团险成立银行渠道业务团队，以实现银行渠道业务归口管理。对于新设的分支公司，实行银团渠道现行策略。

中介渠道方面：在已成立的设有团险的机构至少设有1名中介渠道专员，对于新设的分支公司，如当地有总公司签订了总对总协议的经纪公司的，要求在2月内招聘至少一位中介渠道专员，并迅速与该经纪公司进行业务对接。对于其他新设分支公司，须至少设有一名兼岗中介专员。

交叉渠道方面：对于当地个险代理人人力大于500人的分支机构对应设置综合开拓营业部，个险代理人人力达到300人的分支机构须配备团险专员1名，个险代理人人力不足300人的机构设一名兼岗交叉专员。

分公司团险设立销售部和营业部，在有股东直属及附属企业或较大型企业的，有条件开拓员福业务的，需设立直销营业部；在代理人业务开展较好的分公司需设立综开营业部；在有较大型中介公司或中介渠道业务开展密集地区，需设立中介营业部。推动以队伍建设、业绩提升为主的中支。

（2）在人员配备上，将采取不同分公司不同要求，根据分公司团险业务增长要求，中支开设数量，以及各渠道发展的需要，在现有销售队伍的基础上，进行扩充。同时在保费达到一定规模时，将按照中支人员增配规则适度增加两核人员、销售支持内勤。在短险保费快速增长，客户量迅速增加的同时适度增加客服人员，完善全国客户服务网络，提升服务质量。

同时为了提升销售队伍的效能，提高公司市场竞争力，团险业务部也将探索新的展业模式，通过团队展业模式，建立项目负责制度，并配套相应的考核和晋升管理体系，形成权责分明的经营型团队的模式。建立更科学的竞争机制、激励机制和淘汰机制，整合优化直销渠道、中介合作渠道、交叉销售渠道、银团销售渠道，形成互为补充、各有侧重的渠道合力，提升银团渠道、交叉销售渠道的渠道产能，均衡各渠道保费占比，提高人均产能。

表十一：团险渠道销售人员发展目标

机构 天津 老机构 北京 上海 重庆 广东 第一批重建机构 江苏 浙江 辽宁 第一批新开机构 河北 深圳 山西 四川 2011年下半年新开机构 第二批重建机构 河南 黑龙江 湖南 苏州 销售人员 2012年 15 31 18 15 18 29 18 16 21 8 12 26 22 16 20 8 2013年 2014年 17 34 20 18 26 32 23 24 26 9 19 37 31 21 25 9 18 38 22 19 36 33 30 33 32 10 27 48 41 29 34 10 2015年 20 41 24 20 44 35 31 34 34 11 28 56 46 34 41 11 2016年 22 45 26 21 45 36 32 35 35 12 28 58 48 35 43 12 宁波 陕西 湖北 安徽 2012年新开机构 山东 江西 内蒙 福建 1 2 2013年新开机构 3 4 5 1 2014年新开机构 总计 2 3 8 15 15 15 15 15 10 10 396 9 23 23 22 21 21 16 16 12 12 10 10 10 573 10 32 32 32 31 31 26 26 25 25 21 21 21 10 10 10 821 11 33 35 36 42 37 32 27 29 29 29 29 29 20 20 20 969 12 34 36 37 48 38 34 28 30 30 30 30 30 28 28 28 1040

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