装饰公司推广

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装饰公司推广指导手册鳄鱼制漆(上海) 鳄鱼制漆(上海)有限公司

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前 言随着房地产市场在全国各地的迅猛发展，装修和建材行业发 展也步入快车道，装饰公司、对于涂料的影响与作用日愈加强， 甚至成为涂料营销的关键所在，装饰公司在涂料流程的最前沿， 对于涂料的选择与评估决定了客户取向，如果装饰公司竭力推荐 则涂料的使用变得轻而易举。装饰(家装)公司的品牌意识也很 强，区域意识也很强。这是因为家装公司在选择油漆时，一般都 是以消费者的意愿为主，而消费者往往都会很慎重的挑选油漆涂 料品牌。 因此在行业内，有这样一种普遍的认知：谁跟装饰(家装) 公司关系好，谁的生意就好。这或许有点夸张的成分，但也反映 出装饰(家装)公司确实在市场上有很大的影响力。以下就对装 饰(家装)公司的市场开发推广做一些简单的介绍，以供借鉴。

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目 录市场调查与客户分析 客户开发准备于拜访 业务员个人管理 产品试用到合同签订 客户服务和维护

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第一章装饰公司 市场调查通过各种手段了解装饰公司的各种情况

市场调查 客户分析

装饰公司 品牌调查

对装饰公司现在试用的产品品牌的情 况深入的了解调查

客户分析

通过市场调查，得出“装饰公司为什么采 用现在与其合作的同类竞争品牌材料原因

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1、公司业务规模1)家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到 5~10套房子 2)以工程装潢业务为主的公司，业务应该是整个 工程的内外墙以及办公室的内装潢， 业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不 紧密结款缓慢一般较多地考虑成本而不是装饰效果， 这类业务的含金量很小。

3、公司的性质装饰公司有国有，集体，股份制，私营的几 种性质。私营或私营股份制公司对于材料的 价格，利润空间，供货，质量风险承担等要 求高，货款结算难度大，结算周期长，有一 定的资金风险。国有和集体性质的公司资金 风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大 ，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管 都要做公关工作。

装饰公司 市场调查具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好， 设计部门在公司的地位高，在一些行业内的 设计比赛中获过奖。和这样的公司合作能迅 速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上， 以该公司采用了自己公司产品为宣传点，容 易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展 潜力也带动产品用量不断提高。 直接关系到合作的长远和资金的风险，因 此在拜访装饰公司时要到采购部去观察该 公司和其他的材料供应商结算的情况(采 购部几乎每天都有材料结算单的审批), 或

者和公司的一些人员侧面了解，也可以 通过不同公司之间的相互评价去了解。

2、公司的设计水平

4、公司的信誉

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装饰公司品牌调查

装饰公司现在采用的是 什么同类竞争品牌？

品牌的质量、价格、 结算周期，装饰公司 对该品牌的欠款情况

装饰公司采用的是该品 牌什么档次，市场知名度

双方合作的稳定性

该品牌采用了什 么样的公关方法？

尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌，并能分 析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或 该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。

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客户分析1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用现在与其合作的 同类竞争品牌材料？” 2、再分析该品牌材料和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机； 3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面； 4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点； 5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处； 6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化， 数据化直观地传达给客户；

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第二章开发准备 客户拜访初始阶段拜访的目标 客户跟踪阶段的目标公 关费用分配的注意事项 拜访洽谈中的注意事项

相 关 步 骤

产品资料 报价单，供货合同 合作基础 拜访的准备

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产品资料

应该具有一套全面 完整的资料

包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供货品种的 宣传单页，色卡，样板，小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页 文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。

资料放入装饰公司 主管人员

不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体， 因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；

不要把所有的资料 一次性地全部送到

在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不 断发展和完善我们产品体系和宣传资料，每次带去“新”资料都要装入 我们原先送去的文件夹，这样可以吸引他们的注意力，提醒他们去看。

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报加单和供货合同

一份完善而规范的 合同能在业务拜访 的初期给客户留下 严谨的良好印象， 合同能反映合作者 合作态度和业务管 理水平，装饰公司 自己也有相类似的 供货合同，正规大 型装饰公司一般都 比较详细、具体。

细致的报价单能够 吸引客户，收集到 的同类涂料产品的 报价单中大多数包 括：编号、品种、 规格、供货价、零 售价、底漆平方造 价、面漆平方造价 、总造价、施工

程 序、涂刷面积等内 容，这样客户就会 一目了然，设计师 也会很轻松，很愿 意用平方成本做工 程造价的预算

材料的差价是装饰 公司必不可少的利 润来源，任何材料 和装饰公司的合作 首先都是利润的合 作，所以报价单中 一定要为装饰公司 设计较大的利润空 间并且要尽可能很 直观地体现出来。

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合作基础

装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以 前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，根据前 期的市场调查结果，结合我们品牌的定位要总结出一套令对方相信的利 益分析方案，这是合作的保证。

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产品知识 产品优势

拜访前的准备 足够量的产品 资料，样板 推销工具如名 片计算器等

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初始阶段拜访的目标认识装饰公司的设计部，采购 部，施工队的人员以及老板， 并分别和他们有比较简单的接 触，让对方的人员包括老板对 我们的品牌有初步的了解； 客户的调查工作并详细填写 《客户调查表》,另外要了解 该公司的业务是“双包”还是 “单包”,装饰公司和施工队 的隶属关系，分公司的数量以 及相互的合作关系

向采购部门递交产品资料，报 价单，合同，向设计部门递交 报价单和色卡

了解各人员在采购上的决策权， 人员之间的关系，各人员是否 和老板有亲戚类的关系

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客户跟踪阶段的工作目标：

针对装饰公司 中有采购决策 权的部门经理 进行单独的上 门拜访公关工 作

将我们产品报价单 中预留的业务操作 费用标准(一般在 报价单中都会有 5%左右的价格弹 性),根据该装饰 公司的特点在采购 员、设计师、施工 队长等人员进行分 配，并给予各人员 以物质利益的承诺

了解该公司近 期正在施工的 样板房并以此 作为重要的合 作突破口促成 首次的合作

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公关费用分配的注意事项1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励 协议”,依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励； 2、“销售奖励协议”只能和该公司的1~2个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期 的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； 3、装饰公司内设计师，采购员，施工队长，业务员都是公关的对象： (1)、包工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提拱下次 施工的情报； (2)、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象； (3)、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装 修设计的时候就可以将 (4)、我们的产品的名称，品种，颜色等固定下来或

者直接采用我们产品的价格进 行材料预算； (5)、装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所 以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；很多的公关都是在一些 非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；

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拜访洽谈中的注意事项拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这们会引起其 他人员的不满或会认为他不是我们的重点，可能难以拿到好处的想法，那 么他就会为我们的工作开展设置障碍；

和装饰公司的老板有初步的了解就可以尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内 长谈，这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他 们奖励，也就会在洽谈中给予我们出难题。

每次拜访都要有明确的目的谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方 误认为我们很纠缠，我们的时间很空余或我们的潜在客户不多

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第四章业务员个人管理1 2首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使 自己是一个专业的涂料业务员，还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况 和装饰公司的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判 中能敏捷而深入；

多多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭 配，能够从审美的角度去谈业务；

3

合理安排自己的时间，做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不 合理造成“客观冗时”

4

通过洽谈记录，拜访计划等形式，巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、 有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天，发发烟；

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5 充 分 运 用 职 位 的 反 差

(1)装饰公司的洽谈要注意“职位对称”,业务员 所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装 饰公司的部门经理建立较好的关系，但和总经理就很 难见面和详细洽谈； (2)装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有 总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到 一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总 经理洽谈，平等的身份很容易沟通； 3)办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具 体的问题，只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公 司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭 借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很 好的效果； (4)业务员再和各部门的经

理沟通就很容易将具体 的工作向前推进一大步。

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第四章产品试用及合同签订通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装 饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出1~2套装修房用我们的产 品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等。 。1 、对一般的装饰公司第一次使用产 品最好不要免费，免费，对方不承担 成本就会不重视施工，很多免费的样 品装饰公司很长时间都不用； 2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可 以和对方签定《质量保证协议》,明 确产品的性能指标和施工的效果； 3 、试用产品一定要有业务员和技 术人员来跟踪，技术员对施工的方 法、工艺等进行指导，避免工人对 产品性能不了解而影响效果；二是 由业务员对施工人员、包工头进行 公关以确保试用的顺利；

试用注意事项

4、装饰公司试用产品时一般都是 小批量的定货，尤其是对我们产品 体系和配套性不了解，所以要帮助 装饰公司配货；

5、试用阶段的装饰公司进货一般 比较零散，不能一次定完所有的产 品，所以对于零星的定货要确保准 时送到。

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