用友U9 2.1-SCM-SD销售管理手册

销售管理 用户手册

用友软件股份有限公司

2009年11月

销售管理

第2页共413页目录

目录 (2)

产品介绍 (5)

业务特性 (6)

应用专题 (7)

销售中的多组织 (7)

关系企业协同 (9)

销售中的特殊物料形态 (10)

销售中的套件 (11)

销售中的选配 (13)

销售中的价格与折扣 (15)

销售中的报价 (17)

销售中的毛利预估 (19)

销售中的信用控制 (21)

销售中的费用 (24)

销售中的预收及挪用 (26)

销售中的ATP和预留 (32)

销售中的赠品与备损件 (33)

出货至寄售仓 (34)

销售中的预出货 (35)

快速计划与快速出货 (36)

自动会计应用设置 (38)

销售中的立账收款计划 (39)

业务流程 (40)

标准销售 (40)

跨组织出货 (41)

外部直运 (42)

借出销售 (44)

委托销售 (44)

补货销售 (45)

销售退货 (45)

使用流程 (58)

基础设置 (63)

参数设置 (63)

出货原则 (71)

出货条件 (73)

退货条件 (74)

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第3页 共413页 退货原因 ............................................................................................................................................ 78 客户-物料交叉关系 .......................................................................................................................... 79 允销/限销 .......................................................................................................................................... 83 销售价表 ............................................................................................................................................ 86 销售折扣 ............................................................................................................................................ 92 销售价格调整 .................................................................................................................................... 97 委托代销倒扣政策 .......................................................................................................................... 102 单据类型 .......................................................................................................................................... 107 合同类型 .......................................................................................................................................... 121 挂起原因 .......................................................................................................................................... 126 解除原因 .......................................................................................................................................... 127 统计期间 .......................................................................................................................................... 129 供应规则 .......................................................................................................................................... 130 预收政策 .......................................................................................................................................... 131 库存调剂组 ...................................................................................................................................... 138 发出商品统计规则 .......................................................................................................................... 140 期初 ............................................................................................................................................ 144 期初出货 .......................................................................................................................................... 144 期初预出货 ...................................................................................................................................... 145 销售合同 .................................................................................................................................... 147 销售合同 .......................................................................................................................................... 147 报价 ............................................................................................................................................ 162 标准报价单 ...................................................................................................................................... 162 成本报价 .......................................................................................................................................... 178 销售计划 .................................................................................................................................... 184 销售计划 .......................................................................................................................................... 184 销售预测 .......................................................................................................................................... 204 计划模板 .......................................................................................................................................... 212 预测订单 .......................................................................................................................................... 216 接单 ............................................................................................................................................ 221 标准订单 .......................................................................................................................................... 221 借出销售 .......................................................................................................................................... 261 委托代销销售 .................................................................................................................................. 263 补货销售 .......................................................................................................................................... 266 销售单下达 ...................................................................................................................................... 268 销售单抛转 ...................................................................................................................................... 271 销售订单变更单 .............................................................................................................................. 273 出货计划 .......................................................................................................................................... 277 出货评估 .......................................................................................................................................... 288 出货 .. (291)

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第4页 共413页 标准出货 .......................................................................................................................................... 291 订单出货 .......................................................................................................................................... 320 计划出货 .......................................................................................................................................... 326 预出货 .............................................................................................................................................. 329 签收 .................................................................................................................................................. 334 对帐 .................................................................................................................................................. 338 出货批量抛转 .................................................................................................................................. 341 委托代销 .................................................................................................................................... 344 委托代销清单 .................................................................................................................................. 344 委托代销结算 .................................................................................................................................. 353 退回 ............................................................................................................................................ 355 退货申请 .......................................................................................................................................... 355 退回处理 .......................................................................................................................................... 366 管销费用 .................................................................................................................................... 379 管销费用单 ...................................................................................................................................... 379 客户调剂 .................................................................................................................................... 383 客户调剂单 ...................................................................................................................................... 383 客户调剂单对账 .............................................................................................................................. 391 程序 ............................................................................................................................................ 394 合同释放 .......................................................................................................................................... 394 统计更新 .......................................................................................................................................... 395 批量生成交易分录 .......................................................................................................................... 397 重新生成交易分录 .......................................................................................................................... 398 查询 ............................................................................................................................................ 398 销售订单查询 .................................................................................................................................. 398 出货单查询 ...................................................................................................................................... 399 交易分录查询 .................................................................................................................................. 400 统计 ............................................................................................................................................ 401 接单统计表 ...................................................................................................................................... 401 出货统计表 ...................................................................................................................................... 403 销售统计表 ...................................................................................................................................... 404 产销存统计表 .................................................................................................................................. 407 销售计划统计表 .............................................................................................................................. 408 委托代销统计表 .............................................................................................................................. 410 发出商品明细表 .............................................................................................................................. 411 发出商品汇总表 (412)

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第5页 共413页 产品介绍

U9销售管理系统为企业提供如下应用：

?

支持多客户、多组织层次下的信用控制，包括信用额度的计算、信用控制点定义等； ? 支持多角度（金额、数量、订货、出货、收款等）、多纬度（客户、地区、渠道、组

织、项目等等）、多币种、多版本、可滚动执行的销售计划；

?

基于销售价目表（多计量单位、多币种、多组织），结合折扣共同使用的价格体系； ?

提供多种类型的合同（年度销售意向协议或一揽子订单），可自动下达为执行订单； ?

支持多组织、多地点（多收货客户、多收票组织）下企业运营； ?

支持多种物料（一般料品、KIT 件、配置产品、替代物料、一次性物料等）的销售； 　 ?

支持报价、接单、出货等销售环节中的利润估算以及多税种计税 ?

支持在销售各环节中对物料的预留 ?

支持销售过程中集中接单分散出货或者分散接单集中出货； ? 支持多种出货方式（客户自提、我方送货、第三方送货）以及出货环节中的客户确认、

签收与对帐

?

支持委托代销业务，制作委托代销结算清单并生成销售订单 ?

支持客户退回（实物、非实物）及退回后续处理（退款、换货、维修） ? 提供多种立帐方式

U9销售管理系统提供合同、报价、订货、出货、退货的完整销售流程；同时提供相关主体的查询和各类报表。

U9销售管理系统与财务、制造、库存、采购、MRP 都有接口，实现无缝连接，能够集成使用。

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第6页 共413页 业务特性

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第7页 共413页 应用专题

我们将通过以下几个应用专题对部分销售业务的处理进行描述：

z

销售中的多组织； z

关系企业协同； z

销售中的特殊物料形态 ； z

销售中的套件； z

销售中的选配； z

销售中的价格与折扣； z

销售中的报价； z

销售中的毛利预估； z

销售中的信用控制； z

销售中的费用； z

销售中的预收及挪用； z

销售中的赠品和备损件； z

出货至寄售仓； z

销售中的预出货； z

快速计划与快速出货； z

自动会计应用设置 z 销售中的立账收款计划

销售中的多组织

名词解释

组织：组织是U9中最基本的业务单元，是对企业实际业务环境中组织或部门的映射。 在U9系统中，通过为组织定义不同的机能，决定了一个组织能做什么，不能做什么。 通过为两个组织定义组织间营业行为关系，决定了两个组织之间的能发生什么样的业务行为。

? 组织的机能决定了该组织能够启用哪些模块；

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第8页 共413页 ?

组织间营业行为关系决定了两个组织之间可以发生哪些业务行为； ? 进一步了解“组织”与“组织间营业行为关系”，请参阅基础设置相关文档。 组织间关系：这里仅从销售角度描述组织间关系。

? 销售组织与工厂组织间关系：销售-工厂：表示销售组织的销售需求可以由工厂组织的

库存或生产活动来供应

? 销售组织与物流组织间关系：销售-物流：表示销售组织的销售需求可以由物流组织的

库存来供应

? 销售组织与销售组织间的关系：销售-销售 表示来源销售组织接单由目的销售组织执

行，如用于销售订单的转出、销售合同的跨组织执行等。

跨组织典型销售业务行为

销售合同跨组织执行

指客户与一个组织签订的销售合同，可指定由另一个组织执行。

可具体分为：

z 销售合同的流程为销售合同-销售订单时，在销售合同上指定执行组织，要求当前组织

与执行组织之间为销售-销售的业务关系。

例如，客户与销售总公司签订年度协议，形成销售合同，指定由办事处执行，即客户的平时的要货需求，形成系统内与办事处的销售订单。

z 销售合同的流程为销售合同-出货计划-出货时，可以在销售合同上指定出货计划的组

织，要求当前组织与出货计划组织之间为销售-工厂或销售-物流的业务关系。

z 销售合同的流程为销售合同-出货时，可以在销售合同上指定出货组织，要求当前组织

与出货组织之间为销售-工厂或销售-物流的业务关系。

销售订单跨组织转出

指客户与一个组织签订的销售订单，可指定由另一个组织执行，要求当前组织与执行组织之间为销售-销售的业务关系。

例如，客户与销售总公司签订销售订单，指定由办事处执行。

销售中的跨组织出货

指客户与一个组织签订的销售订单，可指定由另一个组织出货，要求当前组织与执行组织之间为销售-工厂或销售-物流的业务关系。

两种典型跨组织出货：

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第9页 共413页 z 营运组织接单，指定由另一工厂组织出货。要求，营运组织与指定的工厂组织之间为

销售-工厂关系。例如，客户与销售公司签订销售订单，由业务人员指定从另一工厂出

货。

z 营运组织接单，指定由另一物流组织出货。要求，营运组织与指定的物流组织之间为

销售-物流关系。例如，客户与销售公司签订销售订单，由业务人员指定从另一独立物

流中心出货。

说明：

1、 从业务含义上讲，跨组织出货时，当接单的营运组织与出货的货主组织分属不同的法

人组织时，可以进行内部结算。

2、 从系统实现上讲，接单的营运组织与出货的货主组织在业务关系上为销售-物流且为关

系企业或为销售-物流且为关系企业时，会产生系列的内部结算单据。

欲了解这一部分的详细情况，参见库存管理-使用专题-内部交易的相关描述。

销售中的跨组织立账开票

指客户在一个组织内发生的销售业务，可指定由另外的组织进行立账或开票。

包括以下场景：

z 跨组织立账，客户在营运组织内接单，然后出货，可以在另外的核算组织立账，要求

营运组织与核算组织之间为销售-核算的关系。

z 跨组织开票，客户在营运组织内接单，然后出货，可以在另外的法人组织开票，要求

核算组织与法人组织之间为组织-法人的关系。

关系企业协同

应用简述

关系企业协同，也称协同生单，是指两个互为关系企业的A 组织和B 组织之间，A 组织创建的采购订单，如果供应商恰为B 组织，并满足其它条件则会生成B 组织的销售订单。同时，B 组织的销售订单，如果客户恰为A 组织，并并满足其它条件则会生成A 组织的采购订单。

可分为如下场景：

z

组织间购销，互为关系企业的两个组织，A 组织标准采购订单可生成B 组织的标准销售订单，并且B 组织的标准销售订单也可生成A 组织的标准采购订单。 z 组织间委外，A 组织的全程委外采购订单，如果供应商为B 组织，则会生成B 组织的内部全

程代工的销售订单。

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第10页 共413页 本系统中的应用

1. 如果要将采购订单生成另一组织的销售订单，需要：

z

要把采购订单上供应商的联系对象设为与另一组织的联系对象相同。节点路径：【基础设置】－>【供应商】 z

设置贸易路径档案，第一站组织的联系对象等于供应商联系对象，并且在采购订单上引用该贸易路径。节点路径：【基础设置】－>【商务条件】－>【贸易路径】 z 通过采购订单上的“抛转”功能，即可生成另一组织的销售订单。也可通过批量抛转

功能把多张符合条件的采购订单生成销售订单。节点路径：【采购管理】－>【采购】－>【订单批量抛转】

2. 如果要将销售订单生成另一组织的采购订单，需要：

z

要把销售订单上客户的联系对象设为与另一组织的联系对象相同。节点路径：【基础设置】－>【客户】 z

设置贸易路径档案，第一站组织的联系对象等于客户联系对象，并且在销售订单上引用该贸易路径。节点路径：【基础设置】－>【商务条件】－>【贸易路径】 z 通过销售订单上的“抛转”功能，即可生成另一组织的采购订单。也可通过批量抛转

功能把多张符合条件的销售订单生成采购订单。节点路径：【销售与分销】－>【接单】－>【订单批量抛转】

注意事项

z

采购订单生成销售订单，要求该采购订单非销售订单抛转生成。 z 要实现抛转，采购订单当前组织与供应商的联系对象对应的组织之间在业务关系上是

关系企业；销售订单当前组织与客户的联系对象对应的组织之间在业务关系上是关系企业。

销售中的特殊物料形态

本文描述一些特殊物料形态的物料（Kit、Model、FAS、ATO）在销售中的处理

Misc 料品

Misc 料品，在U9中也称为一次性料品或杂项料品，是指或因单位价值较低， 或只发生一次交易而不必为此单独建立料号的料品 。

?

对应的《物料档案》[物料形态属性] = “杂项料品” ?

在销售单据中可以修改此物料的名称，物料名称随单保存 ? 一次性料品需办理领用出库手续，更新库存数量，更新存货成本

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第11页 共413页 Model 件

Model 件也称模型件，销售业务中对于Model 件的处理

?

对应的《物料档案》[物料形态属性] = “模型件” ?

只有标准销售业务类型才允许使用Model 件的业务类型 ? Model 件在订单等销售单据中可以进行规格选配、工艺确定，并保存在单据的OrderBom

中

?

用户选配完成后形成特定的顶层FAS 料号，记在对应单据行[FAS 料号]字段， ? 根据定价规则取料品的价格

ATO/FAS 配置产品

ATO/FAS 配置产品的规格选配、工艺确定都是事先定义好的。ATO 件按定单装配，FAS 为Model 模型最终选配结果而产生的料号。

?

录入的物料的《物料档案》[物料形态属性] = “ATO”或“FAS” ?

只有标准销售业务类型才允许使用ATO/FAS ?

在销售单据中，ATO/FAS 料品的选配结果来自对应的BOM。

销售中的套件

名词解释

成套件：成套件也称KIT 件，表示必须成套销售一起才可使用的物品。

KIT 件分母件和子件，母件通过BOM 来表示构成它的子件的数量及成本权重。注意,KIT 件在销售业务中是单层BOM。

KIT 件在签合同、订货、立帐过程中均以KIT 母件为准，在出货时可整套一次出货、也可散着出子件，在仓库中保管时按KIT 子件来管理。

本系统中的应用

成套件的定义：

1：进入料品主档，将当前物料的“形态属性”置为“成套件”, 参见料品主档的操作说明。 2：成套件的母件与子件的关系，用BOM 结构来表示;参见制造系统BOM 的操作与说明。

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第12页 共413页 成套件在销售单据中的体现： 以下单据或档案中，成套件均以母件出现:

?

销售价表/调价单/折扣单 ?

销售合同 ? 管销费用单

成套件代销业务：

?

代销清单，按KIT 母件录入，按KIT 母件进行结算、立帐。 ? 自动按KIT 母件展出子件信息，按子件扣减库存。

成套件预测：

?

可按KIT 母件预测，也可对KIT 母件展开出子件预测。 ?

预测消耗时母件消耗母件预测、子件消耗子件预测。 ? 预测展开与消耗，参见销售预测一节。

成套件合同：

?

只支持按KIT 母件确定销售合同，不展出子件。 ? 合同转出的下游单据，只支持成套出货模式。

成套件报价：

?

只支持按KIT 母件报价，不展出子件。 ? KIT 件出货模式由报价单转出的销售订单来决定。

成套件订单：

?

订单上按KIT 母件订货，价格、信用等与金额相关的内容以KIT 母件为准。 ?

与物流相关的内容，如ATP/预留、库存查询等按以子件为准。 ?

订单出货计划行，可以按成套方式确定，此时交期行上按KIT 母件录入，自动展出子件，子件计划行上的出货交期、数量都由母件计划行确定。 ? 订单出货计划行，也可按不成套方式确定，此时母件计划行上只确定出货的母件套数

和 套件发票组（参见本页面后面的说明），子件具体出货交期和数量由子件计划行确定。

? 也允许不成套出货，每次出一部分子件，可分多次出齐整套。此时出货单上只显示本

次出货的子件及数量，不显示母件。所有子件只有出齐了套数，才能立应收账。

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第13页 共413页 成套件出货计划： ? 由合同生成的KIT 件出货计划，只支持成套KIT 件出货计划，即只显示KIT 母件行。 ? 由订单生成的出货计划，若订单上约定的是非成套出货，则出货计划上只按子件进行 出

货规划；若订单上约定的是成套出货，则出货计划按母件进行出货规划、自动展出子件。 ? 无来源的出货计划，只支持成套KIT 件，即只显示KIT 母件行。

成套件出货：

? 允许整套出货，一次按套数把子件齐套发出。此时出货单上可按母件套数录入，自动展

出子件个数。出多少套，即可立多少应收账。

? 也允许不成套出货，每次出一部分子件，可分多次出齐整套。此时出货单上只显示本次

出货的子件及数量，不显示母件。所有子件只有出齐了套数，才能立应收账。

成套件退货：

? 支持按KIT 母件成套退回。

? 也支持子件退回(部件退货)。

套件发票组（BillsetCode）：

?

当KIT 件不成套出货时，只有同一套件发票组码（BillsetCode）的子件都出齐套时，才可以按最小的齐套数量立帐。 ? 套件发票组在订单的KIT 母件出货计划行上定义。参见销售订单。

套件立帐：

?

KIT 件成套出货时，按KIT 母件立帐，只管母件行、不管子件行，其立帐处理方式与一般 料品没什么差异。 ? KIT 件非成套出货时，还是按KIT 母件立帐。销售订单母件计划行上定义子件的套件发

票 组，用于立账：当同一套件发票组下的所有子件均出完货后，才能立帐。

销售中的选配

应用简述

当制造商可以通过相对少量的子配件和组件生产多种成品时，他们经常使用按订单装配（ATO）和按订单提货（PTO）的库存策略，这就是广为人知的“沙漏”（hourglass）策略。在这种策略下，用户可以维护较少的料品库存数量，并使得库存更具灵活性，有利于最小化库存投资。

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第14页 共413页 ? 配置BOM ：配置BOM 由模型件、选项类、选项及零／部件构成，须经过选配之后才可

进行生产、采购或销售。

? 排斥规则：指在产品选配的过程中，由于已经选择了某一选项而不能选择另外一个选

项的规则。比如，某家具供应商制造橡木、松木、桃木家具，如果某客户选择了松木桌面，则不能选择橡木桌腿。

? 包含规则：指在产品选配的过程中，由于已经选择了某一选项而必须选择另外一个选

项的规则。比如，用户选择了英文操作系统，则只能选择英文操作手册。

U9中的模型件（Model）

? U9中的选配概念，主要是针对模型件而言的。模型件由用户预先设置好一个标准配置

（BOM）、及可选配的子件范围，在销售过程中按客户的要求，在可选子件范围内选配出具体的子件清单。生产按选配出的结果进行，不按标配进行。模型件销售时，必须在单据上进行选配。

? 模型件销售选配的过程如下：1.在料品主档中，将需选配料品的物料形态属性设置为

模型；2.在工程数据中，设置模型件的BOM，即销售选配用到的物料清单；3.根据需要，设置料品的选配约束规则；4.在订单及报价单，利用配置功能，对模型件进行选配。

　 模型件使用中的注意事项：1.要使用销售选配功能，需将(销售模块)组织参数“允许

销售选配”设置为是；2.定义模型件的物料清单时，正确设置模型件的定价方式；3.当(工程数据模块)组织参数“销售配置fas 件编码规则”=“单号加顺序号” 时，需订单或报价单保存后再使用选配功能。

? 模型件支持三种定价方式：1.按母件定价：按选配前模型件料品统一定价，不考虑最

终的选配结果；2.按母件标配定价：选配完毕后，依据母件的默认配置和母件价格为基础，对配置结果进行比较，增加的配置按增配价目表取价后累加，减少的配置按减配价目表取价后累减，形成选配结果的价格；3.按部件定价：选配完毕后，依次按每一部件从价表中取价，汇总累加后的价格为最终配配置产品的价格。

U9中的PTO

?

U9中的PTO，是一种“销售组合”的概念，可看做是一种便捷录入方式。 ? 我们可以把一组经常在一起销售的 物料设置为一个PTO 件，在销售过程中按预先设置

的BOM 列出该销售组合涉及的具体物料，在订单上现挑（过程类似模型件选配）。挑选完成后，单据上只保留挑选到的最终物料，而不保留此“销售组合”。

U9中的ATO

? U9中的ATO，是模型件的一种预配置。即事先配置好的模型件，在销售过程中不需要

现选配，而是按照预先设定好的BOM 结构进行生产、出货。

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第15页 共413页 U9中的FAS 件

?

U9中的FAS 件，是模型件在单据上进行现选配的结果，是由系统自动生成的物料和BOM。 ? 若客户两次购买一个同一个模型件的选配结果完全相同，则他们会共用一个FAS 料号。

或者，在下次销售时，可直接录入FAS 料号，表示与上次选配相同的BOM 结果。

销售中的价格与折扣

U9销售基本价格管理是一个基于销售价目表，结合系统折扣共同使用的价格体系。

概念和名词解释

U9系统中，影响销售价格的要素包括： 销售价表、销售折扣、调价、价格合同、价格策略。 ? 销售价表：用于确定某个或某类商品向某个或某类客户销售时的价格清单。

? 价目的设定可按具体的商品指定，也可以根据客户、客户大类、商品大类进行定

义。

? 销售价表的定义，参见销售价表文档。

? 销售折扣：是指企业根据市场供需情况，或针对不同的顾客，在商品标价上给予的扣

除，即通常意义上的商业销售折扣。

?

销售折扣分系统折扣和人工折扣。 ? 系统折扣由“销售折扣”定义，与销售价目表配套使用，系统取价目表价格时会

自动考虑系统折扣。系统折扣的定义可指定具体的客户或者商品，也可以根据客

户大类、商品大类进行定义，参见销售折扣文档。

? 人工折扣由“交易折扣”定义，在手工定价的场景下由用户人工决定交易折扣。

人工折扣的定义,参见基础设置里的交易折扣。

?

销售调价：销售价表一旦核准启用后，其价目调整由调价单来进行控制。 ? 价格合同：价表或具体价格体现在销售合同中，并可通过合同类型的设置来对后续业

务进行价格控制。

? 价格策略：在没有价表时，系统约定的销售价格取价策略。

销售系统中的取价

合同中的价格优先级最高：

? 如果存在有效的销售合同，并且该合同约定了销售价格或适用的客户价表，则销售订

单一定取该合同约定的价格或按该合同约定的价表取价。价格合同参见销售合同

销售管理

第16页 共413页 ? 合同对销售价格的控制：可以控制，也可以不控制，或控制价格的可改范围。不控制

即意味销售订单上按合同约定获取的价格可人工随意修改。

没有合同约定价格时，销售价表优先：

?

没有合同约定价格时，销售价表优先。销售单据上优先按客户默认价表取价 ?

根据价表取得商品价格后，结合系统折扣，算出商品最终价格。 ? 价表取价过程，会记录在销售单据中以便查询。

无价表时，受价格策略控制：参见销售参数设置

? 两种定价方式：

最近一次销售价：是取离当前日期最近的销售订单上的价格； 手工录入；是指靠人工决定价格；

销售价表在本系统中的应用

? 单据中价表的引用与使用受销售参数定义中参数控制，参见销售参数设置

?

默认价表 ?

价格修改幅度 ?

价格控制策略 ? 多计量单位的定价：同一商品，可以采用不同的计量单位或包装方式进行销售。因此，

可按商品不同计量单位定不同价格

?

多组织时的下发和控制：支持集中定价和分散定价两种模式。

? 在单组织企业里，价格由企业自己制定、自己执行。在集团性的企业里，价表可

以执行下发操作，下发到下级企业适用。

? 在集中定价模式下，价格的控制权在上级组织，在下级组织里无权修改，只能使

用。

? 在分散定价场景下，价格的控制权分散在各组织。上级下发的价表，仅供参考，

下级可复制后自由修改。 ? 事业部定价模式:支持按事业部定价的模式，即销售单据的不同行，可指定不同的价目

表。

? 有来源单据、且来源单据上有行价表的，从来源单据带出。否则，按客户+物料

交叉档、物料档、客户档、销售参数、单头价表的顺序取默认行价表（客户+物

料交叉档取不到，就从物料档上取，以此类推）。

? 单据行按行价表取价。

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第17页 共413页 销售中的报价

应用简述

U9的销售报价支持两种模式：基于价表的报价和基本于成本的报价。

z 基于价表的报价：报价单上指定价表，从价目表取价，可调整价格，可进行毛利预估；

对于可配置产品，系统提供了两种计价过程：基于成品的，基于部件售价的，并且支

持部件售价加配和减配价格不同；

z 基于成本的报价：系统会先取出物料的成本及成本的分项数据，如材料费、制造费、

人工费等，取成本时，系统可选择从不同的成本类型中取数据。输入销售过程中可能

发生的费用、期望的毛利率，系统给计算出相应的价格。

按价表报价

进入【销售与分销】－【报价】－【报价】,打开报价单，在其中进行基于价表的报价 z 按价表报价的前提

设置单据类型为“按价表报价”（参见单据类型）

设置料品价表（参见销售价表） z 按价表报价的功能

可指定价表,并根据价表价格进行报价，也可手工调整料品价格；并可通过“价格

过程”查询料品价格形成的过程；

支持多组织多地点运营模式下的报价；

支持向常规客户、新客户、一次性客户等不同特性客户的报价； 可根据报价单生成销售订单，生成订单时，订单交期、料品数量以报价单“批复

数量”、“批复交期”为基准。

z 按价表报价的销售控制

料品合法性：结合允限销，控制料品是否可以进行报价,参见“允限销”； 数量合法性：根据客户物料交叉表定义，控制报价单中允许的报价数量的大小，

参见“客户物料交叉表”；

z 标准报价中料品的处理

支持标准产品、配置产品、PTO、KIT、一次性物料等不同特性物料的报价，对于

配置产品,当销售参数中定义参数[是否进行销售选配]为真,可通过“配置”功能

对物料进行销售选配；

销售管理

第18页 共413页 关联产品之替代:某种料品不足,可通过“替代”操作选择其它关联产品做为报价

商品；

按成本报价

进入【销售与分销】－>【报价】－>【成本报价】,打开成本报价单,按成本报价与按价表报价除取得料品价格有不同，其它与按价表报价类似。

z 成本报价的前提

设置单据类型为“按成本报价”（参见单据类型）

设置成本域、成本类型（参见基础设置—成本域及成本类型文档）； z 成本报价的参数设置：在“销售与分销—基础设置—参数设置”中设置参数（参见销

售参数设置文档）；不同参数的设置将影响最终价与毛利率的计算。

成本来源：料品成本取值方式包括取标准成本、计划成本和模拟成本三种取值方

式；

标准成本：取当前料品的最新标准成本

计划成本：取当前料品最新计划成本

模拟成本：按当前画面确定的取价方案进行模拟成本计算

毛利计算方式：两种毛利率的计算方式

基于收入：毛利率 =毛利/价税合计

基于成本：毛利率 =毛利/(价税合计—毛利)

退税记入毛利:为真时表示外销FOB 价扣除退税单价，毛利含退税额

退税是否考虑国内费用:为真时表示外销FOB 价含国内费用单价

毛利预估是否含费用:为真时表明不计入成本的销售费用将影响毛利

退税是否考虑国内费用:为真时表明退税时以含国内费用的FOB 价计算退税 毛利预估是否含成本税:为真时表示成本税额影响毛利

z 成本报价单料品成本的处理

供应组织、存储地点、单据日期、料品（编码、版本、等级、成分、自由项）等

关键信息的变化可能会影响料品成本的最终取值。

如某料品在对应成本域、成本类型下有多个成本，则优先取记帐用成本，否则任

取一个。

支持配置产品、KIT 等物料通过成本卷积取得料品成本。

z 成本报价单中费用的处理：

成本报价单中不处理整单费用；成本报价单中的费用在转单时，不带入订单

销售管理

第19页 共413页 成本报价单中所录入费用，全部被计入摊平价，并合计到最终价中，无论在“费

用项目”中“摊入售价”是否为真（参见销售费用项目）

录入的费用应该是料品交易单位数量的费用，而不是单个料品的费用 费用项目中定义“计入成本”为真的费用，表示该项费用将同制造成本一起计入

料品成本，并影响毛利的计算。

z 成本报价单中单价的处理：

成本报价单中单价不支持折扣、价表，不允许手工直接维护料品价格，必须通过

调整成本、费用、毛利率对单价进行调整。

外销时若成交方式=“FOB”，则最终价=FOB 价，CIF 价为空 外销时若成交方式=“CIF”，则最终价=CIF 价，CIF 价=FOB 价+国外费用单价

z 成本报价单中单价的限价：

成本报价单“价格”的修改幅度遵守限价幅度的规定 成本报价单审核前，限价幅度取自基础档案定义中的最低毛利、最低售价；审核

时，审核人可以修改限价幅度，报价人在审核后修改价格时依据审核人修改后的

价格幅度进行；

限价方式区分为三种，在销售参数[报价单价格控制方式]决定

以最低毛利率控制：报价单行[毛利率]≥最低毛利率

以送审价的下限百分比来控制：报价单行[最终价]不得低于提交审核时价格

的百分比

以绝对最低售价来控制：报价单行[最终价]不得低于最低售价

销售中的毛利预估

概述

销售单据开立时，可估算当前单据的近似毛利/毛利率；以及计算外销时的出口换汇成本。 ? 毛利：企业的主营业务收入净额减去主营业务成本的余额，通常称为毛利。在订单上，

毛利=某物料的销售收入-该物料的销售成本

?

毛利率=毛利/收入 * 100% ? 换汇成本：出口换汇成本是衡量外贸企业和进出口盈亏的重要指标，与外汇牌价相比

能直接反映出口商品是否盈利。换汇成本如高于银行外汇牌价，说明出口为亏损；换

汇成本低于银行外汇牌价，则说明出口盈利。 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/

出口外汇净收入（美元）

销售管理

第20页 共413页 毛利估算在U9中的应用

1、查询毛利的销售单据：订单、报价单

2、毛利对价格的影响：如“控制毛利”，则毛利将影响销售单据中的价格。参见销售参数设置。

?

控制毛利 ?

销售最低毛利率 ? 毛利控制策略

3、毛利预估的操作前提

毛利估算时，用户需指定料品的成本价格来源，如需准确估算销售毛利，则需要保证不同成本价格来源下的料品成本的准确性。

?

参考成本：取自料品主档上的[参考成本] ?

最新成本：料品成本表上按成本单位计的单位最新成本。 ?

计划成本：料品成本表上按成本单位计的单位计划成本。 ? 最近采购价：取自该料品最近一次采购的单价

4、注意事项

以下情形可能会造成毛利额等于收入额：

?

料品档上参考成本未设置或未能及时维护料品的计划成本。 ? 初次使用系统，料品成本表中最新成本或最新进价未能及时维护。

操作步骤

在订单或报价单画面中，点击【客户】－>【毛利估算】，打开毛利估算画面（窗口栏目说明见下表）。具体步骤如下所示。

第1步：选定某个料品行后，点击执行【客户】－>【毛利估算】，按料品进行毛利估算。 第2步：选择单头或不选中料品行，点击【客户】－>【毛利估算】，按单进行毛利估算。其中单体明细画面中列示订单所有料品的毛利估算情况，单头卡片中汇总各料品明细行中数据。

毛利估算画面栏目说明 栏目

说明

毛利预估参数区

毛利刨除预估费用 在进行毛利估算前由用户指定是否要考虑订单行上卖方需承担的费用 成本价格来源

在进行利润估算前由用户指定成本价格来源，枚举值，可任选一种。

销售管理

第21页 共413页 栏目

说明 ?

参考成本 ?

最新成本 ?

计划成本 ?

最新进价 数据源区：

未税金额 默认显示本行料品的本币未税金额

我方承担费用总额 默认显示分配到本行的，且是我方承担的费用

退税金额（本币） 计算项，＝未税金额＊料品的退税率。

注意：

非外销订单本项目为空，料品退税率取自订单行，若订单行上为空，则取自

料品档案上定义的料品退税率

成本单位

取自《料品档》上定义的料品成本单位 单位成本

根据［成本价格来源］取得料品的单位成本 总成本 计算项，＝［单位成本］*行上料品的[计价单位数量]*“行上料品的[计价

单位]兑[成本单位]的换算率”

毛利额 计算项，＝［未税金额］-［我方承担费用总额］-［总成本］+［退税金额

（本币）］

毛利率

计算项，＝（［毛利额］／［未税金额］） * 100% 换汇成本 计算项，＝（［总成本］-［退税金额（本币）］+［我方承担费用总额］/

订单行的[交易无税金额]

注意：非外销订单本项目为空

销售中的信用控制

名词解释

? 信用额度:是指为交易对象设置的，可赊欠的应收账款金额。可针对具体客户位置设定

信用额度,也可以针对客户/客户集团、产品线、业务员/业务部门设置信用额度.

? 信用控制对象:是指对谁进行信用额度的控制。包括内部控制对象(业务员/业务部门)

和外部控制对象(客户/客户集团)。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/3j0q.html