汇普金融专报6 - 关于浙江泰隆商业银行的调查和启示

本期导读：

>>> 虽然国家一直要求各大银行支持中小企业发展……但对于大部分小微企业及个体工商

户来说门槛还是太高……所以，小微企业的金融需求要有专门的金融机构予以对接。

>>> 专为中小微企业服务的小贷公司只放贷不吸储“先天不足”，金融服务能力有限，类似

于泰隆这样的民营性、社区性、专业性的银行，既可纳入银监部门的监管，又具有灵活的机制优势以及获取软信息的能力，其在服务小微企业方面拥有无法取代的地位。

>>> 泰隆银行的“三三制”、“人海战术”、“面对面、背靠背了解”、“道义担保”（即让客户

的配偶、父母、子女等为其担保）、聘请社区联络员等均取得了显著效果，对小微企业、个体工商户实行的无抵押贷款也取得了成功，2011年泰隆银行的不良贷款率仅为0.51%，对我市金融机构，包括小贷、担保等都有较强的借鉴和学习意义。

致力于小企业金融服务的成功实践 ——关于浙江泰隆商业银行的调查和启示

为了提升服务水平，更好地服务中小微企业，促进地方经济发展，

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在著名经济学家徐滇庆教授的关心支持下，无锡汇普中小企业金融服务中心陈国华董事长协调联络了南京大学钱志新教授、江南大学金融研究所所长吴园一教授、无锡市金融工作办公室主任助理张泓骏博士及上海社会科学院金融与资本市场研究室主任韩汉君教授等一行于2012年9月11日上午赴浙江泰隆商业银行考察学习。考察团人员对泰隆银行专为小微企业服务的经营理念、业务运营模式和企业文化建设等印象深刻，启发颇多。 一、泰隆银行基本情况

浙江泰隆商业银行是致力于小微企业金融服务的股份制民营银行，其前身是1993年成立的黄岩市泰隆城市信用社，2006年改制为浙江泰隆商业银行。经过19年的发展，泰隆银行从起步时的7个人、2间租房、100万元注册资本，发展成为一家拥有5000余名员工的股份制商业银行。从2007年第一家分行丽水分行开业，到2010年第一家省外分行上海分行开业，泰隆银行精心布局着长三角地区。目前包括8家分行在内共有59家分支机构，服务范围涵盖台州、丽水、宁波、金华、杭州、上海、衢州和苏州八大区域，并发起设立了浙江庆元泰隆村镇银行、湖北大冶泰隆村镇银行。截至2011年末，泰隆银行各项经营指标表现良好，资产总额478.31亿元，注册资本12亿元。全年存款总额386.88亿元，各项贷款余额281.05亿元，一般贷款余额（不含信用卡、贴现、贸易融资等）224.33亿元，贷款户数为39615户，户均贷款56.63万元，实现净利润7.72亿元，每股收益0.64元，资产收益率1.83%，资本收益率27.92%，贷款拨备率1.81%，拨备覆

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盖率352.10%，不良贷款率仅为0.51%，贷款损失准备充足率为136.98%。作为民营金融机构，其生存能力受到过政府监管部门的质疑，曾面临被并购、关闭的危险，但泰隆银行向政府部门争取到的试运行机会证明了自身运作模式的成功。

到2011年底，泰隆银行已累计向小微企业发放贷款50多万笔，贷款总额2500余亿元，服务对象15余万户，直接支持了70余万人就业，帮助40多万名失地农民、外来务工人员及下岗工人实现了劳动致富。泰隆银行独特而符合国情的商业模式得到了各级党委政府、监管部门和社会各界的好评，温家宝总理曾称赞“银行办得好”，银监会三次将其评为“小企业金融服务先进单位”。2011年，泰隆银行还获得“全国文明单位”和“全国先进基层党组织”的荣誉称号。真正做到了“政府满意、监管放心、同行认可、客户信任”。

二、泰隆银行成功做法 （一）锲而不舍的市场定位

19年来，泰隆银行始终坚持“服务小微、错位竞争”，“做小企业成长伙伴”的市场定位不动摇，开拓了属于自己的一片蓝海。这一市场定位是在考虑了银行业的垄断现状、自身经济体量和“百年特色老店，民族品牌银行”的持续发展愿景下的必然选择，既避免了与大型商业银行在大客户市场上的白热化竞争，填补了市场的空白，又符合支持小微企业发展的国家政策要求。泰隆银行选择那些经营正常、

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生产规模较小、自有资金有限、目前融资较少、对其贷款的接受度和依赖度较高而信用有保证的小微企业作为目标客户。截至2011年末，泰隆银行各项贷款余额281.05亿元，其中小微企业贷款余额241.80亿元，占比86.03%，贷款户数为39615户，户均贷款为56.63万元，其中500万元以下贷款客户数占全行一般贷款客户数的99.39%，100万元以下贷款客户数占全行一般贷款客户数的89.38%。就算在上海这样经济发达的地区，泰隆银行上海分行2011年平均每户放贷额度也只有76万。泰隆银行负责人在交流时表示，小微企业在经他们扶持“喂大后”，他们会放弃这些企业，继续坚持小微企业这一客户群。 （二）适销对路的产品设计

面对小微企业需求的多样化，泰隆银行不断探索和创新，提供了精细化的金融服务：推出“创业通”，以支持“三农”，扶持创业者；推出“存乐贷”，打破了传统抵质押的信贷模式；推出道义担保，解决了小企业融资需求急，又无法提供有效担保的难题；利用电子渠道便利、快捷的优势，推出“融e贷”，构建了网络融资服务新渠道；根据地区行业发展情况，推出了适合行业龙头配套企业的“龙头贷”……。泰隆银行的每一项产品与服务创新，都是在充分考虑了小企业现实需求的情况下做出的。为了更好的服务当地的小微企业，泰隆银行营业网点的上班时间为早上7:30至下午6点，夏天关门时间还要延长一两个小时，比其他银行上班时间延长3-4个小时，以与当地工厂的上班时间相对应。

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（三）下沉服务的社区化经营

泰隆银行将社区打造成小微企业信贷模式和服务文化的练兵场，选择有集中性、有潜力的社区，“定点、定人、定时”去经营。泰隆银行要求尽量以社区为单位开发和培育客户，沉下心去服务社区客户。泰隆银行将所有的小企业视为潜在客户，采用“人海战术”，运用地毯式营销方式，将营销区域村居化、社区化，对区域内企业一家家进行拜访，扩大其金融服务的辐射范围。同时根据了解的市场需求，及时调整营销战略与进行产品开发。泰隆银行的客户经理人数大于柜员数量，并建立了一支客户经理队伍，负责开发与维护市场。到2011年末，泰隆银行开拓有效社区2129个，社区客户38.88万户，社区存款余额244.81亿元，存款日均230.24亿元。 （四）“三品、三表”的风控创新

泰隆银行实行实地调查，眼见为实的方针，多渠道了解客户情况。泰隆银行的客户经理平均每天70%的时间是在市场走访客户，既有面对面的沟通，也有背对背的了解，传统的财务报表只作为参考，他们更关注的是客户的“三品”（人品信不信得过，产品卖不卖得出，押品（物品）靠不靠得住）、“三表”（电表、水表、海关报表），从而有效的掌握了客户的真实信息。泰隆银行的每一位贷款客户都由两位客户经理分别负责同步进行调查和审查工作，且各自对自己的调查、审查结果负责，形成了泰隆“四只眼睛看客户”的模式。另外，发展的村居联络员、社区联络员有利于银行掌握客户的实时信息。

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