构筑成功商务谈判的战略管理模型

商务谈判

《中国商贸》ＣＨＩＮＡＢＵＳＩＮＥＳＳ＆ＴＲＡＤＥ

Ｂｕｓｉｎｅｓｓ

Ｍａｎｄａｔｏｒｙ商务必读

构筑成功商务谈判的战略管理模型

北京化工大学赵幼

摘要：随着经济全球化进程的加速。各种商务活动频繁，因而商务谈判成为达成交易．获取经济利益的童要手段。成功的商务谈判，不

仅在于一次商务谈判活动的成功，更重要的是要使这－一次的成功为以后的成功打下基础，井能够使商务谈判不断循环，完成商务谈判的长期发展目标。运用战略分析的方法，研究成功商务谈判的管理模式。目的是为从事商务谈判的企业提．供一些帮助。关键词：商务谈判战略管理成功谈判中图分类号：ＦＯＩｌ

文献标识码：Ａ

文章编号：１００５—５８００（２００９）０８（ｂ）一１８３—０２

在当今激烈的竞争环境下，商务谈判的成功不单单取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌战，更主要的看谁的准备工作做的到位、谁的战略眼光长远。

３成功商务谈判的战略实施

３．１建立商务谈判的长期目标

彼得德鲁克说过，如果不着眼于未来，最强有力的公司也会遇

到麻烦。建立长期谈判目标，有利于明确方向、实现协同、提供评价标准、减少不确定性、减少冲突、激励谈判人员，有利于资源的合理配置和每个阶段任务的设计。没有长期目标的商务谈判，就像没有目标的航船一样漂向未知的目的地，很难想象这样的商务谈判怎么能够成功循环。

３．２制订．评价和选择商务谈判战略

目标并不决定未来，只是一种调动企业的资源和能量以创造未来的手段。（彼得 德鲁克）所以，制订商务谈判的战略至关重要。既然已经通过内外部环境因素分析找出了商务谈判的机会与威胁、优势与劣势，那么就可以通过机会与威胁、优势与劣势的分析与匹配，形成多种备选的可行性商务谈判战略方案，借鉴Ｈ．Ｒｏｗｅ，

Ｒ．Ｍａｓｏｎ，ａｎｄＫ．Ｄｉｃｋｅｌ的ＳＰＡＣＥ矩阵来展现如图２。

１雷德 Ｒ 戴维德的战略管理观点

“没有战略的企业就像一艘没有舵的航船一样只会在原地转圈……”ＯｏｃｌＲｏｓｓ＆ＭｉｃｈａｅｌＫａｍｉ）按弗雷德 Ｒ戴维德的观点，战略管理就是制定、实施和评价使组织能够达到其目标，跨功能决策的艺术与科学。它大多是数情况下与广泛应用千商界的战略规划是一个意思：为了明天的经营，利用新的和不同于以往的机会，优化今天的发展战略。

借助干弗雷德 Ｒ 戴维德的战略管理理论，构筑成功商务谈判的战略管理模型如图１，从该模型中可以清楚地看到商务谈判战略任务的制定、实施和评价的过程与方法：

５４

ＪＳ

保守式商

３

进取式商务谈判战

务谈判战

１

成功商务谈判的战略管理模型

．５．４．３．２．１．０

．２

１２３４５

７

２成功商务谈判的战略目标的制定与任务陈述

商务谈判目标的制定要本着实用、合理和合法的原则，制订出本次谈判的最优期望目标、最低限度目标和可按受目标。这些目标

防御式商务谈判战

．３－４．５

竞争式商务谈判战

可以反映在任务陈述中，除此之外，任务陈述还应明确本次谈判的主体、客体，谈判的宗旨、目前市场情况、技术水平，对谈拳，ｌ／ｂ组公众形象的关注、以及对谈判人员的关心。

竞争的奥秘就在于以己之强，攻敌之弱。（布鲁斯 亨德森）商务谈判的外部环境因素分析，首先从收集信息开始，然后是及时的整理与评价，并找出关键性因素。

目的在于确认关键的、值得做出反应的、可以使己方受益的机会和应当回避的威胁。外部因素分析包括经济因素，社会、文化、人１２ｌ因素，政治、法律和政府因素，技术因素和竞争因素。

商务谈判的内部因素分析包括企业的经营状况、所处行业地位、谈判者的心理素质和行为能力、领导的洞察力和决策能力，对每次商务谈判的重视程度、以往的谈判风格、企业的文化背景，商务谈判场地的安排。这些因素形成商务谈判的优势与劣势，与外部因素相结合，共同影响商务谈判的成与败。

其中Ｉｓ和ＰＳ分别代表两个内部因素：行业优势（１ｓ）和谈判者优势（Ｐｓ），ＥＭ和ＣＭ分别代表了两个外部因素：环境稳定性（ＥＭ）和竞争优势（ｃＭ）。商务谈判组织可以通过上述因素的分析，分别对行业优势，谈判者优势、环境稳定性以及竞争优势给出评分值（一５，５），将ｘ轴和ｙ轴上所有变量的评分相加，再分别除以各数轴变量总数，从而得出Ｉｓ、ＰＳ、ＥＭ和ＣＭ的平均分数，并将其各自的平均分数标注在数轴上。然后，将ｘ轴上的两个分数相加，将结果标在ｘ轴上，将Ｙ轴上的两个数相加，将结果标在Ｙ轴上。这样我们就可以根据这两个数值所对应的点所在的象限来决定采取什么样的商务谈判战略。３．３商务谈判战略实施

图２成功商务谈判战略选择ＳＰＡＣＥ矩阵

万方数据

１８３

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《中国商贸》

ＣＨＩＮＡＢＵＳＩＮＥＳＳ＆ＴＲＡＤＥ

对缔约过失责任构成要件的经济学分析

华东交通大学邓凌云钟春华

摘要：我国对缔约过失责任的研究主要集中在概念．理论依长．条款不完备乎方面，本文结合经济学的相关理论，使缔约过失★任构成要件的分析更加精确而全面。关键词：缔约过失ｔ任先合同又务中图分类号：Ｆ４９

信赖利益

因果关系

文献标识码：Ａ文章编号：１００５－－５８００（２００９）０８（ｂ）－－１８４一０３

缔约过失责任理论的提出者德国法学家耶林认为：“从事契约缔结的人，是从契约交易外的消极义务范畴，进入契约上的积极义务范畴，其因此而承担的首要义务，系干缔约时须善尽必要的注意。法律所保护的，并非仅是一个业已存在的契约关系，正在发生中的契约关系亦包括在内，否则，契约交易将暴露在外，不受保护，

缔约过失责任的构成要件研究在理论界颇多，但通常认为若要构成缔约过失责任必须具备以下四个要件：（１）缔约一方当事人有过错，（２）缔约一方违反了先合同义务，（３）相对人存在信赖利益的损失；（４）违反先合同义务的行为与利益的损失之间有因果关系。

１缔约一方当事人有过错

１．１缔约当事人的过错是过失还是故意

过错是行为人对其行为及行为后果所持的主观心态，是缔约过失责任的构成要件之一，包括故意和过失两类。故意是指行为人明知自己的行为会产生合同无效、不成立或被撤销，能给相对人造成信赖利益损失的法律后果，而仍然进行这种民事行为，希望或者放任这种结果的发生。过失是指行为人应当预见到自己的行为可能产生合同无效、不成立或被撤销，能给相对人造成信赖利益损失的法律后果，因疏忽大意而没有尽到协助、通知、保护、保密等义务，或者虽然预见到了但轻信其不会发生。１．２缔约当事人是—方还是两方有过错

作者简介：邓凌云：（１９６６－），女，江西萍乡人，副教授ｌ

钟春华（１９８０－），女，江西南昌人，讲师。

有什么样的战略，就应该有什么样的组织结构。（戴尔 麦康基）在以下一系列的组织管理过程中，耍兼顾资源的合理配置以及冲突的处理：谈判人员的组织、谈判团队的组织、谈判场地的布置、谈判程序的安排、谈判组织的管理、谈判信息的管理和对谈判双方实力的判定。

３．４商务谈判战略评价

商务谈判的战略决策决定着其成功循环。战略评价与成功循环息息相关，及时的评价能够防患于未然。战略评价包括三个内容：商务谈判战略实施的内在基础、预期结果与实际结果的比较，采取纠正措施。具体做法如下：首先审视潜在战略基础，比较修正的与现行的内外部因素评价矩阵，如存在问题，及时纠正；不存在问题的话，进入到比较计划的与实际的目标实现进度阶段，如存在问题，采取纠正措施，没有问题的话，继续实施计划。

缔约一方当事人不免成为他方疏忽或者不注意的牺牲品！契约的缔结产生了一种履行义务，若此种效力因法律上的障碍而被排除时，则会产生一种损害赔偿义务，因此，所谓缔约无效者，仅指不发生履行效力，非谓不发生任何效力。简言之，当事人因自己的过失致使契约不成立者，对信其契约为有效成立的相对人，应赔偿基于此项信赖而生的损害。”

根据耶林的观点，一方对另一方有信任并因此产生信赖利益，但对方有过错而且使自己的信赖利益受损，为避免无过错方的不必要损失而让有过错方来承担利益受损的后果是公平的。耶林提出缔约过失责任的初衷就是为了保护无过错方在订立合同之前的信赖利益，确立当事人在缔约过程中的准契约关系，使缔约阶段不因缺乏合意而被排除在司法干预之外，扩大合同责任的范围，规范交易行为，促进交易安全，同时也完善了债法理论，使缔约阶段不再

加以预防对商务谈判成功循环的十分重要。常见的错误丰要有：过于急促地从制定任务过渡到战略制定，计划传达不到位，领导的即兴决定且与正式计划相矛盾，埋头于日常管理事务而不进行或没有足够的精力进行战略规划，战略规划的过程过于正规，以至于抑制了灵活性和创造性。

参考文献

【１］１弗雷德 Ｒ。戴维．战略管理【Ｍ］．经济科学出版社，２００２．

［２］李汉东．企业战略风险的模糊评价模型［Ｊ］北京师范大学学报（自

然科学版），２００７，（１０）．

【３】蒋国平，葛明慧．基于风险的战略管理理论演变及发展趋势［Ｊ］．天

津商学院学报，２００７，（１）．

【４】李向春．商务谈判团对管理模式研究［Ｊ】商场现代化，２００８，（６）．

【５】朱爱清．从文化差异的角度探讨跨文化商务谈判的步骤和策略

［Ｊ］墒场现代化，２００６，（１６）．

４成功商务谈判的战略管理实施的阻碍因素分析

有些企业不进行商务谈判的战略规划，有些企业做了战略规划而得不到谈判者的支持，究其原因主要有：管理层忙于应付日常事务，认为用于商务谈判的战略规划时一种较大的投资，企业文化的干扰，过于自信或过分相信经验，以往失败的商务谈判规划的影响等。

【６】刘春宏，袁其刚．跨文化商务谈判的策略分析们．商场现代化，２００６，（５）．用张荣琳，霍国庆．企业战略风险的类型、成因与对策分析［Ｊ】．中国软

科学，２００７，（６）．

［８】８王丽伟，陈朝阳．浅谈商务谈判前的准备工作［Ｊ］．时代经贸（下旬

刊），２００７，（９）．

【９］郭秀君，梁青玉，龚关等．商务谈判［Ｍ】．北京：北京大学出版社，中

国林业出版社，２００８．

【ｌｃ９杨晶．商务谈判［Ｍ】．北京：清华大学出版社，２００５．

商务谈判战略规划设计广过程复杂，并不能够给商务谈判提

供一个一定成功的途径，只是为使商务谈判成功循环提供卜个

解决问题的框架。其战略规划中往往存在诸多错误，能够意识到并

１科

万方数据

商务谈判

构筑成功商务谈判的战略管理模型

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：

赵劼

北京化工大学

中国商贸

CHINA BUSINESS & TRADE2009，""(13)0次

参考文献(10条)

1.弗雷德·R·戴维 战略管理 2002

2.李汉东 企业战略风险的模糊评价模型[期刊论文]-北京师范大学学报（自然科学版） 2007(10)3.蒋国平.葛明慧 基于风险的战略管理理论演变及发展趋势[期刊论文]-天津商学院学报 2007(01)4.李向春 商务谈判团对管理模式研究[期刊论文]-商场现代化 2008(06)

5.朱爱清 从文化差异的角度探讨跨文化商务谈判的步骤和策略[期刊论文]-商场现代化 2006(16)6.刘春宏.袁其刚 跨文化商务谈判的策略分析[期刊论文]-商场现代化 2006(05)

7.张荣琳.霍国庆 企业战略风险的类型、成因与对策分析[期刊论文]-中国软科学 2007(06)8.王丽伟.陈朝阳 浅谈商务谈判前的准备工作[期刊论文]-时代经贸 2007(09)9.郭秀君.梁青玉.龚关 商务谈判 200810.杨晶 商务谈判 2005

相似文献(3条)

1.学位论文 黄元媛 电信项目售前阶段项目管理工作研究 2008

人类社会已经步入21世纪，在新的世纪里主导型经济是知识经济，即我们现在越来越多地谈到的“新经济”。这一动向提醒我们在高度重视企业管理现代化的同时，需要给予项目管理应有的关注。战略管理立足于长远和宏观，考虑的是企业的核心竞争力，以及围绕增强核心竞争力的企业流程再造、企业业务外包和供应链管理等问题；项目管理则立足于一定的时期和微观，考虑的是扁平化组织、学习型组织和团队合作等问题。

市场竞争日趋激烈，客户的需求越来越个性化，不仅对功能和质量有要求，还对交货时间、地点等因素提出了更高的要求，这就要求企业将每个客户需求的满足过程作为一个项目的实现过程，因此项目管理的思想和方法得到越来越多企业的重视。

北京成功申办2008年奥运会以及我国顺利加入WTO，一方面，涌现出一大批新的各种各样的项目，另一方面，大批跨国公司进入中国，国内市场与国际市场融为一体，市场竞争更加激烈，这一切，使得商业内涵与商业环境都发生了根本性的变化。跨行业、跨部门、跨学科的业务日益增多，以项目为中心按项目团队进行管理的组织结果更加适合现代竞争的需要，而组织是否拥有大量优秀的项目管理人员成为企事业生存、发展及参与国际竞争的关键。

项目经理在项目管理中起着非常重要的作用。项目管理的主要原理之一是把一个时间有限和预算有限的事业委托给一个人，即项目负责人，他有权独立进行计划、资源分配、指挥和控制。项目负责人的位置是由特殊需要形成的，因为他行使着大部分传统职能组织以外的职能。项目负责人必须能够了解、利用和管理项目的技术逻辑方面的复杂性，必须能够综合各种不同专业观点来考虑问题。但只有这些技术知识和专业知识仍是不够的，成功的管理还取决于预测和控制人的行为的能力。因此项目负责人还必须通过人的因素来熟练地运用技术因素，以达到其项目目标。也就是说项目负责人必须使他组织的成员成为一支真正的队伍，一个作配合默契、具有积极性和责任心的高效率群体。

项目经理参与售前活动的目的是为项目的成功实施作好铺垫，同时通过自己的项目经验尽量最大可能帮助销售经理赢得合同。然后，分歧会因为销售经理以及项目经理所站立场的不同而造成。论文还将涉及当项目经理在进度方面遇到销售经理提供的苛刻要求时，可采取的应对策略以达到得到订单的最终目的。

项目经理参与售前活动，并不是画蛇添足而是必不可少，其意义在于准确了解和把握客户需求，尽早建立客户关系，为项目的顺利实施提供充分铺垫。

另外，项目经理根据客户需求和预计的项目实施的客观条件，对项目实施中潜在的风险进行评估，对项目进度、项目技术可行性、项目成本估算等提出建议，在商务谈判和合同签订的过程中为销售经理提供依据。

本文作者把项目管理理论应用于售前管理阶段，与自己的实际工作相结合，深入分析了其理论体系和技术方法，特别是项目经理在项目招投标活动过程中起到的不可替代的作用，并结合项目管理实践中的多种方法与应用，尝试总结了电信项目售前阶段项目管理工作的重要意义，并提出了将来进一步的研究方向。

2.期刊论文 中国船企欲拷贝"大卖场"模式?造船企业战略采购模式剖析 -机电设备2005,22(6)

为增强国际造船市场的竞争能力,低成本战略是造船企业业务战略的重点选择方案之一.我国造船企业造船成本的大头--直接材料成本占总成本的比例超过70%,广船国际年产量超过10艘,直接材料的年采购量较庞大,降低直接材料采购成本意义十分重大.由于船舶资材具有种类多,批量少,价值量大,技术要求高的特点,传统的采购方式不区分战略采购和操作性采购的单件采购或小批量采购,商务谈判过程繁杂、供货商变动较频繁、控制成本较被动、供货周期较长、产品质量不稳定、售后服务不理想,无法体现采购的80/20原则,管理资源得不到优化配置,已不能够适应时代发展和国际竞争的需要.因此对资材采购进行变革,实施战略管理,推行战略采购已势在必行.

3.学位论文 赵慧 我国外贸企业全程信用风险管理模式研究 2007

近年来，随着我国市场经济和国际贸易的飞速发展，信用交易方式已经成为外贸企业进行国际商务谈判、争取更多订单的主要结算方式，随之而来的企业信用销售风险日益加剧，如何加强外贸企业的信用风险管理和防范，建立一套切实有效的信用风险管理模式，成为外贸企业经济战略管理的重要内容之一。本文以信用风险管理为研究对象，采用规范分析和实证分析相结合的方法，从风险管理的概念入手，探讨了信用风险管理的涵义和发展历程，分析了外贸企业信用风险产生的原因，并对中外信用风险管理的特点进行了比较研究，提出了适合中国国情的、有助于改善外贸企业信用管理现状的信用风险管理模式——全程信用风险管理模式。本文详细阐述了外贸企业在信用销售过程的各个环节应该采用的技术控制方法及应该配套制定的信用管

商务谈判

理制度，重点研究了外贸企业构建全程信用风险管理模式的可行性和有效性，认为全程信用风险管理模式不仅可以使外贸企业全面防范客户的信用风险，切实提高应收账款回收率和回收速度，而且能够加强企业与客户的沟通和联系，建立企业本身的优良信誉。本文还结合山东RX公司建立全程信用风险管理模式的实证研究，进一步论证了全程信用风险管理对外贸企业业务发展的促进作用。

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