从一则案例看中小企业的国际化经营策略

中小企业在电子商务环境下国际化的途径

商业研究　　　　　　　　　　COMMERCIALRESEARCH2002/03(下半月版)　总第242期　　　　　　　

　文章编号:1001-148X(2002)03下-0089-02

从一则案例看中小企业的国际化经营策略

马有才1,陈红2,王同吉3

(1.山东科技大学经济管理学院,山东　泰安　271019;2.泰安市泰安区招商局;3.新汶矿业集团,山东　泰安　271000)

摘要:经营国际化不仅是大企业的专利,而且中小企业也可以凭借自己的优势通过国际化经营进入国际市

场,然而从一则案例看,中小企业进入国际市场必须做好市场调研工作,心能力确定进入方式。并且,在开拓市场时要有整体战略,。另外,跨国经营需要国际化经营人才,。关键词:中小企业;国际化经营;策略;市场调研中图分类号:F276.3;F741　　　文献标识码:C　　某年广州Q中药经销商,、低价的中药原材料,通过优势互补实现双赢。之后,该药厂派由两名领导和一名技术人员构成的三人小组前往马来西亚考察3天,认为根据马来西亚乃至东南亚的人口数量,中药销量将十分可观,预计收益率可达30%。于是双方就合资建厂问题达成合资协议,规定合资企业由我方控股并负责技术和原材料供应,并派至少财务、生产、技术方面的三个经理。但在协议履行过程中该药厂遇到了一系列的问题,根据马来西亚的有关法律和惯例,由我方派出的经理要获工作签证难度极大,最后对方大使馆只批准了一个经理入境作为中方代表全权负责一切管理,该经理熟悉中药技术但不熟悉生产和财务,而且由于家中有事每隔两个月需回国一次,使得建成时间大大拖长,建成后又由于我方经理不熟悉生产和财务,在这方面几乎事事都要向国内母公司汇报请示,对合资企业的生产经营造成很大影响,每年的销售额只有预计的1/3,处于盈亏平衡的边缘。后经母公司多方面考虑、研究,认为不如直接在国内生产中成药,再将成品运至马来西亚销售,于是将原来的生产型企业转为销售型企业。该案例反映了中小企业在国际化经营过程中存在的一些普遍问题,从该药厂在国际化经营中的经验和教训看,中小企业进入国际市场时要注意如下问题:

一、要切实重视并做好国际市场的调研

跨国公司在进入国际市场时都十分重视国际市场的调研并投入大量的人力、时间和经费,而我国企业特别是中小企业在进入国际市场时,在市场调研方面普遍存在一些问题,主要表现在如下几方面:

(一)对市场调研的重要性认识不够,把在国内市场经营的一些经验、认识照搬到国际市场上,忽视了国内、国际市场在法律、风俗、习惯等方面的差异。

(二)对什么是国际市场调研以及如何进行调研认识不够。国际市场调研是一项专业性很强的工作,它绝不是通过派几个领导出去考察几天就可以得出结论的,能否搞好这项工作关键在于调研人员的组织与管

通常,在进行市场调研时要先制订一个可行的调研计划,明确调研目的、调研内容、调研方式、调研途径、调研人员、调研时间、所需经费等,调研计划制定后还需有人、财、物等方面的保证。只有认真搞好市场调研,后续工作的开展才能有所依据,错误的或不全面的市场调研只能给后续决策工作带来失误。如上述案例,国际市场调研时目标市场的法律、习惯是一个非常重要的内容,该药厂在调研时恰恰忽视了这一问题。

(三)合资双方派出管理人员的多少直接关系到合资双方的利益,该药厂虽然以在其他方面给予对方较优惠的条件为代价争取到在合资协议中派出三名经理人员,然而由于市场调研不充分导致以后派遣经理人员时遇到困难从而直接影响了合资企业的经营,造成了许多不能弥补的直接损失和间接损失。

二、通过进入成本的综合比较并结合自己的核心能力确定进入方式

企业在考虑进入国际市场时必须综合考虑各种因素以选择最佳进入方式,就中小企业而言,可供选择的方式主要有如下几种:

(一)贸易方式进入。所谓贸易进入方式是指产品在本国生产,然后通过贸易方式借助于一定的销售网络将自己的产品打入国际市场,同时积累国际化经营经验,不断跟踪国际市场需求,改进产品质量,适应国际市场需求的变化。这是企业从事国际化经营的初级方式也是难度较小的方式,其优点是对企业跨国管理方面的要求较低、成本较低,但这不是绝对的,当目标市场国家贸易壁垒较高时,其交易成本要高且不稳定。采用此种方式,企业必须有进出口经营权及进出口方面的人才和相应的经验。

(二)许可方式进入。许可进入方式是指许可人通过许可协议把“无形财产的权力”授予被许可人,供后者使用一段时间,作为回报,许可人从被许可人处获得使用费。该方式的优点在于许可人不必承担用于打开外国市场所需的开发成本和风险,缺点是它不能使企业获得为实现经验曲线经济所需的对生产、营销和战略的严密控制。

(三)投资进入方式。包括两种:与东道国伙伴建

收稿日期:2001-06-12

作者简介:马有才(1969-),男(汉族),讲师,博士生,主要从事国际经济与贸易的教学与研究。

中小企业在电子商务环境下国际化的途径

　商业研究　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2002/03(下半月版) 90

立合资企业和在东道国建立独资企业。合资进入方式

有利于通过合资双方的优势互补实现双赢,但在合资过程中组织不得力会使关键的技术控制权落入合资对方手中;独资方式可以避免这一弊端,但独资进入的难度及面临的风险也是所有进入方式中最大的。

任何一种进入方式都有自己的优缺点以及相应的适用条件,企业在具体确定进入方式时,必须综合考虑各种方式的优缺点结合企业实际,通过综合比较以确定最适宜的进入方式。一般而言,欲开展国际化经营的企业初期宜采用贸易进入方式以积累经验、培育国际化经营人才之后再结合自己的核心能力确定进入方式。确定进入方式时有两个非常重要的问题:其一是何种进入方式成本最低,这需要综合考虑企业的实际、目标市场特征、产品特点等;其二是要考虑自己的核心能力,险;,,选择进入方式时。合资进入方式的一个主要考虑因素是要充分利用合资对方及其所在地的资源。Q药厂没有考虑到产品的特点是原材料主要来源于母国,将原材料出口到马来西亚再生产中药成本高、周期长,不如在国内生产,再将成品中药出口销售合算。Q药厂最后决定将合资企业由生产型变为销售型不仅造成大量生产设备的闲置,而且已经培训人员也必须再培训以适应销售型工作的要求。

三、开拓国际市场要有整体战略思路,并将风险意识贯穿于战略制订和执行的全过程中

国际化经营是一项复杂的系统工程,它涉及的环节多,需要考虑的问题复杂,其中一个环节处理不当,一方面的问题没有考虑到,会给以后的工作造成极大的被动。因此,企业必须以系统的观点去认识和处理国际化经营中存在的问题,并通过制定国际化经营整体战略思路来搞好各环节之间的协调工作,以使有关的决策建立在科学的基础上。从上述案例看,其决策失误的原因可归结为:市场调研不够导致合资企业协议签订不当———合资企业协议签订不当导致履行困难———协议履行困难导致企业建成后经营困难———经营困难导致不得不改生产型为销售型———导致预期目标不能实现。因此,可以说国际化经营充满了风险,在开展国际化经营时,企业要有一个合适的整体战略思路并将风险意识贯穿于整体战略制订及执行过程中,通过充分考虑好国际化经营中的各种风险并制订事先的防范措施和事后的控制措施,来最大限度的减少风险。

四、要有国际化经营人才,并且在用人上要考虑海外工作的特殊性

企业开展国际化经营成败的关键在于人才,因此,企业要把人力资源开发与管理作为头等大事来抓。随着经济全球化以及我国加入WTO,国际化经营不仅将成为一种趋势而且也是企业拓宽生存空间,在更广阔的国际市场中锻炼、提升自己的途径。企业要未雨绸缪,事先做好国际化经营人才的培养、储备工作,但中小企业在这方面普遍认为:国内经营不需要国际化经

营人才,等到需要从事国际化经营时再培养或招聘也不迟。这实在是一个很大的误区。首先,经营思路对于企业经营非常重要,即使当时企业还未进行国际化经营,但谙熟国际化经营人才的不同于国内经营的一些思路对于企业的国内经营仍具有十分重要的意义;其次,国际化经营人才的培养不是一蹴而就的,它需要一个时间,即使通过外部招聘,也需要一个熟悉本企业以及建立对本企业忠诚度的时间。因此,中小企业要事先做好这方面的工作。国际化经营人才需要具备多方面的知识和能力,包括法律的、管理的、专业的、外语等,,能力、、承,Q药厂派出的经。从Q药厂在国际化经营人,其所遭受的损失不是偶然的。

五、注意就国际化经营方式的问题向有经验的专家请教,少走弯路

中小企业开展国际化经营时所普遍存在的另一个问题就是缺乏国际化经营的人才和经验,这一方面有赖于中小企业通过本身的力量解决,另一方面,中小企业也要善于借助于外部有关专家的知识、智慧和经验。当今社会,借助“外脑”进行重大问题的决策已成为企业实现快速发展的有效途径。任何一个企业特别是中小企业如不善于利用外部资源,就不能实现经营成本最小化。许多竞争力很强的大企业都拥有由各方面专家组成的“智囊团”,它们具有人才优势,然而它们还需要各方面的专家、顾问来帮助自己决策,与大企业相比,中小企业不具有人才优势,就更需要借助于外部智力资源。Q药厂在合资企业建设过程中有部分设备要由我方提供,事前该药厂想当然的认为设备出口同其他产品出口一样,生产出来报关装运即可,实际办理时才发现设备出口比一般商品出口要麻烦,加上其他没有预料到的问题此起彼伏,导致建设时间一拖再拖。如果事先就有关问题向专家咨询,则可以少走许多弯路。由此可见,国际化经营不同于国内经营,凭想当然处理国际化经营中的问题是中小企业开拓国际市场的大忌。

目前,中国经济体制正处于改革之中,其中包括中小企业走向世界的改革,这在客观上为中小企业走向世界创造了良好的外部环境,因此,中小企业要抓住机遇,认真对待并解决好国际化经营中存在的问题,制订可行的国际化经营策略,为扩大我国的对外出口,促进对外经济技术合作贡献自己的力量。参考文献:〔1〕　尹柳营.两例国际化经营受挫的教训〔J〕.对外经

贸实务,2001,(3).〔2〕　梁能.国际商务〔M〕.上海:上海人民出版社,1999.〔3〕　李蔚.论营销安全的基本内容〔J〕.商业研究,

(责任编辑:张淑莲)2000,(8).

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/3fxj.html