《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲

课程编号： 学时：

先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。 一．一．课程性质与任务

《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。

通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。

二．二．教学内容和要求 第一章 第一章 绪论

教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。

第一节 第一节 商贸谈判的内涵与定义 一、 一、 商贸谈判的内涵 二、 二、 商贸谈判的定义 第二节 第二节 商贸谈判的原因与作用 一、 一、 商贸谈判的原因 二、 二、 商贸谈判的作用 第三节 第三节 商贸谈判的特点与原则 一、 一、 商贸谈判的特点 二、 二、 商贸谈判的原则 第四节 第四节 商贸谈判的基本内容 一、 一、 商品的品质、数量和包装 二、 二、 装运、保险和检验 三、 三、 价格和支付 四、 四、 保证条款

第二章 第二章 商贸谈判的结构、类型与方式

教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。 第一节 第一节 商务谈判的结构 一、 一、 商贸谈判的构成要素 二、 二、 商贸谈判基本要素的联结方式 第二节 第二节 商贸谈判的类型 一、 一、 按谈判的出发点划分 二、 二、 按谈判的指导思想划分 三、 三、 按谈判的内容划分 四、 四、 按谈判的规模划分 五、 五、 按谈判的内容划分 第三节 第三节 商贸谈判的方式 一、 一、 按议题展开的方向划分 二、 二、 按心理的倾向性划分

第三章 第三章 商贸谈判的准备

教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。 第一节 第一节 信息准备

一、 一、 信息准备的内容 二、 二、 信息准备的方法 第二节 第二节 决策准备 一、 一、 谈判决策的重要性和依据 二、 二、 谈判决策的内容 第三节 第三节 人员准备 一、 一、 组织谈判小组 二、 二、 确定谈判小组和领导人 三、 三、 选择谈判小组成员 四、 四、 挑选谈判伙伴 第四节 第四节 其它准备 一、 一、 择定谈判对象 二、 二、 选择谈判时间 三、 三、 选择谈判地点 四、 四、 拟定谈判计划 第五节 第五节 新的准备方式―――模拟谈判 一、 一、 模拟谈判的必要性 二、 二、 模拟谈判和关键 三、 三、 模拟谈判的形式

第四章 第四章 商贸谈判过程 教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。 第一节 第一节 开局阶段 一、 一、 建立谈判气氛 二、 二、 协商谈判议程 第二节 第二节 摸底阶段 一、 一、 表明我方意图 二、 二、 了解对方意图 三、 三、 剖析谈判的形势和对方的行为 第三节 第三节 报价阶段 一、 一、 确定或是修正报价的标准 二、 二、 择定报价的方式 三、 三、 选择报价的方式 第四节 第四节 磋商阶段 一、 一、 交易条件已经显而易见的可为双方接受 二、 二、 交易条件可能为双方接受，但不须进一步磋商 三、 三、 经过开始阶段的谈判，无法预见交易的可能性。 第五节 第五节 成交阶段 一、 一、 密切注意成交信号 二、 二、 认真进行最后的回顾分析 三、 三、 沉着地做最后一次报价 四、 四、 明确表达成交意图 第六节 第六节 签约阶段 一、 一、 合同的种类与条款 二、 二、 合同签订的程序和原则

第五章 第五章 开局的控制及其策略

教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略；重点掌握谈判主动权的谋取及其策略。

第一节 第一节 开局目标的设计、表达、实现及其策略 一、 一、 开局目标的设计及其策略 二、 二、 开局目标的表达及其策略 三、 三、 开局目标的实现及其策略 第二节 第二节 谈判议程的确定其策略 一、 一、 确定谈判议程的重要性 二、 二、 确定谈判议程的程序及原则 三、 三、 确定谈判议程的策略 第三节 第三节 谈判主动权的谋取及其策略 一、 一、 谋取主动权的重要性 二、 二、 谋取主动权的策略

第六章 第六章 摸底的施行及其策略 教学目的与要求：重点掌握对对方意图的探测及其策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。 第一节 第一节 对对方意图的探测及其策略 一、 一、 接近探测策略 二、 二、 观察探测策略 三、 三、 倾听探测策略 四、 四、 发问探测策略

第二节 对我方意图的陈述及其策略 一、 一、 柔性陈述法 二、 二、 安全陈述法 三、 三、 败兴陈述法 第二节 第二节 对对方窥测我方意图的防御及其策略 一、 一、 平安防御法 二、 二、 婉拒防御法 三、 三、 沉默防御法

第七章 第七章 讨价还价的控制及其策略 教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制及其策略，掌握冲突和争端的调解及其策略，掌握僵局的缓解及其策略，重点掌握让步的控制及其策略。 第一节 第一节 报价的控制及其策略 一、 一、 报价的制定策略 二、 二、 报价的表达策略 第二节 第二节 还价的控制及其策略 一、 一、 比照还价法 二、 二、 反攻还价法 三、 三、 求疵还价法 第三节 第三节 冲突和争端的调解及其策略 一、 一、 力点的协调及策略 二、 二、 焦点的协调及策略 第四节 第四节 僵局的缓解及其策略 一、 一、 意见性对立僵局的缓解及策略 二、 二、 情绪性对立僵局的缓解及策略 第五节 第五节 让步的控制及其策略 一、 一、 让步基本原则 二、 二、 让步的注意事项 三、 三、 让步的基本方式 四、 四、 让步的控制策略

第八章 第八章 成交的促成及其策略

教学目的与要求：掌握成交意图的表达及策略、成交的促成及策略，了解成义信号的接收及策略 第一节 第一节 成交意图的表达及策略 一、 一、 成交意图表达的时机 二、 二、 成交意图的表达策略 第二节 第二节 成交信号的接收及策略 一、 一、 所交信号的接收 二、 二、 成交信号接收的策略 第三节 第三节 成交的促成及策略 一、 一、 商贸谈判人员正确的成交态度 二、 二、 成交的促成策

三．三．教材和参考资料

本课程所用教材为中国物资出版社出版的《商务谈判》（姜利军、彭江编著）。 参考资料如下：

１．１．蒋玉珉、陈东生、姜利军编著《贸易谈判知识》，中国商业出版社，１９８

８年

１２月。

２．２．丁建忠著《贸易谈判基础知识》，中国对外经济贸易出版社，１９８９年６

月。

３．３．张勤、李水堂、张淑芬编著《经济谈判》，中国经济出版社，１９８７年４

月。

４．４．李振忠等编译《对外经济谈判技巧》，中国对外经济贸易出版社，１９８７

年4月

５．５．万伯涵著《对外贸易实务》，山东人民出版社，１９８８年８月。 ６．６．龚维新主编《技术贸易实务》，中国财政经济出版社，１９８７年９月。 ７．７．徐维福等编著《国际工程承包与劳务合作》，旅游教育出版社，１９８９年

１月。

８．８．姜利军、何平主编《贸易谈判理论与技巧》，安徽人民出版社，１９９１年

２月。

９．９．丁建忠蓍《国际商业谈判》，中信出版社，１９９２年１１月。 １０．袁革主编《商贸谈判》，中国商业出版社，１９９４年７月。

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