会展及展览公司电话销售必备技巧

第七 电讲话售技巧及销实例

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电营销靠话声音传递信 营息销员人只能“听靠觉”“看去到 客” 户所有反的应判并营销断方向否是正，确同 地样，户客在话中电无也看到法务人业员 的肢体言语、部表情面客户，只能借着 所听他的到音声及所传递其的息讯判来自 断是己否欢喜个营销人员这是否，可信以赖 个这，并决人定是否继续这通话过程个

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销员人须在必短极时间内的起准客户引的兴趣 电话在拜访过程的如果中有没法让客办 户在20——30内秒到有感趣，客户可兴能随时 终通止，话因为们他不喜欢浪费间时去 听些一自和无关己的事，情除这通电话非让 他们生产种好处。某

电话销是一营种你我往的过程来 最好的拜过程是访务人员业1/3的说间时而，客让说户2/3的时间，如此做可以持维良好双向沟的模式。通 这是一种 可以鉴借办的，法一要让自定己每的电话个在 来你往我产生价中值.

电话营销感性是营的销非而然的理性全营销话电销营是感性售的销业行营，销人员必须“感 在面”性下功夫多，打先客动的户，再辅以心理性的资 以强化料感性售销面层王。理，参经我们的展加，你会享受我会周到的们务服感( 诉性求),得到好的很果和效报，我回们展的是北方地区最会好 (理性诉求的 先)行感情投进资，然后行进性理分

电话析营销目的标设定一位专的电话业销售员人在打话给电户之客一前定想一要 下己自的目或者的目标，果没如事有先下订目标将会，容很 易离主偏题，全完去失向，浪方许多费宝贵的时间。通 常话营销的目标可分电主成目要及标次目标：要主要目标 常是通最你望希这在通话电达成的事，情而次 目标要是如当果没有你法在这通电办达成主话要标目，你时 希望达最的成事情 。在电话时打如，没有订下果次要标，目在有办法完成没 要目主时标，草就草束结话电，不浪但费了时间也心在上造理成负 面的影响得自己老是吃觉闭门羹。

电话营的销标目设定 要主标 目 次要目 标

电

营话销的目标设定1()常见的主目要有下列几标：种·1、 根据户客的需，求合展会的特性结确认准， 客户否是真的正潜在客·户2 订下约、时间访 · 3确定、客关户心事情(的格价位//效果置宣传/ 道渠……)

·、确4准认户客何时最后决定作· 、让客5户同意接受的建议，同你参展意

电话营销目的设标定2()见的次常要目标有列几种下 :·1、取准客得户的相资料关

·、订2下未再和准客来联户络的间·时3、引起客准的户趣，并让兴准户客同意 听你听的分析介和绍 4、得·到介绍的客转信户或息者业行息信

话营电销的事规划前作工Pre-all CPlnanngi

电营话销的前规事划作做任工何事，如果要获情良得好的效，成一定要事在做前 好完善规的划，否则定必倍事半，电功营话也不例外 ，销样一要事需前妥善规划，中有四其重件准要工备： 作、1了解真正客户的求 2、 需充分备自己准的展会目资项料，掌市场握和行信业息 、 3研准客究/户老户的客基本资料比如，对刊会进行归 分类 4析、其 他备事准项

电。话营销事的规前工作划1)(()一了解客的户真需实求每 一准个客户参加展的会动都机一不样但通常，最的后 动都只机有大类2一种动机，希望获得是某种好，另一处动 机种是怕损失某种害益。利每一个客准户决在是否参定前展一，定 想会参加“个展会这我对有什好么？处因此客户要的”“是 处”好而是展不会本身的形览式。 外，另必区别须客户的准需“”求及期“望”“;需”求是 非要可不的动，而机期望”“是有好，最没也没有关系的 分部业。经理对务准户客绍介展会，时主要是强展会调给客户 带的益和在展利会可以上现的实果，市效影响力等场非必要，的 服务礼品和、配活动套等仅用是加强销售的效果来，电话营销 人员万要记千住

电话销营的事前规划工作()2客户定决参展动机有的许，多是但重最要有下列的几个 ：1经、济益利或说者场动机市 是吸引准户最客强的动，机例参如展会可加拿到以订单 ，以开可市拓场 、方2便性，短在间内时大范围的触接行和买家 同3安全、 感果一项如商/服品可以让务人心上理产生全安感，将是 很影响力的因素。有让户客任你，信任信的展会你 4竞、争需，要树企立形象，取业行得认业同

话营销电事前的划规工作()(二)3 理整一份细详推广计划的 包展括的优势会国内，者或定区域内一竞争优的势当 ，市场地和户客况情分和布分等，以析及会展对的行针热 业和亮点，点何如向客推户介你展会的计划书的

话电营销的事规划前作(4)(三工)事先究准研户客老/户客基的本料，资 打在话电准客户/老给客之前户，要研究一手边下 所有关的客户的相关于料，资括包户客品产、主要市、往 届场展参情或况对者展宣会方传式看法等的。只有细仔研究过以上资 ，料务人业才员能确定次这拜或者电话访通的 沟点重否则，像瞎子摸就，完象凭自全想象来猜测己客户 准喜好了的电

话营的事前规销工划作5) ((一其他准备

)事项 1在声音、中入放笑 容声可以音应出反温暖冷或陌，兴有或漠趣关心不关，或 挫怀折，耐或心促急，受接抗或拒，因要让此准户客过透你 的音感受声到的关你、笑心和容的激情、你自信。 、 2在电话前打深呼几次，可吸使以自己的平静心来，并下 自使己的音声的比较变稳沉力有。 在 桌上一放温杯开，水说话当久时太，一些温喝水开，可以 松弛带。

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电话销营本基训练 般来一，电说营销话动的进活方行式和，传面统对的面 销活营动进行的式没方有太的大异差大致，以可分1成个主0要 骤。

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电话营基销本训练 开白场 接Key通Man(接线员、秘书 )

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