IT终端店长特训营

IT终端店长特训营主讲人：尚 丰

尚丰系列培训课程

北京鼎越联创企业管理咨询有限公司

国家注册咨询顾问、管理学硕士

讲师简介

北京鼎越联创企业管理咨询有限公司特聘讲师 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事、总经理 Intel(中国)商学院特聘讲师

韩国三星总部(中国)外聘营销讲师第一人 第七届中国IT渠道论坛 特邀嘉宾 时代光华卫星课程特邀高级讲师 东方视野卫星课程特聘高级讲师 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘 实战讲师 国内几十家著名经济媒体与网站专栏作家、特邀 撰稿人

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出版《超级Sales的签单秘笈》音像光盘，《金 牌店长提升教程》、《销售的艺术》等图书专著。

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前面的4句话第一句话： 不做没有意义的事——明确课程的定位和意义

第二句话： 做事就要有收获——锁定课程要达到的目的

第三句话： 承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺

第四句话： 愉悦是做事的保障——放松身体提升效果

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下属导购人员业绩无法提升原因分析 导购人员销售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过顾客为什么要买？不知 道如何引导出顾客的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了 解如何说服顾客，不了解何时才是顾客真正购买的开始。 销售服务意识淡薄

顾客提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、 导购人员工作效率低下等等都在向顾客表明我们不是服务者，而更象 “抢劫者”,无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。

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下属导购人员业绩无法提升原因分析 没有树立正确的销售态度

据专业调查显示，有41%的顾客会在来到卖场后改变购买决定。为什 么会改变？销售人员的主动性行为与正确的态度是很重要的因素之一。 无法与顾客建立好的相互感觉

记住顾客的名字与面孔，能够随口叫出再一次光临卖场的顾客的名字， 随时营造一种朋友见面的轻松感觉，并在后期有意识的延续这种感觉。 人是什么样的动物？——人是感情的动物。

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授课提纲成功店长的自身修炼——自我认知与角色定位 如何迎接步入卖场的准顾客 终端卖场销售之技巧性面谈——如何贩卖“产品价值” 如何对下属店员进行有效管理

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成功店长

的自身修炼——自我认知与角色定位

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店长的自身修炼之良好习惯 门店与门店最终的竞争是主管管理思维与服务意识的竞争 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶

具备喜悦心与包容心 想法决定顾客后期行为 保持正面的思维 直面竞争与压力 培养成功销售人员的常态 具备创新精神

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店长的自身修炼之规范动作问题 手册 化

问题 引导 化

如何做高效、高能的店长

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店长的自身修炼之角色定位 领航人 榜样 首席培训师

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店长的自身修炼之市场形象行业顾问 ——专业留人 私人朋友 ——感情凝人 服务天使 ——改变心态

“问题终结者” ——建立感觉

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店长的自身修炼之服务规范 具备良好的工作姿态一般来说，顾客对一个门店的第一感觉，主要取决于店员 在工作时的姿态。当店员在忙碌地工作时，便会给门店带来一 股蓬勃的生机。同时，当店员的注意力在其他事情上，而没有 把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为顾客觉得自己在此 时不会受到强迫推销的压力。 顾客在门店里购物时，不喜欢无人理睬，受到冷落，也不 喜欢被人盯紧，受到监视。所以店员必须营造出一个既有生机 活力，又不让人感到窘迫的购物氛围来。当顾客走过来时，要 若无其事，继续做自己的工作，不必刻意向走近的顾客打招呼。 但还要注意顾客，要在营业场所中很巧妙的走来走去，造成一 种畅销的气氛，不让所控制的门店冷了场。

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店长的自身修炼之服务规范 树立自信的态度很多主管对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品 价格高、款式旧、质量差……很多主管都有这样的想法：这样的 产品怎么卖？——任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值， 都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间还 是多研究产品和市场吧！

当面对顾客时，眼睛里能表达出一 种坚毅和“宁死不屈”的冒险精神。尚丰系列培训课程 北京鼎越联创企业管理咨询有限公司

店长的自身修炼之服务规范 有效进入不同顾客的“轨道”——学会引导和“调频” 情绪同步，从顾客的立场和观点来感触、体会事情 能够记住并叫出再次光临顾客的姓名 肢体动作与

表达同步 语言文字同步，使用顾客的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳顾客 心锚感应同步

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店长的自身修炼之服务规范 有效的顾客关系维护

今天不买的顾客，以后可能会买；自己不买的顾客，其朋友、家人可能会买！

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如何迎接步入卖场的准顾客——迎接方式与顾客行为特征把握 ——吸引顾客进入的店面活化技能解析

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终端卖场销售之迎接顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式 问好式“ 您好，欢迎光临，请看看方正的节电型笔记本 ” “ 您好，欢迎光临，这段时间是我们方正笔记本的优惠期 ” “ 您好，欢迎光临，请看看方正专为年轻白领设计的时尚笔记本 ”

卖场中的专柜很多，销售人员简单的问好，顾客根本感觉 不到特殊性与兴趣，因为方式都过于雷同，所以问好后还要加 上产品的主要卖点做简单引导。

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终端卖场销售之迎接顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式 切入式顾客大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个准顾客连续的买，顾客看到别人在 买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前

的顾客，又不能让后来者感到遭受了冷落。

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终端卖场销售之迎接顾客 切入式客户：这款笔记本的外壳是什么材质的，结实吗？ 促销员：这款笔记本采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好 运转，从而保护您的重要资料。(此时，促销员注意到新来的顾客)对不起， 请稍等一下…… 促销员： (转向新来的客户)先生您好，有什么问题，请问我好了。(递过产 品宣传单)您先看看喜欢哪款机子。

促销员： (回过身对先来的客户)您看，这样的笔记本是不是很符合您的要求？…… 最后，促销员又回到新客户那里，歉意的说：对不起，让您久等了……

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终端卖场销售之迎接顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式 应答式“ 这是方正的笔记本吧？” “ 是的，先生，您对我们方正笔记本很了解是吗？” “ 这方正笔记本的质量怎么样？” “ 质量很好啊，方正笔记本在国里很知名的，您是第一次了解我们的 笔记本吧？”

应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回 答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解顾客的需求， 千万不要问一句答一句。尚丰系列培训课程 北京鼎越联创企业管理咨询有限公司

终端卖场销售之迎接顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式 迂回式“ 今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？” “ 呦，是张先生吧，我记得您，上次您和您弟弟来过……” “ 今天带着孩子一起来逛卖场？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的笔记本吗？用得还好吧？”

不直接从正面销售开始，而是先从侧面迂回，营 造一种朋友见面的轻松感觉！尚丰系列培训课程 北京鼎越联创企业管理咨询有限公司

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