保险促成的成交技巧

促成的方法

成交的技巧

1. 基本（主动）成交方法：先说明好处：

——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安

安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事

故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一

直享受到您对他们的欢心和爱护。

（1） 主动进入成交法：

——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来

保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续

我都会替您办好的。您的身份证号码………….？

（2） 主动要求成交法：

——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务

和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，

现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？

2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方

想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。

——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”

——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”

——“张先生，请问您平时是否吸烟？”

3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时

——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊

的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好

吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？

（如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代

理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？）

买保险的优点 买保险的缺点

1.身故保障10万 1.缴费太贵（以大化小）

2.医疗保障 2.缴费期长（豁免）

3.伤残保障 3.提取不便（专款专用）

4.退休保障

促成的方法

5.解决子女的教育费用

6.急用时可领用现金

7.可以更改受益人

（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力）

4.排除法：当对方说还需要考虑考虑时。

——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考

虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是

这样的：

（1） 他的需求不清楚？ （我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）

（2） 保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）

（3） 这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）

（4） 公司值不值得信赖？（我们是获得……………）

（5） 代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务

专员您有没有不放心）

5.门把手成交法：准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的

（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口

又停下来，转过身来说）

——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮

我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了

把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后

的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗？”

（或者：在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是需要改进的？您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？）

——“客户：其实您的服务是不错的，但是我有朋友在**保险公司做，我想再比较

比较。”

（在重新走回室内，说）**先生/女士，您说的一点也不错现在市场上这种类型的保险产品是很多的，也的确要多了解一下在作决定。

除了这个问题还有别的问题吗？或“除了这个问题之外还有没有其他的？

注意：一定要让客户把所有的问题全部找出来，然后再一起解决，切忌问一个解决

一个。 当客户告诉你所有的问题之后记得询问：假如我解决了这些问题，这个计划您会

促成的方法

考虑的是吗？

6.你我的责任法：准客户有一些触动，但是还没有下定决心时。

——**先生/女士，根据我们这两次的讨论与面谈，我们知道你我的责任是这样

的……

原本：你的责任

现在：你的责任

——小孩 ——每年6000元

——太太 即：每月500元

——放贷 每天16.6元

——生活费用

现在：**的责任

——“你可以把这些大的责任给**，而你的责任就是每年6000元，只要每天剩下

16.6元就可以了”“您愿意承担哪一个责任呢？”（这是重要的提问）

——此时使用沉默的力量，沉默！用眼神看着他……

——“请问你的身份证号是多少？”

7.可投保的界限法：针对不急的客户

先在白纸上画上一条线：

承保的界限

可承保+

——“您知道这条线代表什么吗？”

——“不知道”

——“这条线代表的是可承保的界限，总有一天我们会跨越这一界限，而我们不知

道这一天是哪一天”

——“何不让我们在可以承保前就作决定呢？”

8.故事成交法：准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的

促成的方法

——**先生/女士，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手

术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚，

告诉我她到庙里烧了一炷香，看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的

主刀医生，手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大堆我

要付的帐单，提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人，他当

初鼓励我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张

是帮我付请我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您

觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢？

注意：运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事，最好是跟客户很近的事情，触

动客户……

——“旁边已经发生这样的事了，你怎么还不做行动？”这时要静下来，眼睛望着

他，运用沉默的力量……

9.投保单成交法：客户犹豫拿不定主意时

——“我明白，看来你还需要考虑，我这里有个建议给你：在你考虑的过程中，你

还是可以享受保障，你觉得这样的安排好不好？”

——“怎么会有这样的事？”

——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批，审批后还有10天的时间

您可以考虑， 我们专业上称作“犹豫期”。我可以把资料先递到公司， 在

这段时间你可以享受保障的同时考虑，如果真的不喜欢还可以退保，一分钱

都不会少。”

10.医疗成交法：当解说建议书结束时，解说建议书过程中，对方有购买信号，如“我是否

需要体检”

——“我相信您已经明白这个计划对您的好处，但是现在还不能说您是我们的保户，

因为我们必须先了解您的健康状况。请问您曾经住过医院或者动过手术吗？

——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗？”

11.选择成交法：处理完反对问题，运用次要问题成交，婉转的询问准客户一些次要的问题，

避免直接询问客户是否购买。

——“您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费呢？” ——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢？”

——“您希望以后的单据是寄送到你家去还是你公司？”

——“通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址？

12.反拖延成交法：准保户担心费用负担问题

——“**先生/女士，以您目前的经济能力付费是没问题的，您担心的是长期来看

促成的方法

是不是负担得起，对吗？

——“是的”

——“其实您用不着有这种顾虑的， 您一旦投保了，就只有5种情况的可能性会

影响到您的付费能力。”

——“5种情况？”

——“第一种情况，假设您的收入一直维持在现在的水平，也就没有什么可担心的

了对吗？”

——“这样子当然没问题（准保户点点头）”

——“第二种情况就是您的收入不断的增加，这应该讲是将来最有可能发生的情况，

这样子您就更加不会有什么付费方面的问题了是吗？”

——“没错”

——“第三种可能是您的收入将来会减少。万一发生这种情况的话， 我可以根据

您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费，您放心，我不会让您有什么

付费上的担心的。”

——“有这样的变通方法吗？这倒是蛮不错的。”

——“这样子您就可以没有后顾之忧了。”

——“第四种情况是万一发生什么事故，造成伤害不能工作，收入也就没了。但是

您有我们的保单，您可以得到我们公司补偿给您的保险金。所以说您是不会

因为收入中断而付不起其它险种所需的保费的。”

——“哦！我知道了”

——“最后一种情况就是不幸发生身故或全残（当然这不是我们所希望发生的情

况），这个时候，我们就会将全部的保险金付给您的受益人。所以您看，不

管是发生什么情况，您都用不着担心付费的问题。保费不是问题，反而是解

决问题的最好方法。所以，让保险公司来承担风险应该是个好主意，您说

呢？”

13.不受保点法：

——“**先生/女士，我还有一个想法想跟您分享一下。有三种情况下保险公司不

接受我们投保，第一是身故了，第二是患病了，第三是伤残了。而如果明天

会发生事故，今天买保险就是最划算的，对吗？假设这是我们的生命线，

（画上几个交叉点）我们能知道这一点是哪一天吗？可能就是明天呀！请问

您近来的健康状况如何？

促成的方法

14.双错误法：

——“**先生/女士，我有个想法，希望和您分享。您有买过彩票吗？假设您今天

去买，你拿出2元钱本想买一注，但卖票的给您了两注。请问您是会把所多

出来的那注退掉呢，还是负多一点钱买下来呢？（买下来）那就对了，可能

冥冥中财神向您伸出了双手，多出来的那注会给您带来几十万的回报。即便

没中奖损失的也才2元钱，一个明智的人宁愿犯小错误，而不犯大错误，您

觉得是吗？您是希望受益人是您太太还是孩子呢？”

15.比喻法：使用假设成交法准保户提出异议时，加强理念灌输。

——**先生/女士，您家里有安装防盗门（可用其它物品替代）吗？为什么要安装

呢？想象一下，如果家里没有安装防盗门，今晚睡觉能安心吗？所以我们不

怕一万，就怕万一；保险就是家庭的防盗门。请问受益人是您太太还是孩子

呢？

（通过引导，准保户更加认同你的观念，此时可按照一般提示法开始填写投保单）

补充主意点：

1. 不论客户有没有购买**的保险，实际上他都买保险了。因为他已经买了他

自己开的保险公司的保险，因为他把每年6000元的保费放在了自己的口袋里。

2. 最后实在不行，一定要跟客户订下下一次跟进的时间，这样下一次跟进就

不会没有底气，再打电话会更方便一些。例如：“大概要多久，我应该再您接触？”

3. 我们的工作是帮助客户做购买的决定。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/39z4.html