商务谈判

第一章

1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？ 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。

动因：追求利益；谋求合作；寻求共识

2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景

特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？

商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。

4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序

（一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备 （二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约 （三）履约谈判阶段

6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？

快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判 快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判 慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判 慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判 第二章

1、商务谈判的经济意义何在？

2、商务谈判为什么具有客观必然性？

商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判 （二） 信息的不完全性和非 对称性与商务谈判

（三）人类行为的有限理性与商务谈判

3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？

一、两极探测 二、共认区探测 三、底线探测 四、条件互换 五、信息屏蔽与信息诱导 4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？

共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 5、商务谈判一般会出现几种结果？

（一）双输谈判 （二）单赢谈判 （三）双赢谈判 6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？

（一）双赢理念有利于共同发展 （二）双赢理念有利于相互信任 （三）双赢理念有利于稳定协作

7、商务谈判的基本原则有哪些？

自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则 第三章

1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？ P61

2、对谈判对象要从哪些方面进行调研

（一）谈判对象的资格与实力 （二）谈判对象的需求 （三）谈判对象的支付能力 （四）谈判队伍的人员结构 （五）谈判者的决策权限

3、对谈判者自身的评估要从哪些方面来进行？

（一）弄清自身所需：明确谈判目标；利益实现载体的具体规格要求；明确需要的程度；需要满足的可替代性

（二）明确自身条件：组织状况；优势劣势；谈判队伍

4、什么叫商务谈判目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？ 商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。 谈判目标不只是一个价格数字，而是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标， 5、如何确定商务谈判的目标?

（一）切合谈判各方的实际 （二）制定弹性化的谈判目标 （三）明确各个目标的轻重缓急 （四）确定底线目标

6、影响商务谈判目标制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？ 最优目标：是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。 底线目标：是在谈判中对自身而言毫无退让余地

可接受目标：是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 7、如何组织与管理谈判队伍？P73

谈判队伍组织的原则：知识互补；性格协调；分工明确 8、谈判人员如何进行分工协作的？ （一）主谈与辅谈的分工与配合

（二）“台前”和“幕后”的分工与配合 9、谈判议程包括哪些具体内容？

一、商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等 二、商务谈判的议题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等

三、商务谈判的议程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个轮次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等

四、谈判地点选择与谈判场景布置

五、其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、浏览等 10、谈判方案通常包括哪些内容？

分解谈判目标；制定谈判战略；安排谈判节奏；赊借谈判策略；确定谈判地点；布置谈判场景 第四章

一、开局谈判的意义何在？P92

开局谈判是商务谈判的前奏是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测。开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。一个良好的开局会整个商务谈判的取得成功打下良好的基础。 二、开局谈判的影响因素有哪些？

1、谈判双方企业之间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要

三、开场陈述的主要内容是什么？

开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。

陈述的技巧：让对方先谈；只陈述原则问题；保持独立性；以轻松、诚挚的语气表达；注意语言、语调、声音、停顿和重复

四、如何营造不同的开局气氛？

1、营造高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法 2、营造低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法

3、营造自然气氛：要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当方式回避 五、常见的开局策略有哪几种？

1、一致式开局策略 2、保留式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、挑剔式开局策略 5、进攻式开局策略 第五章

一、什么是报价？报价的基础、原则和策略都有哪些？

报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分 报价的基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择 报价的原则：即通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能接受的成功概率之间的最佳组合点

报价的策略：报价先后策略；报价起点策略；报价时机策略；报价表达策略；报价差别策略；报价对比策略；报价分割策略；报价方式策略

二、讨价和还价有什么异同点？进行商务谈判的时候，我们该怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢？

讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

还价：指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。 怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢？P134

三、商务谈判中，什么情况下我们要自己让步，什么情况下我们要让对方步？如果需要我们或对方让步，可以选择什么样的策略？ P136——142

四、拒绝策略：权利有限；疲劳战术；体会；以退为进；亮底牌 五、产生僵局的原因及化解僵局策略？

原因：谈判一方故意制造谈判僵局；谈判双方立场对立引起僵局；成交底线的差距较大；谈判人员素质较低；沟通障碍；外部环境发生变化

策略：劝导法；横向式的谈判；寻找替代方案；体会；更换谈判人员或领导出面；有效退让；场外沟通；硬碰硬 第六章

1、如何判定谈判的终结阶段？ 一、从谈判涉及的交易条件判定：考察交易条件中尚余留的分歧有多少；考察对方是否达成己方的最低目标；考察双方在交易条件上是否具有一致性；

二、从谈判的时间判定：双方约定的谈判时间；单方限定的谈判时间；形式突变的谈判时间 2、要约与要约邀请区别是什么？如何防范要约陷阱？

区别：（1）要约是希望和他人订立合同的意思，以订立合同为直接目的。要约邀请是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思。

（2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。

（3）要约大多数是针对特定的人，要约往往采取对话方式和信函方式。要约邀请一般不针对特定的人，往往以电视、报刊等媒介为传递手段。 防范要约陷阱P162

3、承诺有何特征？如何防范承诺陷阱？

承诺特征：（1）承诺须由特定的受约人向要约人做出 （2）承诺必须与要约的内容完全一致

（3）承诺应当以明示方式做出，沉默不能视为承诺 （4）承诺的传递必须符合要约提出的要求 （5）承诺必须在要约的有效期限内做出 防范承诺陷阱：P164

4、签约文本包括哪些内容？熟悉签约文本条款的内容？ 商务文本的结构：约首 本文 约尾

商务文本条款：（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所 （2）合同签订的日期和地点

（3）合同的类型、标的种类及范围

（4）合同的标的技术条件、质量、数量、和标准 （5）合同履行的期限、地点和方式 （6）价格条款、支付金额和方式 （7）违约责任

（8）解决争议的方法

（9）合同使用的文字及其效力

5、签约文本条款谈判的原则有哪些？签约过程中要注意哪些事项？ 原则：字斟句酌 公平实用 随写随定 贯通全文、 注意事项：双方当事人是否具有签约的资格

双方确认事项拟定条款，是否与合同的目的相符。 订立合同的条款是否符合有关法律规定和要求。

确定的合同条款，内容是否遵守我国法律和社会共同利益 合同中的违约责任条款是否明确具体

对对方提出的免责条款是否合理要慎重研究，弄清其范围 是否仔细拟定使用法律条款和仲裁条款 是否注意中外文本的一致性

6、履约谈判有哪些？讨论各种履约谈判的原因及策略？

履约谈判包括：履约前的谈判 履约中的谈判 履约后的谈判 履约前未能实施的原因：政策变化 不可抗力事故 企业内部原因

策略：（1）、在履约前的谈判中，双方考虑到一些不可控因素可能会导致原合同的部分条款履行困难。

（2）如果交易双方觉得政策变化或是不可抗力事故带来的损失要远大于履行合同所带来的收益，那么双方可以划分责任，撤销原合同。

（3）履约前的合同谈判中，要对合同订立的必要性、可行性进行必要的研究，充分运用约定的权利，使双方的权利义务平等公正。

履约中不能履行原因：货款支付与合同不符，交货不符合合同，合约理解不一致 策略：P176\\177

履约后不能完全履行的原因：最终使用与合同不符；售后服务条件未能保证 策略：P177

7、索赔谈判有何特征？讨论索赔谈判的目标？ 特点：（1）谈判的态度和气氛不同 （2）谈判的内容和要求不同 目标：利益目标；关系目标；信誉目标

8、索赔谈判有几种形式？各有何利弊？如何选择索赔谈判形式？

（1）协商索赔：有点：无需第三者介入，易于保密；彼此易于沟通、理解，节省谈判成本；参与谈判人员为相关的商务、法律和技术人员等，可视谈判问题而定。

（2）调节索赔：优点：易于寻找解决办法，形式上显得公正，解决问题的程序较简单。

（3）仲裁索赔：优点：保密性强，只涉及当事人，裁决对外不公布；裁决是一审终审制，用时短，仲裁庭的专业及法律素质一般较高，易于保证裁决的公正，仲裁费用相对较低。

（4）诉讼索赔：优点：把解决问题的权力交于法庭，“以事实为依据，以法律为准绳”处理纠纷；审判与执行在同一法庭，执行力度大，执行方便；回旋的机会多，两审多至三审定案，给当事人提供了说理的机会。 索赔方式选呢的依据：索赔金额：若涉及的份额较大，采用较复杂的谈判方式才值得；若份额较小，则处理方式一定要简单

合同约定：合同对索赔及争议的处理规定。若已有明确规定，则依其规定而行；若无规定或不明确，则由简单形式逐步上升到复杂形式，这也是谈判成本渐强的控制原则。

双方的关系：当贸易双方关系悠久良好，则尽量从简处理；若相反，则“公事公办”地选择由第三者“协助”或“做主”。

执行方式：当索赔结果易于执行，比如持有对方财务时，一般可以选用从简的索赔方式；当执行难度较大时，可选用复杂方式或强硬手段的索赔谈判形式。 9、掌握索赔谈判的原则、策略与技巧？

原则：重合同 重证据 重时效 重关系 重应变

策略：掌握谈判时机 分清责任 利用对方信誉 避免诉诸法律 技巧：P185 第七章

一、马斯洛的需要层次理论在谈判中有哪些具体表现？ 生理需要；安全需要；归属需要；尊重需要；自我实现需要 二、常见的谈判动机有哪些表现形式？

经济型动机；冒险型动机；疑虑型动机；速度型动机；创造型动机 三、在商务谈判中，如何控制情绪的影响？

1、让对方的情绪公开表现出来 2、容许对方发泄情绪 3、不要反击对方爆发的情绪 4、缓和对方情绪

四、如何预防和应对心里挫折?

预防：消除引起客观挫折的原因；提高心里素质 应对：要勇于面对挫折；摆脱挫折情境；情绪宣泄 五、成功的谈判者应具有哪些基本心理素质？ 喜 怒 忧 惊 悲 惧 第八章

一、商务谈判沟通有什么特点？ 外向性；预谋性；协同性；灵活性 二、商务谈判沟通有哪些影响因素？

1、影响商务谈判沟通的背景因素：心里因素；物理因素；社会因素；文化因素；反馈状况； 2、影响信息发送的因素：信息质量问题；“信息——符号系统”差异；知识经验的局限；形象因素；

3、影响信息传递的因素：信息流失；外界干扰；物质条件限制；媒介的不合理选择

4、影响信息接受和理解的因素：选择性知觉；信息“过滤”；接受者的译码和理解；信息过量 三、为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者应当把握哪些原则？ 1、明确沟通的具体目标 2、进行充分的沟通准备 3、具有较强的针对性 4、保持各种信号的一致性 5、不断检验沟通效果

四、商务谈判沟通中，“听”的技巧有哪些？

集中精力倾听；通过笔记辅助倾听；有鉴别地倾听；克服先入为主的倾向；注意察言观色；及时反馈

五、商务谈判沟通中，回答问题时应注意什么？ 思考后作答；判断对方意图；留有余地；不知不答 六、商务谈判沟通中，叙述时应注意什么技巧？

1、通俗易懂，生动具体。2、主次分明，层次分明。3、客观真实，观点准确。4、纠正错误，必要时重复

七、商务谈判沟通中，如何说服对手？

1、寻找共同点 2、避免直接指责对方 3、让对方说“是” 4、对对方的想法表示谅解 5、摸清对方的心里 6、给对方说话的机会 第九章

一、礼仪的起源与含义是什么？ 含义：礼仪就是指人们在社会交往过程中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。 二、在商务谈判中应该遵循什么样的利益原则？

基本原则：（1）尊重原则 （2）自律原则 （3）宽容原则 （4）平等原则 （5）真诚原则 （6）准时守信原则

三、在商务谈判过程中应该注意哪些方面的礼仪？

1、会见礼仪：（1）称呼礼（2）握手礼（3）介绍礼（4）名片礼 2、洽谈礼仪：（1）洽谈准备阶段的礼仪（2）洽谈过程中的礼仪 3、签约礼仪：（1）签约准备礼仪（2）签约过程礼仪 四、递送名片的礼仪有哪些内容？

1、名片递送的顺序：由尊而卑，由近而远，顺时针依次进行

2、名片递送的方式：递送名片时，应面带微笑，双目注视对方，将名片的正面朝向对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方，并说寒暄语。 五、商务迎送应注意哪些方面的礼仪？

1、确定迎送规格 2、掌握抵达和离开的时间 3、做好接待的准备工作 六、在商务宴请时要注意哪些方面的礼仪？ 1、宴请的原则 2、餐桌礼仪 3 第十章

一、文化有几个定义，文化的本质特征是什么？ 文化有六个定义。

文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的生活模式。 二、有哪几种基本文化模式，各自的特征是什么？ 1、生意导向型文化和关系导向型文化： 2、正式文化和非正式文化

3、恪守时间文化和灵活时间文化 4、情感外向文化和情感保守文化 三、文化障碍如何在谈判中体现？ 1、起始价与成交价的差别 2、介绍情况上的差别 3、对争执处理的差别

四、跨文化谈判的构成要素有哪些？

五、什么是跨文化谈判策略，有哪几种基本策略？ 跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标，根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。

四种：（1）对峙 （2）信息 （3）影响 （4）激励

六、珍妮.M.布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供哪些策性的建议？ 1、预见具有“破坏性”的文化差异 2、挖掘差异中的整合机会

3、主动运用提议引导谈判局势 4、运用互易性等方式增进信任 5、避免归因错误和民族中心主义

1、寻找共同点 2、避免直接指责对方 3、让对方说“是” 4、对对方的想法表示谅解 5、摸清对方的心里 6、给对方说话的机会 第九章

一、礼仪的起源与含义是什么？ 含义：礼仪就是指人们在社会交往过程中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。 二、在商务谈判中应该遵循什么样的利益原则？

基本原则：（1）尊重原则 （2）自律原则 （3）宽容原则 （4）平等原则 （5）真诚原则 （6）准时守信原则

三、在商务谈判过程中应该注意哪些方面的礼仪？

1、会见礼仪：（1）称呼礼（2）握手礼（3）介绍礼（4）名片礼 2、洽谈礼仪：（1）洽谈准备阶段的礼仪（2）洽谈过程中的礼仪 3、签约礼仪：（1）签约准备礼仪（2）签约过程礼仪 四、递送名片的礼仪有哪些内容？

1、名片递送的顺序：由尊而卑，由近而远，顺时针依次进行

2、名片递送的方式：递送名片时，应面带微笑，双目注视对方，将名片的正面朝向对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方，并说寒暄语。 五、商务迎送应注意哪些方面的礼仪？

1、确定迎送规格 2、掌握抵达和离开的时间 3、做好接待的准备工作 六、在商务宴请时要注意哪些方面的礼仪？ 1、宴请的原则 2、餐桌礼仪 3 第十章

一、文化有几个定义，文化的本质特征是什么？ 文化有六个定义。

文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的生活模式。 二、有哪几种基本文化模式，各自的特征是什么？ 1、生意导向型文化和关系导向型文化： 2、正式文化和非正式文化

3、恪守时间文化和灵活时间文化 4、情感外向文化和情感保守文化 三、文化障碍如何在谈判中体现？ 1、起始价与成交价的差别 2、介绍情况上的差别 3、对争执处理的差别

四、跨文化谈判的构成要素有哪些？

五、什么是跨文化谈判策略，有哪几种基本策略？ 跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标，根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。

四种：（1）对峙 （2）信息 （3）影响 （4）激励

六、珍妮.M.布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供哪些策性的建议？ 1、预见具有“破坏性”的文化差异 2、挖掘差异中的整合机会

3、主动运用提议引导谈判局势 4、运用互易性等方式增进信任 5、避免归因错误和民族中心主义

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/358o.html