2007年5月高级营销员试题

2007年5月高级营销员考试

注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等写在试卷册和答题卡的相应位置上2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分， l一25小题，为职业道德试题；第二部分，26一125小题，为理论知识试题。4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。所有答案均不得答在试卷上。5、考生应按要求在答满足同类需求对单位重要的事情,对我来讲不一定重要的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 c，产品项目 D、产品系列 32．语言是人们表达( )的工具,也是一门艺术。

A、思想感情 B、购买欲望 c、社会需求 D、知识见闻 33．企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了( ) A、分销渠道系统B、分销渠道长度c、分销渠道宽度D、分销渠道深度

34.在点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。 理论知识(26—125题，共100道题，满分为100分)一、单项选择(第26最～第85题，每题1分，共60分)

26．一位服装店的销售人员在销售服装时说:‘您看这件衣服式样新颖美观．是今年最流行的款式,颜色也合适，您穿上一定很漂亮．我们昨天刚进了四套。今天就只剩下两套了."这属于( )。

A'选择成交法B.局部成交法C、假定成交法D、从众成交法 27.( )是由出票人签发的,委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 A、支票 R、本票 c、兑票 D，厂票 28下列属于定量订货方式的优点的是( )。

A.降低订单处理成木B．及时了解库存的动态 c.降低运输成本 D节省库存保管维持成木

29.从市场营销观点来看，物流规划应先从( )开始考虑。 A、生产 B、市场 c、销售 D、自身能力 30.在谈判实践中,产生僵局的首要原因在于( )

A.立场观点的争执 B.有意无意的强迫 C.人员素质的低下 D.信息沟通的障碍

31.( )是指在技术和结构上密切相关,具有相同使用功能,规格不同而

厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 A、现金补贴 B、广告补贴 c、点存货补贴 D、恢复库存补贴

35.厂商为零售商提供补贴。但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种

补贴属于( )。 A、现金补贴 B、数量补贴 c、购买补贴 D、凭发票扣抵补贴

36．在谈判过程中，当对方要求我万让步时,我方则强调保持与我方的业务关系,能够给对方

带来长期的利益，以及本次交易的成功与否对这种关系建立的重要性.这种让步策略是( )

(A)于远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略c、己方丝毫无损的让步策略D、色拉米式让步策略

37．按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。

A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场c、批发市场和零售市场D消费者市场和组织市场

38谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是( )。 A、据理力争 B、附合对方 c、中止谈判 D、直接交锋 39 Advaitaze是FABE法则中的( )。 A、特征 B、优点 c、利益 D、证据

40．表示其变量的所有变最值集中趋势或平均水平的统计量为( ). cOmmunication-promotion B、cost—price C、convenience—place 乱标准差 8、平均数 c、方差 D、全距

41 当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式，叫做( )。 A、定量订货方式 B、多样化订货方式 C、定期订货方式 D、定额订货方式

42．能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这指的是报价解释中的( )原则。

A、不问不答 B、有问必答 c、避虚就实 D、能言不书 43凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属丁包装促销种类的( )。

A、包装外赠送 B、可利用包装赠送c、包装内赠送 D、包装上赠送

44( )在注意与对方人际关系的同时。建议和需求谈判双万尊重对万的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所莸的方案· A、价值型谈判 B、软型谈判 c、价格型谈判 D、硬型谈判

45.电话调查时间不宜过长，下列提问方式比较好的是( )c A、"您觉得我们的产品有什么优点?” B、“您是否准备购买家用空调?”

C“你对我们的微波炉有什么改进意见意见" D、“您的月收入处在哪一水平、”

46. A把x绐B同时获取了Y 此时．在A与B之间所发生的行为属于( )。

A、交换活础 B、交易活动 c、买卖活动 D、协商活动 47.4C理论是市场营销理论研究的新发展,但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有( )。 A、

D、contain-prodduct

48.销售百分比是根据历史资料计算出来的．所以，用历史数据来指导未来实践可能会( )

A.有一些偏差 B、完全正确c、完全不适合 D、无法使用 49．不属于不正当的价格行为的是( )。

A．捏造、散布涨价信息，哄抬价格B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品

c、利用虚假的价格手段诱骗消费者D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视

50．我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由( )价格的机制。 A、企业制定 B市场形成 c、政府制定 D、商人制定 5l销售人员提出：“你放心，我这几绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便 宜，我可以立即绪你退货。” 这属于( )。 A、选择成交法 B、局部成交法C、假定成交法D、保证成交法 52实地调查不包括( )。 A、访问调查 B、观察调查 c、实验调查 D、问接调查

53需求管理是市场营销管理的( )。 A、实质 B、内容 c、过程 D、方法

54注册商标的有效期为( )年，自核准注册之日起计算。 A、五 8、八 C、十 D、十二

55利用各种广告媒体来寻找客户的方法．被称为( )。 A、名人介绍 B、连锁介绍 c、广告搜寻 D、逐户访问 56销售人员对客户说：“既然没有什么问题，我看我们现在就把台同签了吧”。这属于( )。

A、选择成交法 B、局部成交法c、假定成交法 D、请求成交法

57．营销员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法，被称为( )。

A、会议寻找 B、连锁介绍 c、广告搜寻 D、逐户访问 58．根据市场营销学原理，促销的实质是( )。 A、推销 B、营销 c、沟通 D、销售

59．某家制造企业在批发商阶段的占有度(与自己企业来往店数／总店数)非常低，但是在零售店阶段的占据率(企业产品销售额／总需求)却很高。这时该企业应该采取( )。

A、上拉战略 B、进攻战略 c、推进战略 D、防御战略 60．确定人员推销规模的方法中，要求只有当其它因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料报容易获得时才适宜的方法是( )。 A、销售百分比法B、销售时问法c、工作量法 D、销售能力法 6l在产品生命周期的介绍期。以低价格、低促销费用推出新产品的策略属于( )。

A、快速撇脂策略 B、缓慢撇脂策略c、快速渗透策略 D、缓慢渗透策略

62下列属于定量订货方式的缺点的是( )．

A、降低订单处理成本 B、库存水平较高 c、晰低运输成本 D、库存保管维持成本增加

63谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。

A、身体 B、脸部的上部三角形c、腿脚 D、脸部的下部三角形

64通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，被称为( )

A、名人介绍 B、连锁介绍 c、广告搜寻 D、逐户访问 65一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一

体化及横向战略而形成的分销系统是指( )。 A、管理式分销系统 B、公司式分销系统 c、股权式分销系统 D、契约式分销系统 66商品接近法适用于( )。

A具有某些吸引力和突出特点的商品 B、价值高的商品c、习惯性购买的商品D、寻求多样化的产品

67在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的

交流，使分歧得到解决，从而达成协议．这种策略是( )。

A、吊筑高台策略 B、旁敲侧击策略 c、红脸白脸策略 D、以退为进策略

68．组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系是( )。 A、媒介关系 B、消费者关系c、政府关系 D、社区关系 69．选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的代理点。这种寻找潜在客户的方法被称为( )。 A、设立代理 B、连锁介绍 c、个人观察 D、逐户访问

70如果经销数量越多、金额越大，那么折扣越丰厚。该种价格折扣属于( )。

A、数量折扣 B、等级折扣 c、现金折扣 D、季节折扣 71购买饼干、点心、糖果等小食品时，人们往往采用( )购买行为。 A、习惯性 B、寻求多样化c、化解不协调 D、复杂购买 72销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法，被称为( )。 A、好奇接近法 B、求教接近法 c、问题接近法 D、调查接近法 73遵循( )．即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员．营销人员所做的一切必须利于他的顾客．必须要对顾客负责。 A、互惠原则 B、信用原则 c、平等原则 D相容原则

74雅芳化妆品公司拥有30条产品线．共有1200个产品项目，则其产

品组合的深度为( )。

A、30 B、40 C、50 D、60

同质同色 c、色彩多样 O、异质同色

83商务谈判以( )作为谈判的核心。 A、谈判主体 B、价值 c，75．对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 c、对负值客户不能简单的放弃．还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入

76当客户过期( )天未付款．发出第一封催对函。 A、5天 B、10天 c、15天 D、20天

77可口可乐公司和雀巢咖啡公司台作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料．然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。

A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式

78分销渠道的( )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动;而非几个批发商或几个零售商的问题。

A、长度 B、宽度 c、广度 D、深度 79介绍接近法的觖点是( )。

A、对商品的要求比较商 B、接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介

c、不符合国家有关政策规定 D易引起顾客的反感 80.以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( )

A、电话寻找 B、连锁介绍 c、广告搜寻 D、逐户访问 81通过询问的方式向被调查者了解市场资料的方法叫做( ) A、实验调查 B、观察调查 c、间接调查 D、访问调查 82．谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是( )。 A、不戴不行 B、

谈州容体 D、价格

84当顾客说“我下次再买吧”之类的话时，表明顾客在( )提出了异议 A、商品质量方面 B、购买时间方面 c、需求方面 D、服务方面

85．我国大多数商品和服务的价格实行( )。

A、市场调节价B、政府指导价c、政府定价 D、个人定价 二、多项选择(第86题～第125题，每题1分。共40分．) 86成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。

A.将谈判看成各方之间的一种协商活动 B.人际关系是双方实现利益关系的基础和保障

c.谈判的重心应是避虚就实．要在本质问题上多下功夫 D.将眼前利益和长远利益结台起来

87．对“虚荣型”债务人可以采取的策略有( )。

A、先例策略 B、以熟悉的事物展开话题c、顾全面子策略 D制约策略

88根据实际情况，参照客户的投诉要求．销售人员解决投诉的具体方案可以是( )。

A、退货 B、换货 c、维修 D、赔偿

89包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有( )。 A、怕震易碎商品一高脚酒杯B、怕湿商品一张开的雨伞 c、怕热商品一温度计D、需控温商品一太阳

90．对客户资金筹措状况进行调查时，应注意( )。

A、将票据贴现B、延期支付债务c、开始躲债 D、为筹资而低价抛售

91退费优待的主要运用方式有( )。

A、相关性商品购买优待B.单一商品购买优待c、同一商品重复购买优待D、同一厂商多种商品购买优待 92提高服务质量的手段有( )。

A、树立正确的服务观念B、保持良好的服务态度c、提供独具特色的服务 D、配置现代化的服务设备 A、反“车轮战”策略B、私下接触策略C、恭维策略 D、“兵临城下”策略

99产业购买者的行为类型大体有( )。

A、直接重购 B、修正重购 c、新购 D、重复购买 100.面谈调查的主要缺点是( )。

A、调查地域范围有限B、调查费用较高 c、调查问卷回收率低 D、93以下关于讨债的说法不正确的是( )。

A、债权人将债务人请到自己的“大本营”里实旌讨愤行为时，应该有一种主人的优越感，可以直接通知对方务必于何时到达

B．债权人和债务人虽然都是独立的民事主体但由于他们之间的权利和卫务关系决定了他们的法律地位是不平等的

c、债权人将债务人请进自己的“大本营”实行讨债行为．最关键的是“请”的方式和时间

D、当讨债人与债务人不期而遇时，即使债务人口头上答应履行债务，讨债人也必须让债务人将之书面化 94 下列属于留置调查的缺点的是( )。

A、调查地域范围有限 B、调查费用较高 c、调查问卷回收率低D、不利于有效监督

95企业对终端工作人员的管理包括( )·

A、严格的报表管理 B、终端人员培训c、终端监督 D、全程监督

96．常见的处理顾客异议的方法有( )·

A、比较优势法B、价格对比法c、冷处理法 D、合并意见法 97抽奖最为流行的方式包括( )

A、对奖式抽奖 B、直接式抽奖c、计划性学习 D、差额式抽奖 98对付“阴谋型”债务人的讨债策略包括( )。

不利于有效监督

10l、“以客户为中心”的服务观念包括( )。

A、使顾客就是上帝的观念深入人心 B，树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维

c、不断加强与老客户关系 D、注意开发新客户

102、前置时间是实施销售促进方案前所必须的准备时间。它包括( ) A、最初的计划和设计工作B、包装修改的批准C、通知现场推销人员 D、为个别分销店建立地区的配额 103常见的谈判策略包括( )。

A、折中调和策略 B、投石问路策略c、旁敲侧击策略 D、化整为零策略

104、处理客户的索赔要求可以采取的解决方案有( )

A、产品完全免费退换 B、顾客承担维修费用 c、产品送往公司的工厂再作决定D、顾客向第三方索赔

105、下列激励经销商的行为中属于间接激励的是( )。

A、帮助经销商建立进销存报表．做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理c、伙伴关系管理 D提供返利 106．常见的谈判策略包括( )。

A、混水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略c以退为进策略 D、走马换将策略

107、采取何种让步策略取决于很多因素，包括( )

A、 治谈对手的洽谈经验 B、准备采取什么样的洽谈方针策略 c、期望让步后对方给于何种反应D、希望得到的利益 108、确定销售队伍规模的方法主要有( )。

A、销售百分比法B、销售能力法c、工作量法 D、销售额法 109、有效台同必须满足的条件有( )。

A、合同当年凡应当几有 B、合同当事人应当具有民事行为能力 C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益

110产品处于介绍期的特征是( )。

A、产品销量少 B、促销费用高 c、制造成本高 D、销售利润根低甚至为负值

111．电话调查法的优点包括( )。 A、取得调查结果快B、母体不完整c、节省调查时问D，节省费用支出 112市场营销刺激包括的基本变量有( )。 A、产品 B、地点 c、价格 D、促销

113企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利．为此，需做到( )。

A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便c、在经营中耍尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问

114．按照时间顺序，可把顾客报务划分为( )。

A、一体化服务 B、售前服务 c、售中服务 D、售后服务 115.多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程。如果从这种狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为( )。 A、谈判初期僵局 B、谈判中期僵局c、谈判后期僵局 D、谈判

内容僵局

116.销售促进与其他促销方式相比较，具有的明显特征有( )。 A、非连续性 B、形式多样 c、非周期性 D、即期效用 117.造成管理层认识差距的原因主要有( )。

A、管理层从市场调研和需求分析中所获得的信息不准确 B、企业中与顾客直接接触的一线员工向管理层报告的信息不准确 c、管理层次问题 D、管理方法问题 118．逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。

A、逻辑是联结谈判备部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器 c、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

119．顾客自了购买欲望时往往发出一些信号，如( )。 A、对推销员置之不理 B、以种种理由要求降低价格 c、对目前正在使用的其他厂家的产品不满 D、对推销员的态度明显好转

120．一般市场区隔化遵循以下区诵隔原则：( )。

A、交易方法 B、交易主体 c、交易地点 D、交易客体 121．常见的谈判策略包括( )。

A、步步为营策略 B、故布疑阵策略 c、最后通牒策略 D、以软化硬策略

122．产品组台决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的( )方面做出的决策。

A、宽度 B、长度 c、深度 D、关联性 123.影响市场营销渠道设计的因素主要有( )．

A、顾客特性 B、产品特性 c、中间商特性。D、竞争特性 124.对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。

A、占据有利货架 B、价格优惠c、电视广告 D、免费试用 125.在确定自己的客户组合时，可供企业选择的策略有( )。 A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略D、专注化策略

营销师四级操作技能试卷

注 意 事 项

1、考试时间：120分钟。

2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。

一、案例分析(第1题一第3题，每题20分，共60分) 1．请结合案例和所学的知识回答问题．

某空凋厂商想了解现阶段消费者购买空调的意向和对目前空调各品牌的看法，决定采用个人面谈凋查的方式取得第一手资料。该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问

工作。有的大学生不仅带上正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多 问题：

(1)面谈调查的优缺点主要是什么?

(2)本案例中，带上介绍信和学生证更具有效性的原因是什么?

2．请结合案例和所学的知识回答问题。

小李是天利公司的一名谈判人员，他接触谈判领域时间不长，一直是跟着天利的元老之一老王学习谈判技巧。近期，红塔公司要从天利公司买进1000台计算机，双方需要就这一贸易问题进行谈判。小李与老王一起，就谈判进行了充分的准备，红塔公司是天利的老顾客，双方一直保持很好的合作关系。这次红塔公司派出的谈判人员老刘是个雷厉风行又有点急脾气的人。在知己知彼的情况下，小李和老王制定了一系列的谈判策略。

马上要到谈判的日期了，老王突然接到公司命令需要出差一周，也就是说他不能参加这次跟红塔公司的谈判。公司决定，由小李担任此次谈判的主要谈判人员，老王随时听取小李的汇报并作出指导。谈判开始了，小李做出的报价为每台1.5万元。红塔的老刘认为价格太高，急脾气的老刘气势逼人，要求小李立刻给他一个可以接受的价格。小李由于是第一次独自谈判，没有洽谈经验，而且对红塔公司也不如老王那么熟悉，一时间无法决定接下来的让步额度，于是小李提议休息一下。休息时，小李无意间听到对方两个随行人员的谈话，原来他们这次购买电脑要求紧急，并没有太多的时间可供谈判。这时小李灵机一动，想出了绝妙的让步策略。 问题：

(1)结合案例，你认为小李应该采用何种让步策略，并请简要分析理由。

(2)这种让步策略的优点和缺点分别是什么?

3．请结合案例和所学的知识回答问题。

推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，”王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消5．某厂商推出两项促销措施：

(1)在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票扣抵。如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。 了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位的讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。

但是他认为操作步骤有些烦麻。马丽从容不迫地告诉他，”操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：”您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 问题：

(1)马丽用的是哪一种开场方式?还有哪些开场方式可以运用? (2)马丽用的是哪种建议成交策略?试列举其他的建议成交策略。

二、情景题(第4题~第5题，每题20分，共40分)

4．信达公司决定购买200台电脑。在众多的供应厂商中，瑞普公司一流的产品、优质的服务深深地吸引了信达公司。瑞普公司的报价是每台1.5万元，经过讨价还价，双方以1.4万元的价格成交，但信达公司要求三个月后付款。瑞普公司通过调查发现，信达公司的信誉很好，并通过销售额测定法计算出对信达公司的信用限额应该是300万元。所以瑞普公司答应了信达公司的要求。同时也做好了信用状况突变的准备． 问题：

(1)对客户信用的调查可以采取哪些途径?

(2)信达公司信用状况突变时，瑞普公司可以采取哪些措施?

(2)在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。 问题：

(1)该厂商采取了哪种销售促进行为?

(2)很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式?

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