营业部新人训练操作手册(第3周)

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营业部新人训练操作手册第三周 平安医保卡销售训练

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第三周 概述 通过前两个星期的学习,新人已经掌握了万能产品的销售和运用电话约 访来进行主顾开拓。本周将在此基础上重点进行平安医保卡组合销售 训练，通过一周的学习帮助新人在巩固产品基础知识的同时，掌握产 品的销售话术，常见疑义处理，并能借助产品彩页开展日常销售。

时间 10分钟 10分钟 30分钟

周一

周二 昨天拜访总结

周三 昨天拜访总结 建议书回顾 建议书通关

周四 昨天拜访总结 促成技巧回顾 促成通关

周五 下周工作计划制订 疑义处理回顾 疑义处理通关

医保卡介绍

销售话术回顾 销售话术通关

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第一天 医保卡介绍第一天 操作要点 课程重点：系统介绍平安医保卡组合、销售话术、建议书及常见疑义 授课方式：讲授 授课时间：50分钟 配套工具:新人留存彩页(医保卡)

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第一天 医保卡介绍标准型平安鑫盛终身寿险(分红型)10万+平安附加鑫盛提前给付重 大疾病保险8万+平安附加意外伤害保险(2008)10万+ 平安附 加意外伤害医疗(2008)1万+平安附加住院日额医疗保险( 2007)5份+平安附加住院费用医疗保险(B)2份+平安附加豁 免保费重大疾病保险(2007)

简易型平安鑫盛终身寿险(分红型)5万 + 平安附加鑫盛提前给付重 大疾病保险4万+平安附加意外伤害保险(2008)5万 + 平安 附加意外伤害医疗(2008)1万 + 平安附加住院日额医疗保险 (2007)5份+平安附加住院费用医疗保险(B)2份 +平安附加 豁免保费重大疾病保险(2007)陕西分公司训练功能组

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第一天 医保卡介绍一、医疗金帐户 意外医疗储备基金1万元 1 日常住院补贴：疾病/意外住院津贴 50 元/天，最高给付180天 重疾住院津贴 50 元/天(最高给付90天) 住院费用医疗保险金：每次住院医疗费报销限额为5200 5200元， 床位费报销限 5200 额为600 600元，门诊费报销限额为200 200元 600 200 终身重大疾病保险金 8 万元

养老金帐户(若未发生重疾) 二、养老金帐户(若未发生重疾) 到60岁帐户拥有利益83625 83625元，到70岁帐户拥有利益122740 122740元，到80岁帐户 83625 122740 拥有利益172685 172685元 172685陕西分公司训练功能组

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第一天 医保卡介绍身价金帐户： 三、身价金帐户： 交费期内：如果不幸因疾病身故，即可获得10万元身故保险金；如果不 10万 10 幸因意外身故，至少获得20万元身故保险金 20万 20 交费期后：如果不幸身故，即可获得10万元身故保险金 四、意外伤残保障 意外伤残保险金1-10万元 1 10

万 三度烧烫伤保险金5-10万元 5 10万 交通意外伤残特别保险金1-10万元 1 10万 交通意外三度烧烫伤保险金5-10万元 5 10万 保费豁免： 五、保费豁免： 90天等待期后，初次发生重大疾病时，我公司赔付后将会豁免主险以后 各期保险费，主险合同继续有效。陕西分公司训练功能组

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意外医疗费用 日常住院补贴费用 住院费用医疗保险金 医保卡组合 整体利益 重大疾病保险金 养老金 身故保险金 意外伤残保险金 保费豁免陕西分公司训练功能组

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第二天 销售话术第二天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，回顾销售话术并组织学员通关 授课方式：演练 讲授时间：10分钟 演练时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术

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第二天 销售话术①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备

收入线

支出线

0岁

25岁

意 外

疾 病

60岁

终身

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第二天 销售话术步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是如何用365 元解决8万元应急金钱和社保医疗补充的问题。

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第二天 销售话术步骤三、观念导入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条 线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我 们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车 的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生 意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前 进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。陕西分公司训练功能组

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第二天 销售话术保守投资 365元/月 30岁 假定1.5% 假定1.5% 1.5 分红 30岁 50岁 重疾？ 65岁 11万 约11万 65岁 11万 约11万 8 万 重疾 10万 50岁 人

寿 平安 约365元/月 保障

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第二天 销售话术步骤四、激发需求 业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每 月365元，大概每年4000多元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假 设1.5%吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时， 你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保 守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这 个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。 业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。陕西分公司训练功能组

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第二天 销售话术业务员：对啊，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助你，因为时 间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账 户的概念，就是每个月你交365元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账 户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但 最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一 个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万 元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给你8万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以 后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你8万元钱，作为应急钱来解决重大疾病 的问题。另外还有社保医疗补充的考虑，社保或公费医疗未报销的余额部分，会 根据实际支出予以补充。从长远来说，你有365元钱，你觉得是放在这个保守投 资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。陕西分公司训练功能组

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第二天 销售话术步骤五、约定下次会面的时间和目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用365元解决8万元应急钱和社保 医疗补充的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者 下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我

们在这里不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就 是“如何用365元解决8万元应急钱和社保医疗补充的问题”,和你的好 朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？陕西分公司训练功能组

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第三天 建议书第三天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，回顾建议书讲解并组织学员通关 授课方式：演练 讲授时间：10分钟 演练时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术、彩页

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第三天 建议书保险计划特色 小病有报销 无病本利还 大病不用愁 养老乐悠悠

两档套餐随意选， 两档套餐随意选，即标准型和简易型 每天不到12元 就可以轻松拥有以下利益： 每天不到12元，就可以轻松拥有以下利益： 12 小病有报销 每次住院限额：住院医疗费5200元，门诊费200元 ，床位费600元；每次住院给付：疾病/意外住院 津贴 50 元/天，重疾住院津贴 50 元/天；每年 最高报销意外医疗10000元 大病不用愁 终身重大疾病医疗基金：80000元 无病本利还 终身分红，复利滚存，80 岁本利 合计：17.27万 元(现金价值+中档累计红利)陕西分公司训练功能组

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第三天 建议书 展示彩页背面，并结合客户建议书 讲解计划五大利益： 标准型，年缴费4376元，每天不到 12元，您即刻拥有以下利益： 一、医疗金保障 二、养老金保障(提示：根据建议 书填写) 三、身价金保障 四、意外伤残保障 五、保费豁免

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第四天 促成第四天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，回顾促成技巧并组织学员通关 授课方式：演练 讲授时间：10分钟 演练时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术

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第五天 疑义处理第五天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，帮助学员制订下周工作规划，回 顾常见疑义并组织学员通关 授课方式：演练 讲授时间：10分钟 演练时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术

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