关于如何提升明家智能卡外贸业务员业绩的研究

目 录

摘 要： ......................................................................... I 关 键 词： ..................................................................... 1

一、关于广州明家智能卡公司 .................................................... 1 二、外贸业务员职务描述 ........................................................ 1 （一）寻找目标客户 ............................................................ 1 （二）写开发信 ................................................................ 2 （三）报价 .................................................................... 2 （四）与客户磋商 .............................................................. 2 （五）发样卡 .................................................................. 3 （六）与客户达成一致 .......................................................... 3 三、关于外贸业务员工作中存在的的问题和对策 ....................................... 3 四、作为一名外贸业务员应有的心理素质 ............................................. 5 参考文献 ....................................................... 错误！未定义书签。

关于如何提升明家智能卡外贸业务员业绩的研究

报告

摘 要

作出一个选择往往是在一念之间。在还未踏出校园之前，我觉得自己是不适合做外贸业务员的，因为这是一项需要细心，耐心和恒心的工作。所以我从未想过要刻意去找这么一个职务。可是，在我开始寻找实习单位的第二个星期之后，我收到了广州明佳智能卡的面试通知，却吸引我的是这家公司很近我们的校园，于是我做好了充分的准备前去面试。三天之后我收到了面试成功的消息。想着自己对这家公司也蛮有好感，于是我便选择了它。开始了我人生中第一份工作。在广州明佳智能卡公司，我担任的是外贸部一名业务员，至今为止，我已经在这个单位实习快两个月，我发现这是一份很有趣的工作，而且能够很好的发挥我在学校学习到的外贸知识，取长补短，积极进取。

关 键 词：外贸业务员 不足 收获

I

The research report about how to improve the achievement of Mingjia foreign trade worker

Abstract

Make a choice is often during reading. Before I leave my school. I thought i am not suitable for foreign trade worker, because this job need chariness, patience, and persistence. So I never thought that I must be a foreign trade worker. When I started looking for internship units in the second week after, I received the interview of GUANGZHOU MINGJIA ELECTRONIC TECHNOLOGY CO.LTD, which attracts me to accept this interview is that the company is close to our school, so I ready prepared to interview. Three days later I received the news that I success of the interview. Cause this company also quite good for me, so I choose it and start my first job in my life. Being a foreign trade worker in GUANGZHOU MINGJIA ELECTRONIC TECHNOLOGY CO.LTD. So far, I've been in the unit for almost two months internship, I found this job is very interesting, but also to good express what I learn in the school, and make the best of the both worlds.

Key words: foreign trade worker, patience, achievement

II

关于如何提升明家智能卡外贸业务员业绩的研究报告

一、关于广州明家智能卡公司

明家智能卡有限公司成立于2008年8月，成立之始以制造PVC卡、贵宾卡、会员卡、磁条卡、条码卡、智能卡、IC卡、ID卡等塑料卡产品为主，经过几年的发展，现在产品线已经延伸至塑料卡、智能卡、不干胶电子标签、金属卡、可视卡、 3D动画卡、纸卡、扑克牌、 卡读写及周边设备、喷墨制卡材料、防伪标签等十一个系列共180多种产品，产品远销欧洲、北美、 南美、澳洲及世界各地，客户和合作伙伴遍布金融、邮政、电信、 保险、 运输、旅游、酒店、公用事业等领域。

明家智能卡公司已通过ISO9001：2000质量保证体系认证， 具有世界先进水平的制版、 印刷和检测系统，扎实的管理基础和严格的安全措施。车间安装有监控系统、红外线报警系统、消防控制系统等，以确保产品的生产过程和信息安全。公司奉行严格的质量管理，努力达到“零缺陷”的目标。

二、外贸业务员职务描述

（一）寻找目标客户

上网搜索知名度较高，并且实用的外贸平台，例如Alibaba, make in China。做出一个表

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格，把收集到的平台网址都列在里面去。接着是在每个平台上注册会员。有些外贸平台是可以免费看到买家信息的，这个时候只需要输入产品名称就可以找到相应的客户了，例如我们公司是售卡的，一般我们会输入Card, 或者的Plastic card。这样找到的客户会更加准确。当然，还有很多是必须收费之后才能看到买家信息的，这个时候呢，我们就会选择去发布产品，既然我们不能联系客户，那就让客户来联系我们。

（二）写开发信

我们都知道开发信是非常重要的环节，就像是你跟客户见面时给他们的第一印象。所以当我们找到潜在客户的联系方式后，第一时间肯定是给他发开发信。以下这封开发信是我在工作中比较常运用到的。

Hi, Dear xxx,

Thanks your time to read my message.

We produce lots of cards with high quality and best price for 116years in China; Hope to find a way to cooperate with you. Free samples will be sent if you needed.

Write me back or call me please let’s talk more in details. Thank you and best regards

有头有尾，简洁明了。最主要的突出自己公司的产品优势，物美价廉。要有一个关键词去吸引住客户的眼球。据了解，商务人士只会花2到3秒的时间去看邮箱里面的开发信，一旦抓不住客户的心理，那么我们写的这篇开发信很有可能被直接删掉甚至列入垃圾邮件。

（三）报价

当有客户回复我们的开发信时，他们都会要求对他们感兴趣的产品报价。我们这个时候需要耐心的去询问客户要的产品数量，规格以及用途，然后推荐最合适的产品给他，再把价格报上。

（四）与客户磋商

这是一个可以很好锻炼口才的环节。基本上每一位客户都会讨价还价。认为我们公司的价格高。40%的客户会这么说：我在其他公司看到的价格比你们提供的要低很多。这个时候，我们都会很无奈，那既然别人的报价这么低，客户为何不直接买他的呢？当然，我们不会直接把心里的想法说出来，我们都是这么说：一分价钱一分货。我们不能保证别的厂家的质量，但是我们可以保证我们自己公司生产出来的产品质量。

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（五）发样卡

当客户接受我们的价格后，这个时候他最关心的就是我们产品的性能跟质量了。所以我们公司免费发样品的服务是每个客户都不会放过的环节。客户会因为怀疑我们公司的生产能力和生产质量，于是叫我们发现有的样卡给他。

（六）与客户达成一致

当客户收到样卡后，有两种情况，一种是觉得我们生产的产品质量不过关，直接就不再回复我们的邮件，拒绝跟我们合作。另外一种情况是客户很认可我们的产品，希望跟我们合作下去，然后询问我们的付款方式。我们公司对于大的订单，一般会先收40%的定金，然后余款是在我们发货之前让客户打的。 下单发货

广州明佳智能卡公司规定，必须在收到客户订金时才能向工厂下单。所以客户打款过来，首要任务就是及时把客户的订单下到工厂。

三、关于外贸业务员工作中存在的的问题和对策

针对以上的流程，并结合我两个月的实习经验，我对每个环节做出了一下的结论。我认为这就是我们针对目前现状应该改进的地方。

（一）我们去外贸B2B平台注册时，我们应该都用自己的公司名字来做会员名，很多人习惯把自己的英文名字放上去，其实用公司的名字还可以增加公司的曝光度。然后就是在B2B平台发布公司产品时，要尽可能每天更新产品信息，这样我们发布出去的产品才有可能让更多的买家看到。

（二）我们经常把一封写好的开发信，直接黏贴复制到邮件上，然后就发给我们的客户。其实写好一封开发信是非常重要的，要用心。

在谈这些之前，我想先谈谈信件字体和大小问题。因为文字颜色，文字大小适宜，跟你穿衣服合身一样，让人看着就舒服，这个表面上能打动人，让人对你产生好感，也会觉得你很认真在写这个邮件。

下面是常用的英文字体：

1、Arial（使用最多的，看着眼睛最舒服）； 2、Verdana； 3、Calibri；

4、Times new roman； 5、Tahoma；

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6、PMingLiU 台湾香港；

颜色不要超过三色，一般都是黑色或者蓝色,事实上，有人研究过，蓝色最能引起西方人的注意。对客户来说，比较有吸引力的内容，可以加粗和变色来突出处理。比如有的公司可以提供免费样品，FREE SAMPLES 就完全可以重点突出了。对于文字大小，通常是12磅就好了，但是如果你了解过看信的人，是近视，或者年纪比较大，可以适当把字调整到13-14磅，免得对方看起来很吃力。文字行距大概在18磅左右，不要太紧凑，也不要太松散。

（三）在报价这个环节，基本上99%的客户发过来的邮件都是询盘信。然后很多客户会这样问：We are looking at a xxx，could you give a good price?

这个时候我们报价一定要显得尊重客户的要求，我们会这样说：Yes, the price is depend on the quantity, if you order more, we will give you discount. 那如果说客户要购买的数量很少呢？我们就会换另外一种说话，我们会说：cause you are our new client , we will give you a discount an the first order. 但实际上，这个价钱并不是折后价。用这样的方法目的句是为了让客户心理上觉得我们是有诚意的。

在报价的同时，我们会随附上部分产品的报价表，这个我们外贸部主管教我们的。她说客户最在乎的不是其他什么，就是价格，其次才是质量。所以价格表发给客户，第一，可以让客户知道我们敢发价格过去，就是因为我们的价格是有优势的。第二是为了让客户对我们公司的产品价格一目了然。

（四）如果运气好遇到不讲价的客户，那么一切问题都好办，当遇到很难缠，一分半厘都要讨价还价半天的客户时，我们千万别失去耐心，客户会讲价，是因为他有需要，证明他肯定是有购买欲望的。

第一，我们价格曾经出口国你们国家，这个价格在你们当地市场是很有竞争的，这样子来回绝。

第二，如果客户执意要砍价，就说在原材料上面，由原先一级高质量的材料换成三等品，这样子价格比他讲价的价格还要低，这样子，他会明白着质量该是有多么重要。 就不会再这么讲价下去了。

第三，你说你们作为生产商，这么多年了。什么样的价格有着什么样子的质量。价格与质量是成为正比的。

（五）当客户接受这价格后，不要以为一切都好办了。我们应该仔细认真的列出客户想要的货品是什么型号，什么尺寸，数量，列好之后发回给客户让他重新确认一遍。然后我们再问清客户用哪种方式付款，一定记得加上转账费，并且注明转账费是多少。接着再下单到公司的

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工厂，跟工厂的跟单员确认好货期，进行定时跟踪催单。当工厂发货时，我们应该第一时间发邮件通知客户，让他注意查收。一般客户在收到货物时都会发邮件告诉我们，这个时候我们应该询问下客户是否对我们公司产品满意，如果满意的话，我们可以这么说：很荣幸你喜欢我们的产品，希望下次有机会继续跟您合作。如股票客户收到货物觉得质量差了，我们首先诚恳的道歉，并且表明原因是文件与现货可能出现了偏差。客户接受这个理由，我们应该表示感谢。客户不接受的时候，我们就说：为了表示歉意，我们愿意在下次合作的时候给您一个优惠价。

四、作为一名外贸业务员应有的心理素质

在这两个月的实习期内，我总结出了一些作为一名外贸业务员应该具备的心理素质。我认为，在这个工作中，最为重要的是细心，接着就是耐心。作为一名从校园中走出踏入社会的新人，虚心请教是必须的，但是我们也知道过于频繁的请教别人或许会打扰到他们。所以，我们要懂的听，很多时候听公司前辈讲电话就可以学习到他们的谈话技巧，然后我们可以用一个专门的本子记起来。如果你掌握的知识越多，那么就意味着你的经验多。这个时候，不管客户问什么问题，你都可以应答如流。

然后就是在工作中难免会犯错误，犯错误不可怕，可怕的是我们没有勇气去面对自己犯下的错误。所以，当上司毫不留情的批评时，我们必须接受批评，主动承认错误，并告诫自己，下次一定不再犯。千万不要逞一时口快，跟上司顶嘴，这只会给他们留下不成熟不够理智的印象。在上司面前要展现好学，虚心接受的态度。在客户面前要展现专业的态度。这就是外贸业务员应用的心态。

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