云翔20天打造速达软件王牌销售员之销售篇100710(1)

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新进直销员培训教材

前言

近期走访了很多速达软件的合作伙伴，经过与速达软件直销人员的详细沟通，发现管理软件销售做的好的公司人员从进入公司起，基础知识的培训学习，销售能力培训，技术能力培训和模拟训练等都做的比较到位。总结起来就是管理软件人员的成长速度缓慢。分析原因有以下几点：管理软件行业的知识点比较多，学习起来需要有系统性；管理软件销售人员的综合素质要求较高，培养这方面的人员有一定难度；但是基本上入门后的人员都会喜欢上这个行业，行业竞争少，市场空间大等等。另外从个人职业规划的角度，管理软件销售完善了个人的综合素质的提升，打造的是复合性人才。

本教材从实际出发，旨在为从事速达软件销售的人员提供指导，帮助大家更快、更好地适应这一工作，并在最短的时间内取得成绩，成为软件销售的王牌销售员。

此教材参考了30家速达合作伙伴培养销售团队的经验，分享了60位速达软件优秀的直销人员的成功经验，借鉴了管理软件行业的一些培训资料。

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20天打造速达软件王牌销售员之销售技巧篇

（第7-20天销售培训）

第7天上午看电话营销售视频 (7)

第7天下午电话销售培训之疯狂电话对对碰 (7)

第1辑磨刀不误砍柴功 (7)

第2辑秘密武器 (17)

第3辑电话诉衷情 (28)

第4辑不打不成交 (35)

第5辑我为订单狂 (44)

第6辑将销售进行到底 (52)

第7天晚上了解销售的特点 (59)

第7天晚上销售前的准备工作 (61)

(一)专业销售人员的基础准备（商务礼节培训） (61)

1、穿着打扮 (61)

A．女职员的服饰和容貌 (62)

B．男职员的服饰和容貌 (62)

2．距离设定 (62)

3、交换名片 (62)

4、职业礼仪 (63)

(二)销售区域的状况 (64)

1、了解客户行业状况 (64)

2、了解客户使用状况 (64)

3、了解竞争状况 (64)

4、把握区域潜力 (64)

(三)寻找潜在客户 (65)

1、找出潜在客户（收集客户资料） (65)

2、调查潜在客户的资料 (65)

3、明确您的拜访目的 (66)

4、老销售员的体会 (66)

(四)销售计划 (67)

第7天晚上学习寻找潜在客户 (69)

(一)潜在客户的定义 (69)

(二)潜在客户的重要性 (69)

(三)分配时间用于搜寻 (69)

(四)客户资料搜寻技巧 (70)

1．利用公司资源——快速成单的捷径 (70)

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2.发宣传资料 (70)

3、电话营销 (71)

1)电话营销团队的组织 (71)

2)电话销售基本技能训练 (72)

3)电话销售信息来源 (74)

4)电话销售三个阶段 (75)

5)电话营销中引起客户兴趣的七种技巧 (77)

6)电话中如何应对不同风格的客户 (78)

7)电话营销中让客户喜欢你的十种理由 (79)

8)电话销售绕过前台的30个方法 (80)

9)心理调节 (83)

4．邮寄资料 (84)

5．行业网站，电子商务平台上发布信息 (84)

6．软件培训，以培训带销售 (85)

1)确定培训的方式 (85)

2)安排培训计划 (85)

3)宣传培训，确定参加培训的学员 (85)

4)制定培训内容 (86)

7．行业客户应用与推广 (87)

8．利用兼职人员扩大销售 (88)

9．利用老客户扩大销售 (89)

1)直接利用 (89)

2)间接利用 (90)

10．以硬件销售带动管理软件销售 (92)

1)合作伙伴本身就是卖硬件的 (92)

2)合作伙伴自己不是做硬件的 (93)

11．市场活动 (93)

1)产品展示 (93)

2)组织会议(研讨会或者管理交流会) (94)

12．广告宣传 (95)

(五)评估搜寻结果 (95)

第8天复习寻找潜在客户 (97)

第一节筛选客户资料 (97)

第二节跟单 (97)

第8天晚上学习商务洽谈 (100)

(一)自我介绍、公司介绍 (100)

(二)与企业老总谈判 (100)

1、软件可以让数据分析处理更简单，工作效率更高 (100)

2、使用管理软件能让管理成本大大降低 (101)

3、软件可以很好的管理仓库的货品，合理控制库存量 (101)

4、进货价格控制 (101)

5、销售价格跟踪 (102)

6、软件可以控制企业的经营风险 (102)

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7、软件的大量数据报表，为企业老板的决策提供依据 (102)

(三)与企业财务人员及其他相关部门的人洽谈 (102)

（四）成交要做什么？ (105)

（五）售后服务 (105)

（六）怎么回款？ (105)

第8天晚上学习产品演示与说明 (107)

(一)产品演示注意事项 (107)

1、重视每一次产品演示 (107)

2、产品演示的类型 (107)

3．了解演示对象 (107)

4．演示数据的准备 (108)

5．充分的演示前准备 (108)

6．一个吸引用户的简洁开场 (109)

7．肯定产品的使用效果 (109)

8．灵活对待客户的疑问 (109)

9．引导客户而不是反驳 (109)

10．控制演示现场的节奏 (109)

11．演示中“眼动．手动．口动”三者充分结合 (109)

12．演示尾声 (110)

13．配置良好的演示工具，显示公司有实力，让客户对公司有信心，后期服务有保障。 (110)

(二)产品说明 (110)

1、事实陈述 (110)

2、解释说明 (110)

3、客户利益 (111)

（三）老销售员赠言： (111)

第9天上午学习处理客户异议 (112)

(一)对产品的异议 (112)

(二)对服务的异议 (114)

(三)对价格的异议 (114)

(四)隐含的异议 (117)

(五)处理异议的方法 (117)

1、忽视法 (117)

2、补偿法 (117)

3、太极法 (118)

4、询问法 (118)

5、“是的......如果”法 .. (119)

6、直接反驳法 (119)

第9天上午学习签订合同 (120)

(一)找成交的迹象，判断成交的时机，帮助客户做出选择 (120)

(二)试探成交的可能性，果断提出成交的要求 (120)

（三)谈判失败时我们应该做些什么? (121)

(四)成功时应作些什么? (121)

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贵州云翔科技发展有限公司培训教材5/180 附件一、速达软件购销合同 (122)

附件二、速达软件实施及维护服务收费标准 (125)

第9天下午销售实践培训-看客户案例汇编 (128)

第10天学习老同事的销售技巧-诚实自信与团队精神 (128)

速达软件电话销售技巧 (128)

一、电话销售的意义 (129)

二、电话销售关键成功要素 (130)

三、电话销售技巧 (130)

四、电话销售标准话术 (131)

五、电话销售Q&A (137)

六、突破客户的13种话术 (137)

七、电话拜访之如何找到负责人 (138)

场景之一 (138)

场景之二 (139)

场景之三 (140)

场景之四 (142)

场景之五 (142)

场景之六 (144)

如何与客户谈价？ (145)

一个老业务对速达软件的销售陈述 (146)

老同事说：管理软件应该这样卖 (147)

老同事做企业管理软件销售的技巧 (149)

客户访谈焦点问答——看老手是如何应答客户的 (151)

一个老同事的速达软件销售过程的拜访之道 (153)

第11天销售实践培训-E R P基础理论 (156)

上门拜访客户应注意的事项 (157)

第12天销售实践培训-E R P基础理论 (157)

第13天销售实践培训-E R P项目实施过程精解 (158)

第14天销售实践培训-E R P项目实施过程精解 (158)

第15天销售实践培训-强化搜集客户资料-摧龙六式 (158)

客户拓展法宝——输赢之“摧龙六式”： (159)

第一式客户分析 (160)

第二式建立信任 (161)

第三式挖掘需求 (163)

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第四式呈现价值 (165)

第五式赢取承诺 (166)

第六式跟进服务（回收账款） (167)

第16天销售实践培训-强化搜集客户资料-摧龙六式 (168)

第17天销售实践培训-强化搜集客户资料-摧龙六式 (168)

第18天销售实践培训-强化技术学习 (169)

速达软件大客户销售之V系列产品销售指导 (169)

第19天销售实践培训-强化技术学习 (179)

第20天销售实践培训-强化技术学习 (179)

上门拜访客户应注意的事项 (180)

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第7天上午看电话营销售视频

第7天上午的学习包括：

1、晨会上演讲3000XP；

2、看崔冰的电话营销售视频（时间3.5小时，连续看，也可以利用中午吃饭时边吃边看，下午3：30分之前看完）；然后看张宣博的视频。

第7天下午电话销售培训之疯狂电话对对碰

1、看崔冰的电话营销售视频后从下午3：30分开始看教材第6-57页，看不完的晚上接着看，今天必须看完。

第1辑磨刀不误砍柴功

—电话销售的准备工作

态度是成功的基础

确定明确的目标

掌握产品的利益和特征

好记性不如烂笔头

体验5W1H技巧

态度是成功的敲门砖

电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1.尊重对方，增强自信

尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

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贵州云翔科技发展有限公司培训教材8/180 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2.完美动听的声音、语调

除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？

像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。

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3.完善语音的方法

要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

“1，4，2”呼吸法

在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。

“狗喘气”法“狗喘气”法

第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。

通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。

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4.语速、语调要与对方恰当的配合

打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。

语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。

【自检】

请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。

（1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？

快速□慢速□适中□

（2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？

偶尔□经常□没有□

（3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？

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5.战胜与销售有关的一切恐惧心理

作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。

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贵州云翔科技发展有限公司培训教材11/180 要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。

作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。

抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。

客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。

确定明确的目标

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贵州云翔科技发展有限公司培训教材12/180 营造好打电话的心态之后，接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则，有可能会是南辕北辙，始终达不到目的。取得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标……

工作目标就像一张地图，它可以很明确的指出你现在的位置，到达目的地的距离，以及怎样到达目的地。那么，电话销售怎样确定目标呢？

作为一名电话销售人员，其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员。更具体的目标还有：比如一天打多少个电话，有多少个有效电话、销售额等等。那么，怎样确定工作目标呢？首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的帮助下，建立工作目标，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目标，然后定期进行检查修订。

掌握产品的利益和特征

1.充分掌握产品的利益和特征

作为一名电话销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言，因此，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。

例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品，说：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时间内变白。”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视，能切实有效的避免近视。”“含纯天然的美白成分和有效的避免近视”就是该种产品区别于其它产品的特征，“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益。

作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。

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2.了解客户的渠道

每一个客户的需求各不相同，因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品，而且还要了解客户，达到“对号入座”的目标，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能百战百胜。了解客户的渠道有：

通过其它销售人员了解。

通过报刊、杂志上的行业信息了解。

通过客户的同事、秘书以及家人了解。

好记性不如烂笔头

完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员，每天也许要打50个或70个电话，如果完全没有记录，就相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会避免做“无用功”。

简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后服务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特殊要求等各项内容分别进行记录。当然，根据个人的不同需要，还可以增加相应的内容。

【自检】

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良好的工作环境

一名电话营销人员，即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益，并且也养成良好的笔记习惯，然而如果没有良好的工作环境，那么其电话销售也不一定能够成功。工作环境对于电话销售的成败具有很重要的作用，电话营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点，还要有一种与客户谈话时避免受干扰的方法。

创造良好工作环境的具体做法是：当客户提问时，手边要有必要的产品说明或服务信息，以便能快速及时地找到答案。而且，各部门的密切配合也非常关键，客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络，影响着客户对公司的看法。

【自检】

请你阅读以下场景，并回答相关问题。

1．如果你是一位客户，你会认为：

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2．反之，如果你是一位销售人员，你认为为什么会造成这一现象？

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3、你将如何避免这一现象呢？

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见参考答案1-2

体验5W1H技巧

新闻传播中通常提到5W1H，在电话营销中，也有5W1H的技巧，其内涵相差不大。所谓的5W是指：When （什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）和Why（为什么）；1H就是How（怎样进行）。

在打电话之前，电话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理清晰的良好印象，容易获得客户的信任。

在商业电话中，5W1H是重要的基本资料。5W1H技巧既适用于打电话，还适用于接听电话。那么电话营销人员在准备要说的内容时还需要注意哪些问题呢？

专业术语一般为本行业内人士所用，客户往往并不一定明白其内涵，如果常用专业术语，不仅严重地阻碍与客户的沟通，还会极大地影响客户的兴趣。电话营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是：当客户一旦了解了实情之后，就会对营销人员完全失去可贵的信任。另外，销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的问题，运用攻击性的语言以及不雅的语言，这些都很容易与客户发生冲突，致使双方关系紧张，这是每一个销售人员应彻底根除的大忌。

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16/180 【本辑小结】

机会只青睐那些有充分准备的人，电话营销也不例外。那么，打电话之前你需要进行哪些准备呢？本辑全面、清晰地指明了应事先做好以下准备：（1）树立积极良好的心态，尊重客户；（2）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理；（3）完美、动听的声音、语调和语速；（4）确定明确的目标，掌握产品的特征和利益。

你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成功的电话销售都是从充分的准备开始的。

【心得体会】

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第2辑秘密武器

—电话销售的基本技巧

十个拨打、接听电话的好习惯

有效接打电话的六个要点

十个拨打、接听电话的好习惯

客户接纳产品的前提是首先认可销售人员，也就是说，电话营销人员在进行电话营销时，要竭尽全力地通过电话给客户留下好印象。在某种意义上而言，推销产品首先是电话营销人员的自我推销。只有首先将自己成功地推销出去，再加上产品的货真价实，一笔成功的电话营销并不是“难于上青天”的事情。

那么要怎么做才能获得客户的认可呢？

1.好习惯一：让电话响两声再接

电话营销人员与客户联系，进行营销的最初环节是拨、接电话。在最初，如何才能给对方留下好的印象呢？这首先需要有好的接听电话习惯。那么什么是好的接听习惯呢？请看以下的漫画：

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18/180 从漫画中可以看出，兔子是急性子，而乌龟则正好相反，这两种性格在接电话时的表现，给对方的感觉也是截然相反的。其实，在现实生活中，有的人是急性子，认为及时地接听电话是一种美德；有的人却像“鱼吞水”，不紧不慢，即便手边没有事情，也仍旧要等电话响过五六声了才接。那么，这两种习惯哪一种可取呢？

一般情况下，没有人愿意浪费时间长久等待。但是，接听得太快也不妥当。若太快地接听电话，一般人都会有措手不及、不适应的感觉。这是因为人都要有一个心理适应期。因此，作为电话营销人员，既要避免铃响三四声后还无人接听——没有人喜欢等；也要避免一听到铃响就刻不容缓地马上接电话。获取对方好感的第一个好习惯是稍等电话响两声再接。

2.好习惯二：拿起电话说“您好”

等电话响过两声之后，拿起电话就需要开始交谈。拿起电话首先要说“您好”，向对方表示问候。电话营销人员在与客户通话之前，情绪及注意力往往比较分散，问候的作用就在于给双方时间调整状态，这样更容易让双方从容不迫地步入话题。因此，“您好”不仅仅是一种礼貌，它也能给对方一定的心理适应的时间。

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3.好习惯三：微笑着说话

获得客户认可的第三个好习惯是：微笑着说话，因为电话传递的不仅仅是声音。首先请你看以下漫画：

为什么在漫画中经理没有看到兔子，但是却对兔子的行为了如指掌呢？难道真的有人出卖了兔子吗？其实没有人出卖兔子，尽管经理看不见兔子，但是，他可以通过声音感知。实际上，尽管客户看不到电话营销人员，但是人的表情、心情的变化常常都能通过声音表现出来，客户可以感觉到。

除表情和心情都能通过电话表现出来之外，重要的一点在于电话营销人员自身的态度。如果想获得客户的好感，真诚是首要的。就像晚上在家中还要西装革履后再打电话的道理一样。当一个人在电话里微笑着交谈时，会给人对方很友好的感觉，这种友好的情绪还能感染，融洽双方的交谈。

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贵州云翔科技发展有限公司培训教材20/180 【自检】

请你根据自己的工作实践，回答下列问题。

（1）作为一名电话营销人员，在平时接听电话时，你有怒气冲冲地和客户说话的经历吗？

有□没有□

（2）你能听出来客户讲话时的心情吗？

偶尔□经常□没有□

（3）通过学习接听电话的第三个好习惯，你认为自己应该如何改进？

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4.好习惯四：请给对方更多的选择

电话营销人员拨打电话给客户，需要替客户考虑周到，给其更多的选择余地，这样才能成功地赢得客户的好感。

一般人在忙得不可开交时，若意外的电话忽然响起，则容易生气和不耐烦。因为在忙乱或休息时，出人意料地遭人打扰都会很令人扫兴！在这种情况之下，对方根本不可能心平气和、耐心地听电话。

除预约之外，一般打电话时，不能确认对方当时处于什么状态，是否方便接听电话。这时，电话营销人员应该怎么办呢？在这种情况下，电话营销人员可以给对方更多的选择余地。比如，征求对方的意见：“您现在方便和我说话吗？”让对方感觉受到尊重，也许他就会因此而改善态度。

5.好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间

在接听电话的过程中，你是否有为了查找资料而让客户等太久的行为？这种行为会造成什么后果呢？请看以下连环画：

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21/180 从漫画中可以看到，兔子让客户等的时间太长，最终导致客户已经没有耐心长久地等待而挂断电话。电话销售原则虽中有一条：不要让客户等待电话的时间太长。如果真需要客户等待，电话营销人员需要明确地告诉对方准确的等待时间。

那么，若客户询问等待时间的长短时，应该说长还是说短呢？一般情况下，基于不想让客户等得不耐烦的心理，电话营销人员会尽量减少告知客户的时间，若实际需要10分钟，可能会告知客户等待5分钟。那么这样真的能防止客户等得不耐烦的心理了吗？

人们大都习惯这样做，觉得是在为对方考虑，可惜效果却适得其反。因为让客户没有心理准备的等待，反而更容易产生焦躁心理。因此，明智的做法是实话实说，或者回答的需等待时间比预定的需等待时间再稍长一些。如果让客户等5分钟，而实际上却让他等10分钟，客户会更加不满意。但是，如果让客户等待的时间少于5分钟，则不仅能令对方满意，还能赢得其好感。

6.好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方

运用电话进行销售时，时间不宜过长。如果准备商谈的事情很多，事先应如实地告诉对方一声，看对方是否有充裕的时间进行交谈。尊重客户以及尊重客户的时间，才能更好地博得客户的好感。

7.好习惯七：让客户知道你在干什么

电话沟通的局限在于不能面对面地看到彼此。由于不确定对方在或者不在，以及他是否在听电话，这样首先会造成沟通上的心理障碍。因此，营销人员在打电话时，应尽可能地通过有效的手段让对方确定双方沟通良好。

例如在通话时，如果对方长时间没有任何动静，容易给人一种心虚的感觉。这种情形下，只有确定对方

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