销售管理模拟试题5

销售管理考试卷一、选择题

1、 下列说法正确的是（B）

A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关

2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A） A.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额 3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

A.销售目标 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算 4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）

A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议 5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）

A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力 C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议 6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）

A.地理划分 B.产品划分 C.销售人员划分 D.顾客划分 7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ） A 市场份额 B订单数量和规模 C客户数 D非销售活动 8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）

A 成就感 B 当前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水 9、哪种销售组织费用最低？（A）

A.区域型销售组织 B.产品型销售组织 C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织 10、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）

A.大客户销售组织 B.团队销售组织 C.独立销售组织 D.电话销售组织

二、简答题

1、简述销售管理的内容。

（1）制定销售计划 （2）构建销售组织

（3）招募和培训销售人员 （4）指挥和协调销售活动 （5）评价与改进销售活动 2、简述确定销售预算的方法

（1）最大费用法 （2）销售费用百分比法 （3）同等竞争法 （4）零基预算法 （5）目标任务法

3、简述寻找潜在顾客的途径。

（1）逐户访问 （2）无限连锁法 （3）中心人物法 （4）内部资源

（5）电信访问法 （6）博览会、贸易会、展览会 （7）广告开拓法

4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？ 答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。 减少误差的措施：

1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估

2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。

3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。 4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。 5）对评估人和被评估人进行必要的培训。

三、计算

1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3） 观察期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 实际销售 12 15 16 19 25 26 30 33 37 36 Mt(1) Mt(2) 解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值 M10 (1)=（36+37+33）/3=35.3 M9(1)=（37+33+30）/3=33.3 M8(1)=（33+30+26）/3=29.7

第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1))/3=32.8 a10=2 M10(1) - M10(2) =2*35.3-32.8=37.8

b10=2( M10(1) - M10(2) )/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5 第11期预测值y10+1= a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3 第12期预测值y10+2= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8 第13期预测值y10+1= a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3

2、 现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额 地区 A B C 人口 7800 3900 3300 工资 3900 1250 1350 零售店销售额 4600 1800 1600 解：（1）计算每个要素的平均值 人口=（7800+3900+3300）/3=5000

工资=（3900+1250+1350）/3=2166

零售店销售额=（4600+1800+1600）/3=2666 （2）每个区域要素与平均值的百分比 A区域人口=7800/5000=156%

A区域工资=3900/2166=180%（同理省略） （3）计算每个区域百分比合计

A区域百分比合计=156%+180%+173%=509% B区域百分比合计=78%+58%+68%=204% C区域百分比合计=66%+62%+60%=188% （4）计算百分比的总合计

总合计=509%+204%+188%=901% （依次计算得下列数据） 地区 A B C 平均值 人口 7800 3900 3300 5000 比例 156% 78% 66% 工资 3900 1250 1350 2166 比例 180% 58% 62% 零售店销售额 4600 1800 1600 2666 比例 173% 68% 60% 合计 509% 204% 188% 合计901% （5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计 A区域=509%/901%=56.5% B区域=204%/901%=22.6% C区域=188%/901%=20.9% （6）计算三个区域的分配定额 A区域=56.5%*1000=565 B区域=22.6%*1000=226 C区域=20.9%*1000=209

四、论述

1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。 （1）地域型销售组织 优点：（1）费用低，管理容易（2）管理者决策速度快（3）服务快，满足客户多样化需求 缺点：（1）技术上不专业（2）自由（3）控制性差

销售总经理 A区域经理 B区域经理 C区域经理 销售人员 销售人员 销售人员

（2）产品型销售组织 优点：（1）没有产品忽视，都有人负责（2）快速反应市场情况（3）与生产结合紧密 （4）利于培养一线产品经理 缺点：（1）费用高（2）重复访问，造成人员浪费

总产品经理 A类产品经理 B类产品经理 C类产品经理 A品牌经理 B品牌经理 A品牌经理 B品牌经理 A品牌经理 B品牌经理

（3）顾客型销售组织 优点：（1）利于改进服务质量和关系（2）有利于加深销售的广度和深度（3）利于新产品销

售（4）渠道间少了摩擦 缺点：（1）同一区域重复访问（2）负担加重（3）主要顾客减少会带来威胁

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