中海项目后评估报告模板 - 图文

读后感

该篇项目评估报告的主要内容是房地产项目投资的可行性分析报告。介绍了该项目的前期评价可行性的全部工作。该文章包括八个方面，项目投资管理评估、营销管理评估、项目管理评估、项目工程管理等。还包括了若干个更细分类。该文章定性分析和定量分析相结合，内容详细具体。让我对房地产项目评估有了了解，通过对文中数据、图例更详细的分析，使我对本学期项目学这门课程所讲授的方法和理论有了更深刻的理解。多学多用才能更好的利用理论知识，尤其是项目财务评估方面的内容。

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【××××】项目后评估报告

后评估工作小组 二○○八年四月

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目 录

1.项目概况................................................................................................................................................................ 5

1.1项目概况 ..................................................................................................................................................... 5 1.2项目背景 ..................................................................................................................................................... 5 1.3项目发展周期 ............................................................................................................................................. 6 2.项目投资管理评估 ................................................................................................................................................ 6

2.1宏观经济和房地产市场发展变化分析 ..................................................................................................... 6

2.1.1宏观环境 ......................................................................................................................................... 6 2.1.2房地产市场 ..................................................................................................................................... 8 2.1.3房地产市场形势变化对项目发展的影响 ..................................................................................... 9 2.2土地协议执行情况 ..................................................................................................................................... 9 2.3项目经济技术指标变化情况及其对最终收益的影响 ............................................................................. 9 2.4以财务指标为主要依据的项目综合评价 ............................................................................................... 12 3.××××营销管理评估 ...................................................................................................................................... 12

3.1项目各类型物业销售情况 ....................................................................................................................... 12 3.2与市场定位时房地产市场情况对比分析 ............................................................................................... 13 3.3项目销售时机 ........................................................................................................................................... 16

3.3.1一期营销计划安排 ....................................................................................................................... 16 3.3.2二期营销计划安排 ....................................................................................................................... 18 3.3.3原定位与实际设计建设成果的对比分析 ................................................................................... 19 3.3.4预期销售价格与实际价格的对比分析 ....................................................................................... 21 3.4 原定位客户分析 ...................................................................................................................................... 21 3.5成交客户分析 ........................................................................................................................................... 22 3.6项目的物业管理费用检讨 ....................................................................................................................... 23 3.7项目的销售策略 ....................................................................................................................................... 23

3.7.1初始阶段：地产品牌推广阶段 ................................................................................................... 23 3.7.2第一阶段：××××项目品牌蓄水 ........................................................................................... 23 3.7.3第二阶段：××××项目品牌滤水期 ....................................................................................... 24 3.7.4第三阶段：一期首批单位上市强销 ........................................................................................... 24 3.7.5第四阶段：××××一期剩余量消化 ....................................................................................... 25 3.7.6第五阶段：××××二期别墅渗透期 ....................................................................................... 25 3.7.7第六阶段：××××二期蓄水阶段 ........................................................................................... 26 3.7.8第七阶段：××××二期开盘强销阶段 ................................................................................... 26 3.7.9第八阶段：小高层渗透、蓄水期 ............................................................................................... 27 3.7.10第九阶段：小高层强销 ............................................................................................................. 27 3.8综合评述本项目市场定位营销工作 ....................................................................................................... 28 3.9提出可借鉴的经验 ................................................................................................................................... 28

3.9.1推广节奏方面 ............................................................................................................................... 28 3.9.2形象推广方面 ............................................................................................................................... 28 3.9.3广告包装方面 ............................................................................................................................... 28 3.9.4分众行销及媒体组合方面 ........................................................................................................... 29

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4﹑项目合约管理评估 ............................................................................................................................................ 29

4.1﹑合理有效的编制招标计划 .................................................................................................................... 29 4.2﹑合同签定 ................................................................................................................................................ 30 4.3﹑结算审核 ................................................................................................................................................ 30 5.项目设计管理评估 .............................................................................................................................................. 31

5.1项目概况 ................................................................................................................................................... 31

5.1.1项目区位 ....................................................................................................................................... 31 5.1.2项目完成经济技术指标 ............................................................................................................... 31 5.1.3项目周围竞争楼盘情况： ........................................................................................................... 35 5.2.项目的建筑标准 ...................................................................................................................................... 37

5.2.1结构体系： ................................................................................................................................... 37 5.2.2墙体维护材料： ........................................................................................................................... 37 5.2.3外立面材料： ............................................................................................................................... 37 5.2.4外窗及玻璃： ............................................................................................................................... 39 5.2.5会所、入口大堂及标准层公共空间装修标准： ....................................................................... 40 5.2.6户型交楼装修标准：毛坯交楼 ................................................................................................... 40 5.2.7机电配臵标准 ............................................................................................................................... 40 5.3.项目设计过程管理回顾与实施完成情况 .............................................................................................. 41

5.3.1建筑设计过程回顾及控制 ........................................................................................................... 41 5.3.2精装修及景观设计过程回顾及控制 ........................................................................................... 44 5.3.3结构设计的管理与控制 ............................................................................................................... 49 5.3.4设备专业设计管理与控制 ........................................................................................................... 49 5.4.项目设计费用控制（本栏应由财务填写） .......................................................................................... 50 5.5.售后使用情况 .......................................................................................................................................... 50 5.6.本项目设计管理方面突出经验和教训 .................................................................................................. 50

5.6.1项目设计管理突出经验 ............................................................................................................... 50 5.6.2项目设计管理中吸取教训 ........................................................................................................... 51 5.6.3专项设计存在的问题及解决办法 ............................................................................................... 52

6.项目工程管理评估 .............................................................................................................................................. 54

6.1项目概况 ................................................................................................................................................... 54 6.2项目管理架构 ........................................................................................................................................... 54 6.3项目发展进度对比分析 ........................................................................................................................... 56 6.4别墅项目发展经验 ................................................................................................................................... 57 7.项目财务评价 ...................................................................................................................................................... 58

7.1项目销售收入指标完成情况 ................................................................................................................... 58 7.2项目发展成本控制情况 ........................................................................................................................... 58 7.3项目现金流量的变动分析 ....................................................................................................................... 60 7.4项目财务评价指标分析 ........................................................................................................................... 61 7.5项目税务筹划情况 ................................................................................................................................... 62 8综合评估............................................................................................................................................................... 62

8.1综合评估结论 ........................................................................................................................................... 62 8.2本项目及开发过程中有待改进的方面 ................................................................................................... 63

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1.项目概况 1.1项目概况

××××项目位于××××工业园区金鸡湖东侧的金姬墩低密度高尚住宅区东侧，地理位臵较为优越。地块东至星湖街、南至规划路、西至河道、北至通往金鸡湖的自然河道。地块占地面积约7.23万平方米，容积率0.8。项目由中间的市政道路分成南北两个地块，地块面积分别为4.65万平方米和2.58万平方米。

本地块所属的金姬墩紧邻园区湖东CBD，其自身配套标准极高，整个金姬墩就像伸入金鸡湖的一个××，其上主要以低密度高档公务员小区为主，且配有市政公园和公共会所，而本项目用地是唯一商业出让用地，具有较强的稀缺性。

2004年11月24日，公司通过拍卖以25000万元的总价竞得本地块，折合楼面地价4319元/平方米（按照容积率面积计算）。

金姬墩规划图

1.2项目背景

××××于2004年4月通过拍卖获取在××××第一房地产开发项目——湖滨一号，5月××××正式组建成立。

2004年5月国家针对房地产行业的宏观调控进一步加紧，××××市场受影响较大，市场迅速低迷。××××在湖滨一号项目上的盈利压力极大，且为争取湖滨一号项目规划条件突破，致使该项目发展进度相对较慢。

为实现迅速在××××市场打开局面的战略目标，在地产集团的大力支持下，我们于同年11月又通过拍卖竞得××××项目，这也创造了新成立地区公司当年获取两个项目且同步运作的记录。

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1.3项目发展周期

本项目基本与湖滨一号同期发展，为公司分摊了管理费用和营销费用等期间费用，较好的发挥了规模优势。另一方面，本项目稍早于湖滨一号开工，且因为基本为纯联体别墅项目，发展速度较快，是××××在××××市场第一个亮相的楼盘。为公司在配套报建、施工管理等方面都较好地积累了经验、锻炼了队伍，同时在××××市场建立了良好的品牌形象，为公司后期发展奠定了良好的基础。

从拿地到具备开工条件5个月，从基础开工到竣工备案8个月。项目发展主要进度节点如下：

取得土地使用权时间： 04年4月12日 规划方案评审及规划招标时间： 04年12月15日 扩初设计出图时间： 05年3月15日 施工图出图时间： 05年6月1日 建设工程规划许可证取得时间： 05年6月24日 建筑工程施工许可证取得时间： 05年6月24日 基础开工时间： 05年4月8日 主体开工时间： 05年 6月8日 首次开盘时间： 05年8月27日 竣工验收备案时间： 05年12月30日 入伙时间： 06年4月15日 2.项目投资管理评估

2.1宏观经济和房地产市场发展变化分析

项目于2004年11月获地，2005年8月一期预售，2005年底项目一期竣工验收，2006年4月项目二期入伙，整体项目开发完成。在项目开发期间××××经济发展迅速，××××房地产市场在2005年产生短期波动，2006年初市场开始恢复性增长。 2.1.1宏观环境

项目开发期间××××吸引了大量人口的进入，宏观经济保持持续快速发展势头，经济结构不断优化调整，经济发展质量提高，为项目的开发提供了良好的宏观环境。

发展期内，××××城市竞争力不断增强，就业环境和人居环境得以较大程度的改善，吸引了大量优质人口的进入，为经济发展和城市建设提供了充足的人力资源。根据统计结果，2003～2006年××××全市户籍人口增加了16.75万人，其中市区增加了9.05万人。具体见下图。

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2002-2007年苏州市及市区户籍人口情况7006005004003002001000全市市区2002年583.86212.42003年590.97216.872004年598.85220.752005年606.22224.532006年615.6229.82007年624260212.4216.87220.75224.53229.8260万人583.86590.97598.85606.22615.6624苏州市及市区户籍人口 从经济总量变化来看，××××全市GDP在2004年～2006年三年间增长了40%，第三产业发展迅速，所占比重按照每年1.5个百分点左右的速度提升，经济发展质量不断提高。具体见下图。

10000900080007000600057964820402734502802176020806665GDP（亿元）增速7599866240.05.00.0%.0 .0.0.0%5.0%0.0 01年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年亿元500040003000200010000

2001-2010年××××全市GDP及增速（2006后为预测值）

项目发展期间，人民收入基本与GDP同步增长。三年时间年××××市区居民人均可支配收入增加了4081元，人均消费支出增加了4717元。具体见下图。城市居民人均可支配收入和人均消费支出均保持11%左右的速度增长，与经济发展的协调性增强。

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2003-2006年××××城市居民人均可支配收入和人均消费支出统计

2.1.2房地产市场

从××××全市房地产投资开发的情况看，2001年以来，××××房地产开发进入掀起了一个新的热潮，商品房施工面积、竣工面积、房地产投资额等主要指标均呈现快速增长态势。具体数据见下图。

亿元600470.74420334.3238442576849.5168.62467.1402001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年房地产投资额1457.76107.34557.3177.94799.1112916001440160020010004600505856557005004003002001-2007年苏州全市房地产投资开发情况700060005000万平方米4000300020001000商品房施工面积商品房竣工面积××××全市房地产业发展宏观指标

从××××市区的商品住宅预售情况来看，2004年下半年以来，由于信贷紧缩、“国八条”等宏观调控措施的出台，促使市场观望气氛逐渐形成，××××市区商品住宅的预售量在2005年出现较大幅度的回落，但预售价格保持平稳上升。具体数据见下图。

项目发展后期，××××市区房地产市场有所恢复，住宅交易逐渐活跃，成交量快速增加，商品预售价格延续了小幅提升平稳发展的状态。

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批准预售面积1000900800469136147006005004003002002003年2004年300500预售面积预售均价700063905054521960005000万平米696579.441330002000100002005年2006年2007年元/平米4000

2003年以来××××市区商品住宅预售情况

2.1.3房地产市场形势变化对项目发展的影响

本项目获地时为××××房地产市场的低潮期，为吸纳该项目用地提供了良好时机。从实际竞争情况，虽然本项目有9家单位参加拍卖，但经过17轮竞价（每轮竞价幅度大都为100～400万元），我司就以较为适合的价格获得该项目，竞争不算特别激烈。

在项目前期市场研究中，我们判断未来几年市场将出现一轮上升期，竞买价格可在参考周边价格（当时项目旁的东湖大郡一期项目普通住宅售价约5000元/平方米，该小区内混有少量品质一般的联体别墅二手房价格约8000元/平方米）的基础上适当乐观提升，为现场竞价提供了相对较大的空间。通过对市场需求变化的分析，我们认识到国内住宅市场消费需求已出现较大分化，随着国家经济快速发展，富裕阶层已渐成规模，中高端别墅项目市场前景良好。本项目的成功销售和以后几年中高档别墅项目的热销也最终证实了这一点。

2005年市场的波动给××××项目的销售带来的巨大的挑战，公司充分利用项目的稀缺性，依靠精准的市场定位和户型创新，克服了种种困难，勇于摸高，引领了市场。 2.2土地协议执行情况

项目用地为净地公开拍卖出让，不涉及拆迁等问题，政府交地及时，土地协议的执行较为顺利，执行过程中未发生纠纷。

项目付款条件相对较为优越，可以在9个月内分3次付清，且本项目由市政道路自然分隔成南北两个地块，可以根据付款情况分别办理用地手续，保证了已付地价部分地块的及时开发。

我们通过努力最后一期土地款延后了2个月支付，该期土地款均通过预售回款支付，降低了本项目的资金成本，使得项目内部投资收益率大幅提升，动态回收期则缩短很多。 2.3项目经济技术指标变化情况及其对最终收益的影响

本项目容积率为0.8，首期开发南地块为容积率0.62的纯联体别墅社区，北地块确定由南向北开发联体别墅和小高层相结合的混合社区，一方面为尽可能做足容积率，另一方面也可以充分利用地块北界景观河道和市政公园的自然资源。但究竟联体别墅和小高层的具体配比关系如何是当时困扰我们的关键。

投资、营销和设计等相关部门配合编制了五个初步方案，从盈利和营销等角度进行了综合分析，最终公司决定牺牲少量容积率选择了最优的方案三，从后来本项目的实际销售情况来看也验证了我们当时的判断是准确的。具体分析见下表：

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××××项目二期规划方案经济分析对比表

占地面积（平米） 方案一 25,833 南侧三排联规划结构 体别墅；北侧三排9层小高层 可售物业面 积 (平米) 小高层/多层 21,596 1.11 11,000 6,500 5,700 0.85 11,000 7,500 5,780 0.85 11,000 7,500 14,877 1.03 11,000 6,780 —— 0.64 11,000 —— 该期容积率 可售物业售 价 (元/平米) 总销售收入(万元) 二 期 成本回报率 总利润(万元) 24,543 15.06% 2,865 22,502 20.34% 3,334 22,562 20.46% 3,358 24,491 17.52% 3,230 18,051 13.47% 1,923 小高层/多层 联体别墅 联体别墅 7,216 方案二 25,833 南侧六排联体别墅；北侧一排6层多层 15,948 方案三 25,833 南侧六排联体别墅；北侧一排9层小高层 15,948 方案四 25,833 南侧四排联体别墅；北侧两排9层小高层 11,568 16,410 全联体别墅，共七排 方案五 25,833 从营销角度来看： 方案一（原方案） 形象比较不好，是混合型住宅区 密度较小，但容积率较高 方案三 TH /一排临水小高层住宅 形象较好，基本很好地延续南区纯TH社区风格 容积率比较低 总户数少，约100户，销售压力相对较小； TH、小高层在园区的当期供应量相对于高层较小，属稀少产品，市场竞争风险小； TH有南区的影响效应，去化压力较小，小高层为临水景观物业，对客户具有较大吸引力。 本方案两种物业搭配较好，单排小高层对TH品质干扰小，并也能倚靠TH以理想价位出售，市场风险小。 方案四 TH /两排小高层 形象居于方案一、二之间 容积率可做高，居于方案一、三之间 TH、小高层在园区的当期供应量相对于高层较小，市场竞争风险小； TH有南区的影响效应，去化压力较小，临水小高层为优良景观物业，对客户具有一定吸引力，第二排（非临水）小高层去化相对困难。 本方案两种物业搭配较方案一稍好，小高层对TH品质有干扰，但也能倚靠TH适当提升价位出售，市场风险介于方案一、三之间。 物业形态 TH/三排小高层 物业形象 物业品质 此方案小高层供应量较大，第二排、第三排小高层基本与公寓住宅区无差别，小区的品质感下降。小高层借助不到TH社区的品质提升效销售压力应（尤其是中间一排），及风险性 销售压力较大；同时TH的销售也因品质受太多小高层存在的降低而影响去化，项目发展风险性较大。 10

方案一（原方案） 方案三 TH：11000元/㎡ 小高层：临水景观物业，并且处于比较纯粹的TH社区，具有良好的品质，售价可达7500元/㎡以上。 方案四 TH：11000元/㎡ 第1排小高层：临水景观物业约7500元/㎡； 第2排小高层：南临TH物业，具部分景观，视野好于第二排，约6300元/㎡。 TH：约11000元/㎡（有压力） 第1排小高层：临水景观物业约7500元/㎡； 第2排小高层：纯粹园景物业，视野南北受阻，物业价格 价格约5700元/㎡； 第3排小高层：南临TH物业，具部分景观，视野好于第二排，约6000元/㎡。 小高层、TH彼此无互补效应，价格较难有突破 整体比较，虽然可售面积有所减少，但项目的品质得以保证，联体别墅为主的产品组合也最大程度上表现了产品的稀缺性，提升了各类型物业的售价，而且由于面积的减少，建安成本相应减少了约8%，整体项目投资成本回报率提升了2.46个百分点，达到了17.91%，创造了较好的经济效益。

××××项目可研和实际经济技术指标对比表

序号 一、 1 2 3 3.1 3.2 3.3 4 4.1 4.2 5 5.1 6 7 二、 1 相关指标 建筑指标 占地面积（m） 容积率 可售面积（m） 其中：联体别墅（m） 小高层（m） 商业（m） 公建配套面积（m） 其中：会所（m） 其他配套公建（m） 地下车库面积（m） 地下车位（个） 联体别墅地下室面积（m） 总建筑面积（m） 售价 联体别墅（元/平方米） 22222222222可研阶段 72,346 0.8 56,677 49,400 6,877 400 1,200 800 400 0 0 8,408 66,514 9,500 实际情况 实际与可研差值 0.734 52,250 43,706 8,544 0 883 720 163 2880 61 13,635 69648 11,551 -0.066 -4427 -5694 1,667 -400 -317 -80 -237 2,880 61 5,227 3,134 2,051 11

××××项目可研和实际经济技术指标对比表

序号 2 3 相关指标 小高层（元/平方米） 地下车位（元/个） 可研阶段 6,000 120,000 实际情况 7,832 120,000 实际与可研差值 1,332 0 2.4以财务指标为主要依据的项目综合评价

项目投资成本回报率为17.91%，内部收益率（全投资不计息）达43.29%，并且在2005年底即实现了结利满足了地产集团各项指标要求，为××××后续项目的开发奠定了良好的资金、政府关系和管理基础。

由于项目的稀缺性强，产品品质较高，销售初期即得到了市场的充分肯定，几次开盘的当日销售率都在90%以上，加之项目强销期为××××房地产市场的复苏期，项目价格逐渐提升，销售总收入比预计值增加了6000多万，利润增加了1550万。

本项目建安成本与可研阶段预测有较大提高。这一方面是公司刚刚进入××××市场，没有可参照的成本数据，周边兄弟公司当时也没有该类物业，因而造成我们成本预估不足，建安成本实际值比估计值高出了30%；另一方面，随着市场的变化，在定位和规划设计阶段，我们在建筑标准上有一定提高，建筑经济指标也与可研阶段有较大变化，这也是造成成本超标的原因之一；此外，供电工程等因材料价格快速上涨造成单项成本超出较多。随着公司在××××市场多项目的运作，我们逐步建立了较为完整的成本数据库，这为今后准确进行投资分析提供了保障。

另外通过同政府的积极沟通，我们延迟支付了第二期土地款，并通过快速销售、滚动开发、严格建安费用支付等方式加快了资金运转，减少了资金占用，对项目内部收益率的提高和回收期的缩短产生了积极作用。

××××项目可研和实际财务指标对比表

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 相关指标 销售总收入（万元） 税前成本（万元） 建安费（万元） 成本回报率 税后净利润（万元） 项目内部投资收益率（全投资不计息） 动态投资回收期（年） 最大资金占用（万元） 可研阶段 51,509 39,744 10,615 15.45% 6,140 17.35% 2.14 28,268 实际情况 57,907 42,927 13,881 17.91% 7,690 43.29% 1.4 19,695 实际与可研差值 6,398 3,183 3,266 0.0246 1,550 0.2594 -0.74 -8,573 备注：财务指标中可研阶段未考虑增值税，实际情况中暂按照销售额的1%计算，待实际征收后财务指标将有所调整。

3.××××营销管理评估 3.1项目各类型物业销售情况

××××位于苏胜路与星湖街交接处的金姬墩××内，属于金鸡湖八景之一的金姬墩是沿湖唯一低密度住宅区。沿规划路南北共分为二期开发，其中一期包括119套联排别墅以及

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一座商务休闲中心；二期包括71套联排别墅以及53套小高层公寓。

总体规划图及项目实景：

建筑面积和营业额指标统计

××××一期共计联排别墅119套，自2005年9月17日正式开盘以来，至2006年10月15日全部售罄，销售面积28155.6平米，销售金额320667438元，销售率达100％；二期共计联排别墅71套，自2006年4月8日至2006年10月 日全部售罄，销售面积15549.96平米，销售金额184443426元，销售率达100%；二期小高层公寓自2006年7月22日销售以来，已经销售53套，销售率达到100%。

一期别墅 二期别墅 二期公寓 车位 销售额 320667438 184443426元 67170312元 3340000元 成交面积 35561.52 20720.16 8595.39 销售率 100％ 100% 100% 45% 本项目住宅销售已经全部完毕，未遇到明显的销售瓶颈，车位销售由于本项目小高层公寓共计53户，而车位数量为60个，呈供大于求的局面，且公寓入住率不高，造成车位在一定程度上滞销。相信随着小区不断的成熟和入住率的提高，车位将逐步缓慢的去化。

3.2与市场定位时房地产市场情况对比分析

项目发展时间

2004年11月 科研阶段

2004年12月-2005年3月 定位阶段 2005年7月-2006年11月 销售阶段 2004年市场平稳发展

2004年以来，××××市房地产开发继续在快速、稳健的轨道上发展，投资额在新开工程明显增多的促动下保持了持续上升走势，竣工房屋放量增加；同时，商品房屋也持续热销，商品房屋供需基本保持平衡。

随着××××城市化进程的加快，由固定资产投资放量增长带动了房地产业的快速发展，房地产开发投资呈现出持续、稳定的发展走势。房地产开发投资额在2004年5月和8月各出现了一次下降态势之外，经过两轮的调整态势，继续快速上升，势头良好。

商品房一手房销售面积快速上升，也表明了××××房地产已经步入了新一轮增长期，同时二手房的交易量保持稳定上升也为一手房的交易提供良好的臵换平台。

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总体而言，2004年的房地产市场主要折现如下的特点：

1、2004年××××土地供应量达到754万平方米，同比上升25%，涨幅相比2003年有所趋缓。

2、园区和吴中经济开发区成为××××市区土地供应最密集的区域，相城区成为××××土地供应的新星。

3、土地价格呈现出年初回落，年中走势平稳，年底复苏的局面

4、二级市场供求呈现出一次短期震荡：一季度供应不足，需求未滿; 二、三季度，投资性需求萎缩，自住型需求观望; 四季度，刚性需求带动市场，市场回温并销售量及销售额超过宏观调控前。

5、商品房销售价格稳步上涨，全市商品房销售均价3203元/平方米，同比上涨24.4%，其中住宅销售均价3127元/平方米，是江苏省价格最高的城市。商品房一手房销售价格亦在平稳的上升。

6、各区域商品住宅的发展差距拉开，区域产品开始出现分化。园区和新区区域定位较高，产品形态多以小高层和高层为主；古城区多以传统江南风格建筑形态体现具有××××特点的产品；吴中和相城区相对其他区域发展较慢，区域内产品质量一般，其中太湖及阳澄湖板块定位为旅游休闲区域，产品以别墅为主。

2004年的宏观调控带来一定的影响 自4月底发布的一系列宏观政策，在××××楼市产生了不小的震动。尤其这一次政策的面范围之广，力度之大也是比较少见。在这样的宏观政策面前，市场必然会自发的进入一个调整阶段。尤其在消费者当中形成了不小的心理冲击，这个从目前市区的目前各个楼盘的人气也能得到一定的验证。

1、市场人气、成交量有所减少 政策的发布频率之高、力度之大是去年也是过去几年比较少见的，而且此次宏观调控的矛头直指短期投资客，必然对市场产生一定的影响。投资需求的减弱、自住需求的观望形成了现阶段消费市场的主流。目前××××各个楼盘的售楼处内，明显人气要比以前减弱许多，平均每天的有效客户也就在3－4组左右。楼盘销售关注度和成交量相比宏观调控政策发布前也有所下降。

2、价格依然保持稳定，变化起伏不大 由于××××本身和上海、杭州本身的购房消费人群结构存在着不小的区别，××××市场投资客群的比重要小于上述地区。而自住人群本身对于政策的敏感度就要远远小于投资人群；在上海、浙江等地出现的价格略微下挫现象在××××并没有出现。××××市场的房价依然坚挺，只是在推盘节奏方面会跟据市场的反映状况，作出调整。

3、“符合”政策型的产品应运而生

此次宏观政策调控的主要目的在于控制投资客在楼市中的比重，增加中小面积的供应量。从下半年市场待推出的新盘来看，75－100的两房，120以下的小三房逐渐成为未来一段时间内市场的主流产品。144平米以上的住宅由于面临着4％的契税，144平米的住宅有可能成为市场上产品规划的一道门槛，众多开发商会尽量去规避这么一种产品的出现。

2005年××××房地产总体市场投资增长稳定

近几年××××房地产投资快速增长，在国家宏观调控下，2005年投资增幅回落，但依然以近40％的幅度增长。

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伴随房地产投资额的增长，新开工面积、施工面积、竣工面积均呈直线上升趋势。在施工面积中，新开工面积比重05年出现回落，进一步说明房地产开发力度趋缓。另外，与新开工面积相比，竣工面积的增长幅度日趋显著，这是由2000年以来房地产迅速发展导致的，这也不可避免的为××××的房地产市场埋下了隐患。但是，正如以上所述，房地产开发各项指标增长幅度出现回落，市场趋于稳定。

房地产销售与开发同步增长，但是在基数迅速累积的同时，销售面积占施工比重05年与04年仍基本持平，销售前景还是比较乐观。

由于开发面积的大幅上涨，空臵房面积近几年出现直线增长，必然导致房地产三级市场的膨胀，同时危及二级市场的消费需求。

房地产销售额05年达到123.25亿元，虽然增长幅度有所回落，但增幅仍保持在10％以上，住宅刚性需求依然存在。

2005年园区房地产市场地位仍占主导

园区的房地产投资伴随××××总体市场的发展逐渐增长，而且在××××市场的投资比重日趋显著，05年投资额占市区市场的40％以上。园区的房地产开发在××××市场的地位不容忽视。

园区近两年新开工面积在××××市场差不多达到一半的比重，开发建设力度的加强，大幅度增强了区域环境的成熟性，使得园区作为××××新城市中心的地位日趋显著。同时面临更强的竞争和风险。 市区竣工面积 园区竣工面积 市区新开工面积 园区新开工面积 2004年 603.85 108.98 621.29 258.04 2005年 745.35 200 710 340 园区03年在××××市场的销售份额显著，销售比重达到68％，而相反的，在04年××××房产销售大幅增长的情况下，园区的销售面积却出现萎缩。这主要是由于，04年除园区之外，吴中、相城房产开发也大幅膨胀，而这两个区域房屋价格均比园区低不少，价格上的优势分流了大部分的客户群，尤其是投资客户。而园区的房地产开发起点要比××××其他区域高，价格仅次于古城区，在这一点上是处于劣势的。因此，园区的项目只能在产品品质上作文章，以打造高品质产品来提升其性价比。

2005年二手房市场小幅增长

在商品房供给不足的情况下，03年××××二手房成交面积突破300万方，而04年，××××各区域商品房开发膨胀，致使二手房成交出现萎缩，05年出现小幅增长。然而，伴随竣工面积和空臵房面积的大幅增长，预计在未来的2-3年内，××××的房产三级市场定将经历一个迅速发展期，这势必会对二级市场的销售产生影响。

2005年调控后市场趋于稳定

××××的房地产经过几年的迅速发展，各项指标均呈较大幅度的增长趋势，为房地产市场的健康发展埋下了一定的隐患。然而，自04年国家出台了一系列宏观调控政策，引导房地产有序发展，使得05年房地产投资、新开工面积等指标增幅出现回落，保持平稳的速度增长，市场回归理性。可以说，05年是房地产发展的一个转折点，跨过本年度，房地产开发趋于平稳，消费需求趋于理性，市场健康发展。

宏观调控，从很大程度了打击了一部分消费需求，但并未完全消除市场隐患。因此，国家在06年很有可能会视05年调控的效果，结合整个房产发展情况，再出台相关的政策法规。

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不过06年的相关政策，可能会是针对土地方面的，不会再从购房需求上出台打压性政策。

2006年宏观政策正式出台，总体楼市较为平稳

4月28日，中国人民银行宣布自28日起上调金融机构贷款基准利率，上调0.27个百分点。

5月17日，《国六条》正式出台，5月29日其细则正式公布，新公布的15条中，对住房供应结构、税收、土地供应、信贷等多个方面进行了调整。

从本次调控的力度上来看，政府出台的各方面政策都非常强硬及具体化，势必对市场造成一定的影响。

本次新政中的对住房供应结构、土地供应等方便的政策对××××影响相对较小，提高首付比例以及延长二手房交易营业税缴纳年限的政策对××××的投资客户将产生较大的影响，同时对楼市整体影响也将波及到××小高层的销售。

项目发展周期内××××房地产市场数据对比分析 统计数据分项 商品房施工面积（万m2） 商品住宅批准预售面积（万m2） 商品住宅销售面积（m2） 商品住宅销售套数(套) 商品住宅销售金额（亿元） 商品住宅销售均价（元/m2） 2005年 1712 417.33 413 36707 209 5054 2006年 2226 507.07 579 47255 304 5249 2007年 5956 686.21 709 56907 454 6400 近三年以来××××房地产市场以平稳健康地态势发展，各项指标均有所增长，特别到07年有飞跃式的增长。

3.3项目销售时机

3.3.1一期营销计划安排 2005.3 3.30 –4.30 企业品牌推广阶段 企业产品推广过度阶段 预备动工 部分物业开工 塑造“××地产”品牌形象。 引出××××××两个项目案名。 结合房展会开始亮相，正式打出××〃××××名字和基本概念。 4.30 –5.30 亮相准备期 参加房展会 6.1-7上旬 产品推广阶段 开设基地外接待处； 获得预售许可证； 开始以多渠道推出项目，储备蓄水期 接受电话咨询和客户登记； 客户并进行市场摸底分析。 产品说明会； 后期开始进行内部认购。 开盘准备期 开盘 会所接待中心启用 样板房、景观区开放 接受客户预定，为开盘充分积累客源 一期的第一批房源推出 7月中旬-9月中旬 9.18 16

9.19-10.30 开盘强销期 持续销售期 持续销售期 二期开盘 一期楼盘主体落成 产品的优势加上项目的创新营销手法造成××××的轰动效应，塑造了项目的品牌。一期第一批房源的基本去化。 一期第二批房源的基本去化 一期第三批房源的基本去化 二期第一批房源的推出 11.1-12.30 2006.1.1-4月初 2006.4～ 一期外观基本结束 二期楼盘主体落成 在亮相准备期，仍以企业品牌推广结合产品（含湖滨一号、××××）推广推进，在进行品牌推广的过程中相应的填充产品的相关信息，作为进入蓄水期之前的铺垫。

实际项目营销进度及销售量 企业产亮参加××××第二届品推相准住博会，以两个项目的形象广过备期 亮相××××市场 度阶段 蓄水期 7月初宫巷接待点开放，正式积累客户；接受电话咨询和客户登记； 7月30日，会所正式对外开放；8月27日样板区正式开放，并同期举行产品说明会；后期开始进行内部认购。 4.30 –5.30 结合房展会开始亮相，正式打出××〃××××名字和基本概念。 产品6.1-7上旬 推广阶段 开始以多渠道推出项目，储备客户并进行市场摸底分析。 7月中旬-9月中旬 开盘准备期 接受客户预定，为开盘充分积累客源 9.17 开盘 中秋夜晚会，开盘仪式 一期的第一批房源推出 产品的优势加上项目的创新营销手法造成××××的轰动效应，塑造了项目的品牌。一期第一批房源的基本去化。 一期第二批房源的基本去化 一期第三批房源的基本去化 9.19-10.30 开盘强销期 持续销售期 持续销售期 一期楼盘主体落成 11.1-12.30 一期外观基本结束 2006.1.1-4月初 2006.4 二期一期尾盘基本消化完毕 开盘 对比一期实际营销进度与计划进度基本无异，基本按照计划实行，并按照计划在2006

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年的4月基本完成了一期的销售。

3.3.2二期营销计划安排

卖场开整始改正结式束蓄3.4 正式推售一期入伙水4

二月批单日位推出第516

蓄房月月水完底开小工小始高高层层正样式板67 7

8

层月开底盘8月初小高9

推房及展别会墅小消高化层加10

11

12

4.8 4.15 9 1 2 3 5

企划准备期

别墅蓄水期 别墅推广期 入别别别伙价墅墅墅格认装内公中部开介筹户期解发店筹售SP\\ 房展会加推期 活园企动区划配参准备观期展期示 小高层蓄水期 小高层认筹期 小高层解筹期 房展会促销期 SP 二期营销实际营销进度

SP

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卖场开整始改正结式束蓄3.4 正式推售一期入伙水4

基．本售期罄间别墅516

蓄板盘批月月月月水房小小开高日完日日高始曾首工小小层高高推正层层第式开样一6997 17222 7

8

9

推房及展别会墅小消高化层加11

12

4.8 4.15 1 2 3 5 10

企划准备期

别墅蓄水期 别墅推广期 入别别别伙价墅墅墅格认装内公中筹户部开介期解发店筹售SP\\ 房展会加推期 活园企动区划配参准备观期展期示 小高层蓄水期 小高层认筹期 小高层解筹期 房展会促销期 SP 二期实际营销进度与计划进度基本无异，基本按照计划实行。 项目发展中几个关键的销售节点：

2005年8月27日 ××××产品说明会 2005年9月17日 ××××开盘

2006年4月8日 ××××二期别墅推出

2006年9月2日 ××××湖景公寓样板房开放 由于××××项目发展过程中，并没有出现大起大落的市场波动，整体按照我司既定的推广和销售节奏进行。

3.3.3原定位与实际设计建设成果的对比分析

原定位如下：

用地面积 建筑面积 容积率 TOWNHOUSE 叠加复式 多层住宅 会所 架空层面积 地下室面积 建筑总栋数 覆盖率 绿地率 整个小区㎡ 72345 57875.86 0.80 35371.58 5744.82 15852.98 906.48 1069.14 15487.33 42 23.06% 46.16% 19

SP

北区㎡ 25835 30172.12 1.17 8574.32 5744.82 15852.98 — 1069.14 7788.93 — 23.06% 46.16% 南区㎡ 46510 27703.74 0.60 26797.26 — — 906.48 — 7698.4 — 24.08% 45.67% ××××一期基本按照原有设计进行，共有119套联排别墅，户型分布如下：

房型 A A1 B B1 C C1 D D1 合计 总套数 31 7 42 7 20 4 6 2 119 面积 256 256 230 230 200 200 230 230

二期考虑到一期townhouse在市场上的稀缺性，加大了该类物业的整体比例，取消了原有定位中的叠加复式，在项目的北侧只设立一排的9层公寓。

二期户型配比如下：

房型 B1 B2 B3 C 1 C2 C3 公寓 总套数 12 19 3 12 18 7 53 面积 230 230 230 200 200 200 161 本项目南地块别墅客户构成中××××本地区域的私营业主、企业高级管理人为主力客层，他们需要通过自己所居住的社区来物化身份，同时他们比较讲究经济实惠，这一点从本项目南地块别墅的不同户型的去化速度可以得到体现。在本项目北地块别墅客户构成中，这部分人还会大量存在，因此根据他们的需求我们可以对北地块的别墅产品户型进行调整，增加了别墅的体量并对面积进行了调整。

由于二期及时进行了定位调整，在2006年的销售过程中抢占时机，利用townhouse在市场上的稀缺性，为项目的快速去化提供了有利的保障。

会所及商业定位对比： 原定位：

面积及位臵建议 按政府规划要求，公建配套面积在建筑面积的1—3%，以项目建筑面积 58600平方米计，公建面积上下限在580—1760平方米，规划独立商业显然不足条件，因此本项目的商业及会所是合二为一，统一规划。

鉴于地块被规划道路分为南北两部分，将会所设臵在任何一组团都势必造成另一组团的不便，不利于体现出项目自身的高端形象。

建议南地块沿中央水系北端设臵休闲及商业性会所一座，命名为“××会”，建议会所面积1200平方米。

“××会”功能配套建议 内部设施功能以动静分区：

动：室内温水泳池、室外园林泳池、壁球馆、健身馆、形体室、网球场（人工草坪）、室内景观恒温泳池

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静：SPA、红酒屋、雪茄屋、书室、咖啡吧、多功能厅 ××会内设中、西式餐厅各一个。 ××会之SPA：疗养身心，舒畅满怀

引入全球最知名的美国Pevonia××SPA，提供美容、瘦身、削减压力、水疗等多种服务。追求精致、高贵、优雅生活，完美享受时尚、健康、休闲的养生馆。

本项目会所负一楼最终为物业管理配套用房及一个恒温泳池，而地上部分在售楼功能丧失以后准备以商业形态销售，目前未售出。 3.3.4预期销售价格与实际价格的对比分析 一期119套 二期71套 小高层 面积 28155.60 15549.96 8220.28 销售额 320667438.00 184443426.00 64350165.00 实际均价 11389.12 11861.34 7828.22 计划均价 11000 11500 7500 可研阶段 9500 9500 7500 ××××一期、二期别墅及小高曾销售均价略超过计划销售价格，成功完成计划销售任务，并适度提升了××××的整体销售价格，使××××成为这一片区内别墅价格最高，小高层价格高出周边单位1500－2000的项目。

3.4 原定位客户分析

原有定位客户群比较：

层次细分 所占比例 自住为主（70%） 园区目标客户 ××××近郊江浙、上海一带市区各精英 私营企业主 企业家 阶层 35% 25% 15% 25% 投资为主（30%） —— —— 以××××市××××本地、周中方企业主、高管、在××××两地以市区企业区为核心的周边地区以及外省政府官员占25%；有生意往来或是主、高级管理人群描述 边地区，包括昆市的具有投资眼外资企业高管占看重园区良好教人员、政府官山、常熟、张家光和经济头脑的10% 育环境 员等为主 港等地区 富有者 对别墅环境质量，这群人往往有多关心别墅的有较为丰富的投设计风格和物业管文化层次不一处臵业经历的，面积、户型、资臵业经验，看好理较为关注；欧美定很高，但是他们看重园区的花园的大小；园区房地产市场，人士对娱乐配套的非常富 生活环境，在×关注物业管有闲钱，只要有高特征描述 要求较高，如高尔有，多有艰苦×××有生意或理；基本生活投资回报率的物夫球场等。中方人创业的经历，是重要客户，选配套要求高。业和优质的租赁士 成功后向往舒择臵业为方便生看重园区国客源，该出手 多为有海外生活背适的生活。 意 际化的教育时就出手 景。 上往来。 环境。 对价格比较对价格比较敏对价格比较敏不确定，对价格要敏感，心理价价格敏感，租赁市价格接受度 感，心理价位感，心理价位低求不高 位低于市场场敏感 低于市场价格 于市场价格 价格 年龄 30-45 30-55 35-50 35-55 25-45 21

多为三口之家多为三口之三口或四口之家或者长辈健在家或者长辈家庭结构 （家里2个小孩）；多为三口之家； 的五口之家；健在的五口有保姆 有保姆 之家；有保姆 户型需求 四房 四房或五房 四房 四房或五房 —— 三房或四房

3.5成交客户分析 客户国籍情况

国籍 中国内陆 中国台湾 中国香港 意大利 韩国 新加坡 丹麦 美国 合计 户数 181 48 4 1 3 1 1 3 242

可以看出，××××的主要客户还是来自中国户籍人士，达到181户，达到了76%；其次是中国台湾，有48户，占到了20%；中国香港4户，外籍人士中有3户美籍人士、3户韩国人士、1户意大利人士、1户丹麦人士和1户新加坡人士，非大陆人士合计61户，占了总户数的25%。

客户身份情况 成交客户身份分析

76% 20% 2%0% 1% 0 0%% 1% 中国内陆 中国台湾 中国香港 意大利 韩国 新加坡 丹麦 美国 成交客户国籍分析

职业 外企业主 私企业主 台企业主 高级公务员 国企高级管理人员 私企高级管理人员 台企高级管理人员 外企高级管理人员 文艺工作者、律师 其它 户数 百分比 4 121 26 15 4 6 17 34 6 9 1.65% 50.00% 9.50% 6.20% 1.65% 2.48% 7.02% 14.05% 2.48% 4.96% 14%4%2%2%外企业主私企业主台企业主高级公务员国企高级管理人员私企高级管理人员台企高级管理人员外企高难管理人员文艺工作者、律师其它户数7%2%2%6P% 从实际成交和原有定位的客户群比较来看，有着不少的差距。实际成交的客户来源，园区客户远远大于原有定位的标准，而对外来的客户群及私营业主的比例也相差不少。这和×

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×××作为××××第一个项目，对市场和客户群的挖掘缺乏本地的最直接和清晰的认识有关。

3.6项目的物业管理费用检讨

项目物业管理费标准： 别墅：3.2元/平米 公寓：2.68元/平米

在制定物业管理收费标准的时候，由于是我司进入××××第一个项目，没有参考标准。之前××××整体物业管理服务水平较低，在订制价格的时候，参照了园区已有高档项目及市区部分高端物业，最终得出以上价格。

3.7项目的销售策略

××××是××地产在××××第一个项目，整体推广情况较为复杂，前期以××地产品牌推广为主，随后以项目品牌结合公司品牌进行联合的推广，后期以项目品牌提升公司品牌。××××总体项目推广时间将近一年半时间。下面将着重回顾××××的项目推广并进行相应分析。

3.7.1初始阶段：地产品牌推广阶段

××地产品牌首次登陆××××，品牌知名度不高，××产品在××××找不到参照物，受众信心不足，意大利风格别墅在××××虽然是首次出现，但是由于同时期内环金鸡湖区域出现了如园区的伊顿小镇、09号地（德式建筑）、巴黎印象（法式建筑）等欧式风格建筑的夹击下继续寻找突破口，别墅项目中，高尔夫花园别墅、金水湾别墅余房、金鸡墩1号、圣堤哥沿湖Townhouse产品、南京栖霞Townhouse产品等也是蓄势待发，当时我们所面临的是如何迅速在××××打响品牌旗号，同时把产品个性在短时间内得到消费者的响应和关注，且必须规避其他项目的同质化竞争。

××地产的品牌推广最早从2005年12月份开始，我们先后参加了××××第一届和第二届住博会，并在××××园区的户外媒体进行××地产品牌的推广。 3.7.2第一阶段：××××项目品牌蓄水

1）蓄水期策略

进一步强化××企业品牌形象的发布，强化××品牌价值、26年的地产开发资质、 物业管理实力等综合实力的概念，整合提升品牌形象。

以“××--高端物业缔造者”为主题进行诉求，逐步引出项目概念 产品概念的渗透，卖点提炼，以“意式官邸，从容之境”为SLOGAN 设立市区接待点，进行前期蓄水 2）蓄水期推广效果评估

由于前期项目的市调比较充分，对于产品定位和人群细分比较明确，因此蓄水期的概念释放比较成功，引起了目标受众群的广泛关注。

特别是户外广告取得了从7月2日到8月初登记的167组意向客户中的一半份额，效果惊人。不足之处在于承载的信息量过大，冲击力仍需改进。

报纸广告相比之下没有取得预期的效果，报纸仅取得30组意向客户的成绩。

小版面软性新闻效果差，这种软文因位臵及排版方式，不能引起消费者注意，尤其是高端客层更加接触不到，同样口碑传播较差。

同时期，其他项目反映较好的媒体形式，第一为户外广告，第二为网络广告，第三为报纸大版面或详述。后两者都是××尚未采用的，下阶段应该借鉴采纳。

活动板块，虽然意大利文化节活动在初期规划中就已经确定了，计划在项目概念释放时

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或接待会馆开放时就着手开展，由于操作的难度太大，又受项目施工进度的干扰，迟迟未举办，直到开盘时才得到执行，如果前期有目的地开展规模稍小的该类活动对于在蓄水期抓住更多潜在客户的关注是会取得更好效果的。

公司品牌宣传时间较短，规划的品牌计划也未执行，前期的品牌积累没有达到预期的在全市范围内产生轰动的效果。

总的来说，在三个月左右的蓄水期里，有效完成了××高端物业缔造者品牌形象展示、意大利贵族生活方式描述、项目地理优势、总体规划、建筑风格、创新建筑形式等相关信息的释放，引起大量目标客户的关注、兴趣和期待，为下阶段滤水期挖掘意向客户做足准备。 3.7.3第二阶段：××××项目品牌滤水期

1）背景

通过第一阶段的概念释放，确立了两个形象的定位引导： “××地产高档物业的缔造者”

“金鸡湖畔首座纯TOWNHOUSE意式官邸”－××××。 基本获得成效，消费者基本了解了××的实力和信誉，也知道了金鸡湖畔有一个唯一纯TOWNHOUSE的项目，但是由于蓄水期较长，单单两个独立的概念很难维持受众的关注热度，而且蓄水期所释放的关于产品形态和优势信息不多，受众需要更多关于××××的具体资料，随着华府工程进度的推进，会所开放、样板间的亮相，这都是这个阶段的重要任务，由于××××房市在这一阶段仍然收到国家宏观政策的影响，持续低靡，市场前景仍不乐观，对于制定正确的营销手段更是重中之重。

2）规划策略

从产品概念释放转为产品详细信息的传播 加大户外广告的投放力度 发挥活动的造势能力 开放示范区

进行产品说明酒会 预约登记优惠方式 价格策略拉动 3）滤水期效果评估

滤水期工程进度跟进较快，基本和销售节点配合比较到位，在这个阶段产品概念得到了进一步深化，“稀缺之选，城市珍藏”，“仅119席”的诉求让人印象深刻。

DM缺乏与潜在消费者一对一沟通的功效 ，产品价值点欠深化，投放形式与投放渠道需改善，形式上，做大版面，有体量感并且用透明封，投放渠道，多考虑办公楼、各政府机关、企事业单位、各外企民企的行政部或人力资源部门

总体上看，8月份滤水期媒体组合运用的到达率较高，销售信息、产品优势诉求清晰有力。

在一个月的时间里完成了预计的认筹量、换筹工作开始，为实现上市期优异的销售业务打下坚实基础。

3.7.4第三阶段：一期首批单位上市强销

1）具备条件

现场接待中心有效抓住到访客户；实景园林、样板间有效引导客户预订、成交，产品说明酒会之后，项目影响力进一步提升。

2）推广策略

组合多种媒体最大频率向预约客户、意向客户、潜在客户和大众发布样板间开放、上市信息，在短期内迅速促成预订客户的换筹。

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促进意向客户、吸引潜在客户进一步到访、认购、成交，争取实现销售开门红。 同时，详细诉求产品优势，做为项目价格的有力支持点。 继续对农行理财卡客户、××××周边五县市、园区周边四乡镇等高端人群做DM直邮。 在上海小区做项目巡展，吸引上海投资客户到访。

对在9月17日上市前认购的客户给予99折和赠送半年物业费的优惠，从而达到逼定的作用。

3）效果评估

××××取得截止开盘当日销售61套、当月销售70余套的奇迹，震撼整个××××楼市。证明此阶段媒体组合的到达率高、产品利益点诉求清晰有力。 3.7.5第四阶段：××××一期剩余量消化

1）推广任务

完成剩余20套左右的销售为实现全年销售目标做努力。 2）条件

现场接待中心有效抓住到访客户；实景园林、样板间有效引导客户预订、成交；销售现场热销气氛带动成交。

3）策略

继续九月开盘以来的热销造势，吸引更多的意向客户关注和到访，争取在十月强销期完成销售任务的冲刺。

调查显示口碑传播是效果最佳的传播渠道，因而建议实行以客带客的“种子计划”，由老客户介绍新客户成交的分别给予老客户和新客户一定的优惠政策。

在上海媒体上做广告投放，吸引投资客到访。

第二批53套全部加推后的效果一般，给客户感觉剩余较多不着急下单，因而将第二批再分成2-3批，第一批推出25套，对客户造成机会有限的心理暗示，起到逼定的作用。

产品线上主力推介剩余较多的两种产品之一的B户型。 4）效果评估

由于把九月使用的媒体组合在非常短的时间内大部分都取消，使得对项目热销的宣传力度较弱，不利于××××品牌形象的延续与巩固。

总体上看十月的媒体投放非常少，项目基本处在自然消化的状态。 实现销售20套，基本完成本月目标，且节省了营销费用。

十月、十一月继续保持持续销售，截止十二月底，销售91套，基本完成年度销售任务，并开始进入楼市淡季。

3.7.6第五阶段：××××二期别墅渗透期

××××二期有别墅71套，小高层53套，按照整体项目发展计划，首推别墅产品。 1）推广目标

作为2006年××××二期全新项目形象的首次展示，吸引大众和意向客户眼球关注，给人们以全新的视野和感受。

为一期别墅进行年终促销，为二期别墅进行客户积累，并在开年后立即进入到二期客户蓄水过程中。

同时高调宣传××地产品牌，引起××××市民在过年期间的话题关注。 2）具备条件

现场接待中心有效抓住到访客户；一期实景园林、样板间有效引导客户预订、成交；销售现场热销气氛带动成交。

3）推广策略

虽然是在传统销售淡季的一、二月、三月份，但也是新年伊始、万象更新的时候，全年

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高调的营销推广应该在此时开始启动，作为2006年××××崭新形象的良好开端。

原来拍摄的实景照片角度不好、不够大气、华贵，重新拍摄大视角、夜景的华丽照片，为树立项目高档、华丽形象、制作二期销售资料和其他媒体上运用做准备。

在××××日报或姑苏晚报上开设专版论坛，总结××地产在2005年在全国和××××取得的成绩，开发数量、质量和速度并重，巩固××地产在××××的品牌形象。

4）效果评估

过年期间是××××市传统的楼市淡季，人们除探亲防友外，较少外出。本案在此期间投放的广告量很少，来访量与成交量也很稀少，处在自然消化的状态。在这期间，××××一期园林基本呈现实景。

3.7.7第六阶段：××××二期蓄水阶段

1）推广目标

抢占2006年首个销售季的最先发言权，为二期别墅进行大规模蓄水，与中新臵地德邑、南山巴黎印象抢夺有限的客户资源。

4月进行二期诚意客户滤水。

视滤水情况制定最优的二期上市时机、上市量、上市方案。 为一期业主入伙做准备。 2）具备条件

现场接待中心有效抓住到访客户；实景园林、样板间有效引导客户预订、成交；销售现场热销气氛带动成交。

3）推广策略

二期产品在大众、小众媒体上全面亮相，塑造××××高端、华贵、大气、意式的全新形象。

运用××××日报、杂志媒体、户外媒体、网络媒体、电视媒体、DM直邮等多种媒体组合进行信息轰炸，力求在最短的时间内达到所有意向客户的品牌形象建立和产品优势认知。

即时发布最新的销售信息：内部认购、上市，确保意向客户全面、详细地接收到上述信息。

策划在××××市与众不同的一期入伙活动、相关道具准备，通过一期的成功入伙来提升××地产和××××在××××的品牌美誉度，促进××××二期的销售。

在会所举办小众高端SP活动，通过一期客户的人脉资源带来新的意向客户到访，运用较少的成本达到促进二期别墅销售的作用。

4）效果评估

截至到4月7日，共收取诚意金近35组，为二期别墅销售提供了良好的基础，该阶段推广基本取得预期效果。

3.7.8第七阶段：××××二期开盘强销阶段

1）推广目标

完成5月销售70%的目标，为下阶段销售提供空间。 2）推广策略

继续保持二期产品在大众、小众媒体上全面亮相，塑造××××高端、华贵、大气、意式的全新形象。

运用××××日报、杂志媒体、户外媒体、网络媒体、电视媒体、DM直邮等多种媒体组合进行信息轰炸，力求在最短的时间内达到所有意向客户的品牌形象建立和产品优势认知。

在会所举办小众高端SP活动，通过一期客户的人脉资源带来新的意向客户到访，运用

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较少的成本达到促进二期别墅销售的作用。

3）效果评估

截至到5月3日，××××二期别墅推出的61套基本售罄，一期别墅剩余5套，基本形成清盘的局面，为小高层上市提供了良好的条件。 3.7.9第八阶段：小高层渗透、蓄水期

1）推广目标

本阶段，××××高档住宅市场因受国家调控政策的影响，且进入夏季，销售速度出现明显放缓，各家开发商也减少了营销推广的投放力度，基本处在为下一期产品积累诚意客户的新一轮蓄水期。市场上湖景房的新推量几乎为零。而下半年9、10月份将有一定量的新品湖景房面市，到那时，市场竞争会异常激烈。

从本案自身来看，二期别墅基本售罄，售楼处已基本无房源。 因而将湖景房在传统的销售淡季提前推出，打速度战，争取利用三季度3个月的时间完成53套湖景房大部分的销售，实现2006年年底全面封盘。

2）具备条件

7月初湖景小高层工程进度至地上3-4层，至8月末9月初现楼样板房可基本达到开放条件。

现场接待中心有效抓住到访客户；一期实景园林、样板间有效引导客户预订、成交。 3）推广策略：借别墅之势

在二期别墅推广的基础上趁热打铁，直接过渡到三期湖景房的推广。基本上采用二期现有的媒体渠道和推广方式，并延续二期高端的广告调性。

4）效果评估

三期在拿到预售证的同进即开始内部认购，但在国家宏观调控政策出台后的6月份市场反映较为平淡，认购量较少。考虑到成本费用原因没有举办产品说明酒会。7月又是传统的销售淡季，推广投放也相应减少，又没有样板房展示的条件下，售楼处来访量下降，截止7月底内部客户仅13人左右。

同时，由于××××在之前所有的推广以及市场认知中，都是高端别墅区的形象，“湾景公馆”的概念并未能够直接的传达小高层的信息，故来访客户中仍有不少是来购买别墅的。真正小高层的客户不多，该问题让本阶段推广并没有发挥出应有的作用，在后期需要调整。 3.7.10第九阶段：小高层强销

1）推广目标

8月开始全面为小高层样板房开放的推广作准备，在“金九银十”的销售旺季之初有小高层样板房开放作为有力支持，计划在九月及十一黄金周期间完成销售40套左右。

2）具备条件

9月2日湖景小高层样板房正式开放。

现场接待中心有效抓住到访客户；一期实景园林、样板间有效引导客户预订、成交。

3）推广策略

以小高层样板间开放为引爆点，尽可能吸引更多的眼球和到访。

报纸、户外、电台等大众媒体、短信、DM、杂志等小众媒体同时发布样板间开放及活动信息，DM作为承载三期产品优势的小众媒体，日报夹报作为承载三期产品优势的大众媒体，同时诉求产品的详细卖点。

4）效果评估

至10月30日，湖景小高层实现销售52套，别墅全部售罄，整体项目实现清盘。

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3.8综合评述本项目市场定位营销工作

××××项目在整体定位、主题及形象定位、目标客户定位、物业定位、配套定位方面，在最终实施过程中，基本符合原有定位及营销策略。

××××作为园区2005年最大的联排别墅项目，引领了园区联排别墅市场的发展，同时引领了园区湖东别墅市场的走势。

2005年9月份的首次开盘，更是在××××楼市整体疲软的大环境下的一场逆市飘红，为××××楼市在05年下半年的回暖做出了贡献。

同时作为××在××××的第一个项目，也是实现当年买地，当年开工，当年销售，当年入伙的项目，也是××地产在××××最先亮相的代表性项目，为××地产在××××的发展奠定了基础，也赢得了良好的口碑。

产品定位准确度 90%、主题及形象定位准确度100%、目标客户定位准确度70%、物业定位准确度80%、配套定位准确度80%。

3.9提出可借鉴的经验

××××自2005年9月开始正式销售至2006年10月底清盘，历时14个月，整体项目推广应该算比较成功，既树立了××地产在××××的第一块牌子，同时也顺利的完成了销售任务，并经营起了良好的口碑，为××地产在××××的发展奠定了不错的基础。

但在整体项目推广过程中，也出现了不少令人深思和的地方，专门拿出来进行一下检讨和反思。同时对一些值得推广的地方，也需要进行重点的推荐。 3.9.1推广节奏方面

从整体项目的推广节奏来看，达到了预期的超速度、连环、紧凑的销售节奏要求，从蓄水、滤水到上市衔接紧密、环环相扣，让客户在设定的游戏规则下进行，对项目销售的作用来说是相当成功的。这得意于在推广各阶段中对各个环节执行力度的严格把控。

然而在最后一批小高层的房源的推广中，由于对推广节奏的把握不到位，使实际推广期长于预计的推广期，更使整体销售节奏的得不到有效地把握，值得深思。在条件不够成熟的情况下，提前推广小高层湖景房并没有取得良好的效果。

在后期项目的推广过程中，整体节奏的把握需更加慎重，各种推广条件否成熟也应该是我们控制节奏的重要一个标准。 3.9.2形象推广方面

一个项目的广告与视觉包装是整体对外最直接也是最重要的一部分。××××一期的对外的形象为“意式官邸、从容之境”；二期的包装形象为“坐拥××、独享荣耀”；小高层的推广主题则经过了从“别墅血统、湾景公馆”到“湖景——一席尊天下，揽湖小高层”的转变。

在对外形象的推广过程中，一期与二期别墅都能在推广前经过多方细致的论证和考虑，并得以市场的检验和坚持，最终能够成功塑造××××意式官邸的高端形象。而在小高层公寓的推广中，并未对“别墅血统、湾景公馆”这一主题以及“湾景公馆”这一推广名进行足够细致的调研以及论证，理所当然地认为市场能够理解这一名词。在经过5月份进一个月的市场推广，小高层的推广效果以及市场反应均未达到令人满意的效果。

经过销售信息的反馈，经过了一定的阵痛以后，最终将小高层的形象定位为“湖景——一席尊天下，××××揽湖小高层”。

对推广形象的确定上，前期需经过足够细致的调研以及论证，市场是最能够检验真伪的工具。

3.9.3广告包装方面

广告和包装的视觉表现力受制于××××广告制作业总体落后的制作水平，使设计不能

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达成预想效果。特别是一期的卖场包装，由于准备工作没有及时，以至最终的效果差强人意，并影响了整个项目的高端形象。

在项目操作过程中，我认为，充分的准备以及细致的卖场包装能够体现一个项目的基本形象。前期工作非常重要，赶工始终不能出细活，细致的工作更能够弥补包装水平落后的弱点。

3.9.4分众行销及媒体组合方面

项目的一期为配合紧凑、连环的销售节奏，蓄水期以报纸软文渗透为主，滤水期和上市强销期的8、9月份采用了报纸、电视、户外、杂志、网络、直邮等多种媒体组合大量使用的策略，尾盘消化期的媒体以日报头版通栏××品牌形象和分产品线促销广告为主。总体来说取得了较为理想的效果。

然而，多媒体的组合投放不仅投放费用高，且给策划人员增加了很多的工作量，且无法进行细致的媒体效果分析及评估。一期的整个推广过程中都存在这个问题，以至整体推广费用较高。

在一期达到一定销售量，并为二期作推广准备的时候，我们针对一期成交客户进行较为细致的分析，更对媒体通路的效果进行了评估。

在二期别墅的推广中，借鉴了一期客户的情况，基本上采用了一期原有的媒体渠道，在此基础上，缩减了报纸、电视广告的投放，同时适当拓展高端客户的直销渠道，与高档行业、高档团体、高档消费场所联合，利用他们的客户资源进行DM直邮。重视一期老业主的人脉资源，在一期入伙、二期上市、五一、十一等营销关键节点上，频率较高的举办高档小众SP活动，利用老客户带新客户，用较少的成本带来有效的意向客户到访，以一期实景、别墅建筑、会所打动来访客户，促进成交。

小高层营销期内，因产品量较少，仅53套，在媒体渠道上，大部分仍使用原别墅产品时的媒体，以小众媒体为主，大众媒体适当采用。在营销费用较少投放、小高层产品价格相对市场较高的情况下，实现了产品较为快速的销售。

在推广过程中，需要不断的进行总结，更需要进行不断调整。销售现场的分析工具也需要建立和不断完善，同时各种活动的总结也需要及时进行。

4﹑项目合约管理评估

××××项目南北区共签署合同125个，南区签署合同87个，其中：施工合同60个，采购合同22个，其它合同5个，合同签约总价为：6240.3483万元；北区签署合同38个，其中：施工合同21个，采购合同14个，其它合同3个，合同签约总价为：4861.1348万元；××花园项目是我××××××进入××××开发的第一个项目，无论设计管理、合约管理、工程管理一切从零开始，由于经验不足项目开发过程中首发中，设计、合约、项目配合三方不倒位：设计管理部出图滞后，合约管理部因招标时间有限，出现漏项少项，需增加漏项少项费用，项目发展管理部因赶工期，出现地下室渗漏、返潮、发霉等现象，需增加维修费用，迫使追加成本，导致成本失控。因此工程管理需要设计、合约、项目互相配合，是一个整体，互相配合得好不好直接影响项目发展及成本控制；因此一个项目完成了，必须进行后评估，后评估是对项目的运行进行系统地、客观的评价，并以此确定目标是否达到，检验项目是否合理和有效率。通过项目后评估，为未来的项目决策提供经验和教训，有利于实现投资项目的最优控制。以下是合约部在管理项目过程中一些经验和教训 4.1﹑合理有效的编制招标计划

根据项目发展计划需求，按不同工程性能及施工节点，编制合理有效的招标计划，把控好招标计划的时间节点，是完成招标计划的关键，并能有效的督促设计部出图时间，最终顺利完成项目。××南区项目因是××××第一个开发的项目，共开发27栋别墅，因当时时

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间紧、工期短，赶出来设计的图即不清晰、缺陷又多，加上合约部经验不足，又是在无招标计划情况下进行招标，而且招标时对招标范围及图纸内部交接不明确、不及时沟通，27栋别墅分A标11栋，B标11栋，样板区4栋，结果1#楼别墅当时漏招，1#楼别墅既不属于A、B标合同也不不属于样板区合同，直到施工时发现没有合同，才下达口头指令：1#楼别墅按样板区合同执行；因招标过程中的漏项，造成中标施工后突破原合同总包价，单此项工程追加成本就130万元，导致成本失控。因此，在××北区招标时，我合约部吸取教训，严格项目计划编制合理有效的招标计划，认真执行招标计划，主动与设计部沟通招标计划时间，督促设计部出图时间，若设计部出图滞后，我部立即将发文至设计部并上报公司领导，经过我合约部及时配合与设计部沟通及督促下，××北区招标计划顺利完成了。 4.2﹑合同签定

如果合同文件签定不严谨、存在缺陷、合同条款规定用语含糊、不够准确、对实际可能发生的情况未做预料和规定及合同条款之间存在矛盾，潜在自索赔机会。如：××南区AB标外墙涂料工程，由于招标时间紧迫，合约部在①没有熟读招标图且对招标图理解不倒位②没有认真计算外墙涂料工程量的情况下进行外墙涂料招标，当时只能以暂定额来发包：合同暂定总价为：437992元，暂定施工面积为：14000m2；结果结算总价为：1190979.08元（含签证45000元），增加面积为：23921.26m2；因合同文件签定不严谨，不够准确、对实际可能发生的情况未做预料，暂定额与实际发生额的差距甚大，单此项工程追加成本70.8万元，导致南区成本一调再调。南区的成本失控，给我合约部敲响了警钟，所以在签定北区合同文件时要求：合同条款必须严谨、准确，工程量一定要计算。北区签署的38个合同全是总价包干的闭口合同；如：北区外墙涂料合同，外墙墙涂底、中、面漆同样采用的来威漆系列，面积为：24400 m2，总价以66万元包干（除签证14837.92元），比南区外墙涂料合同减少4.36元/m2，节约了10.638万元，因此合同是准绳，是成本控制的关键；

4.3﹑结算审核

××南区因招标、合同及项目部管理等问题，给结算工作带来了一定的难度，使结算计划一推再推，也影响了承包商的利益；如：南区总包、园林景观及精装修等合同结算，审核结算过程中均存在的共性问题有： （1）、三方确认：结算方签证无责任方确认； （2）、缺变更指令：因当时赶工，口头指令较多，现场施工与设计图纸有太多变化，但部分无书面依据、设计指令、工程签证等； （3）、签证缺少依据：大部分签证缺少证明依据，是否由公司相关部门后补相关资料； （4）、签证内容不完整；只对事实进行确认，现场签证既无计量依据，又无对事实进行量化； （5）、后期结算进行缓慢：施工单位对结算重视

针对以上问题公司专题召开《关于解决××南区结算问题》会议，拟定了解决方案（可供参考），方案如下： （1）、三方确认：

由我司先认可，先审核，不需第三方确认，相关扣款放在第三方结算时再处理，但项目部一定要明确索赔与扣款工作内容及施工单位。 （2）、缺少变更指令：

无完整结算资料的，可由项目、设计及合约三个部门与合同分判商现场核对确认，设计做法与现场做法形成书面意见，后由合约部进行结算。 （3）、签证缺少依据：

相关指令由相关部门配合补齐相关结算资料，签证内容以项目部确认为准，后由合约部根据

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合同原则进行审核结算。 （4）、签证内容不完整：

项目部需明确工作内容及对事实进行量化，工程量以项目部签认的为准，合约部根据合同结算条款进行审核、结算。 （5）、后期结算进行缓慢： 我公司主动配合结算，要求承建商在规定时间内提供结算依据及办理结算，逾期者资料作废，结算放臵来年办理。 （6）、总结南区结算过程中存在的问题，吸取教训，避免在以后工程中以后的项目签证、工程结算资料要求严格按公司制度执行，同时合约部根据合同结算条款可在过程中进行审核、办理结算及出粮。

有了南区的教训，我合约部编制了结算计划，并出台了《现场签证管理制度》，规定了申报和审核时间期限，过程中进行审核、办理结算，提高其时效性，避免了以往因签证缺少依据、结算资料不全及签署时间拖延造成结算时扯皮的现象；为提升结算速度，使结算工作做到既快又准，加强了计划性及执行力度，对补充预算、结算报告，在强调双审制度的基础上，又建立了会商制度（由部门经理、项目合约主管及地盘经办负责人组成，一至两周召开一次结算商讨会），严格实行项目负责人制，并及时更新等改进措施，从而使结算速度大为提升，既控制了××花园（南北区）成本，还节约了结算成本（见附件），同时也保证了北区结算工作的顺利进行。

××花园07年一、二期结算成本分析

序号 开发期数 1 2 合计 单位 上半年金额 5529.22 7440.60 下半年金额 5490.68 7425.94 节约金额 38.54 14.66 53.20 上报时间 07.05.08 07.11.28 一期（南区） 万元 二期（北区） 万元 万元

5.项目设计管理评估 5.1项目概况 5.1.1项目区位

××××××××××项目，位于园区金鸡湖东南金姬墩景区一类住宅区内。整个地块由南、北两块组成，中部有东西向区级道路穿过，南、北地块面积分别为4.65公顷、2.58公顷，总计7.23公顷。地块东临星湖街，北侧、西侧均为金鸡湖东南绿化河道，南侧隔规划道路为其他居住用地。 5.1.2项目完成经济技术指标

2

本项目占地7.23公顷，一期南区容积率0.60，总建筑面积37276.45m，其中计容面积

22

28834.73m，不计容面积8441.7 m，建筑密度24.08％，绿地率45.7％。二期北区容积率

222

0.9，总建筑面积32261.1m，其中计容面积24289.15 m，不计容面积7972 m，建筑密度27.87％，绿地率47.76％。两地块综合容积率为0.7。

本项目物业形态由联排别墅和小高层两种物业组成，除联排别墅自带停车位外（共计

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190个），规划设计停车库1个，建筑面积2801.88 m，设计停车位63个。

通过公司与集团的共同努力，在项目发展周期较短的前提下，确定深圳华艺建筑设计有限公司为本项目的规划设计及施工图设计单位，香港梁黄顾设计公司为本项目的立面设计单位，由广州澳雅园林设计公司完成景观设计工作，会所兼卖场由上海湃尔装修设计公司负责设计完成。面对众多设计单位的参与，设计管理工作较为繁重，但亦对本项目的高档次定位提供了有利的保证。

在整个项目的设计过程中，设计在各个阶段均遇到不同问题，对于经验和教训在本总结报告的第三、五点有详细叙述。

一期总平面图（建筑、景观）

2

二期总平面图（建筑、景观）

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项目建成前图片

项目建成后照片

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小区实景照片

本项目各主要设计出图进度如下： 开始进行设计准备工作；2004年12月 设计委托： 2005年12月 规划报建文本： 2005年1月 南区扩初、施工图设计： 2005年3月 北区扩初、施工图设计： 2006年1月 南区景观施工图设计： 2005年5月 北区景观施工图设计： 2006年9月 售楼处及样板房设计： 2005年6月 项目南区开始施工： 2005年4月 项目北区开始施工： 2006年3月 项目南区开始销售： 2005年9月 项目北区开始销售： 2006年4月 项目南区主体结构封顶：2005年9月 项目北区主体结构封顶：2006年7月

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项目南区入伙： 2006年4月 项目北区入伙： 2007年5月 5.1.3项目周围竞争楼盘情况：

园区主要竞争对手项目介绍

“××××的房产看园区，园区的未来看双湖”。从园区现有的市场入手，剖析园区的市场发展现状，对竞争市场进行解码，寻求可突破处，预估后市走向，寻求市场机会点和空白处。

比起2004年，05年并无别墅或高档住宅的新增量，项目的主要竞争对手情况如下： 【金水湾】 基本情况

金水湾别墅坐落于金鸡湖东南岸，北眺金姬墩，西接望湖角，双面临水而立，整个小区以独栋别墅和双拼别墅为主。占地达13万平方米，总建筑面积却只有6.2万平方米,共有199套别墅。最近的临湖别墅距离湖面仅30米，景观资源比较丰富。

销售情况

金水湾从2003年6月即开始公开销售，销售周期已经超过两年，整个二期规划有100余幢，分为双拼、联排、独幢多种类别，该批物业最大的卖点是沿湖景观，独栋价格在8800-11000元/平方米左右，面积范围在344－426平方米之间；联排面积在221-261平方米，均价在7200元/平方米左右。二期已全部售完。

随着新推竞争项目的出现，金水湾的劣势愈发明显：

A、 产品落后：金水湾项目，无论是规划设计，还是建筑单体外观、户型设计、园林景观都缺乏新意，除了拥有临湖的景观优势外，缺乏市场竞争力；

B、 项目销售基本没有什么策略可言，基本属于自然消化的做法。 C、 不具备文化内涵，整体形象不具有品质感，市场形象一般。 基于上述原因，金水湾在市场上几乎无法与其他项目形成瓜分市场份额的势头，销售局面处于尴尬境地。

【枫情水岸】 基本情况

枫情水岸由南京栖霞建设开发,该项目位于园区金鸡湖东与钟园路交汇处，小区总共占地15万平方米，总建27万平方米，由23栋叠加别墅和25栋高层组成，规划套数在1900余套左右。除高档豪华会所外，小区还配套了超市、诊所、健身房等，为业主的休闲、生活提供便利。

枫情水岸小区的高层住宅车位数按2：1配比，别墅按1：1配比，以满足购房者的车位需求。小区做成水系社区，楼盘套型面积比较齐全，有90平方米的两房、130－140平方米的三房及跃层。一期率先推出的是小区中央景观区的6栋高层和部分叠加别墅，高层的售价在4800－6000元／平方米左右，叠加别墅报价均价在9000元／平方米，04年11月推入市场。

其中叠加别墅信息如下：

叠加别墅底层单位报价10000元/平方米（送花园，面积最大者达400平方米），顶层单位报价9000元/平方米（送露台，内部有共享空间）并且销售不是太好。

据分析，项目滞销主要原因首先是别墅区未做出良好的内环境，现有的营销环境未能打动客户，除了临水单位得到预定外，其余单位基本无法推出；其次该叠加别墅的户型设计厅、主要功能用房开间偏小，未能体现项目的豪气，此外几乎没有附送的实用面积，对客户的吸引力缺乏。

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【中茵皇冠国际】 基本情况

“中茵〃皇冠国际”是中茵集团在××××投资开发的高档纯住宅项目，也是××××第一个国际公寓。小区位于湖西星港街新苏国际大酒店，依托五星级新苏国际大酒店及金鸡湖、20万平米香樟园、园区城市广场等得天独厚环境资源，规划成一个集五星级酒店、高级公寓、Townhouse 、国际化Service、Apartment为一体的顶级住宅区。“中茵〃皇冠国际”的整体占地面积为4.5万平方米，总建筑面积为11.2万平方米，共有9幢12—22层的板式塔楼与2幢4层叠加别墅，中间环抱着1万平方米的中心主题园林。在建筑风格上，皇冠国际移植温哥华北美豪宅的气蕴，以厚实通透的手法，体现一种简约的北美现代风格。

中茵皇冠国际的酒店式公寓基本售罄，主力面积95平方米的一室两厅和140平方米的二室两厅为主，采用前5年包租每年返利8%的模式销售，销售均价在15800元/平方米左右。

中茵的小高层项目继续沿用精装修房的营销路线， 6月份会推出两栋小高层约100户，面积集中在160平米三房，售价约16000元/平方米左右。

叠加别墅的规划与价位尚未公布。其中，10号楼、11号楼规划为叠加别墅（20套左右），面积约在300平方米/套。

“中茵〃皇冠国际”的营销工作相对是比较成功的，首先其对于产品的高端定位、目标客户的抓取比较准确，以产品的市场空白点入市，并找准投资人士上海、江浙投资人士为主要目标客户；其次由于定位无偏差，推广手法，相对平实但有效；依托已有的现场环境资源及通过营销环境包装刻意透出的贵气使得客户对项目产生认同感。

总之，其高档产品的定位、品牌已经得到了市场的公认。

【顺驰凤凰城˙十栋洋房】

顺驰凤凰城占地百万平米，凤凰城的出现揭开了×××ד大盘时代”的面纱。凤凰城拥有Block形式的多层情景洋房、半开放式的高层和小高层、以及别墅多种建筑形式；2所学校、3所幼儿园构建的二阶段教育关怀体系；包括shopping mall、特色河道商业街、广场商业、小区便利商业在内的总占地约8.5万平米的四种商业形态；2所功能会所以及社区泛会所。

花园洋房的概念一出现，便引起了××××房地产市场的瞩目。“10栋洋房”的容积率为1.1－1.2。10栋洋房的建筑形态以BLOCK结合板式、点式布局，以开放式、围合式空间对比，形成多层次的空间风貌，每BLOCK约有35户，底层享有私家花园，顶层享有天庭花园，最小楼间距也有22米，全部建筑南北朝向，通风、采光效果都比较突出。

推出的10栋花园洋房计划140套花园洋房面积从140平方米起，大户型在200平方米出头，以5300元/平方米的均价一入市便受到不少客户的追捧，样板房的示范效应使花园洋房基本售尽。

“顺驰凤凰城”、顺驰地产在××××已经具备了相当的影响力，这得益于2004年顺驰强势的推广举措，推项目先推企业是其可取的策略之一；

其次，顺驰一改××××当地卖图纸、简单营销环境的做法，推项目之机在项目现场将示范环境率先展示，给客户一定的冲击力，这是可取策略之二。

第三，玩概念是其较成功手法，用新颖的“十栋洋房”概念包装多层住宅，引起市场的好奇、接受心理，起到较好的辅助作用。

【高尔夫花园】

高尔夫花园由××××鸿意地产开发，正处在金鸡湖与独墅湖之间的××上，总用地面积26.7公顷，北临金鸡湖、南为独墅湖，东侧为高尔夫别墅区和新建中的高尔夫球场，西侧为邻里中心及湖滨花园，三面临水，自然景观条件得天独厚。

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高尔夫花园以金鸡湖与独墅湖的“双湖”景观为最大卖点,各类别墅形态在其小区规划中占了相当体量，包括独栋别墅，联排别墅，叠加别墅等均有分布。高尔夫花园的叠加别墅，面积在180—220平方米，共计88套，05年4月开盘，开盘均价约8500元/平方米左右，去化形式良好，销售率在50％以上。由于本身别墅产品投资比重就要小，相比受到新政出台的影响要小的多。

【圣缇哥】

定位于“海岸渡假式小镇”风格的大型生活社区圣缇哥坐落独墅湖西岸占地面积为400亩，建筑面积36万平方米，容积率为1.3，共分3期开发，开发周期为3～5年，一期首批共推出2幢25层的高层住宅，房源300多套，主力面积在110—130平方米，均价在4400元/平方米左右。一期在06年的7月份左右交房。

根据规划,圣缇哥有100套左右的联排别墅,全部临湖而建,首批推出约18套，面积在200—250平方米，于2005年9月开盘,售价在8800元/平方米左右。

4．本项目售价及销售情况简介： 小区物业主要为别墅及小高层为主。

南区别墅第一批于2005年9月30日开盘，推出90套，当天成交65套，于2005年底售完。

北区于2006年4月8日开盘，当天成交32套，于2006年6月23日售完。

北区小高层15＃楼于2006年7月22日开盘，当天成交24套，于2008年8月底售完。 北区小高层16＃楼2006年9月17日开盘，当天成交13套，于2006年11月底全部售完。

5．项目配套情况：

本项目配有会所一个，建筑面积为1667㎡，地上两层，建筑面积944.67㎡；地下一层建筑面积722.33㎡；功能主要为服务业主。其中地下层设臵室内恒温游泳池一个，从使用率来看，不是太高。从现在入伙后来看，公司准备整体打包销售或租赁。

5.2.项目的建筑标准 5.2.1结构体系：

本项目住宅分两期，一期均为27栋连排别墅，1栋会所；二期为14栋连排别墅和2栋小高层，建筑高度最高为26.55米。建筑工程等级为二级，设计使用年限为50年。防火设计按照二类建筑等级设计，耐火等级为二级，屋面防水等级为Ⅱ级，地下室抗震等级为六级。本项目按抗震设防烈度6度设防，结构选型为异型柱框架、框架、短肢剪力墙结构体系。 5.2.2墙体维护材料：

外墙墙体采用粘土空心砖，内墙隔墙为加气混泥土砌块。 5.2.3外立面材料：

联排别墅及会所外墙立面以涂料为主，局部采用石材贴面；小高层外墙面以面砖贴面

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为主，局部门头辅以石材及涂料。面砖单方造价35/m,石材单方造价35/m，面砖单方造价

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35/m。

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联排别墅外立面实景一

联排别墅外立面实景二

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5.2.4外窗及玻璃：

铝合金窗框材料为湖南“金阁”铝合金型材，配普通中空玻璃；铝合金五金配件选用香港“立兴”或“坚朗”。

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5.2.5会所、入口大堂及标准层公共空间装修标准： 〃会所(售楼处):

面积:一层、二层944.67㎡,地下层722.33㎡

功能:大堂、咖啡吧、销控区、露台、储藏、卫生间、泳池、更衣间、物业用房 风格:意式新古典风格 标准:1835元/㎡ 〃样板房:

A型样板房: 面积:317㎡

风格:意大利地××风情

标准:4000元/㎡(实际3943元/㎡) 〃B1样板房: 面积：314㎡

风格:欧式新古典风格

标准:4500元/㎡(实际4225元/㎡) 〃公共部位大堂及标准层 风格:意式新古典风格

标准:1400元/㎡(实际1360元/㎡) 5.2.6户型交楼装修标准：毛坯交楼 5.2.7机电配臵标准

a) 给排水设计

? 本项目给排水设计从市政给水管网中引入两路DN200给水管，在各自小区外部形

成环状供水管网。南区会所、联排别墅、北区联排别墅采用市政压力直接供水，

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市政管网压力满足实际需求；北区两栋小高层采用变频供水，确保供水压力。 ? 在北区地下室集中设臵生活、消防蓄水池及加压泵房。供水变频加压设备采用国

产设备，档次居中，控制成本。从实际运行效果来看，能够满足使用要求。所有给排水管材，根据国家规范及设计要求配臵，室外给水管采用PE管，室内给水管采用PPR管，室外排水管采用双壁波纹管，室内排水管采用UPVC管。

? 排水中雨、污分流，分开排放。屋顶、阳台雨水经雨水斗及地漏收集排至室外雨

水管，场地雨水经雨水口收集后，通过雨水管道集中就近排入市政管网。室内生活污水排至室外污水管道，集中排入市政污水管道。集水坑内废水由潜水排污泵提升后排入室外雨水管道。住宅部分设臵专用空调冷凝水排水管，经汇集后排至室外雨水管道。

? 消防系统：小区外部设有市政给水管道供给的生活、消防共用的环网，室外消火

栓由该环网接出，供小区室外消防用水。九层住宅楼内设集中统一的室内消火栓给水系统，由水泵房内消火栓给水泵供水，初期火灾由九层住宅楼屋顶消防水箱供给。自动喷洒给水系统仅设臵在地下室、半地下室车库部分，由设在地下水泵房内的自动喷洒给水系统供水，初期火灾由九层屋顶消防水箱供给。住宅楼内每层设臵一组磷酸铵盐手提式灭火器。低密度多层住宅每户设臵二组磷酸铵盐手提式灭火器。 b) 电气设计：

? 本项目正常电源来自城市电网，引出一路20KV环网供电电缆线路。20KV电源连接

连接南北区各2个变压器，以环网型式供电。总用电容量为3600KVA，变电所根据容量分南区北区2个进行配臵，南区变电所设在会所地下一层，共两台变压器（2x1000KVA）；北区变电所设在小高层地下车库一层，共两台变压器（2x800KVA）。消防用电设备均采用单独的供电回路系统。配电系统的接地方式采用TN-S系统，三相五线制配电，由低压配电房引出低压干线电缆至各用电单元。本工程按三类防雷建筑进行防雷设计，强弱电联合接地，接地电阻小于1欧姆。在变配电间设臵总等电位联结带，并与共用接地极、防雷引下线焊接联通，形成总等电位联结。卫生间及泳池作局部等电位设计。 c) 通风空调设计：

? 本项目联排别墅部分采用户式中央空调系统。

? 会所采用冬、夏两用的智能变频及智能多联（VRV）中央空调系统。智能多联中央

空调系统冷媒流量为线性调节，室内机可自由搭配组合，使用多个涡轮式压缩机。 ? 地下车库采用机械通风排烟系统。小高层楼梯间为敞开式楼梯间设计，无加压送

风系统。 d) 燃气设计：

? 采用中压入户，分户调压方式，并考虑设计抄表系统及泄露报警系统。 e) 水景及泳池设计：

? 水景包含主入口小品设计及会所景观设计；会所泳池为恒温设计配臵，泳池面积为

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170m。泳池设备设臵在会所地下一层。

5.3.项目设计过程管理回顾与实施完成情况 5.3.1建筑设计过程回顾及控制

1、产品策划

“园区内别墅类项目的竞争性”是本项目的开发前提。独立式别墅由于整体地价平衡等因素，在今后园区高端房产项目中数量将会日趋稀少，而联排式别墅、花园洋房等形式作为楼盘新亮点开始为开发商和购房者所青睐，园区内“湖左岸”、“四季新家园”、“枫情水岸”、

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“顺驰凤凰城”等高档楼盘都已建成或在建此类产品，其中因“枫情水岸”项目距本项目地块最近（与本项目地块隔星湖街相望），形成的竞争性也最大。从欧洲风情建筑风格入手，提出全新的不同于周边楼盘的新古典建筑风格成为本项目的创新理念。基于本项目地块具备金鸡湖畔××特征、容积率较低、适合发展高档居住物业的特点，项目以生活浪漫闲适、充满艺术格调的意大利××生活为概念载体，展示高尚Townhouse类别墅小区的全新生活理念。

本项目设计过程中必须围绕主体概念及地块优势，对小区规划、户型、立面、景观、样板房装修进行精心考虑。充满家园归属感的私家庭院、体现现代生活特征的宽敞高挑的起居室、舒适私密的主人卧房以及时尚现代又蕴涵意大利文化精粹的建筑形象、尺度合宜的居住院落、精致、生态、艺术化的景观配臵、高品质的建筑材料、人性化的设计，从整体到细节处处体现专为CEO定制居所的顶级豪宅，突出小区国际品质。

根据对市场的调研分析得知，本项目的目标客户群为在××××有一定身份、事业并有一定经济实力，年龄在30－45岁左右，家庭结构较为简单的成功人士。故将本项目设计定位为：“××××市区、金鸡湖心、顶级豪华、纯正意大利式、国际化生态社区”，并由此提炼出四个关键词“××××的、顶级的、纯正的、国际的”

××××的：本项目位于××××工业园区金鸡湖畔，地块处于金鸡湖八景之一的“金鸡墩”景点边，小区的立面设计应与众不同，具有独特的形象与景点呼应交融。

顶级的：为成功人士量身定制的豪宅居住小区，体现尊贵、典雅、奢华的生活场景。通过小区内部的景观、住宅的立面、会所的装修等综合手法的运用，营造项目鲜明的设计风格。

纯正的：设计概念的来源，体现一种原汁原味的意境，意式新古典的设计保证了项目的内外统一，处处体现纯粹的生活风格。

国际的：园区的住宅充满了异域情调，项目的精髓在于与众不同，独竖一臶。通过如生态水景、阳光车库、屋顶花园等细节的塑造，彰显出项目内在室外高贵品质。

2、规划方案设计

项目的定位是“顶级豪宅”，本着公司的一贯宗旨，“精品设计、精细施工”成为项目开发的主导思想。要在规划及户型中得到突破和创新，区别于以往联排别墅项目兵营式布局方式，需对项目的用地特征进行详细的分析研究，因地制宜，量身制作。为了保证项目的成功开发和公司的利润最大化，通过容积率的减量（政府批文≤0.8，我司设计实施为0.72），满足了项目的发展需求。

在规划要点的具体要求及我司项目发展思想的前提下，小区内不可能有较为富裕的场地进行大型的绿地景观设臵，在挖掘意大利建筑风格特点的同时，结合××××传统文化的延续，对道路系统进行了优化设计，结合宅宅之间的空地，穿针引线布臵景观小品节点。较好解决场地景观与建筑的和谐统一问题。

在通过细致研究论证后，小区住宅楼栋打破传统行列式布局，通过对景观视线的角度分析，在楼栋与楼栋间进行前后的错动，并对部分楼栋进行了适度的扭转，使整体规划既有序，又灵活。在场地标高处理上，通过一定位臵的调整，结合规划布局的设计平面，使整个小区环境大为提高，单体之间高低错落，楼间距离疏密有致。地块最北段紧邻金鸡湖水系，在补充容积率面积和优质景观利用上，给设计提出必须设计小高层来对优势资源的利用。

在方案设计阶段最终在两个方案中选择：方案一是TH加一排小高层，方案二是TH加一排小高层。三排小高层能够满足政府批文0.8的要求，一排小高层则只能做到0.72。见下图：

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方案一

方案二

通过上述方案的对比，确立了在方案二的基础上进行方案深化，并需落实如下具体意见：

? 主要出入口一定要留有一定的广场空间，但不宜太大，保证适宜的奢华空间； ? 楼型配比按一排小高层进行考虑设计深化； ? 充分考虑两地块中间道路及星湖街沿街立面效果，对城市空间的贡献特征要表露；

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尽量在宅间绿化上设计邻里共享空间，加大各户花园面积；

? 创新户型的设计必修贯穿整个设计过程，因地制宜，合理设计； ? 北边小高层的湖景利用在户型设计中加以体现；

通过上述意见的整理，并调整完毕，从项目的回报率来比较，方案二较好的解决了利润最大化问题

3、建筑户型设计

本项目的户型设计中，联排别墅在空间的利用上因地制宜，把户型各个功能空间进行竖向，前后错落，空间有序而有趣。小高层户型，针对营销客户的反馈意见，考虑北向金鸡湖景观的同时，亦加送一入户花园，充分考虑了××××当地的生活习惯。所有户型平面较为紧凑，设计合理，具有较高的灵活度，通过市场的检验，性价比极高。。

1）三院落设计，在所有联排别墅户型中加以运用，对××××当地客户群亲地情节加以最大化兼顾。同时中间庭院亦对户型辅助功能空间的灵活布局带来有利条件，所有功能生活空间均对外直接采光通风，为户型的舒适度提供有利的保证。

2）客餐厅的分区通过不同标高位臵加以区分，营造了户型的趣味性。

3）开间，进深合理，平面设计的关键在于尺度的把握。对于联排别墅户型，根据市

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场营销调研的结果反馈，户型面积应大小适中，在230m左右控制，户型主要为4房（卧室）配臵，根据户型大小客厅面宽控制在7.0-7.8米之间，方正实用。并在各户型增加车位附送和多功能房附送的方式加强市场竞争力。

4）各户型通过露阳台的多处附送，在丰富立面造型空间的同时亦给予业主更大的实惠。

4、立面设计

1）为了突出小区的高档品质，本项目在南地块设计时就考虑设计一会所，作为小区的入口 标志。在立面的设计中结合意大利建筑风格，通过建筑符号语言的运用，加以概念化的设计，把小区的建筑分格特征表露出来。为达到高档、立新的目的，本项目特委托香港梁黄顾设计师事务所进行立面设计，通过对项目概念的诠释，把意式建筑中的特点通过竖向线条、线脚、坡檐、阳台的细部整合简化，结合户型的错落空间，使得完成后的立面具有很好的视觉感官效果。

2）众所周知，户型立面的设计在某种程度下是会以牺牲平面功能的前提下去得以完成的，在立面与功能之间的取舍就尤为重要。梁黄顾设计公司在对所有户型进行立面梳理时亦遇到，坡屋顶、墙面、分户、立面构架相不协调的问题，我们要求设计单位在进行立面设计时，必须平、立面结合修改调整设计，确保项目的立面设计可实施性。

5、公共建筑设计

公共建筑采用欧式风格，会所异国情调配合小区园林景观和装修，营造充满欧陆人文气息的尊贵形象。建筑立面采用涂料墙面为主，局部通过石材的铺贴，铝合金百叶和铝合金门窗，营造欧式新古典立面设计。

5.3.2 精装修及景观设计过程回顾及控制

1、会所(售楼处)、示范单位：

本项目在室内设计时,坚持结合建筑及景观环境、提炼、发展、衍生“意大利××生活”、“国际化生态顶级豪宅”的策划主题,营造高贵典雅的售楼展示空间以及样板房生活形态的表达,重点体现:建筑空间优势、高贵

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典雅的装饰形态及品质、生态风情的生活方式. 〃建筑空间优势:在原建筑的空间基础上结合立面风格特征,塑造古典浪漫的室内装饰形态及愉悦的生活空间,从而与建筑、环境、策划主题相得益彰,更好的体现“纯正意大利、国际化生态豪宅”的主题.例如:会所(售楼处)立面二层拱形高窗与二层及挑空处天花的处理,强调室内环境室外化,以古典的天花造型结合挑空处高窗的采光条件，功能与造型完美地结合。

〃高贵典雅的装饰形态及品质

作为××××的第一个项目也是××××当

时地产的高档项目,为了配合营销售楼工作，及早树立项目形象，会所设计是以小区最终会

所功能兼顾满足前期售楼需要而开展的。为了使前后期的功能使用能够灵活转换、最大程度的节约成本、保证较快的施工进度，会所采用了框架异型柱设计，两层高的中央大堂设计。为了加快项目发展进度，装修方案设计与建筑设计几乎是同步进行。建筑立面材料也以低价的石材、涂料等,通过设计的考虑,取得了较好的效果.延续建筑风格及品质感.会所室内设计重点:

结合建筑形态,如会所室内

强调古典空间的中轴关系；大堂挑空空间天花、立柱处理：柱间二层楼板挑出的弧形板,简化的欧式天花角线、叠级及其与立面高窗的内外关系等.故主要空间及立面在材质上主要以普通石材为主(浅啡、深啡、米黄石).次要空间(二层)以米色地毯平衡柔化,同时以经简化的意式花饰、符号、纹样等细节处理及软装的布臵丰富了空间。

〃生态风情的生活方式

“××××”位于金鸡湖畔,生态自然的高档环境是为项目的卖点,室内结合建筑主要从”国际化”、”风情浪漫”作为出发点.如会所“意式新古典风格”、A户型”意大利地××风格”、B1户型”欧式新古典风格”的定位,通过装饰的语言,室内生活场景的营造,户内外关系的衔接,表现典雅高贵、闲适风情的销售空间、生活空间。

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A户型：

A户型室内装饰为“意大利地××风格”，根据户型特点结合A 户型餐厅挑空的优势,将二层廊道、家庭室、次卧室面向餐厅处护栏、隔墙打开,以 意大利地××岸常见的回廊、木作的拱券、遮阳的木百叶窗及其浓郁的色彩等建筑元素运用于室内, 强调了空间的互动关系及闲适浪漫的生活情趣.

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B户型：

B1户型装饰为”欧式新古典风格”，根据建筑空间的递进特点，以新古典的语汇强调 空间的递进带来的仪式感，形成典雅高贵、舒适温馨的氛围。

园林设计风格与小区建筑风格相协调。总体考虑欧式特点、意大利风情。 小区南地块由主入口进入，在退后城市绿化带位臵设臵铺砌广场，设计小区主题景观，与广场相对的位臵设臵集中的树木绿化景观，并将道路曲折，以形成曲折的视线通道。小区的主要道路向北延伸设臵人行步道可以直达金鸡湖畔，沿亲水步道可以享受金鸡湖的优美景观。小区东西两侧的绿化，结合联排别墅（TOWNHOUSE）端户设计，使之成为借景，端头户型的景观优势得以最大化。

小区北区地块结合小区主路两侧景观，进行局部节点景观设计，不但改善了两侧联排别墅（TOWNHOUSE）的景观条件，亦使车行环境改善，通过中线景观轴的设臵，将中部户型的价值提升，并形成相应的步行区域。

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5.3.3结构设计的管理与控制

本项目共有41栋小别墅、2栋小高层、一个会所，小别墅地下为一层半地下室，地上3层，小高层为地下一层，地上9层；会所为地下一层，地上两层。结构抗震等级为6度，小别墅、会所基础形式为天然地基，小高层基础形式为预应力管桩。

结构作为建筑的支撑体系，其重要性不言而喻。在设计工作中应做到使结构“技术先进、安全适用、经济合理、确保安全”，从设计控制实践中的体会如下：

1、结构体系及桩基的控制 1）做好结构体系的选择

小别墅采用异型柱框架体系，会所采用框架体系，小高层采用短肢剪力墙体系。 2）基础的设计控制

根据××××地区的地质情况，小别墅、会所采用天然地基；小高层采用桩基，桩型为Φ500的预应力管桩

2、结构成本控制

1）建筑物首层成本控制

由于本场地总体土质较好，为节约成本，对于无地下室部分的小别墅一层地面不做结构板，而全部采用建筑地坪做法，一方面节约了首层楼板的结构成本，另一方面，降低建筑的荷载，提高了基础和梁的经济性。

2）基础的设计控制

浅层地表有一层天然地基，承载力为20吨，土质相当好，且基础开挖深度不深，所以小别墅采用天然地基；小高层基础采用桩基，桩的布臵采用墙下布桩的方式，利于减小地板厚度，减少底板的配筋。

3）设计人员的选择，施工图设计阶段的控制

选择施工图能力强的设计单位，深圳华艺，人员方面的选择，选择有经验、技术能力强的技术人员，保证了施工图的质量，同时很好的控制了结构建造成本。

在施工图前期，对建模的基本参数和指标进行控制，以保证指标的合理性，保证模型的经济性。

施工图设计过程当中，定期与设计人员交流，给设计人员灌输成本控制意识，同时在设计合同当中规定不同结构体系的含钢量及混凝土用量，同时要求设计院提供各体系建筑的含钢量以及混凝土用量报告，这些报告应该满足合同规定的要求。

4）设计施工图的综合审查

? 结构图中，桩基单桩承载力特征值的取值，桩顶标高的取值； ? 建筑与结构的标高，节点构造做法是否一致； ? 其他专业的预留孔洞对结构体系是否有影响； 5）施工阶段变更的控制

? 对图纸的变更要明确变更的原因，变更尽量不发生费用；

? 因为相关专业要求发生的变更，分析原因，尽量减少变更费用；

? 因设计错误发生的变更，要做好纪录，有利于设计费用结算时的索赔. 5.3.4设备专业设计管理与控制

1、设备专业的智能、人性化设计

? 在会所设臵管理中心，作为整个小区消防、安防和物管的控制中心。

? 在会所设宽带网络中心，小区内采用光纤网络，每户住户引入1条六类双绞线，带宽1000M；住户户内设弱电箱，客厅、卧室、书房等均设宽带插座。

? 采用联网型可视对讲系统，兼备一卡通门禁功能。在管理中心设联网监控主机，住宅首层入口及地下室入口设臵单元对讲主机及电锁、出门按钮等，住户设对讲分机及门铃按

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钮。

2、设备出图的质量控制

编制详细的设备专业设计任务书对扩初、施工图进行总控，在设计展开之前就设计任务书对设计院进行详细的交底，把公司一些常用及特殊做法及要求同设计院进行交流。

因户型设计中，空间高低前后错落，设备的布臵尽量结合建筑，保证立面的效果，设备管线及大型设备因地制宜进行设计。

3、设计进度控制

根据项目总计划编制设备专业设计计划来控制各设计阶段时间、人员安排。出土时间及施工阶段的跟踪服务，对设计过程中进行动态监控，使得每一步计划均充满合理性，满足项目的发展时间及要求。

5.4.项目设计费用控制（本栏应由财务填写）

设计费用对比 设计费用控制措施 5.5.售后使用情况

从售后入伙前及入伙后来看，总体情况较好，但仍有需要改进的地方。 景观：

上在私家花园内种了颗桃花，业主认为风水不好，提出移除。我司已移除，并相应修改此处景观。

土建：

因地下室水位较高，且××××常年湿度较大，地下室通风不够，墙壁易结露，泛潮。建议每家安装抽湿机，定期除湿。

鉴于××××冬天气温较低，对采暖要求较高。顾有20几户业主要求增加地暖设备，我司同意配合修改门及地坪标高改造，费用由业主自理。

对于辅助空间的利用，业主亦以要求我司配合进行改造，我司未同意。提出凡是对小区整体立面效果有影响的改造均不允许施工。

机电：

对于小区内配套的供电设施，业主提出需加以隐蔽，我司经现场勘察，通过外围种植灌木较好解决上述问题。

5.6.本项目设计管理方面突出经验和教训 5.6.1项目设计管理突出经验

加强前期设计标准制定，中期设计审图，后期施工现场及时反馈调整的整体控制。其中，前期设计标准（即项目发展标准建议书）由设计部根据项目定位在施工图设计之前拟定，提交项目部、合约部、营销部以及物业公司进行评审，经与会讨论，最终定稿方案作为施工图设计依据及施工指导。在土建施工中的设计管理及解决办法：

a) 房屋散水线根部的沉降缝较大。回填土之前须将建筑垃圾清理干净。 b) 地下室不能采用砖墙的方法施工，地下室的墙面要保持水泥本色，地下室的外墙防水做好后建议增加砖墙防护。

c) 窗户的下部与墙面的结合处没有灌混凝土砂浆。 d) 室内的粉刷墙面太粗糙，阴阳角不直。 e) 部分屋顶的屋瓦接缝处填接的水泥开裂，瓦面下的支撑木条防腐处理没有到位，很多为木本色。

f) 外墙的线条平直度较差，外墙的涂料色差较大；

g) 部分户型的后门边的门楹宽度不一致，北区不能出现此种现象。 h) 外部的入户门台阶处和露台在北区建议统一装修出来。

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