组织汇报的要求、标准和技巧

提高表达

2007/04/02

汇报技巧

提高表达

本课程的开发目标面向已经承担主笔职责、在实际工作中有汇报要求的高级发展顾问，解 决汇报中最容易出现的“逻辑不清楚”和“重点不突出”的问题。

注：本课程开发的前提是基于一份已经比较完善的报告，故不涉及报告写作的方法。

提高表达

引言

汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈

提高表达

如何正确认识汇报在项目执行过程中的作用

1. 汇报的重要性：汇报与写报告同样重要，是赢得客户满意的重要环节，要重视汇报能力的提高；

2. 汇报的功利性：汇报的目的是为了顺利收款，而非偏执地展示我们的专业性，因此沟通时必须要有策略。

提高表达

一个优秀的汇报人需要具备哪些条件

房地产相关知识 实操案例 自信 尊重他人

专业影响力

演讲技巧 沟通技巧

提高表达

引言

汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈

提高表达

Part I 人际准备 Part II 专业准备

提高表达

了解汇报对象是汇报成功的前提

不同开发商的特点(政府、大型国企、国内知名开发商、区域领先开发商、初涉地产的门外汉……) 汇报给什么层次的人(大老板、营销总监、技术总 监……) 汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案(战略、

策略……)

提高表达

不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同

全国视野的、有丰富开发经验的、资金实力雄厚的大开发商一般更关注战略 层面的解决方案，例如项目在城市中的地位以及项目对企业发展的影响等； (华润、金融街等) 国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分； (国投、中铁等) 区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；(大连亿 达、正达等) 开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任， 因此更关注市场数据的翔实程度；(哈尔滨滨才) ……

提高表达

不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同

企业的最高决策者通常最关心项目的战略及财务指标； 营销负责人通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等； 技术负责人通常关心产品定位如何实现、有何特点； 财务人员通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式； ……

提高表达

在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应 及时调整汇报的重点 当对方出现以下动作时，表明对此问题不关心：打电话、打盹、左顾右盼、 离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子……

当对方出现以下动作时，表明对此问题很关心：身体前倾、注意力明显集中、 在

笔记本上认真记录…… 当对方出现以下动作时，表明对此观点持怀疑或反对：身体明显向后仰、双 手交叉胸前、摇头……

提高表达

汇报前与客户对接人之间的充分沟通是现场达成共 识的最有效方法 每周会议纪要及时抄送给客户； 每次讨论的主要结果及时与客户电话沟通； 在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户； 为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识； ……

提高表达

内部人员的资源组织

项目组人员分工与协作：根据工作重点和个人特长进 行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充； 充分利用领导的权威影响力：根据不同类型的客户和 项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合

作的客户、比较挑剔难说服的客户；

提高表达

Part I 人际准备 Part II 专业准备

提高表达

所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？ 因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！ 项目本体条件 开发商目标 主要市场结论 矛盾与冲突

问题是什么

为什么是这个问题

市场现状解析

如何解决问题

案例借鉴 项目发展策略 项目定位 物业发展建议

解决后的结果

经济测算

重点讲述

选择性讲述

只讲结论

提高表达

最重要的事……

理清报告思路(每一P在报告中的位置和作用); 找到重点信息(需要特别说明的数据和现象); 发掘重要结论背后的故事(形成的原因和对本项目的影 响，以及类似的案例等);

用15分钟概括全文！

提高表达

STEP 1: 熟悉报告中的数据和相关资料 熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数 据本身，还包括获得数据的方法和过程。 熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以

及成立的前提条件等。 除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类 似的相关案例。

提高表达

STEP 2: 理顺思路，在脑海中形成逻辑图

报告形成思路项目本体分析 开发商目标 市场扫描 如何解决问题 市场机会分析 卖点梳理 营销解决方案 产权式酒店营销重点 06年营销执行计划 形象定位 客户定位 发现问题 案例研究 营销战略

有助于在汇报过程中自然过 渡，提醒听众你刚才讲述了 什么，接下来要讲述什么， 与哪些内容有关联。

“承上启下”2

本报告是严格保密的。

“前后呼应”

提高表达

STEP 3: “分段”和“概括段落大意”

35

明确项目基本条件以后，对项目发展的区域背景、市场 环境、客户状况进行扫描，是发现问题的前提

本体

……

…… 区域背景

宏观

北京郊区低密度市场分析 北京郊区低密度市场分析 怀柔潜在竞

争板块解读 怀柔潜在竞争板块解读 怀柔市场未来发展趋势判断 怀柔市场未来发展趋势判断

宏观 市场

土地交易…… 产品特征

微观

供给：产品及销售状况 供给：产品及销售状况 需求：客户置业特征 需求：客户置业特征

微观 ……

客户特征销售状况 ……

2006-7-26

用简短的语言概括每一部分 的核心内容

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/2rei.html