房地产合作开发4大模式学起

令狐采学创作

房地产合作开发4大模式学起

令狐采学

导读：万科的“事业合伙人”制度拉开了标杆房企内部员工“一起玩”的大幕。而在外部，三四线城市库存在高位运行，大型实力房企纷纷回归一线城市和强二线城市，在拿地成本高、资金链紧张的行业背景下，单枪匹马作战已经过时，“合作开发”模式成为房企的必然选择。

合作开发的形式多种多样，每家房企都根据自身的需求选择其中一种或几种；不同的房企自身的优劣势不同，合作开发对它们各自的作用自然有所差异。或提升自身管理水平，或增强自身专业实力，或提升品牌影响力……但相同的是，通过合作开发，可以有效地分散各自的风险，实现相对轻的资产运作。下面，明源君结合具体的案例，为大家详解房地产项目合

令狐采学创作

令狐采学创作

作开发的N种模式，以及需要注意的风险点，相信总有一种

适合你。

一、选择项目合作开发是必由之路

虽然对于项目合作开发的诉求点各不一样，但选择项目合作开发已经是房地产行业发展到当前阶段，房企的必然选择。

1、万科眼中的3大好处

万科的项目合作模式灵感来源于其行业标杆美国帕尔迪房屋公司，帕尔迪在上世纪末通过5年的合作和合并成为美国最大的房地产商，而万科通过学习标杆超越了自己的老师，一跃成为全球最大的住宅开发商（详见表1）。万科认为，合作开发至少有3大好处：

表1 通过并购和合作开发，万科规模迅速扩大

1）可以扩大集中采购的规模，增强公司在采购环节的议价能力，体现规模效应；

2）可以使公司经营范围拓展到更多的细分市场，减少个别

市场未来变化的不确定性，有效分散风险；

令狐采学创作

令狐采学创作

3）许多项目完全由万科操盘并使用万科的品牌，在收益分

配上万科可以得到一些相应的补偿，相当于输出品牌和管理，可以提升万科股东的资产回报率，在财务报表上体现为ROE 的提升。

2、旭辉选择的4个理由

上海旭辉无疑是楼市的一匹黑马，其连续3年保持近50%的复合增长率，在合同销售目标一举突破212亿，其规模迅速扩大的原因之一也是采取了合作开发模式，理由主要有4点：1）合作开发是小股操盘、轻资产模式的重要实践；

2）合作开发是打造旭辉资产管理能力、建立资本方信任的重要举措；

3）倒逼自己更专业，开放式模式抵御行业风险；

4）可以实现一次合作到战略合作。

对于大型房企来说，与大型房企合作可以实现强强联合，与中小房企合作，则可以打破土地瓶颈、进军低级别城市；对

于中小企业来说，与比自己规模大，实力强，有品牌影响力的

令狐采学创作

令狐采学创作

大型房企合作，能够借助前者在土地市场上的议价能力，资金和品牌优势，为自己在日益狭窄的市场中谋得一定的发展空间。

二、项目合作开发的分类

对于项目合作开发，目前业界并没有标准的分类。从不同的角度出发，其类别并不一样。在法律意义上，项目合作开发分为“法人型房地产合作开发经营”和“非法人型房地产合作开发经营”2种（详见表1）。

1、法律意义上的合作开发有两种

表2 法律意义上的项目合作开发分类

2、双方合作的4种合作模式

明源地产研究院注意到，三方乃至N（N＞3）方合作开发已经不再鲜见，但涉及的合作方过多必然导致沟通磨合的成本以及法律风险等的提高，因此市场上主流的模式还是双方合作开发。

令狐采学创作

令狐采学创作

在双方合作模式下，当合作中的一方没有房地产开发资质

时，则主要有4中模式（详见表3）可以选择。

表3

事实上，除上述4种之外，现行的项目合作模式多种多样，主要包括合作建房、成立项目公司、投资商形式、借贷、土地转让、股权转让、品牌输出、信托、契约式合作开发等。这其中涉及开发商之间，以及开发商与非开发商（包括拥有土地的企业，或者拥有资金的地产基金公司等）之间的合作。我们主要聚焦于市场主流的合作开发模式，并以万科为标杆进行详细阐述。

三、万科怎么玩转合作开发

在合作开发上，万科是行业内的代表。除了与国内的开发商合作，，万科还进军海外市场，与新世界发展、铁狮门以及吉宝置业合作，开发香港、旧金山和新加坡的项目。

万科将适合自身的合作模式分为两类（详见表4）：与土

地方的合作（土地方出地，万科出资，合作方享有土地使用

令狐采学创作

令狐采学创作

权）、与资金方的合作（合作方有一定的资金实力，与万科合

作开发项目）。

表4

1、与土地方的合作

1）项目公司模式

万科与土地方成立项目公司，土地方将土地使用权变更到项目公司名下后，由项目公司具体开发经营项目，有时被视为土地转让，需要发生土地转让的交易税费。

在项目公司模式中，万科在项目公司中保持绝对控股；项目分配利润后，万科收购合作方全部股权，在与业主的买卖合同履行完之后注销公司。

该合作模式的优点是土地证落在项目公司名下，双方合作关系比较密切，缺点是涉及到项目公司的股权转让或清算。

2）合作建房模式

万科与合作方，一方提供土地使用权，另一方或多方提供

资金合作开发房地产。

令狐采学创作

令狐采学创作

合作建房模式又分为协议模式和挂牌模式。实际上是通过挂牌或者协议模式受让部分土地使用权。

①协议模式——以深圳银湖项目为例

土地出让负责提供项目土地使用权，出让农村征地返还用地，完成地块红线内的清场，办理相关手续，取得林业和环保部门的批文，在项目中占20%的权益；中介方负责缴纳项目用地的政府地价，并负责相关手续的办理，占15%的权益；万科占项目剩余的65%权益，负责项目后续的开发建设，承担相应的资金和项目开发风险，并以商议的价格收购土地方、中介方在项目中的权益。

②挂牌方式

已经交清地价款的出让方（农村征地返还用地除外）直接进入土地交易市场，通过挂牌、招标、拍卖等方式寻求合作。实质上是二手地，但在合作方选择上与一手地挂牌相似，成交后依据的是双方的合作协议。

3）股权收购模式

令狐采学创作

令狐采学创作

土地方将土地使用权变更到项目公司名下，万科将项目公司的部分股权收购，达到间接取得土地使用权的目的，股权收购后，双方按照注册资本的比例投入后续开发资金（如图1）。

图1 股权收购模式示意图

股权收购模式分为收购新设项目公司方式，收购现有项目公司方式，收购现有非项目公司方式3种。下面以上海金丰兰乔圣菲项目为例，来看万科在采取收购新设项目公司方式使是如何进行实操的。

★合作项目大体情况

占地面积31.7万平米，土地方为上海金丰房地产实业有限公司，隶属于闵行区华漕镇政府。公司注册资本1000万元，资产总额9013万元，负债8735万元，所有者权益278万元。土地方在签约前已获得A1、A3地块的建设用地批准书，A5地块的建设用地规划许可证。

★股权收购操作模式

令狐采学创作

令狐采学创作

①金丰公司与镇属企业上海华漕房地产开发公司注册成立上海华欧房地产有限公司，注册资金800万元。

②金丰公司将A1、A3、A5地块相关资产、负债和所有者权益注入华欧公司，所有前期证照也更名至华欧公司名下。

③待华欧公司与闵行区土地发展中心签定土地有偿使用协议，取得地块的土地权证后，万科收购华欧公司100%股权，公司的运转及操作均由万科进行。

需要注意的是，三种股权收购方式的风险由低到高，在实际的合作开发中做选择时，应当按照风险由低到高的方式进行。

2、与资金方的合作

相比于与土地方的合作，万科在与资金方的合作时显得小心谨慎很多，更多的是为了增加市场份额，加强发展优势，推动公司融资多样化以及国际化战略。

令狐采学创作

令狐采学创作

在与新世界的合作开发中，双方采取的是联合竞买的模式，成立合资公司，以约34亿港元投得荃湾西站六区物业发展项目，万科置业只占有20%的权益。

在与国际房地产投资银行HYPO Real Estate Bank International(简称HI)合作开发中山项目时，尽管HI拥有项目52%的股权，但并不拥有项目的控制权，也不分享项目的利润。项目完成后，万科以特定的利息赎回股权。实质上，这是一本低成本的“曲线融资”。这种方式对大多数房企来说可行性较低，但对试图走国际化合作开发道路的实力房企来说，无疑可以打开境外融资之门，丰富融资的渠道和手段。

信托模式与HI模式类似，但通常情况下，万科为此付出的成本要比后者高一些。

总体而言，万科与土地方的合作模式适合大量房企与万科之间的合作，或者与其他房企的合作，而与资金方合作的3种模式，对合作方的资金实力要求非常之高，合作模式复杂，操

令狐采学创作

令狐采学创作

作难度大，诸如HI模式、信托模式，对万科来说都是崭新的尝试，其他不是一个量级上的企业显然更加望尘莫及。

四、需要注意的6大问题

合作开发模式很美，但开发房地产项目具有资金密集、开发建设周期长的特点，从其开始建设到销售完毕这段时间内，需要承担大量的未知风险，因此在进行合作开发时，需要对风险有足够认识。明源地产研究院主要总结了6点。

1、确认合作项目的合法性

合作开发，首先要确定该房地产项目主体合法（房地产项目的成立于开发收到法律保护，双方至少一方具有房地产企业开发资质，项目已经得到相关主管部门的新政审批）。除此之外还需要注意其他的点，如经常有开发商将原来审批的项目用途、项目的规划设计参数等私自更改，由于未经政府认可，项目无法通过竣工验收备案，最后将导致无法对外销售和办理产权证，就算最终获得政府认可，也要缴纳不少的罚款。

2、项目开发主体问题考察

令狐采学创作

令狐采学创作

审查房地产项目公司真正法人主体与审批文件中的法人主

体是否吻合；

审查投资的房地产项目与实际建造的项目是否吻合，避免被移花接木；

审查房地产开发商与建筑商或监理单位的关系，确保投资额能事先准确预算，合同能有效约束；

3、选择和确定合作的方式

在上面的模式分类中已经有充分的论述，这里不再赘言。各房企结合自身和合作方的实际情况，进行选择。

4、确保资金均用于项目之中

在合作开发商，通常一方处于相对弱势地位，甚至近乎缺乏决策权，如何才能保证资金不被挪用？无论是审查经过法定审计事务所审计的财务报表，还是派出财务人员入住监管，建立共同账户都不能根本解决问题。较为妥当的办法是审查合作方是否存在不良记录、是否有诉讼以及其他争议纠纷、合作方

主要投资人的人品，项目的市场前景等角度综合分析。同时要

令狐采学创作

令狐采学创作

特别仔细分析和计算整个项目最终需要的工程预算。普遍来说，大房企之间不会出现这类问题。中小房企与中小房企合作，或者非房企与中小房企合作时，需要特别注意一些。

5、综合考量项目地政府的态度

房地产项目开发的诸多细节，不同城市有不同的规规定，而且不少细节，地方政府并没有明文规定，在新进入城市，尤其需要对此进行梳理分析和评估。

6、拟定详细严谨的合同条款

一个成功的房地产合作开发项目，离不开一个完善的合作开发合同。实践中，有大量的房地产合作开发产生法律纠纷。典型的，建筑面积的价格因所处的楼层、朝向、户型等的不同而不同，如果楼盘竣工经验收后，根据双方投资比例按建筑面积进行分配就会产生纠纷。因此在合作前期，一定要签订好详细和完备的合作开发合同，对合作中涉及的各项细节在合同中明确约定。

小结：合作开发已成新常态

令狐采学创作

令狐采学创作

曾几何时，房企联合开发项目还是新鲜事物，业内业内有赞有弹。不过，随着房地产行业进入“新常态”，房企抱团取暖、联合扩张已经成为不可阻挡的趋势。无论是哪种合作开发模式，对于房企来说都可以分担风险，减少资金压力。对于缺地的房企来说，可以通过合作方式，获得操盘权提高市场份额。而对于背负高昂土地成本的房企，邀请其他房企合作，可以缓解资金上的压力。合作开发都已经成为房地产行业“新常态”下的新常态。

令狐采学创作

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/2rb4.html