最全DISC行为分析理论使用法则

DISC行为分析理论（DISC性格分析）

19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔〃荣格（Carl Jung）倾其毕生精力，投入在人的行为研究上。经过数十年的统计分析，提出了DISC人类行为理论。这套理论对后来的心理学、社会学、人类行为学产生了极大的影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官的行为分类与管理。而这套理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系也有莫大的助益。希望藉由这篇文章，让读者拥有更多的参考依据，使得人与人的沟通变得更为有效，并使您的公司效率大为提升。

DISC的解释

（1）D型： Dominance支配型（指挥者） 情绪 易怒 恐惧 被利用

作风 高D直接、有压迫感、果断 中D好胜、有自信、不摆架子 低D小心、温和、谦虚 目标 结果、控制

说明 支配度高者有自己的想法，且非常想成功，同时极擅於让别人依他们的方法做事，具有支配能量高的人会做全盘考量，并看情况是否有利，为满足自己的需要，他们会透过直接且压迫性的行为掌控环境，但现况不利时，他们通常能压住反对的声音。 工作时 支配度高者很像生意人。他们的工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高。果断、反应快的人擅言词，同时尖锐而不圆融，因为他们以事为主，并要求结果。高自我意识的长处，使这类人经常成为组织的火车头，因为他们好胜、喜欢改变且讨厌现况。身为爱探险的行动派，这类人要的是直接答案，且喜欢马上看到结果。他们没什么耐心，这可以从扣桌子、摇椅子和坐立不安等行为看出。若你有机会和这类人说话，可以考虑调整一下表达方式，谈谈他们想听的「产能」、「功能」、「期限」和「成本」等。

（2）I型： Influence影响型（社交者） 情绪 乐观 恐惧 排斥、失去社会认同 作风 高I活力充沛、自我促销、容易交往 中I稳若泰山、有自信、深思熟虑 低I自制、悲观、退缩 目标 人际交往及认同

说明 I高者的沟通能力强，并对自己的社交能力很有自信。为了满足需要，具有高影响能量者会先结合他人，说服其进行合作，以团队方式完成预期目标。

I型生性较乐观，会将大多数状况视为有利条件，有别於D型的敏感行为，由於他们急於认识他人并获其欣赏，因此这类人的行为，有时是不善社交者很难理解的。他们通常有能力说服他人共同合作。他们的自我意识很强，与D型一样口才极佳，但I型高者较圆滑，对他人的感觉较敏感。他们非常外向，且以人为主，同时珍惜关系。他们喜欢人际接触频繁的环境，因为他们在任何时候都可以交朋友。影响型喜欢招待他人，懂得享受美食与餐厅气氛。这类人追求时髦，喜爱行动自由与物质享受。他们的工作环境友善、个人化且可激发创意。（还有杂乱无章！）工作时 影响度高者的步调快速又即兴，除非他们想获得他人的赏识，否则一般而言他们会忽略细节，且杂乱无章。这类人会迅速把所有的东西塞进抽屉，为什么？没错，为了看来更「体面」。周遭居住或工作的人，几乎不可能从他们的桌子或档案里找到任何东西，可是，他们就是知道东西「就

在这儿附近」。影响度高者天生对人性乐观，而滥用此特质的缺点之一，就是对谁都信赖，且听他人说话，会选择性的听与自己想听的东西，或者自己乐观希望发生的部分。他们可能要吃了几次教训才乖。

（3）S型： Steadiness稳健型（支持者） 情绪 无情绪

恐惧 突然改变、失去保障

作风 高S有耐心、容易预测、立场超然、合作 中S冷静、通融、步调快、动作快 低S停不住、性急、即兴、紧张 目标 保障、稳定

说明 稳健度处於曲线顶端的人，对大多数组织而言是「纯金」，因为他们不仅是忠诚的员工，也是可信赖的团队成员。他们是按部就班的逻辑思考者，喜欢为一个领袖或目标奋斗。稳健型偏爱稳定且可预测的环境，而需要改变时，他们会希望事先被告知。他们热爱长期的工作关系，以服务为导向，同时有耐心且和善，是一个能设身处地且富同情心的聆听者，他们真正关心他人的感觉和问题，在专案中尤其能扮演幕僚的角色。稳健度高者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时都不直接。（然而，若他们认为自己全盘了解状况，并已下定决心，顽强固执的个性就会出现！）如果你不同意他们的想法，并想加以说服，最好带著如山铁证。要他们改变之前，先给他们重新思考的时间和空间。 工作时 稳健型偏好休闲协调的穿著。他们的工作环境个人化、轻松、友好且非正式。他们喜欢一致、缓慢且简单的方法，同时具备长期的专注力，使他们能稳健的执行工作。 若某个稳健者的第二高分是支配度，他们可能会完全以目标为导向，而且不害怕直话直说。若第二高分是服从度，他们可能会不断的问：「你怎么知道这是正确的方法？」他们在冒险之前，会希望能得知所有相关证据。

（4）C型： Compliance服从型（思考者） 情绪 危机意识

恐惧 被批评、缺乏标准

作风 高C精准、尽忠职守、自制 中C重分析、逃避、固执 低C武断、反抗心、不圆滑

说明 尽忠职守、谨慎、遵守他人之规定。修正度高者与支配及影响型有很大的差异。他们天生精准且井然有序。由於他们思路清晰，只要知道正确的方向为何，就会受到激励，因此他们喜欢规矩和秩序。他们对自己和下属的要求都非常高。这类人遵守纪律，凡是讲求细节且维持高标准，不管作什么都要求完美。 工作时 从就业的层面而言，他们是杰出的会计师、程式设计师及脑部外科医师。先试著从他们「挑剔」的角度看看你的产品是否有问题，而且要比竞争对手抢先一步！ 在饮食方面，服从型会详读所有的标签，而且熟知食物中蛋白质、脂肪和碳水化合物的比例。他们喜欢精打细算，除非厨房用具省钱且坚固，否则他们是不会买的。

DISC的历史

DISC的核心理念可以追溯至古希腊人。「希波克拉底誓言」的作者希波克拉底是最早以四种不同的元素来诠释人类行为的人。他以希腊四元素：火、空气、水以及土为基础的理念在其逝世一千多年后仍为许多医生所使用。当然，现代的DISC科技比起希波克拉底的四元素有更坚实的科学基础。 然而许多现代的行为理论均是以这四项因子为基础。其中最具影响力的可能要算瑞典

心理学家卡尔?古斯塔夫?容格 (Carl Gustav Jung) 的研究了。他将个人行为定义为四种不同的类型；分别是「感觉」、「直觉」、「情感」和「思维」。 这些类型的定义源自於容格对无意识心理的毕生研究，不过在这里我们却不需要太在意这些。它们之所以重要是因为它们代表了现代心理学家企图勘测人类心理的最初尝试。而以容格的研究为基础的评量工具至今仍具效用。

依容格的见解，人类是以这四项元素的组合本能地去理解行为 (他的四种类型是一种组合的例子，而希腊人的四种特性则是另一种组合的例子)。这四项元素的组合 (专业用语称之为四联论) 造就了许许多多的评量方法，而 DISC 也是其中之一。

现代的DISC理论是最早出现於1920 年代，一位美国心理学家威廉?摩顿?马斯顿 (William Moulton Marston)

发展了一套理论来解释人们的情绪反应。

直到那时为止，对於这类的研究仍是局限於心理疾病或是刑案上的精神错乱方面，而马斯顿则想要将这些

概念延伸到涵盖一般人的行为方面。

为了测试自己的理论，马斯顿需要有一套方法来测定他所要描述的行为作风。他的解决之道是发展自己的方

法来测定四项重要的因子。他所选择的因子为「支配」(Dominance)、「影响」(Influence)、「稳健 」

(Steadiness) 和「服从」(Compliance)，而这种方法也是从这些因子而命名为DISC。

1926 年，马斯顿在他的著作《常人之情绪》(The Emotions of Normal People) 中公布了他的发现，并在

书中也对其所发展的系统作了简短的叙述，该书首度尝试将心理学从纯粹的临床背景向外延伸应用到一般人

身上。。从这样不起眼的开始，DISC 系统现在已发展成为可能是全世界最广泛被采用的评量工具。 。

DISC的象限分析

步调快 独断 直接 外向 D支配／老板型 I影响／互动型

发号施令者 口才好／喜交际者／以人为主 问题为主 追求互动 自尊心极高 乐观且情绪化 希望：改变 希望： 认同、友好关系 驱力：实际的成果 驱力：社会认同

面对压力时可能会：粗鲁、没耐心 面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言

希望别人：回答直接、掌握状况、拿出成果 希望别人：讲优先顺序、讲信用、给予声望 害怕：被别人利用 害怕：失去社会认同

独立 | 讲关系

以事为主 <-------------------> 以人为主 喜支配 | 爱助人

C服从／修正型 S稳健／支援型 擅分析／重思考 设身处地 以程序为主 以步伐为主 追求限制 追求一致性

高标准、完美主义者 坚守信念，容易预测，话不多

希望：精准有逻辑的 希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑 驱力：把事做好 驱力：固有原则

面对压力时可能会：慢半拍、退缩 面对压力时可能会：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提供完整说明及详细资料 希望别人：提出保证且尽量不改变 害怕：被批评 害怕：失去保障.. 内向 间接 保守 步调慢

DISC的人物写真 1. D 型

人物代表：拿破仑、孙悟空

「支配」是制约和权力的因子。若DISC图形呈现支配性高，则表示其作风是要求高且好竞争。 支配性高的人必须觉得可以控制整个情况，且会寻求发号司令、提出解决方案的机会。 高D的人（也就是支配性高的人）倾向作风野性勃勃，这种人重视结果与效率，希望尽快达成目标，对别人的感受较不重视。

支配是激励和驱策力的因子，此项因子高的人对成功和成就很感兴趣，并会在情况许可下追求个人利益。 2. I 型

人物代表：猫王、猪八戒

「影响」这个DISC因子呈现外向、喜欢交际的行为。分析中「影响」值高的人，通常都很开放、 友善而合群。他们喜欢与人交往，几乎在任何社交场合中都觉得轻松而有自信。高度影响型的人 很能因为他人的注意和欣赏而大受激励，经常想尽办法让自己成为注意力的焦点。

高I的人（也就是影响因子高的人）倾向於靠感觉行事，对情况的反应较情绪化。虽然这可能导 致过於冲动甚至善变的行为，但这也表示他们对别人的感受很关心。他们话多且开放，容易信他人，但也会因为他人的拒绝而深受伤害。 3. S 型

人物代表：甘地、沙和尚

「稳健」是DISC特质中的第三个。与耐心、毅力和同理心等特质有关。稳健型的人温暖而优雅， 但缺乏I型（影响型）人的社交自信，他们喜欢和人交往，但往往是倾听者而非发言者。 高度稳健型的主要特性是他们需要时间和耐心，并能周详的计划自己的言词和行动。DISC图形中出现高稳健时表示该名受测者不喜欢改变，比较喜欢维持现状，不喜欢干扰或突如其来无法预测的变化。

高S的人沉著冷静，天生忠实值得性赖。他们很有毅力，会不屈不挠的持续努力直到任务成功完成。

4. C 型

人物代表：星际迷航的史巴克船长、唐僧

服从型是DISC最后一个因子，与逻辑思考而不带感情的生活态度有关。高服从的人对真相和 细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际。

他们很少感情冲动行事，相反的，他们喜欢小心计划每个行动并了解每个可能性。

「服从」值高的人因为喜欢程序和结构，因此通常会遵守指示、服从规定。他们重视准确与精确， 比较没有时间做宏观的思考。

高C的人非常不喜欢冒险与压力，有逃避的倾向。尽管如此，他们却是扎实的问题解决者， 天生具有组织、诠释讯息的能力。

DISC在HR的功能

DISC在人力资源的运用 人员招募

预审：应徵信函通常数十封甚至数百封，尤其是在经济不景气时，从那么多应徵者过滤出 一份清单是一项非常耗时间的艰钜任务，此时人事部门可运用DISC系统，迅速得知应徵者 的性格作风，这些结果可与事先预设的「理想」职务性格作一比较，以加快预审的过程。

面谈：DISC系统最佳利器就是在面谈时协助访谈者，因DISC自动化的系统能进一步列出与 工作有关的问题领域，其次是DISC可使面谈的沟通过程更为顺畅，因访谈者若能了解应徵 者的激励因子为何，不但有助於舒缓面谈时的压力，易能使沟通更为顺畅。

文化整合

只要将新进员工与公司的性格做一比较，便可知道他们在何处会面临调适的问题，而他们 较适合的领域也可一并得知，透过这些讯息，

我们可以协助新进者融入新的组织，而非让他们自己想办法跟公司打成一片。 评估

透过面谈与管理者报告的评量方式，公司可以全盘了解员工的表现，并在问题由小变大前 加以隔离，DISC可以加强此一过程的有效性。 压力

DISC档案中的压力值，可以得知应试者的心态，同时可以测出压力是来自工作环境还是个 人的日常生活。无论如何，高度压力就长期而言会影响个人表现。 调职

若公司经常使用DISC的个性评估功能，这些资料便会附有DISC个人档案，如此一来，将员 工安排至适当的位臵就轻松多了。 调职可分为

（i）组织性调职： 当组织内出现新的职位或角色，只要比对各人选与工作档案的DISC变数， 即可迅速的筛选出较适合的员工。

（ii）个人性调职： 只需将各空缺工作档案与少数人的档案做比较即可。

团队建立

为什么有些问题可以有效且顺畅的合作，有些则不然，当然造成的原因很多，但其中之一就 是团队的人际互动状况，DISC可凸显可能的问题，

并提供解决的方案，进而让团队发挥一加一加一大於三的效益，DISC是一套预测团队成效的利器。

处理特定问题

在任何组织中，单一成员的表现可能会导致问题，无论公司大小均是如此，导致此一问题的 原因众多，但只有一个真正与个性有关，

只要问题起因是性格，DISC就能加以隔离，并提供解决的方案，与个性有关的问题主要有两种 （i） 角色冲突：即某人的个性与职务不合，以致工作或态度表现不佳。

（ii） 个性冲突：即某人与同事或团队成员之间发生问题，而非个性或职务上的冲突。

职业规划

可提供未获录取资格者一份DISC档案，告知为何未获录取及应徵者较适合的职业，如此不仅 舒缓了未获录取者的失落感，也对公司形象有所助益

------------------------------------------------------------------------------------------ DISC的肢体语言

D支配型 「发号施令者」 言语/声音 说话快／大声 单调

以事为主；多运用事实与数据 陈述较多

对人际关系极不小心 对团队贡献良多 很糟的听者；喜欢插嘴 易怒

肢体语言（非言语）

握手时有力且正式 直接目光接触 制过的面部表情

僵硬的姿势；显得有自信 会用手指别人；手掌紧闭 表达意见时向前倾 避免身体接触

迅速且有目地的动作；手势很大

手势没耐心；脚打拍子；指敲桌面；用笔敲东西 ＊重点讯息－速度－『现在就照我的话作！』.

Ｉ影响型「互动者」 言语/声音 说话快／大声 抑扬顿挫

以人为主；多运用意见与故事 陈述较多 积极参与 对团队贡献良多

选择性的听者；喜欢插嘴 情绪化－自由的表露感觉及兴趣 肢体语言（非言语）

握手时有力且正式 直接目光接触 活泼的面部表情

休闲接纳的姿势；显得有自信 会用手指别人；手掌打开 表达意见时向前倾 喜欢身体接触

迅速无目地的动作；手势与手掌的动作很大 松散的手势；停不下；到处移动；头部晃动 ＊重点讯息－有活力－『做且做得高兴！』..

ｃ服从型「修正型」

言语/声音 缓慢，较温柔 单调

以事为主；多运用事实与数据 陈述较少 不关心人际关系 对团队贡献不多 批评式听者 很容易提出批评 肢体语言（非言语）

握手时温和且正式 避免目光接触 控制过的面部表情

僵硬的姿势；显得安静／犹豫不决 手部放松或成杯状；手掌紧闭；双臂交叉 表达意见时向后倾 避免身体接触

动作缓慢稳定；保守的手势 评估的手势；搓下巴；擦眼镜

＊重点讯息－精准－『做得对，做的准！』.

Ｓ稳健型 「支援型」 言语/声音 缓慢，较温柔 抑扬顿挫

以人为主；多运用意见与故事 陈述较少 全力与人接触 对团队贡献不多 很好的听者

不情绪化－隐藏感觉 肢体语言（非言语）

握手时温和且正式 避免目光接触 活泼的面部表情

休闲接纳的姿势；显得安静/犹豫不决 手部放松或成杯状；手放口袋中；手掌打开 表达意见时向后倾 喜欢身体接触

动作缓慢稳定；手势不大

了解的手势；慢慢点头；头倾向一边

＊重点讯息－友善－『准备好才做，但一定要做！』..

----------------------------------------------------------------------------------------------- 婚姻

D先生 VS D太太

都很晚婚---因为忙著打拼事业，可能很晚才生孩子，即使有了孩子，可能是由父母带或请菲佣， 可能皆是公司的高阶主管或老板，对於现在拥有的一切均非常重视，彼此谈论的大概都是与工作 有关的内容，常用的休闲方式，大概是利用过年时带著孩子出国十天半个月，不会表达爱意， 欠缺生活的一份浪漫与温馨，渴望对方的关怀与赞美，更渴望有个自由的空间而且，彼此都太主观。 应该做的事

彼此信任，给对方工作一个自由的空间。 肯定与赞赏对方在工作中的表现。 多和老朋友、老同学联络。 多关心自己的健康和家人的生活。 切忌做的事

对他的自我吹嘘泼冷水。 要求对方多尽一些家事责任。 在孩子面前发生争执。 家中与工作中的角色混淆。

D先生 VS I太太

I 太太是很轻松愉快的，也会给生活很好的调剂，

I 太太很重视家庭的气氛，并且会营造一些惊喜，D先生回到家可以有人倾听，又不会太理性的 帮忙分析问题，D先生与I 太太吵架是常有的事，但I 太太吵过以后，情绪很快就会过去，I 太 太会吵架的事大概都是「感觉」，觉得被冷落、忽略等。D先生回到家，最好不要带回办公室的 不良情绪，以免乐观的I 太太会觉得无所适从， 应该做的事：

多听听I太太说话，并且有耐心的听完。 多赞赏I太太的品味。 彼此提醒花钱要节制些。 I太太要学习偶尔面对独处。 切忌做的事：

批评I的朋友或家人。 对I的情绪化过度反应。

打断对方说话，并纠正对方的观念。 过度忙碌，而没有时间从事其他活动。

D先生 VS S太太

S太太的耐心是D先生非常好的贤内助，S太太是很好的支持者，会支援并捍卫D的决定，S太太需要

保障，如果能够信任S，S才会觉得付出是值得的，S与I一样重视感觉，S太太不太在意D有多伟大

的成就，她会很守本分的持家，忍耐是S太太非常重要的性格，不太容易与D正面冲突，S太太自有处理EQ的方法，S太太也要自我成长，要懂得适当表达心中的不平。 应该做的事

肯定S对家庭的贡献。 D有空主动做些家事。

保持沟通的管道，随时让S知道你的想法。 让S 太太扮演守财的角色。 S太太要学习安排自己的生活。 切忌做的事

过度的变动造成不安。 忽略孩子的功课与成长。 忽略或漠视久积之情绪。 做出有违忠诚的事。

D先生 VS C太太

老板VS老板娘的组合，会有较多的抱怨，应该多制造一些生活乐趣。 应该做的事

对於家中之规划能充分讨论。 不要挑战C太太一些原则性的问题。 多参加一些艺术人文气息的活动。 肯定C太太打理家务的能力。 切忌做的事

批评C太太保守、谨慎的行事做风。 视自己的行为都是理所当然。 忽略C的内心世界，而让C走入牛角尖。 破坏C原先设定的秩序与轨道。

I先生 VS D太太

这是一个以结果与刺激为导向的组合，有彼此个性相近之处，也有个性上可以互补的地方。 应该做的事

彼此均较情绪化，所以要控制自己的脾气。 增加彼此倾听的能力。 先生应多体谅太太的辛劳，让太太无后顾之忧 按计划行事，不要太快改变。 切忌做的事

避免过度刺激的字句或语言。 不要单方向的己之所欲、强加於人。

缺乏生活的交集，形成个人各忙各的。 家事无人分担，影响到大家对家的依赖。

I先生 VS I太太

「快乐的不得了！」是这种组合最佳的写照，他们可以爱的轰轰烈烈，有可能在街上破口大?。 应该做的事

别被感觉冲昏了头，要凡事考虑周详些。 常常分享彼此的感觉，会让婚姻更加稳固。 要有短、中、长期的理财规划，要常常关心自己的财务状况。

要有预算的观念，记帐虽然琐碎，但却是一个增加彼此能力的方法。 切忌做的事

在气头上，试图去压过对方，最后会连面子与里子都没有了。 指责或批评对方的社交活动或朋友。

过度重视生活的享受与玩乐，而忽略了精神层面上的滋养。 翻旧帐，新仇旧恨全加在一起，让人觉得快窒息之感。

I先生 VS S太太

这是一个十分人性化的组合，常让我会想起重朋友的徐志摩与逆来顺受的张幼仪。 应该做的事

有好的心情与体会，要和太太一起分享。 适当的时候给太太一个惊喜。 陪太太回娘家坐坐。 自己在家带孩子，放太太一天假。 切忌做的事

在没有预先告知的情况下做决定。 自己承诺的事情没有做到。 应酬太多，而忽略了家人。 让太太活在没有安全感的生活下。 I先生 VS C太太

这是一个外交官与科学家的组合，十足的互补；挑战很大，但也精彩可期。 应该做的事

信任是这种组合最重要的因素。

接受彼此的优点正是自己能力不足之处。 让对方负责在家中他们所擅长的事。

在家中，先生要遵守太太的有关规定，在外，太太要给先生十足的面子。 切忌做的事

一昧地指责太太缺乏情趣。 批评先生的天马行空，不切实际。 批评太太的求好心切。 一个走的很快，一个走的很慢。

S先生 VS D太太

D太太是进取的，事业心强，不安於保守格局，所以很少能兼顾家庭，与孩子恐怕也很难有深入 的接触，S先生□ n扮演父代母职的工作，D太太可能是家庭主要的收入来源，D太太很容易忽略S先生的贡献，S先生会愿意倾听D□ □□漕祗W，D太太要多学习S先生的处事泰然，寻找彼此可以共同生活的轨道。 应该做的事

S要多一些承担与责任感。 以太太成就为荣。

多分担一些家务及孩子的课业。 让孩子一起体谅妈妈的辛苦。 切忌做的事

曝露自己行事没有原则的弱点。 期待那是一个传统太太的角色。 D太太情绪化地批评S先生。 D太太主观过强，而缺乏转寰空间。

S先生 VS I太太

S先生较喜欢隐居的生活，I 太太则喜欢热闹，

都喜欢轻松自在的家居生活，在步调上可以有很好的搭配，S先生重视规划与团队，不容易与 太太争执，夫妻关 系和谐，是很有温馨气息的组合， S先生需要更多时间来适应 I 太太的变化，但S的配合度很高，总是能满足I 太太的需要，这对夫妻的情感交流很频繁，是令人□慕的。 应该做的事

I太太多肯定S先生的包容力。 偶尔让S先生当家做主。 实施有计划性的消费。 家事的分工。 切忌做的事

随便的投资。 用感觉做决定，欠缺理性的思考。

不容易有具体的成长。 过多的社交，影响到家人共有的时间。

S 先生VS S 太太

两人都崇尚无为而治，均以和谐自由的态度来教导孩子，不是热爱喧哗的人，在家一起看HBO 就会感到很快乐， 都很重视家庭，喜欢在家吃饭，不是很冲动的人，家里的布臵很平实， 应该多一些计划与坚持，不要因自信不□ 咣□９缭□H家而放弃。 应该做的事

学习计划的落实。 要有理财的实际作为。

掌握自己的立场，不随波逐流。 对孩子要有明确的纪律。 切忌做的事

不要太在意对方的感受，更不要有所自责。 都不做决定而让时间白白溜走。 凡事都以孩子的意见为主。 不把话说清楚。

S先生 VS C太太

C太太偶尔喜欢碎碎念，喜欢用应该与不应该来规范S的生活习惯，S先生对人事物的 好球区很大，不会在言语上 与之计较，C太太很会精打细算，是很好的财务人员。 应该做的事

S先生可以多扮演幽默的角色，多带来一些欢乐的气氛，多点心情的分享。

适应C的原则与规定。 多给S先生一些信心与鼓舞。 让C能做自我理财的功夫。 切忌做的事

对C的问题回应太慢。 唠叨太多让S先生没有一宁静的空间。 改变原先共同的规划。 太一板一眼，忽略彼此心里的感受。

C先生 VS D太太

C先生的感觉较严肃，守本分，重视法律、制度，在婚姻制度中是一个坚定的拥护者，D太太 是快速的，要去适□ 彪先生的慢条斯理，D太太有些咄咄逼人的语气，往往会让C先生窒息， 虽然速度的不一致是很大的缺点，但他□ □ㄛO讲道理的人，D太太在做决策时，可借重C的 思考分析能力，而最后的决定要让C先生知道，因为C先生需要 清楚的方向，C先生虽然有很深的是非观，但也要适当放宽心中的一把尺。 应该做的事

互相包容对方的意见或看法。 C先生可多在专业上钻研。 多听听孩子内心世界的想法。 互相调整对时间急迫性的看法。 切忌做的事

不重视人情世故。 争到了面子，却失了里子。 把C先生说的话当耳边风。 已做决定后，才行告知C。

C先生 VS I太太

I 太太有灿烂的笑容、丰富的语调，是受人欢迎的，C先生有点闷，有原则，在生活中不易 有创意，C先生有些深□ H，不如I 太太的入世态度，I 太太点子不少，蛮注意生活乐趣。 C先生不要太在意I 太太的情绪起伏。 应该做的事

厘清彼此的金钱观与价值观。 了解对方，并给对方所需的自由。 偶尔给I太太一些生活上的惊喜。 容许I太太偶尔的天真与乐观。 切忌做的事

玩笑话说的太直接。 随便换掉家中的摆设。 要求C参加社交活动。 把理财的工作交给I太太。

C先生 VS S太太

S太太会应C先生的要求，而让家庭有条不紊，让C先生后无顾之忧，C很少发表意见，当他 在安全的环境下述说□ □AS太太是很好的倾听者，C先生的执著＋S太太的和平主义及耐性，是兼具知性与感性的组合。 应该做的事

给S太太一些贴心的话。 花点心思去真的了解S的喜欢。 放S太太一天假。 多引导C先生说出自己的心情。 切忌做的事

要求太完美。 因不懂表达而?生疏离感。

太重实际面，而忽略情绪的处理。 双方都没有稳定的收入。

C先生 VS C太太

最务实的组合，可能两个都是在研究所工作，均有自己的事业，均不擅长於人际关系， 透过阅读与资讯的分享□ O最常有的活动。 应该做的事

走出户外，一起旅行更好。 轻松一些的电影或戏剧会增加生活情趣。 多些实际作为而不只是空谈。 扩大生活圈。 切忌做的事

互相挑剔，又不接受别人的批评。 不说话，始终不说话。 太坚持己见或派别。

太理智，不懂得在生活中预留转□的空间。

----------------------------------------------------------------------------------------------- D型客户的服务之道 D型的特质

直接、独断。 有自信。 没有耐心。 目标明确。 企图心强。 凡事讲理。 不容易接受别人的意见。 会给人压迫性的行为。 自尊心强，避免被利用。

D型购买时的重点 购买的速度很快。

凡事重效益、?能及速度和成本。 喜欢掌握最后的决策权。 D型的消费行为

较会吹毛求疵，直言不讳。

表现会过於激进，不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看。

如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中。例如：「找你们主管来」、「我要请律师或消基会来处理」。

在顾客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知申诉管道、填写表格时显得没有耐心。 声音及气势往往会给服务人员莫大的压力。 D型期待的服务

更完整的说明，包括解说与证据。 较快的节奏。

能节省时间，省去不必要的手续。 能看到立即改善的成果。 能主导整个过程。

千万不要和D据理力争，这是一个完全吃力又不讨好的事情。

道歉与感谢，让彼此可以更顺利。 在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发的信函。

I型客户的服务之道 I 型的特质

重感觉。 情绪起伏快。 效率较不好。 乐观主义。 会在压力下攻击。 天真。 不喜欢繁琐的事情。

口才佳，能以社交手腕说服别人。 喜欢新鲜事物，乐於享受。

I 型购买时的重点

shopping高手，往往会克制不了购买的欲望。 喜欢百货公司热闹的气氛。 只要感觉对了就会买。 重视产品有没有知名人物使用。 很重视产品或服务人员的第一印象。 I 型的消费行为

直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗。

可能遇到感觉「好」或「不好」时，表达过於热情或激烈。 情绪起伏大，非常活在当下。

选择性的接收他想要听的讯息，会自动排除他不想听的部分。 I型期待的服务

得到注意，要重视他所碰到的状况，千万不要对他不理不睬。 如果能够立即改善或换货的，不要拖到后来。

强调认同他的问题，并且表示已向公司或厂商反应，而大多数的情形均有所改善。 保持温暖、关心与热情的笑容。

不要试著在言语上胜过他，让他得到口头上的胜利。 快一些的应对节奏，表现负责到底的态度。

记住他是情绪化的，有时让他好好发泄一顿是 DISC之双赢沟通 好的。 随时赞赏他们是一位难得的客户。

S型客户的服务之道 S型的特质

稳健。 高EQ。 不容易生气。 重和谐 不善於表达。 很有耐性。

良好的倾听者。 容易设身处地为人著想。 重保证，不喜欢改变。 易犹豫不决。 注重家庭

S型购买时的重点

喜欢为别人买东西。 很少主动为自己买东西。

买东西时需要一些时间考虑。 有计划的购买，会找资料、听口碑。 会很有耐心地去不同地方比价。 会问别人的看法、意见。 S型的消费行为

不会在公开场合咆哮、与人争论。

态度温和，客气的表达他们的问题，有时甚至会自己理亏。

有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度，很容易就过了有效保证期。 如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘。 S型期待的服务

告诉他：他不是造成问题的主因。 对他承诺这些问题会很快地减少。 再次提醒产品或服务应注意的事项。 不要推卸责任，要很有耐心地听他说。 祝他使用愉快，并代问候家人，期待下次再光临。 保持联络，了解一下他的使用情形。

C型客户的服务之道 C型的特质

谨慎。 完美主义。 重程式、流程。 要求精准。 喜欢问问题。

C型购买时的重点

不会这么快做决定。 喜欢透过比较来做决策。 会看或询问细节使用说明书。 重视保证及售后服务。 理性，没有感觉的因素。 有些挑剔的性格。 C型的消费行为

不像D或 I 那么直接的表达出情绪，有点像S ，但又没有如S般的顺从，可能有较多的个人意见。

会表达出所有事情的优先顺序。

不会首先发难或抱怨，他会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现后，他会立即提出证据来证明。

作风低调，即使买了也不容易大声张扬。 C型期待的服务

让他觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评。 向他解释过程及细节。

对於他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏。 以「思考者」最关心的事及问题来应对他。 保住「面子」。

----------------------------------------------------------------------------------------------- D型情绪调适

D型人的情绪自我察觉

情绪易怒。 恐惧被利用。

有旺盛企图心。 态度直接、果断、有压迫感。 不怕挫折。 没有耐心。 有强烈的自尊心。 D型人的压力来源

被迟疑立场。 权威被挑战。

同侪比自己要好。 部属跟不上自己的数速度。 发现自己被别人利用。 无法掌握环境。 发现自己落后别人。 没有明确的责任与许可权。

D型人的情绪反应

直接回应，例如：「暴跳如雷」、「大声咆哮」、「拍桌子」、「摔东西」、「打耳光」、「当街开骂」。 在遇到别人的攻击时，很容易累积出更强的战斗力。 容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断。 很痛恨别人找藉口，这会让D型人丧失耐心。 对人较不敏感，对别人的感受是不会在意的。 D型人的情绪调适

要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是没有办法解决问题的。 不要人之所欲强加於人，好心没有好方法就不会有好报。

D很喜欢设定目标，要学习把目标降低一些，可增加很多回旋的空间。 要先学会觉察自己的情绪，才能求改善。 要学习在生气时，不去找替罪羔羊。 多阅读一些软性的文章。

情绪来自面对压力后的反应，能妥善处理好自己的情绪，才能加强自己的判断力。

I型情绪调适

I 型人的情绪自我察觉

标准乐观主义者。 恐惧遭排斥、失去社会认同。 活力充沛、自我促销、容易交往。

是一个笑如春风的人。 情绪来的快，也去的快。 会用肢体动作来辅助自己的情绪。 直肠子、真性情。 晴时多云偶阵雨。 情绪明显写在脸上。 I型人的压力来源

环境过於严肃。 没有办法融入群体中。 工作没有乐趣、索然无味。 一个人工作，无法与人交谈。 团体中派系太多，彼此勾心斗角。 没有办法表现真实的自我。 没有办法得到主管的肯定、赞美、支援。

开放、友善的作风遭人误解。 时间管理不好，太紧迫、太杂乱。 I型人的情绪反应

立即在脸部表现出好恶 。 不耐烦。

攻击性的语言。 打电话倾诉自己的心情。 手舞足蹈。 Shopping。 I 型人的情绪自我调适

多了解一些实际状况，包括文化、价值、习性等。

热情是很好，但过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制一些。

不要过度使用直觉，以免「庸人自扰」，例如：他是不是不喜欢我？他是不是不满意我的表现？ 沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有时候，时机的选择也是很重要的。 善用自我解嘲的能力，无形中可抒解自己的压力。

S型人情绪调适 S型人的情绪自我察觉

情绪的起伏平稳。 恐惧突然改变或失去保障。 有耐心、容易预测、立场超然、合作。

容易紧张。 不太会拒绝别人的好好先生。 情绪控制合宜。 容易犹豫不决。 缺乏主见、自信心不够。 不太希望改变。 希望获得保障。 S的压力来源

不太会给别人压力，因此揽了太多事在身上。 必须靠自己做出重大决定时。 被要求做一些从未做过的事。

感觉到工作时程急促，没办法按计划行事。 政策突然改变，没时间因应。

过於忙碌的生活，没办法兼顾到家庭及其它。 过於冲突或复杂的情节。 过於快速的步伐。 怕得罪别人。 站在台前公开说话。 S型人的情绪反应

自我反省。 怕自己成为别人的负担。 不容易为自己辩驳。

逆来顺受。 在和谐前提下选择妥协。 S型人的情绪自我调适

不过度压抑自己的感觉，不一味忍耐，勇敢表达内心的感受。 不立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士。 阅读，沈淀自己的心灵。

多一些行动力，用积极的行动来突破恐惧。

C型情绪调适

C型人的情绪自我察觉

不容易从面部表情发现情绪。 恐惧被批评、缺乏标准。

尽忠职守、准确、自制。 重视规定与原则。 思路清晰、井然有序。 谨言慎行。 有条不紊。 凡事高标准。 完美主义倾向。 不喜欢陌生人群。 C的压力来源

受到质疑、被误会。 因数据不足而无法做成决策。 日常运行轨道受到质疑及挑战。 原则、规定、政策、方法不清楚。 需要主动与人群接触。 环境紊乱失控。 看到别人犯错。 C型人的情绪反应

不擅于强势说服。 往往会选择逃避，尤其是利用制度的漏洞。 会用问问题的方式来舒解情绪。 无奈的摇头。 不说话，埋首於工作中。 C型人的情绪调适

不要只是逃避、抑郁、生闷气。 少些挑剔，多一些承诺。 多些行动力，坐而想，不如起而行。 把对人事物的标准降低一些。

寻求团队中情绪的支援与鼓舞。 试著从大方向著手，不要只注意到细节。 不要钻牛角尖，问自己有力的问题。

----------------------------------------------------------------------------------------------- 效率领导

D型的人被称为指挥者。他们有以下的特质：

直接，控制，独断。 独立，追求成功的动机强烈。 喜欢掌握状况。 好胜，企图心强。 喜欢挑战。 不信任别人。 不容易关心别人或激励别人。 容易与人保持距离。 主观与自负。

D型主管VS D型员工

很可能会吵架，不是很好的拍档，但也可能会是个大格局的组合。 应该做的事

清楚的权责有助於打开经营的范围。

授权是很重要的关键，因为D需要的是权力。 接受D的叛逆，因为他们需要被尊重。

偶尔会有言语的冲突，但多数是就事论事，切勿 因言废人。 D员工喜欢创新，可胜任开创性、压力大的工作。 切忌做的事

当众责骂或指出其缺点让其面子挂不住。 过度的授权会让对方滥用权力。

如果D部属是将，千万别不给对方子弹与粮草。

别让D员工为一些繁文褥节、制式的规定而阻碍了行动力。 要有明确的回报。

D型主管 VS I型员工

D型重理，I型重情，这是不同的性格。 应该做的事

告诉I员工，还有谁会参与这个计划以及想营造的感觉。 告诉I员工，计划中要考虑哪些人的因素。

D主管要用些方法提醒自己，在私下场合去关心与赞美。 D主管要考虑I员工希望的奖励是什么？ 切忌做的事

告诉I员工太多细节，或记录过多琐碎的资料。 让I员工在别人面前被批评。

让I员工面对偌大却空无一人的办公室。 不让I员工有说话或表达的机会。

D型主管 VS S型员工

D主管与S员工是很好的上下关系组合。 应该做的事

这样的共事关系，较偏重于单方向的命令与接受。

S员工不易当场表达情绪，可能立即应允，但会在瞬间感受到压力。 S员工要配合D主管的步调，D主管要让S员工自己做承诺，并给予时间。 D主管要在S员工有困难时，提供协助。

D主管要多关心S员工的家人，适时问候S员工家里的情况。 切忌做的事

不信任S员工的所作所为。 没有预告即进行改变。

过度的变动让S丧失了工作的安全感。 假日还要来加班。

D型主管 VS C型员工 应该做的事

告诉C员工流程、要注意事项、提供资料。

对C员工多用「分析」「评估」「衡量」「比较」等字眼。 肯定C员工对事情追根究底的能力。

多一些check点，以了解C员工缓慢的工作进度。 C员工是很好的谘商物件，但需要多一些的激励。 切忌做的事

让员工不知为何而战。 制度因人而设，造成法令紊乱。

I 型的人被称为「社交者」。他们有以下的特质： 良好的沟通与说服能力。 乐观，口才好，较圆滑。 对人际关系的感受较敏锐。

小孩普遍比较外向，喜欢表现自己；中国小孩则表现出温文有礼、害羞等等特质。 为什么呢？因为行为人格的养成，是一个人所受到的家庭教育、

学校教育、社会教育等等的影响而造成的，而且不断的在调整及改变。

四、影响行为特征的因素

人的行为有潜意识行为与意识行为；潜意识行为指的是不经由判断的直接反应， 意识行为则是经过思考之后的动作。 影响行为的因素有

CH Cultural Heritage 文化传统 A Attitudes 态度 V Values 价值观 S Skills 技能 K Knowledge 知识 E Experience 经验 X Expectations 期望

PC Physical Condition 生理状况 MC Mental Condition 心理状况

我们所处的地区、国家，从我们有记忆能力开始，家庭教育、社会教育就不 断的给与文化传统的观念。于是所有的潜意识行为多半受到文化

传统作用的影响。像中国主要讲究的是尊师重道、中庸之道、孝顺等等；在碰到 一些事情时，潜意识的就找寻一些前人的名言，如子曰、古人云

等等，是一种尊重权威的表现。因此，创造力不足、想象力不丰富等等都是普遍 的通病。美国小孩从小接受的文化传统则是启发式、自由式、尊

重个人的文化传统；碰到事情时，自己想办法寻求解决方案。表现出某些离经叛 道、挑战权威的行为。这些都是因为文化传统不同而造成的潜意 识行为的区别。

在人逐渐成长的过程中，学校教育、社会教育、自己的经验逐渐对人格及行 为产生其他的影响；例如理科学生因为所学的是科学化的实验方

法，遇见问题是，想着从科学的角度去证明、下判断。而艺术类的学生则靠感觉、 靠直觉去做决策。这是受到后天教育的影响，开始改变行为特

征的表现。学校教育在人二十多岁时结束，但是社会教育则会跟随人一辈子， 并且不断产生新的影响。

从学校、社会、经验累积出来的技能、知识、经验，从自己与对方表现的态度， 从对目的的期望值，从自己以往形成的价值观，甚至从当时

自己的生理状况及心理状况而来的交互影响因素，造成人类有意识的行为。

五、四个象限的行为特征

了解了影响人的行为因素，也了解自己行为特征的象限。那究竟每个象限有 什么样不同的特征表现呢？我们从图一来看。

右上角是D象限，Dominance支配型行为。

属于这个象限的人主要的表现是进取，好胜，对别人与自己都很苛求， 性情急躁，爱打断人，说话直接，富有挑战性，黑白分明，自动自发，

挑战权威，大胆，有些刚愎自用，是一个发起人，是有担当的主管。 标准的D型人有前英国首相撒切尔夫人、桃莉巴顿、三国时的关羽。

右下角是I象限，Influence影响型行为。

属于这个象限的人主要的表现是爱讲话，爱交际，容易冲动，善于沟通的， 容易兴奋，喜欢附和别人，容易过度承诺，聊天时总在推销自己的观点， 避免聊细节，不喜欢无聊和严格的人，易忘规则（有时是故意的），常犯小错误， 容易与人相处，好交朋友，乐观，好客，爱出风头。 标准的I型人有阿诺施瓦辛格、麦当娜、清朝的纪晓岚。

左下角是S象限，Steadiness稳健型行为。

属于这个象限的人主要的表现是认真，稳健，有条理，有礼貌，温和， 喜欢安全且稳定的环境，谨言慎行，脚踏实地，现实，不善言辞，希望别人 给予指示，害怕突然的改变，坚持原则，重视人际关系，希望随大流，真诚可信。 标准的S型人有特莉莎修女、甘地、周恩来等。

左上角是C象限，Compliance遵循型行为。

属于这个象限的人主要的表现是做事准确，完美主义，很强的逻辑性， 喜欢分析，害怕错误，服从法律及规则，寻求明确指示，沉默寡言，重视实际， 不喜鼓动人，注意细节，避免风险，乖巧有礼。

标准的C型人有克林依斯威特、老虎伍兹、梦溪笔谈作者沈括、祖冲之。

六、四种基本特质的细分

当然，人不能单纯的分成四种类型，因为人常具有四种特质的交互影响， 由于强度不同，再细分成46类更合适，如下图所示：

其中，中心区域表示人格特质很不明显。落在中心点的人，有两种情况； 第一种是指已经达到涅磐境界的圣人，如孔子、释迦摩尼、耶稣基督等等； 第二种则是指人格分裂的人，不清楚自己到底属于什么象限。其余的分类则 是指自己的各种特质的组合情况。

七、如何简单的识别四种类型的人

知道各种不同人的表现之后，很容易就能大约辨别他属于什么象限。 综合的判断条件如下表所列

D型表现如下

经常打断你，在电话里跟你抢话 经常匆匆忙忙，有许多事要做 有时显得无礼

往往是他/她对听讲者的单向沟通 把自己的意见表达为毋庸臵疑的事实 直率，想什么说什么

I型表现如下

兴奋，坦率，友善 溢于言表的同意你的看法 强调问题和事物的积极面 以推销和鼓动的方式进行沟通 想说很多话，但又不愿详谈 不愿提及引起别扭的话题 善于提供建设性的回顾

S型表现如下 谨慎行事

经常是他/她边听边点头的单向沟通 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论他/她熟知的事物

C型表现如下

做事井井有条 注意细节 乖巧有礼

喜欢分析事情的前因后果 喜欢书面沟通

不轻易表达相左的观点 谙熟细节 可能抓不住关键

不喜欢谈论看法和抽象的事物 不发号施令，依规则办事

八、如何与四类型的人沟通

当您已经大略判断沟通对象的行为类型后，当然需要因材施教，对不同类 型的人有不同的沟通方式。以下提供您一些沟通的建议。 对D型的沟通方法 说话直接些

有向左意见时，须提供替代方案 确保他赢，照顾他的面子 给予立即回馈 专注在主题

对他的言谈表现出感兴趣的样子

对I型的沟通方法

保持积极正面的沟通气氛 让他表达自己 对他热情一些 多注意在人的感觉

以有趣、好玩、幽默的言词来谈 专注在伟大远景

对S型的沟通方法 有逻辑次序的进行

问特定问题，找出他真正的需求 提供先例，降低不确定感 记得公平正义原则 安全可靠稳妥环境 给他家的感觉 当他是自己人

对C型的沟通方法 注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 要完整周全

沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示

找出关键问题，以免跑题 清楚事实和细节

粗略了解卡尔o荣格的人类行为理论之后，各位可以对身边的朋友、同事、上司一一观察、分类。对不同行为类型的人，进行不同重点的沟通，验证您的观察。逐渐熟悉，以便将来能洞察人心，对每个人的行为风格能够一目了然。如此，您的沟通能力将大幅提升。对客户的服务、沟通、谈判，处处得心应手；对朋友、家人，利用良好的沟通方法，得到和乐的家庭关系、人际关系；在公司里对上司、同事与下属，了解对方的行为质，让每个人都能发挥所长；让主管更了解您的能力，让团队成员增加凝聚力，提升工作效率。是整体业绩能节节上升，毕竟团队的成功始于良好的沟通。于此，也希望各位能互相交流这方面的经验。

D很有使命感。

他不怕困难，若是我们可以点燃他心中的动力与热情，也是一种激励。 给D一个独立的空间

有隔间的办公位臵、一位助理、配一部车、租个车位给他，对他都是有效的激励方法。

I型人的有效激励 I型人的特质

乐观。 喜欢群众，不怕陌生人。 期待得到大家的认同。 很喜欢分享。 重视人与人的感觉。 情绪化，形於色。 口才好。 喜欢新鲜的东西。 重视分享，乐於助人。 喜欢美食。

I型人的激励方法 I 喜欢接触人群。

他不喜欢孤立的工作，所以让他以团队方式工作，对他是非常重要的激励。 I 喜欢快乐的气氛。

他喜欢Team-work，但如果团队的气氛不佳，感觉不真诚，他也可能从Team中离开， 因此要让I随时感觉他在团队中是被需要的。 I 会主动拓建人脉

若由其负责一些连系、公关的活动，并且能有些EVENT的内容，会是不错的方式。 若是例行性的行政琐事，他反而会一个头，两个大。 给I 的奖励必须公开

他会非常慎重的看待这次活动，他会去订制一套礼服，希望给大家惊艳的感觉。 I 喜欢庆功宴、表扬会

在这种场合，他能够感觉到被大家肯定和认同，如果要赠礼，例如：五星级饭店住宿券、 知名餐厅的餐券、夏威夷海外七日游、知本泡汤、名牌服饰礼券，千万别吝啬的只送一份，绝对要二人同行。

I 希望得到大家的重视

只要感觉受到关切，他就能获得激励，直接叫出他的名字，会让他更高兴。 I 很重视「品牌」

包括厂牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他礼物时，顺带告诉他有那个名人也 在使用，会让他感觉份外快活。 I 型的人喜欢大家都快乐

在他面前表现得轻松些、友善些、多一些爽朗的笑容，他会受到激励。

S型人的有效激励 S型人的特质

情绪好，EQ高。 忠诚度高。 喜欢按部就班 支援团队。 热爱长期的工作关系。 有耐心且和善。

良好的倾听者。 谦虚，不会要求，不擅表达。 希望不要改变。 渴望得到更多的保障。

S型人的激励方法

S重视的是「安全感」与「保证」

要他站在众人的前头，对他是有压力的。如果他不想升官，给他公司的「股票」、「红利」 或认股的权利，无疑是不错的选择。

S很重视家庭，对他家人的关怀是十分重要的，例如： 让他可以早些回家吃饭

关心他家人的健康、孩子的功课等

强调他有个幸福美满的家庭，肯定他的另一半很幸福，他会觉得很受用 。 奖励不只要考虑他，同时要兼顾到他的家人 肯定他对家人的责任感 S做事有自己的步调

不要太紧逼他，或对时间的要求太急迫，有时放他半天假，对他是很大的激励。 S很有耐心与毅力

赞赏他的这一点，感谢他的无私与支援团队的精神，送他全家人都可用的东西。

C型人的有效激励 C型人的特质

重流程、重分析 强调程式的重要。 不喜欢被批评。 有完美主义倾向。 对人际较不热衷。 有时对自己想法较固执。 凡事都高标准并讲求细节 。 自制，几乎无情绪反应 。 尽忠职守，讲分寸进退 。 较被动谨慎。

C型人的有效激励 C不喜欢太直接

他不喜欢表现直接且热情的人，如果太直接的激励，会引起他的质疑。 C是解决问题高手

他搜集资料的能力很强，解决问题的能力很高，可赞扬他的推理、分析能力。 C善於独处

如果要给予有形的激励，可以给他一个个人的办公室，或可以区隔出来的空间。当然， 为符合他的完美主义倾向，所以古典音乐、音响组合、大部头的套书、有纪念价值的丛 书或艺术品，都是不错的选择。 C追求品质的卓越

他也被称为「修正者」，给他一些权力，可以提升品质。 C重视资料

给他的资料要明确的资料化，有百分比、有金额、有去年与今年的成长率，送他一个 有数位的匾额，他会常去看它而真的感受到那份荣耀。 C注重知识

给他一些高科技的?品当奖励或给他取得资讯的管道，超强功能的手机，数位相机， PDA，家庭剧院音响组合，口袋型答录机，MP3都是很好的选择。

----------------------------------------------------------------------------------------------- 有效销售

面对D客户时，要跟进他的速度，多谈有关「What」的议题。

面对I 客户时，要靠近他的情绪，多谈「Who」的事情，例如还有谁在使用这产品。

面对S客户时，要体会他的耐性与温馨，多谈「How」有关的事情，让他明白过程应如何进行。 面对C客户时，要满足他的疑问，多谈「Why」的问题，先要解除他心中的疑惑。

我们可以再以不同人的特质，帮助大家了解不同的客户，有不同的应对之道。

D型客户的销售之道 D型人的特质

积极，重视成果，视工作为第一要务。 说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。 句中是强烈的声明而不是询问。 面对D型客户的教战守则 给D客户控制权，让他享受做决定的快感。

D客户讲求速度，所以不太会杀价，因为他们靠事实及资讯做决定。

记得废话少说，多谈「成本可以减少多少」、「收益可以增加多少」、「速度可以增加多少」 直接切入重点，不要花时间在技术上之细节，D客户要知道这种?品对他有什么好处，而不是怎么使用。

D客户希望sales能有专业知识、行动及形象。

D客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。 D客户不想与sales发展私人情谊。

多使用选择方案、表格、资料，不只比较公 司自己的?品特色，也学习比较同行相关之?品。

如果到D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知的求知欲，例如： 书籍、报章、杂志、奖杯、奖状。

在D客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝。

如果D客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，再接再励，他会因此 产生「英雄惜英雄」的情感，觉得他应该要帮助你。

与D客户可能会花较多时间才会见到面，但是一旦成交，可能都是大案子， 因为D多是高阶主管、老板的一族。

多观察D客户会去参加的社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲 俱乐部等，也可与名牌高级轿车的sales做策略联盟。

不要忘了D客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新?品时，不要放弃再次推销的机会。 D客户一旦成交，你可得到他的信任，他会主动为你介绍客户。

I型客户的销售之道 I 型人的特质

喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳的讲笑话。 喜爱人群、有活力、热闹的气氛。 希望得到朋友和大家的认同。

爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。 喜欢新鲜感与刺激。

对不熟悉、不有趣的执行细节，他们会被认为有些犹豫不决。 面对I型客户的教战守则

请注意自己的声音、肢体动作，不要给I客户沈闷或深不可测的感觉。 强调这种?品或服务一定能让I客户以及周遭的人都感觉对味。

I客户喜欢靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行的服饰与打扮常会让他留下深刻的印象。

I客户期待销售过程充满欢愉或surprise，多一些形容词，尤其是和「美丽」、 「亮丽」、「引人注目」的描绘。

如果有「灯光好，气氛佳」的环境，将更易促成成交。例如：餐厅、俱乐部、 旅行、郊游、茶艺馆、coffee shop而不是冷漠、寂静的会议室。

成交后是干净利落的，没有太多复杂的表单，即使有，sales也要尽可能帮 I客户完成，I客户是很容易信任别人的。

提供感觉上的专业看法，但不要造成与I客户间的冲突与对立。确定I客户所期待的感觉是什么？

用此来做比较。例如：客户喜欢A款式衣服，对B也不排斥，你可以针对这二件衣服提出专业的看法。

不要太心急马上要卖东西给I客户，你要先得到I客户的认同、友善与信任，切记「吃紧弄破碗」。

成交后，可以送一些「新」的流行用品或很炫、独特的纪念品。

I客户喜欢分享，要常常与之保持联系，没事也该打电话，别让I客户觉得你很现实。 多创造一些人气，告诉I客户还有谁拥有这项?品，当然具知名度的人更重要。

S型客户的销售之道 S型人的特质

十分友善，风度极佳。

支持者，主观意识不明显，喜欢团队做决策，而自己并不喜欢做决策。 不容易与人起争执，冷静从容。 做事较慢条斯理。 个性随和。

合作性强，喜欢在团队中的归属感。 很好的倾听者，不容易反抗，服从性佳。

面对S型客户的教战守则

在购买或服务之前，先取得S客户对你个人的信任。

S客户做决定不会太匆促，如果面对一位很热络、很热情的sales，可能会使销售过程拖很长的时间。

S客户是很死忠的客户，即使市面上有削价竞争的情况，他也不会变节。 S客户不容易说不，如果有抱怨，也不容易反应或呈现出来。 不要与S客户造成「对立」的气氛。 尽可能避免风险及改变。 给S客户多一些时间去考虑。

S客户不一定会为自己买，可试著鼓励他为家人买。

C型客户的销售之道 C型人的特质

上课时会一个字一个字的写，强调整齐。 重视效率、逻辑，渴望零误差。 最理性、重工作胜於人际关系的营造。 深思熟虑、谨慎，而且十分细心。 强调优先顺序及执行步调。 不习惯与人身体接触。 井井有条，独立性强。 看起来有些冷漠。

面对C型客户的教战守则

C客户会渴望得到详尽的书面资料以利阅读，如果有使用前、使用后的例证， 更是良好的辅销道具，再加上分析图表、或介绍整个购买的消费流程。

如果C客户把忧心的问题放在细节上，试著把他拉出来，强调你的服务记录或远景。 「保证书」是重要的，免费试用期、不满易退费等，都有助於C客户做决定。 C客户渴望业务的专业，所以，sales请避免一些不确定的字眼。例如：「可能」、「大概」、「也许」

不要太急，不要太兴奋与热情，先按捺著，试著让C客户这位好问宝宝的 问题可以浮现出来，用更专家、事实的证据来辅助，剪报数据，

最新的统计数位，国内外的趋势分析成长率，市场占有率都是很重要的佐证。

----------------------------------------------------------------------------------------------- 人们要找什么工作前，应该先问问自己：「我将来想要过什么样的生活？」因为，

唯有适性适兴的工作，才能让自己有所发挥，也才能让自己乐在工作，并享受工作中的生活。

D型生涯发展 D型人的职场特质

没有兴趣从事一成不变的工作。 没有耐性循著僵硬的管道升迁。 乐於挑战的开创者。 不安于室的企业家。 追逐更大的权力、更高的位臵。

不怕压力，期待工作就像战场一样充满挑战。 不喜欢当幕僚，希望可以掌控全局。 D型的人适合从事

政治人物、民意代表、律师、高阶主管、老板 、个人工作室、有权有实的领导人、 业务代表 业务主管、、创业家、职业军人、传销商。

I型生涯发展

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