谈判与推销技巧4

第1 题：

C 下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( ) A. 工作量法 B. 销售百分比法 C. 销售业绩法 D. 销售能力法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-225.确定推销人员规模的方法主要有三种：销售百分比法、销售能力法、工作量法。

分值：2 得分：0 第2 题：

B 推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ ） A. 强烈的敬业精神 B. 敏锐的观察能力 C. 良好的服务态度 D. 说服顾客的能力 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-228.一个有敏锐观察能力的推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。 分值：2 得分：0 第3 题：

D 在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是（ ） A. 销售区域的选择 B. 销售目标的设计 C. 销售队伍的确定 D. 销售人员的招聘 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-221.管理决策包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。

分值：2 得分：0 第4 题：

C 通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( ) A. 区域式 B. 产品式 C. 顾客式 D. 复合式

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-224.顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。 分值：2 得分：0 第5 题：

B 选择可能购买的顾客，减少无效劳动，属于人员推销特征的（ ） A. 完整性 B. 选择性 C. 灵活性 D. 长远性

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-220.人员推销具有选择性。选择可能购买的顾客，减少无效劳动。 分值：2 得分：0 第6 题：

C 下列不属于常用销售区域形状的是( ) A. 圆形 B. 十字花形 C. 矩形 D. 扇形

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-223.销售区域形状主要有圆形、十字花形和扇形。 分值：2 得分：0 第7 题：

B 人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是（） A. 企业实现销售的关键 B. 买卖关系的桥梁 C. 对付竞争的砝码 D. 信息传递的载体 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系 分值：2 得分：0 第8 题：

C 企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的（ ） A. 临时决策 B. 长期决策 C. 管理决策 D. 战略决策

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-221.管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。 分值：2 得分：0 第9 题：

D 买卖关系的桥梁是（ ） A. 广告 B. 产品品牌 C. 产品产地 D. 人员推销

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。 分值：2 得分：0

第10 题：

B 以下不属于销售区域的形状的是（ ） A. 圆形 B. 方形 C. 十字花形 D. 扇形

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-223.销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形。 分值：2 得分：0 第11 题：

D 推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（ ） A. 社会知识 B. 美学知识 C. 语言知识 D. 市场知识

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-229.市场知识指推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。 分值：2 得分：0 第12 题：

C 适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（ ） A. 区域式结构 B. 顾客式结构 C. 产品式结构 D. 复合式结构 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-223.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。

分值：2 得分：0 第13 题：

B 当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是( ) A. 区域式 B. 产品式 C. 复合式 D. 顾客式

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-223.产品式结构适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。 分值：2 得分：0 第14 题：

D 企业实现销售的关键是（ ） A. 广告 B. 产品品牌 C. 产品产地 D. 人员推销

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-220.人员推销是企业实现销售的关键。 分值：2 得分：0 第15 题：

D 以下不属于销售人员所具有的素质的是（ ） A. 强烈的敬业精神 B. 敏锐的观察能力 C. 良好的服务态度 D. 端庄整洁的仪表 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：10-228.端庄整洁的仪表属于成功推销人员的外在特征。

A 最简单也最常见的建议成交的方法是（ ） A. 请求成交法 B. 局部成交法 C. 小点成交法 D. 假定成交法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：12-312.请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。请求成交法的优点在于若能正确运用该法的话，能够有效地促成交易。 分值：2 得分：0 二、多项选择题（共6小题,每题2分，共12.0分） 第45 题：

ABCDE 一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有（ ） A. 产品知识 B. 用户知识 C. 语言知识 D. 市场知识 E. 美学知识

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：10-229. 一个优秀推销人员应具备的知识有产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识 分值：2 得分：0 第46 题：

ABCD 一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（ ） A. 高度自信 B. 不断进取 C. 全力以赴 D. 有感召力 E. 谈吐清晰

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：10-231.谈吐清晰属于成功推销人员的外在特征。 分值：2 得分：0 第47 题：

ACD 与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有（ ） A. 具有灵活性 B. 成本费用偏低 C. 选择性强

D. 有利于建立长期合作关系 E. 成功率较低

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：10-220.人员推销的特征有：人员推销具有灵活性、人员推销具有选择性、人员推销具有完整性、人员推销具有长远性。 分值：2 得分：0 第48 题：

ACDE 推销决策的主要内容包括( ) A. 确定销售目标 B. 确定销售特征 C. 确定销售规模 D. 分配销售任务 E. 组织和控制销售活动 选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：10-221.推销决策的主要内容包括确定销售目标、确定销售规模、分配销售任务、组织和控制销售活动。 分值：2 得分：0 第49 题：

BDE 区域式组织结构所具备的特点包括（ ） A. 推销人员易深入了解顾客需求 B. 有利于节省交通费用 C. 适合于产品类型较多的情况 D. 有利于调动销售人员的积极性 E. 销售人员易与顾客建立长期关系

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：10-222.区域式组织结构的特点：有利于调动销售人员的积极性、有利于销售人员与顾客建立长期关系、有利于节省交通费用。 分值：2 得分：0 第50 题：

DE 衡量销售环境的维度有（ ） A. 横向维度 B. 纵向维度 C. 交叉维度 D. 复杂维度 E. 变化维度

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：11-247.衡量销售环境的两个维度：复杂度和变化度。 分值：2 得分：0

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