中美文化差异在商务谈判中的体现

中美文化差异在商务谈判中的体现

王晓燕

（襄樊职业技术学院外语系，湖北襄樊４４１０２１）

摘要：本文通过对比的方式，从跨文化的角度探计中关商务谈判中的文化差异．并通过对商务谈判中文化差异具

体体现的描述．强调文化对国际商业的影响．指出在中美商务谈判中了解彼此不同的文化．熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

关键词：中美商务谈判文化差异谈判风格

随着跨文化交流和商业联系的发展．世界正变得越来越小．但商业空间正变得越来越大。国际商业向前发展的趋势正变得锐不可挡。中国经济与世界的融合越来越密切，对外贸易往来愈加频繁．中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不问的价值观和思维方式．因而也就决定了中美两国具有不同的商务谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化．熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。下面是中美文化差异在商务谈判中的具体体现。

一、谈判的开始阶段

中美商务谈判中，中国人首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。在谈判之初，中国人竭力避免谈及细节。将细节延至之后的讨论中商榷。中国人如此强调总体性是受到综合性思维模式的影响。中国人认为总的原则是解决其他问题的出发点，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面．但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。肉此，谈判中。中国人凡事从整体到局部，从大到小，从笼统到具体，“先谈原则．后谈细节”。这是中国的谈判方式最明显的特征之一。所谓“纲举目张”正是此意。

注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式是美国

人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之

间的逻辑关系。重具体胜过整体，因此，美困人往往对具体细节给予极大的关注。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。美国人认为世界是由事实而非概念构成的。所以他们不会过于相信纯理性的东两。加之美国人是实用主义者。他们认为谈判的开始阶段仅仅是一种形式，所以他

外地商客前来收购，或牵线搭桥，让永州地区人们外出打开产品推销市场．形成产销畅通渠道。这样，外地资金、技术、人才借助电视宣传注入永州，永州义借助电视媒介的信息通道走向外界市场。因此，电视传播作为一种重要扶贫方式，将往永州经济实现又好又快发展的战略推进中，发挥出不可取代的作用。

参考文献：

［１］王兰柱．中国电视收视年鉴２００７［Ｍ３．北京：中国传媒

大学出版社．

万方数据

们谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有町无．只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。在他们看来，合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。所以美国人的谈判风格是直接、简明的。

二、情感型对工具型

中国人认为和谐的环境是谈判的霞要条件。和谐被认为是稳定的前提，在商业圈也是如此，正如谚语“和气生财”中体现的一样。所以，中国文化中的人际关系是明显的情感型。中国人在谈判之初，总会千方百计地进行一番寒暄。刨造友好的谈判氛围。他们认为，只要能成为朋友，生意就成功了一半。这种感情风格在其它方面也有体现，比如中国人在商谈中尽量避免冲突，追求长期友好的伙伴关系。也就是说，如果交易达成．随之而来的是长期持久的合作。

美国人受个人主义和平行人际荚系的影响，其人际关系偏向于工具型。工具型关系是一种非个人的、非情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢嗣，不稳定。所以，美国人不像中国人一样霞视和谐的人际关系和长期伙伴关系的建立。他们十分商业化．把每个合同的谈判与签订当作是一次单独的商业行为。美国人认为做事意应该高效。其问的让步可能是必要的。当谈判失败时，他们会认为本次工作已经结束，而不会像中国人那样可能会努力建立或维持关系．为今后的生意着想。

三、做决定中的文化差异

美国人视谈判为解决『Ｉ】Ｊ题的过程，即便根本不存在任何问题。他们将整个谈判分为儿个部分，一步一步向前推进。他们依靠逻辑和推理、事实和数据，从不感情用事。他们通过说服方式展开讨论。并根据具体条件做出让步。受个人主义取向影响，对美国人来说。做决定是负责谈判项目的个人的事而不是整个团队的事。

在美国人看来．让步或妥协在缔结合约中是必不可少的策略之一。冈而它承载着积极的意义。但在中国人看来。让步是消极的，在原则ｎ日题Ｉ：他们绝不退让，除非对他们有益。

由于受到集体主义和权威壬义的影响．中国人很少将谈判看作问题解决的过程。他们考虑大量因素，包括对方的态度、感情和感受．而美同人很少顾及这蝗。中国人决策通常是集体协商的结果。一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当巾及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提｝义超出谈判代表的权限范围时，他们还要请示上级领导同意或集体讨论。

［２］周平尚．电视传播与地方经济发展关系探析［Ｊ］．怀化学院学报，２００９。（３）．［３］永州：认真总结经验保持发展势头［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｔｔｐ－．／／ｗｗｗ．ｈｎｔｊ．ｇｏｖ．ｃｎ／ｓｘｆｘ／ｙｚｆｘ／２００９０２１７００２２．ｈｔｍ．２００９－０２—１７．【４］舒高．湖南电视产业发展研究［Ｄ］．长沙：中南大学，２００６．

基金项目：本文系永州市科学研究计划项目《永州市电视传播与地方经济发展互动研究》Ｉ永科发［２００８］９号）的研究成果。

１９世纪晚期美国文官制度的改革

钱建立

（苏州科技学院历史学系，江苏苏州２１５０００）

摘要：１８８３年美国文宫制度改革确立了“考绩制”的选官方法，但这一制度并未迅速全面地铺开，在改革执行的最初２０年中，“分赃制”仍与其并行。文官制改革取得了一定的成效，但最初改革进展缓慢，主要是政党政治和政党斗争所致。社会上层对官职的垄断，调动了平民参政及官员的热情。

杰克逊的拥护者。纽约州参议员威廉－马西说：“赃物属于胜利者。”…唧唯，其一语道破问题实质．“政党分赃制”由此得名。“分赃制”顾名思义。像抢劫分赃一样，甲党七台，斥退大量

关键词：分赃制《彭德尔顿法》文官制度改革考绩制乙党官员，将官职像战利品一样分给本党党徒和支持者。官员

和政党共进退。一党执政，官员属于本党人员．“在民主党政府

美国在１９世纪２０年代。从杰克逊总统开始，依据“分赃制”

原则选拔联邦文官。在刚开始时，“分赃制”起到了打破名门望

族垄断官职局面的作用，但之后其弊端逐渐显露，内战之后成

为众矢之的。“分赃制”导致了官员腐败，也造成政府效率低

下，各方人士纷纷要求改革弊政，最终导致了１８８３年《彭德尔顿法》的出台。那么。“分赃制”的弊端具体是怎样的呢？与其对

立的“考绩制”①义是怎样针对其弊端而创立的．改革的最初效

果又如何呢？这是本文所要探讨的问题。

一、“分赃制”及其弊端

美国开国之初，功臣治国。官职为社会上层人士垄断。杰

克逊时代，创芷了政党分赃制。杰克逊认为，其实所有公职的

职责都十分明白简单．做官的权利不应该由某些人独享．没有

一个人享有任何比另一个人更多的当官的固有权利。人人都

有权利担任公职。这是“分赃制”进步的一面。“分赃制”打破了

对美国人来说．完成任务的首要目标是以能最好地确保

完成任务的方式来做每件事。因此，首先，具体任务被指定给

个人；其次，做出必要决定和完成必要任务的权利也授予个人；再次，相关政策信息和议事程序被提供给个人，确保个人

完成任务。应对突发情况。找出解决问题的最佳办法，在权力

范围内自行做出决策。美国人做事讲究Ｔ作效率。强调发挥个

人主观能动性，以便最好地、最大限度地完成任务。

四、不同的谈判风格

虽然存在许多共性．但每种文化都有其独特的谈判风格。

在谈判巾美国人一直展现他们的激情、真诚、自信和热情．时

刻准备讨价还价．并做出适当妥协以促成交易的达成。他们尤

其对逻辑辩论感兴趣．敢于使用各种方法达到目标，包括威胁

和警告。他们是坦率且霸道的。对他们来说，沉默代表否决。下面几乎只使用民主党人．正如在共和党下面几乎没有民主

党人一样”。【ｚＭ，政府发生更迭，随之而来的便是大批官员被

撤换。

“分赃制”导致了严重的腐败问题。在“分赃制”之下，官职

是用来“作为商品和动产付旧帐和施行新恩惠的”。［３｝（ｒｏｌｌ’既然

官职是致富的手段，而且任期有限，那在这有限的任期中便是

“不捞白不捞”。而且，权利需要监督，缺乏权利监督的机制必

然是腐败的温床：同时对腐败要严惩不怠．否则起不到震慑的

作用。官场难以纯洁。而在“分赃制”之下．用“分赃”拉拢来的

都是亲信．犯了错误也要包庇，更谈不上进行有效的监督和严

厉的惩治。当时许多腐败案就是这样，犯罪得不到惩治，最多

是“辞职”了事。纽约海关当时足政治贪污的渊薮．当税务司托

马斯?墨菲最后不得不辞职时，格兰特“十分遗憾”地接受了他

的辞呈。［４】（Ｐ１０１，ｑ８７２年．在受到揭发的兴业银行的行贿案中．几

并尊重异国文化、传统风俗和道德规范．随时准备以两种不同

的文化波段进行交流、切磋，逐步提高自己的跨文化意识。每

种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性．所以应努

力接受它们。

我们有理由认为，今后世界上无论是文化的发展还是经

济的发展都不会按照纯粹的东方模式或西方模式展开．会更

多地出现一个相互渗透和相互补充的局面。任何国家想要立

足于世界并不断发展自己。就不得不同世界上其他围窄进行

贸易往来。跨文化谈判是对外贸易过程中至关重要的一环，所

以，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多

样性是跨文化交际、跨文化谈判的基本条件。

参考文献：

与美国人相比．中国人要温和得多。他们不喜欢争辩，很［１］ＣｌａｉｒＫｒａｍｓｅｈ，ＬａｎｇｕａｇｅａｎｄＣｕｌｔｕｒｅ，Ｓｈａｎｇ

ｈａｉＦｏｒｅｉｇｎ

少对抗．但经常质疑自己的观点。他们关心名誉。在乎友谊和ｌａｎｇｕａｇｅＥｄｕｃａｔｉｏｎＰｒｅｓｓ，２００１．

人际关系．善用含蓄的方式表达自己的想法。当他们对某一问［２］Ｐｒｏｓｓｅｒ，Ｍ．ＴｈｅＣｕｌｔｕｒａｌＤｉａｌｏｇｕｅ：ＡｎＩｎｔｒｏｄｕｃｔ

ｉｏｎｔ

ｏ

Ｉｎ—

题持不同意见或不认可某一条款时，有时不会直接说“不”．而ｔｅｒｅｕｌｔｕｒａｌＣｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ［Ｍ］．ＨｏｕｇｈｔｏｎＭｉｍｉｎＣｏ．，

１９７８．

以沉默来应答，以取得和谐，表示他们的尊重和礼貌。这是美国人几乎不能接受的．因为他们认为沉默可能意味着对他们提议的否决．特别是在谈判开始阶段。在谈判中，中国人很有耐心．极少妥协．总是很“顽固”。

另外．美国人很注重法律程序，而中国人更看重道德规范和社会伦理。美围人清楚地区分政治、经济和社会关系．而中

国人经常将它们混在一起。

结语

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在．多是由于文化的障碍。要想成功地进行跨文化商务谈判。人们要摒弃民族中心主义思想和学会观察异国文化，通过与自己的文化对比。接受

万方数据

｛３］Ｗａｌｋｅｒ。Ｄ．Ｅ．ａｎｄＷａｌｋｅｒ。Ｔ．ＤｏｉｎｇＢｕｓｉｎｅｓｓＩｎｔｅｍａｔｉｏｎ．

ａｌｌｙ：ＴｈｅＧｕｉｄｅｔｏＣｒｏｓｓ－ｃｕｌｔｕｒａｌＳｕｃｃｅｓｓ［Ｍ］．（２一ｅ＆）ＭｃＧｒａｗ－ＨｉＫ．

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［８］陈辉荣．中美文化差异在商务谈判中的体现．

中美文化差异在商务谈判中的体现

作者： 作者单位：

年，卷(期)： 王晓燕

襄樊职业技术学院,外语系,湖北,襄樊,441021 2009(25)

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