消费心理学复习题目

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消费心理学考前复习

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．按照我国消费者的行走习惯，POP广告摆布的顺序应该是（ ） A．自左向右 B．自右向左 C．自里向外

D．自外向里

2．为刺激顾客即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（ ） A．明显位置 B．楼梯位置 C．门口位置

D．固定位置

3．一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（ ） A．消费行为 B．消费心理 C．消费过程

D．消费习惯

4．使人对某件事物或活动给予特别注意和关注，并具有向往心情的个性心理特征是（ ） A．气质 B．能力 C．性格

D．兴趣

5．新产品应具备的基本功能是（ ） A．经济耐用 B．经久耐用 C．方便实用

D．经久实用

6．商业广告传播功能的主要表现是（ ） A．传播商业信息 B．增强商品影响力 C．吸引消费者的注意

D．提高消费者的兴趣

7．人类消费需要的重要特征是（ ） A．变异性 B．种族性 C．遗传性

D．生物性

8．有助于增强消费群体影响的信息是（ ） A．个人信息 B．单向信息 C．双向信息

D．大众信息

9．消费者对感情性心理活动过程的体验和感受是（ ） A．情绪 B．情感 C．认知

D．情操

10．消费流行产生的直接原因是（ ） A．主观臆断 B．客观分析 C．随机事件

D．社会文化背景

11．消费者通过观察他人行为的强化而间接学习知识、获得经验的方式所反映的心理学理论是（第 1 页

）

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A．需要层次理论 B．认知学习理论 C．经典性条件反射理论

D．工具性条件反射理论

12．不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（ ） A．兴趣差异 B．认知差异 C．层次差异

D．标准差异

13．消费文化心理素质的提高引导消费走向（ ） A．文明消费 B．时尚消费 C．会员消费

D．大众消费

14．易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（ ） A．理智型消费者 B．经验型消费者 C．确定型消费者

D．随意型消费者

15．（ ）是时尚消费心理较强的群体。 A．老年 B．中年 C．青年

D．少年儿童

16．选择商品以自我感觉为转移，易受商品外表造型、命名、色彩及装潢影响的消费者，其性格类型属于（ A．习惯型 B．随意型 C．保守型

D．情感型

17．影响消费者在认识商品、购买商品等活动中的情感变化的首要因素是（ ） A．商品质量 B．商品名称 C．购物环境

D．心理准备

18．消费者的习惯性价格心理是（ ） A．周期性的 B．阶段性的 C．不容易改变的

D．不可改变的

19．随着交通事业的不断发展，将会有所减弱的消费习惯是（ ） A．群体性习惯 B．地域性习惯 C．品牌偏好习惯

D．个体性偏好习惯

20．识别和记忆往事的过程是（ ） A．识记

B．保持

C．回忆 D．认知 21．属于个性心理特征的是( )

A.意志 B.性格 C.情感 D.记忆

22. 消费者购买行为表现为 “热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏”，则体现了其是哪一种气质类型（A.胆汁质 B.粘液质 C.多血质 D.抑郁质 23.（ ）是一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验。

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） ） 全部WORD文档

A、心境 B、激情 C、热情 D、应激

1.作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于（ ） A.消费心理现象 B.消费行为中的心理现象 C.消费心理活动的一般规律 D.购买过程中的心理活动

2.通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.测量法 D.统计法

3.消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ ） A.感觉 B.知觉 C.想象 D.思维

4.在购买活动中，消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后，就进入到（ ） A.购买选择阶段 B.购买观察阶段 C.购买决策阶段 D.购买比较阶段

5.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（ ） A.多血质 B.胆汁质 C.黏液型 D.抑郁型 6.消费兴趣产生和发展的基础是（ ） A.性格 B.年龄 C.需要 D.个性

7.在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（ ） A.无意注意 B.有意注意 C.外部注意 D.内部注意

8.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。这种功能是（ ） A.顺应功能 B.识别功能 C.价值表现功能 D.自我保护功能

9.在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（ ） A.生理性购买动机 B.心理性购买动机 C.社会性购买动机 D.群体性购买动机 10.“消费链”表现出的消费行为特征是（ ） A.生物性 B.心理性 C.周期性 D.相关性

11.消费文化心理具有层次上的差别，其中深层次消费文化心理是指（ ） A.精神消费文化心理 B.社会消费文化心理 C.职业消费文化心理 D.伦理道德消费文化心理 12.雅、俗消费文化之分是基于消费者的社会等级差别造成的（ ） A.生活方式差异 B.心理情趣差异 C.伦理道德差异 D.文化认同差异 13.少年儿童的消费心理具有较大的（ ） A.自主性 B.自觉性 C.稳定性 D.变动性

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14.不成文的消费者群体规范是约定俗成的产物，要求群体成员（ ） A.自觉遵守 B.有意暗示 C.无意模仿 D.内部沟通 15.感性消费与理性消费的根本区别在于（ ） A.购买目的不同 B.购买对象不同 C.购买方式不同 D.购买时间不同 16.消费流行得以实现的前提条件是（ ） A.信息传递技术的发展 B.一定商品的堆积 C.一定接受群体的存在 D.一定思想观念的变革

17.在新产品推广过程中，特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的（ ） A.注意阶段 B.兴趣阶段 C.评价阶段 D.试用阶段 18.采用企业名称商标化策略有利于（ ） A.稳定产品销售 B.扩大产品的市场影响 C.提高产品知名度 D.提高企业知名度 20.广告信息主要作用于消费者意识状态的（ ） A.中心领域 B.周边领域 C.显意识领域 D.潜意识领域

1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（ B ）。 A．情绪形象记忆 B．感知形象记忆 C．长时记忆 D．概念记忆

2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（ A ）。

A．潜在的欲望 B．意识的欲望 C．实证诱导 D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（D ）。

A．越来越强现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（ A ）。

A．个人、商业、大众、经验 B．父母、广告、商店、同学 C．朋友、推销商、工厂、邻居 D．熟人、电视、报刊、同事 5．记忆的心理过程包括诅记、保持、回忆和认知四个环节。（ D ）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。 A．识记 B．回忆 C．认知 D．保持 1． 人的基本心理活动和首要的心理功能是 A

A．认识 B．情感 C．情绪 D．意志 2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是 D

A．观察法 B．抽样法 C．问卷法 D．访谈法 3．感觉是由感觉器官的刺激作用引起的 B

A． 客观反应 B． 主观经验 C． 变化 D． 反映

4．借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的 D A． 直接性 B． 间接性C． 整体性D． 概括性 5．个性心理特性的核心是 B

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A． 气质 B． 性格 C． 能力 D． 兴趣 6．作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是 B

A． 先天素质 B． 后天影响 C． 性别 D． 年龄 7．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为 A

A．学习 B．记忆 C．注意 D．态度 8．消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的 A A． 方向性改变B． 目的性改变 C． 功能性改变D． 发生度改变 9．促使购买行为产生的动机是 C A． 一般动机B． 主要动机 C． 主导动机D． 从属动机

10．消费者受群体规范影响的主要心理原因是 A A． 仿效心理 B． 学习心理 C． 攀比心理 D． 追随心理

11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是11．B A． 少年儿童B． 青年 C． 中年D． 老年

12．自觉群体也一定是12．C A． 正式群体B． 首要群体 C． 假设群体D． 实际群体

13．从决策方式来看，现代核心家庭主要有13．B A． 3类 B． 4类 C． 5类 D． 7类

14．消费流行的本质在于其标准的14．C A． 抽象性B． 主观性 C． 客观性D． 盲目性

15．促使感性消费得以产生的本质性原因在于15．B

A． 人与人之间关系的改变B． 人与自然之间关系的改变 C． 消费心理的改变D． 消费行为的改变

16．在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量16．A A． 严格控制B． 适当控制 C． 适当增加D． 大幅压缩

17．商品名称的首要心理功能是17．A 18．B A． 认知功能B． 记忆功能 C． 情感功能D． 联想功能

19．商业广告的传播功能主要是19．D

A． 大招牌、大店门、大橱窗B． 大招牌、小店门、大橱窗 C． 小招牌、大店门、大橱窗D． 小招牌、小店门、大橱窗

20．在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是20．A A． 正比关系B． 反比关系

C． 不确定关系D． 没有关系的

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1．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。 A．越来越强的现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象 2．人的五种基本需要概括起来属于：（ B ）。

A．物质需要 B．物质需要和精神需要 C．精神需要 D．生理需要 3．气质与性格的主要区别在于：（ C ）。

A．存在的理论基础不同 B．实践中的表现形式不同 C．存在的客观基础条件不同 D．发展中持续时间不同 4．常用的“人情味广告”的心理原则是：（A ）。

A．同情、尊重、愉悦、求美 B．沟通、诱惑、表现、同情 C．热情、引导、亲情、尊重 D．愉悦、求实、从众、引导 二、判断：

（ ）1．就消费者行为而言，动机能驱动、促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。

（ ）2．感觉是人了解世界一切知识的源泉，而客观存在的物质世界是人的各种心理活动的基础，但感觉有一定的片面性和表面性。

（ ）3．专业知识是指销售人员所经销的产品或提供服务的某方面的知识。

（ ）4．在商业心理学中，把增强某种商品（刺激）与消费者反应之间的联系叫做强化。 （ ）5．心理是客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映。

（ ）6．产品成长期的营销心理策略是加强广告宣传和柜台介绍工作，进一步提高消费者对商品的认知能力，坚定其购买信心。

（ ）7．在市场经济条件下，消费者的社会心理因素对市场价格的调整、涨跌等起着明显的影响和牵制作用，对企业价格策略的选择，也产生抑制和推动作用。 1．√

2．√

3．×

4．√

5．√

6．√

7．√

（ ）1．能觉察出最小刺激强度的能力叫做绝对感受性。 （ ）2．长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。 （ ）3．一般能力是指符合许多基本活动要求的能力。

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（ ）4．消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。 （ ）5．影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。 （ ）6．在股票投资中，仅有两种心理因素影响投资行为。 （ ）7．购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。 1．√ 2．× 3．√ 4．√ 5．× 6．× 7．× 三．名词解释：

1、消费者群体：消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。（3分）凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面有许多共同之处。 （2分）

2．态度：从消费者心理的角度来考察，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。（4分）它影响着消费者的购买决策。（l分）

3．消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买评价商品和劳务的一切活动，简单他说是指消费者为满足自己生活需要而购买商品的行为。（5分）

4．能力：能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。（3分）能力在活动中得到表现、形成和完善，也只有在从事某项活动时被发现。（2分）

5．消费需求：消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求与欲望。（3分）它是消费活动的先导和基础，是消费活动的内在动力和根本原因。（2分）

1．诱导：是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。（5分） 2．兴趣：是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。（5分）

3．消费期望：是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。（5分）

4．相关群体：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系。（3分）它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。（2分） 5．知觉的整体性：是人们把知觉对象，总是知觉为一个完整的整体，而不是个别的、 支离破碎的孤立部分。它还表现为对于曾经知觉过的对象，即使以后只有对象中个别属性发 生作用时，也能产生完整的知觉映象。（5分）

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四．简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 1．简述马斯洛需求层次理论的内容 2、简述消费者购买决策的主要内容。

消费者购买决策内容因人、条件及所处环境不同而不同，但都离不开以下几点具体内容： 1.为什么买？即权衡购买动机。

2.确定购买对象，是决策的核心和首要问题。确定购买的具体的对象和具体的内容。 3.确定购买数量。一般取决于实际需要支付能力及市场供应情况。

4.确定购买地点。由多种因素决定，既与消费者惠顾动机有关，也与消费者的求廉动机和求速动机有关。 5.确定购买时间。它与主导购买动机的迫切性、市场供应状况、营业时间、交通情况和消费者可支配的空闲时间有关。

6.确定购买方式。即是邮购还是代购，是付现金、开支票还是分期付款等。 3．简述消费心理活动过程的一般规律。

1.一定的消费者群体在一定的环境和条件下，伴随消费行为产生的感觉、知觉、记忆、情感和意志等心理活动过程及一般规律。

2.同一消费者群体内消费心理现象具有共同性，不同消费者群体之间心理现象具有差异性。 4．如何提高消费者对广告信息的记忆效果？

根据记忆的一般性规律，以下方法可有效提高消费者对广告的记忆效果：

1．广告传递的信息应直观、形象。直观且形象的传递信息能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆。 2. 广告语言应简明扼要、通俗易懂。消费者瞬时记忆的容量有限，因此应言简意赅。

3. 应启发消费者的联想。运用夸张、象征等表现手法去调动消费者的联想，使消费者在头脑中建立和广告的 某种的固定联系。

5．简述子女成长时期家庭消费的主要特点。 这一时期家庭消费的主要特点表现为： 1. 子女成为家庭消费中心 2. 家庭消费商品以子女用品为主 3. 子女在购买决策方面有较大发言权 4. 家庭耐用品购买比重增大 5. 家庭消费趋势日渐稳定 6. 简要分析售前消费者心理

消费者由于需要产生购买动机，它受时空、情境等因素制约和影响，有着各种不同的心理取向。

1．消费者认知商品的欲望。售前，消费者最关注的是有关商品的信息，如了解商品品质、规格、性能、价格以及售后服务等内容。

2．消费者的价值取向和审美情趣。随社会经济发展，消费者的价值取向和审美情趣往往表现出社区消费趋同

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的现象。因此，以社区消费者的价值取向和审美情趣为标准来细分市场对销售大有帮助。

3． 消费者的期望值。消费者在购买以前，常常对要购买的商品有一定的期望值，如品牌、价格等。营销人员在售前服务中应根据消费者的心理特征，有效把握消费者对商品的期望值。

4． 消费者的自我意思。自我意识是个体在社会生活过程中与他人相互作用、交往和逐渐发展所形成的。了解消费者的自我意识是进一步开展营销活动的基础。 7．简述购买行为的特点。

（1） 消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的内在制约因素和动力。 （2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。 （3）消费者在购买行为中，一般都呈现出自主性。

（4）在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色。

（5）消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式常有改变的情况，由于外界条件的发生、发展、变化，以及消费者本人内部因素的变化，都会使消费者行为方式发生变化。 8．简述消费心理学的研究对象及研究内容。

1．研究消费者消费行为中的心理过程和心理状态。

1消费者的认识过程、情绪过程和意志过程，以及它们的相互关系 ○

2消费者心理活动的普遍倾向 ○

3消费者的需求动态及消费心理变化趋势 ○

2．研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用。

1消费者气质和性格上的差异 ○

2消费者对商品的评估能力 ○

3时令商品、商品广告、销售方式、营销环境等对消费心理的影响 ○

3．研究消费心理和市场营销的双向关系。

1影响消费心理的各种社会因素和自然因素 ○

2产品设计如何适应消费心理 ○

3从心理学的角度开展企业营销中的公共关系活动 ○

9．简述情绪、情感的联系与区别。

情绪和情感是既联系又有区别的两种心理体验。

情绪是指与生理的需要和较低级的心理过程（如感、知觉）

相联系的内心体验。它一般由当时特定的条件引起，随条件的变化而变化。因此，表现的形式是短暂和不稳 定的，具有较大的情景性和冲动性。

而情感是与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验（如荣誉感），是在长期的的社会实践中受客观事物的 反复刺激而形成的。情感具有较强的稳定性和深刻性，对消费者心理和行为的影响相对长久和深远。

情绪和情感之间有着密切的内在联系。情绪的变化一般受到早期形成的情感的制约，而离开具体的情绪过程， 情感及其特点就无从表现和存在。

10．简述有哪些影响消费者记忆的客观因素。

(1)学习程度。学习程度越深，重复次数越多，信息在短时记忆中停留的机会就越多，有助于转化为长时 记忆。

(2)信息引起注意与兴趣的程度。消费者对注意的事物和有兴趣的事物记忆保持时间相对长久，不容易遗忘。 (3)受刺激的强弱程度的影响。消费者对刺激性强的、特征和主题鲜明的更容易记忆。

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(4)信息的接收的顺序和位置。开始和结尾的信息使人记忆深刻，保持时间相对较长，中间位置的信息更容易 被遗忘。

11．简述消费需求变化的规律。

消费需求在一定条件下是会必然产生的，并会随客观环境的改变而不断变化，其变化表现出以下规律： 第一，需求的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件； 第二，已有的需求在某种程度上决定着未来的、新的需求； 第三，消费需求呈一定周期性变化的规律；

第四，社会环境的改变在很大程度上决定着消费需求的变化。 12．不同的气质对消费者行为会有哪些影响。

不同的消费者具有不同的个性心理特征，因此具备各不相同的气质类型，从而对其消费心理和行为产生不同影 响。

(1) 多血质型的消费者，容易于与营销人员沟通和交流，对购物环境适应能力更强； (2) 胆汁质型的消费者，一旦产生消费需求就会很快产生购买动机并迅速完成消费行为； (3)粘液质型的消费者消费行为比较谨慎，不容易受广告宣传信息的影响；

(4)抑郁质型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物行为谨慎，不容易接受他人介绍的信息。 13．简述消费者的价格心理表现。

1．习惯性心理。消费者长期、多次购买某些商品，对价格反复感知，从而形成了对某些商品价格的习惯心理。 习惯心理一旦形成，难以轻易改变，会直接影响消费者的购买行为。

2．敏感性心理。商品价格直接关系到消费者的生活水平，因此，消费者对价格变动具有很强的敏感性。它既 有一定的客观标准，又有经过多年购买实践形成的一种心理价格尺度，所以它具有一定的主观随意性。 3．倾向性心理。指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现出的倾向。由于社会地位、经济收入、个性 特点的差异，不同类型的消费者会表现出不同的价格倾向。

4．感受性。指的是消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。受情景刺激因素的影响，导致价格在感受上 的差异，形成了消费者对价格高低的不同感受，它会直接影响消费者的价格判断。 14．怎样使POP广告吸引消费者注意。

POP广告主要通过文字表述、图像、色彩等元素在商店内部传递商品信息，主要调动消费者的视、听器官。可

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采用以下方法来提高消费者对POP广告的注意力：

(1)提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜，来有意识的增大对消费者的感觉刺激。 (2)加大POP广告各刺激元素之间的对比度，使消费者对刺激物形成强烈的条件反射，对广告印象深刻。 (3)提高POP广告的艺术感染力，来激发消费者的情感体验，以维持和深化注意。 (4)突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。 (5)利用POP广告动态变化的效果来提高消费者的感受性。 15．如何防止和消除销售冲突？ 答题要点：

排除销售冲突可采取下列方法：

（1）双方相互体谅。即多替对方着想，善意地理解对方的处境。（2分）

（2）第三者调停冲突。即当双方都不能互相体谅时，第三者介入十分必要。调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。（2分）

（3）隔离冲突双方。即把售货员调离，由另一位售货员接替；或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作。（2分） （4）强制中止冲突。（1分） （5）顺其自然发展。（1分） 为防止销售冲突应遵循下列原则：

（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。（1分） （2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力（1分） （3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。（1分）

（4）提高文化知识水平，增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。（1分） 2．举例说明消费者求实心理动机。 答题要点：

（1）以追求商品使用价值为主要目的，核心是“实惠”、“实用”；（3分） （2）注意商品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利；（3分） （3）与经济收入、消费水平有关，也是我国劳动群众勤俭朴素的体现。（3分） 举出实例给3分。

16．简述有意注意与无意注意的区别。

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答题要点：

两者的区别主要表现在四个方面：

（1）目的性：有意注意有明确的预定目的，自觉性强；无意注意没有预定的目的，自觉性差。（3分） （2）持久性：有意注意需要作一定的意志努力，因此比较稳定、持久；无意注意没有意志的参与，保持时间短且容易转移。（3分）

（3）疲劳性，有意注意时容易出现心理疲劳，处于抑制状态；无意注意时，不易产生心理疲劳，也不易被抑制。（3分）

（4）制约性：有意注意受主体的主观努力程度的制约；无意注意则被刺激物的性质和强度所支配。（3分） 五、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

37．A、B两国在消费热点的变化过程中存在着明显的差异。自上世纪60年代以来，A国的消费热点是从洗衣机、电冰箱、黑白电视机发展到汽车、彩电、冷气设备再发展到别墅、电子灶和家庭冷、暖气化。B国的消费热点则从手表、自行车、缝纫机发展到电风扇、黑白电视机、收录机、再到彩色电视机、冰箱、洗衣机，目前的热点则是商品房、汽车、空调器等。

请问产生上述差异的消费心理学依据是什么？

答：1．两国社会环境尤其是经济技术环境的差异造成两国消费热点差异 2．两国居民的居住环境、地理特点、气候状况的差异造成两国消费热点差异 3．两国的民族消费心理、风俗习惯等差异造成两国消费热点差异

4．两国政府在经济、消费等方面政策存在差异，从而起到对消费心理的诱导作用 5．两国消费热点在某些方面具有一定的相似形，也是环境影响的结果

38．某品牌快餐厅几乎成为全国儿童的乐园，店内窗明几净，餐桌椅色彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区气氛热烈；店内POP广告和儿童音乐吸引儿童，那里有好吃的，更有好玩的，还可以举办生日庆祝活动，大红色的品牌标志和憨厚可爱的儿童形象大使，成为欢乐和美味的象征。请分析此品牌快餐厅是如何成功地营造出独具特色的消费环境的？

答：此品牌快餐厅为消费者创造了热烈、温暖、欢乐而有趣的消费环境。 1．此快餐厅通过醒目的大红色品牌标志招牌，非常容易引起消费者的注目

2．通过店外憨厚可爱的形象大使，极易引起过往人们的好奇心和美感，吸引人们走上前来

3．店内的环境、布局 - 窗明几净，餐桌椅色彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区热闹活泼，营造了热烈、有趣的 氛围

4．店内各色POP广告不仅抓住消费主题又变化不断，具有很强的情绪感染力

5．店内播放的音乐很适合儿童这个主要消费群体的心理，热烈而有动感，极易引起儿童的好奇和向往 39.根据《香港市场》杂志报道，现时北美洲非常盛行一种“坏孩子装”，这是一些著名时装设计师的杰作。他们

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的创作原则是：打破一切穿衣规则，不仅错配衫裤，而且不考虑服装质地、面料、花纹和颜色，总之穿上后会显得杂乱无章，越显得坏孩子装特色。在日本，随着出口主导型经济向内需主导经济的转变，消费时尚也出现了一些变化，比如以前那种崇尚节俭的消费观念淡化，借贷消费行为渐成时尚。一些东京少年喜欢穿肥大宽松衣裤，足蹬划板，徜徉街头。请分析：从上面两例，你得到什么启发？你认为消费流行的心理动机是什么？ 答：从中得到的启发有以下几点：

（1）消费流行受到社会经济的影响。 （2）消费流行必须符合个性特征。

（3）生产的商品特征要素必须符合社会流行趋势。 表明了消费流行的以下心理动机： （1）流行能满足人们的求新欲望。

（2）流行使人们表现自我和竞争的心理得到满足。

（3）人们通过追随多数人的行为和模仿流行事物，获得心理的安全感

40．国外某电视台曾经播放儿童卡通片《天线宝宝》，在儿童中收视率颇高，一些儿童用品生产商便以“天线宝宝”形象作为商品包装，有文化用具、服装等，孩子们见到有“天线宝宝”的儿童用品就争相选购。《还珠格格》和《灌篮高手》等连续剧在学龄晚期的孩子中收视率也非常高，剧中男、女主角的服饰、球鞋、发型甚至剧中主题歌的录音带和CD唱片等，都成为他们的抢手货。

请从消费心理学的角度，分析以上现象反映了少年儿童消费群体什么样的消费心理，企业应该相应采用什么样 的心理营销策略。

答：以上现象反映了少年儿童消费群体的消费特征具有好奇心理、直观心理、从众心理和可塑心理。儿童用品 生产商正是利用了少年儿童的好奇心理、直观心理和可塑心理，使他们接受外界环境的刺激，从而产生消费行为。少年儿童容易接受新生事物，但由于思维批判性还未发展成熟，缺少理性判断，因此在消费心理上通常容易被那些诱人的推销宣传所说服和左右。

根据少年儿童的群体特征，可采用以下心理营销策略： 1． 区别不同对象的心理特征，采取不同的营销策略和手段 2． 充分发挥商品直观形象的作用，增强商品的吸引力

3． 对少年儿童自购自用的商品与家长购买、少年儿童使用的商品要采用不同的促销策略和手段。

37．美国某公司雇用了数十名女打字员，为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高80分贝的嗓音导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内嗓音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。 答：（1）情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。（3分）

（2） 在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，在而使其行为不利于提高工作效率。（3分） （3） 消费者情绪也能直接影响购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。（4分）

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【评分标准】仅答要点，没有结合案例分析者酌情扣分。

38．某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务深受患者欢迎。

请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎？

答：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。（2分） 医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要 。（3分） 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。（4分）

这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎（2分） 【评分标准】仅答要点，没有结合案例分析者酌情扣分。

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