第10章 销售团队的沟通

第10章 销售团队的沟通

1、问题：【领会】简述积极聆听的作用？ 答案：

（1）通过积极聆听，能促使销售人员心情变好，利于解决问题 （2）获得更多信息 （3）留下谦虚印象 （4）准确理解对方意图

2、问题：【领会】简述如何多角度聆听？答案：

（1）反面听。即仔细琢磨话语的真假，多问“是不是”和“为什么”。 （2）侧面听。即边听边思考是否事出另有原因，并作出相应的决策判断。

（3）正面听。即尽可能了解相关资料，对不确定或理解不透彻的地方多询问，然后作出回应。

4、问题：【领会】简述积极聆听的技巧？ 答案：

（1）问开放式问题 （2）重复对方的话 （3）表示理解 （4）保持沉默 （5）有目标性

5、问题：【领会】简述聆听过程中的注意事项？ 答案：

（1）有耐性 （2）注意整理，听出主旨和主线 （3）集中精神 （4）仔细斟酌，不急于下结论 （5）积极反馈 （6）深入挖掘话语的内涵意思 （7）积极引导

6、问题：【领会】简述要做到有效聆听和有效表达，销售经理需掌握的原则？ 答案：

（1）就是论事，对事不对人 （2）公私分明 （3）注意聆听 （4）坦白表达真实感受 （5）多提建议、少做主张 （6）注意措辞 （7）让销售人员理解自己所表达的含义

7、问题：【领会】简述为了让销售人员理解自己所表达的含义，在沟通中要注意的问题？ 答案： （1）根据销售人员的知识水平和层次，选择合适的语言 （2）简洁原则 （3）及时了解销售人员的理解程度

8、问题：【领会】简述沟通前的准备？ 答案：

（1）关注思想倾向 （2）设定陈述目标 （3）注意开场白效果 （4）指出要点 （5）使用过渡句 （6）简要回顾与结尾

9、问题：【领会】简述反馈一般有哪些形式？ 答案：

（1）正面反馈，即表扬 （2）负面反馈，即一味反馈

（3）修正性反馈，即团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式 （4）没有反馈，即无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反馈

（5）总之，应多进行正面认知，一旦销售人员出现问题或工作偏差，销售经理应及时修正性反馈，尽量不要使用负面反馈，而不反馈比负面反馈更糟糕

10、问题：【领会】对于成员的提问，作为团队领导人，销售经理要注意哪些问题？ 答案： （1）将全部注意力集中在提问者身上 （2）向提问者确认您已接收到了他的问题 （3）针对问题作出回答 （4）化解无法解答的问题

11、问题：【领会】简述如何化解无法解答的问题？ 答案： （1）坦言自己不清楚答案，并承诺尽快给与回复。 （2）可以请在场的其它成员帮自己解答。 （3）可以将问题返还给提问者。

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